ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА 2009

Дмитрий Миндич Финансы растущего бизнеса / М.: ЗАО «Эксперт РА», 2009. – 288 с. – (Библиотека ЭКСПЕРТА). ISBN 978-5-9900518-4-3
32
Просмотров
Книги > Бизнес/Финансы
Дата публикации: 2013-07-05
Страниц: 332

Дмитрий Миндич Библиотека ЭКСПЕРТА ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА 2009 При поддержке При поддержке Москва «Эксперт РА» 2009


УДК 005.915+658.153 ББК 65.292+65.290-93 М 61 Автор: Миндич Д. А. Редакционный совет: Гришанков Д. Э., Коренкова Е. С., Жердев Ф. В., Самиев П. А., Велиева И. С., Романовский Р. Ю. М61 Финансы растущего бизнеса / М.: ЗАО «Эксперт РА», 2009. – 288 с. – (Библиотека ЭКСПЕРТА). ISBN 978-5-9900518-4-3 Аннотация УДК 005.915+658.153 ББК 65.292+65.290-93 ISBN 978-5-9900518-4-3 © ЗАО «Эксперт РА», 2009

ПУТЕВОДИТЕЛЬ ПО КНИГЕ «ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА» Инвестиции и финансирование на длительный срок Глава 1 Глава 2 Глава 3 Финансирование оборотных средств и текущей деятельности Глава 4 Оптимизация финансовых потоков Глава 5 Глава 6 Глава 8 Страхование рисков Глава 7 Поддержка предпринимателей Глава 9 3


ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА ОГЛАВЛЕНИЕ ПРЕДИСЛОВИЕ 9 Глава 1. АНАЛИЗ ИНВЕСТИЦИОННОГО ПРОЕКТА: КАК РАССЧИТАТЬ, СКОЛЬКО ДЕНЕГ ВАМ НУЖНО 15 От интуиции к расчету . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17 Этап 1-й: прогнозирование инвестиций . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18 Этап 2-й: прогноз выручки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22 Этап 3-й: прогноз издержек и расчет точки безубыточности. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25 Этап 4-й: составление отчета о движении денежных средств . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32 Этап 5-й: что такое чистая приведенная стоимость и зачем ее нужно рассчитывать . . . . 36 Этап 6-й: определение внутренней ставки доходности проекта . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41 Этап 7-й: расчет срока окупаемости инвестиций . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42 Этап 8-й: определение потребности в финансировании . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44 Этап 9-й: поиграем цифрами . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48 Глава 2. ФИНАНСИРОВАНИЕ ИНВЕСТИЦИОННОГО ПРОЕКТА: БАНКОВСКИЙ КРЕДИТ 53 Инвестиции в себя . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53 Проектное финансирование для малого бизнеса . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55 Где денег взять . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58 На чье имя брать кредит. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62 Четыре шага к кредиту . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63 Тест на внимательность и честность . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65 Бизнес под колпаком . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66 О роли личности в кредитной истории . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68 Свежий взгляд на ваш бизнес . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72 Белые начинают, серые выигрывают. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79 А как же бизнес-план? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81 4

Оценка обеспечения. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82 Залог недвижимости . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87 Что такое скоринг . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 89 Сколько стоит кредит . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90 Особые условия предоставления кредита . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92 Малый бизнес: взгляд банка . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98 Рейтинг кредитоспособности банков* . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105 Глава 3. ФИНАНСИРОВАНИЕ ИВЕСТИЦИОННОГО ПРОЕКТА: ЛИЗИНГ 109 Лизинг – что это такое . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 109 Неуплата налогов по закону . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 112 Сколько стоит лизинг . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 115 Лизинг как кредит. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 117 Как правильно выбрать лизинговую компанию . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119 Подготовка договора лизинга – что от вас потребуется . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 122 Обеспечение лизинга . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 126 Условия лизинговой сделки: на что необходимо обратить внимание . . . . . . . . . . . . . . . . . 128 Видит око – зуб неймет. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 135 Малый бизнес: взгляд лизинговой компании . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 141 Рейтинг надежности лизинговых компаний* . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 146 Глава 4. КАК ПРИВЛЕЧЬ ФИНАНСИРОВАНИЕ НА ПОПОЛНЕНИЕ ОБОРОТНЫХ СРЕДСТВ 149 Чем плохо ростовщичество . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 150 Микрофинансирование: палочка-выручалочка . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 151 Банковский кредит на пополнение оборотных средств . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 153 Залог в обороте . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 157 Возвратный лизинг. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 159 Факторинг . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 161 Чем хорошие долги отличаются от плохих . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 164 Почему факторинг – дорогое удовольствие . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 165 Как сэкономить при обращении в факторинговую компанию . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 168 5

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА Скрытые возможности факторинга . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 170 Чем настоящий факторинг отличается от ненастоящего . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 171 Кого проверяет факторинговая компания . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 174 Еще раз о честности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 175 Страна напуганных дебиторов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 177 Что такое вексель и как им пользоваться. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 179 Малый бизнес: взгляд факторинговой компании . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 184 Глава 5. КАК ЖИТЬ С ДОЛГАМИ 191 Как поменять кредитора . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 191 Как реструктуризировать задолженность . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 193 Как защитить себя на переговорах с кредитором . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 196 Как банки работают с плохими заемщиками. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 199 Чем грозит взыскание долга в суде . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 201 Процедура обращения взыскания на залог – чем вы можете себе помочь . . . . . . . . . . . 203 Как сломать себе жизнь с помощью кредита . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 205 Глава 6. ЧТО МОЖЕТ ПРЕДЛОЖИТЬ БАНК ПОМИМО КРЕДИТОВ 211 Рассчетно-кассовое обслуживание . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 211 Как выбрать банк . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 213 Как вытащить деньги из проблемного банка . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 216 Как стать сомнительным и подозрительным . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 218 Что такое документарные операции . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 221 Аккредитивы во всем своем разнообразии . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 226 Как пользоваться аккредитивом . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 231 Как пользоваться инкассо . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 233 Как пользоваться банковской гарантией . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 236 Что делать с остатками на счетах . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 238 Глава 7. КАК ЗАЩИТИТЬ ВЛОЖЕНИЯ В СВОЙ БИЗНЕС 243 Как найти слабое звено . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 243 Как бороться с рисками . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 249 Управление рисками: страхование . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 253 6

Что такое нестрахуемые риски . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 257 Как выбрать страховую компанию . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 259 Страхование имущества . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 260 Страхование товарных запасов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 266 Как экономить на страховке. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 267 Страхование от поломки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 269 Страхование от перерывов в производстве . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 270 Страхование транспортных и морских рисков . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 274 Страхование ответственности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 277 Как не лишиться страхового возмещения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 279 Рейтинг надежности страховых компаний . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 284 Рейтинг надежности компаний по страхованию жизни . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 285 Глава 8. КАК ОРГАНИЗОВАТЬ ЗАРПЛАТНЫЙ ПРОЕКТ 289 Две точки зрения на зарплатный проект . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 289 Как выбрать обслуживающий банк . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 291 Какую карту выбрать . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 292 Как найти компромисс между возможностями и потребностями . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 294 Что нужно знать сотрудникам о пластиковых картах . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 295 Глава 9. ГОСУДАРСТВЕННЫЕ ПРОГРАММЫ ДЛЯ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА 299 Инфраструктура государственной поддержки малого бизнеса. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 299 Государственные и муниципальные микрофинансовые фонды . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 300 Государственные гарантийные фонды . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 304 Государственные субсидии малым предприятиям . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 309 Венчурное финансирование . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 318 ЗАКЛЮЧЕНИЕ: ЧТО ЖДЕТ МАЛЫЙ БИЗНЕС ЗАВТРА 323 7

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА

ПРЕДИСЛОВИЕ «Несколько слов о светлом будущем» – так называлась заключительная глава первого издания этой книги. Конечно же, мы имели в виду не построе- ние коммунизма в одной отдельно взятой стране. Речь шла о том, что россий- ские финансовые организации наконец-то повернулись лицом к малым пред- приятиям и, по нашим прогнозам и по прогнозам опрошенных нами специа- листов, все говорило о том, что в дальнейшем отечественная финансовая система будет все более соответствовать потребностям малого бизнеса. Вовсе не потому, что банки, лизинговые, страховые и факторинговые компании прониклись ответственностью за развитие этого жизненно важного для нор- мального развития нашей страны сегмента экономики. Просто для них рабо- та с малыми предприятиями оказалась чрезвычайно выгодным и перспектив- ным направлением бизнеса. Прошел год. Наступление «светлого будущего» явно откладывается. Мировую финансовую систему поразил тяжелейший кризис. Этот кризис мно- гие предсказывали, но, как выяснилось, никто особенно не ждал. Сегодня прогнозировать, как именно будет развиваться ситуация на российском финансовом рынке и в российской экономике в ближайшие год-два, крайне сложно – когда мы готовили нашу книгу, этого не знал никто в мире. Возможно, пока ее будут печатать в типографии и развозить по книжным магазинам, российские банки и прочие финансовые институты сумеют прой- ти острую фазу кризиса и ситуация с доступностью банковского, лизингового и факторингового финансирования для малых предприятий начнет выправ- ляться. А, возможно, кризис будет разрастаться вширь и вглубь и российский малый бизнес на какое-то время вообще лишится доступа к цивилизованным источникам внешнего финансирования. Многое из того, о чем мы рассказывали в первом издании этой книги, уже осенью 2008 года выглядело безнадежно устаревшим и не соответствую- щим действительности, поскольку ситуация менялась каждую неделю, если не каждый день. Некоторые разделы нам приходилось переписывать по несколько раз. Тем не менее, работая над вторым изданием, мы решили не менять кардинально структуру и содержание книги и ограничились внесени- ем необходимых уточнений и более углубленным рассказом об использова- нии некоторых финансовых услуг, которые могут помочь вам в ведении биз- неса. На то было несколько резонов. 9

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА Во-первых, финансовый кризис – это не навсегда, а значит, приведенные в этой книге советы, которые могут облегчить ваше общение с банками и про- чими финансовыми институтами в «мирное время», рано или поздно вновь пригодятся. Чтобы у вас не сложилось впечатление, что вы держите в руках сборник сказок или программу, принятую каким-нибудь съездом КПСС, прак- тически во всех главах мы добавили особый раздел «Текущая ситуация». В нем вы найдете информацию о том, как по состоянию на конец октября 2008 года тяжелая ситуация на финансовом рынке повлияла на доступность тех или иных финансовых услуг. Во-вторых, наша книга и в нынешние непростые времена может оказать- ся полезной. Финансовый кризис – это, прежде всего, кризис доверия. Малым предприятиям стало крайне сложно и дорого привлекать внешнее финансиро- вание не потому, что финансовые институты, например, банки, обуяла алч- ность, а потому, что у них нет никакой уверенности ни в собственном завтраш- нем дне, ни в завтрашнем дне российской экономики, включая отечественный малый бизнес. Дефицит доверия, вызванный тяжелой ситуацией в мировых финансах, наложился на традиционные трудности, которые и в более благопо- лучные времена мешали нормальному взаимодействию российских малых предприятий и финансовых институтов. Малый бизнес не прозрачен для кре- диторов, у небольших предприятий очень часто имеются проблемы с нормаль- ным ведением управленческой и официальной отчетности, а также с легализа- цией бизнеса. В свою очередь, собственники малых предприятий зачастую не всегда могут четко сформулировать свои потребности в финансировании и выбрать адекватное им предложение. Например, нередко предприниматель, обратившись, например, в банк, не только не знает, что его ждет, и не понима- ет, чем мотивировано то или иное условие или решение кредитора, но даже не представляет толком, сколько денег и на какой срок ему нужно. Важнейшей задачей этой книги как раз и является устранение «трудностей перевода», мешающих нормальному взаимодействию малых предприятий с финансовы- ми организациями. Таким образом, знание несложных правил общения с бан- ками, лизинговыми, факторинговыми и страховыми компаниями, которые вы найдете в этой книге, поможет устранить хотя бы часть преград, отделяющих вас от получения необходимого для ведения и развития бизнеса финансирова- ния, ведь доверие невозможно без взаимопонимания. Непростую науку общения с российскими финансовыми организациями по-настоящему смогли освоить только те руководители и собственники пред- приятий, которые хоть раз в жизни получили кредит в российском банке или заем в кредитном кооперативе, купили оборудование в лизинг, воспользова- лись услугами факторинговой компании или же получили возмещение от 10

страховщика. Конечно, личный опыт книжками не заменишь. Однако мы постарались сделать все для того, чтобы вы учились на чужих, а не на собствен- ных ошибках. В основе этой книги – более пяти десятков интервью с практи- кующими специалистами банков, лизинговых, факторинговых, страховых компаний, а также микрофинансовых организаций и государственных фон- дов, которые не один год работают с малыми предприятиями и не понаслышке знакомы с их особенностями и проблемами. Кроме того, здесь вы найдете мно- жество свежих историй из реальной жизни, записанных со слов руководителей и владельцев малых предприятий, которые воспользовались или пытались вос- пользоваться теми или иными услугами финансовых организаций. Так что можно считать, что книга «основана на реальных событиях». Наконец, эта книга является своего рода путеводителем по финансовым услугам, доступным малому бизнесу. Удивительно, но факт – российские малые предприятия, испытывая постоянный дефицит средств на развитие и ведение бизнеса, используют едва ли наполовину те возможности, которые предоставляет им сегодня рынок финансовых услуг. Как только речь заходит о привлечении внешнего финансирования, максимум, о чем обычно вспоми- нают, – это банковский кредит. Многие что-то слышали, например, о лизинге, факторинге, микрофинансовых организациях или государственных гаран- тийных фондах, но не знают, что это такое и какая от них может быть польза, либо знают совсем не то, что есть на самом деле. Например, большинство российских предпринимателей в последнюю очередь рассчитывают на под- держку государства. Между тем в условиях, когда подавляющее большинство банков существенно ужесточили свои требования к обеспечению кредитов, поручительства государственных фондов могут оказаться очень хорошим под- спорьем, ведь для значительной доли малых предприятий необходимость предоставить в залог имущество, которое устроило бы банк, является нераз- решимой проблемой. Мы стремились рассказать о финансах и финансовых услугах просто, ясно и интересно. С одной стороны, постарались избежать упрощений. С дру- гой – по возможности обходились без использования специальной финансо- вой терминологии и рассказывали о несложных, в сущности, вещах простым человеческим языком. Хотелось бы надеяться, что нам это удалось. Мы рассматривали финансовые услуги с точки зрения реальных потреб- ностей бизнеса. Этим и определяется структура книги, которую вы держите в руках. Первые три главы посвящены финансированию долгосрочных инве- стиционных проектов. Из них, в частности, вы узнаете о простых инструмен- тах финансового анализа инвестиционного проекта, которые позволят вам точно определить, сколько средств потребуется привлечь для его реализации; 11

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА о том, как пройти путь от подачи кредитной заявки до получения кредита в банке и какие ошибки вас могут на этом пути подстерегать; о том, как поль- зоваться лизингом и какие приятные и неприятные сюрпризы таит в себе эта финансовая услуга. В 4-й главе описаны различные способы покрытия дефи- цита оборотных средств. В 5-й главе повествуется о том, как перекредитовать- ся на более выгодных условиях, перечислены основные ошибки, которые нельзя допускать, получив кредит в банке или заключив договор лизинга. В 6-й главе рассказано о некредитных услугах банков расчетно-кассовом обслу- живании и документарных операциях. В 7-й главе идет речь о том, как выя- вить и обезвредить риски, угрожающие вашему бизнесу, как в этом могут помочь страховые компании и как правильно пользоваться их услугами. 8-я глава посвящена финансовым услугам, которые можно предложить работаю- щему на вас персоналу. Наконец, 9-я глава знакомит с государственными про- граммами финансовой поддержки малого бизнеса. В заключение хотелось бы выразить глубокую признательность всем тем, чьи знания, опыт и поддержка внесли неоценимый вклад в создание этой книги – владельцам и руководителям малых предприятий, а также специали- стам, работающим в банках, лизинговых, факторинговых, страховых компа- ниях, в общественных организациях и государственных структурах поддерж- ки малого бизнеса. Это замечательные профессионалы и очень интересные люди. Их имена вы найдете на страницах этой книги. Приятного и полезного Вам чтения! 12

ГЛАВА 1 АНАЛИЗ ИНВЕСТИЦИОННОГО ПРОЕКТА: КАК РАССЧИТАТЬ, СКОЛЬКО ДЕНЕГ ВАМ НУЖНО 17 От интуиции к расчету 18 Этап 1-й: прогнозирование инвестиций 22 Этап 2-й: прогноз выручки 25 Этап 3-й: прогноз издержек и расчет точки безубыточности 32 Этап 4-й: составление отчета о движении денежных средств 36 Этап 5-й: что такое чистая приведенная стоимость и зачем ее нужно рассчитывать 41 Этап 6-й: определение внутренней ставки доходности проекта 42 Этап 7-й: расчет срока окупаемости инвестиций 44 Этап 8-й: определение потребности в финансировании 48 Этап 9-й: поиграем цифрами

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА 14

Глава 1. Анализ инвестиционного проекта: как рассчитать, сколько денег вам нужно Глава 1. АНАЛИЗ ИНВЕСТИЦИОННОГО ПРОЕКТА: КАК РАССЧИТАТЬ, СКОЛЬКО ДЕНЕГ ВАМ НУЖНО Книги, подобные этой, принято начинать с рассуждений о пользе бизнес- плана. Мы не будем этого делать. Заметим лишь, что его составление – это не обязательный ритуал и не способ выглядеть солидно в глазах инвестора, а насущная необходимость. Судите сами. Большая часть нашего путеводителя посвящена тому, где найти деньги на развитие бизнеса. Прежде, чем восполь- зоваться советами практиков, на основе которых и была написана эта книга, и попытаться получить кредит или взять оборудование в лизинг, стоит отве- тить для себя на несколько простых и очень важных вопросов. Например: Стоит ли ваш проект того, чтобы тратить на него силы, время и деньги? Какие факторы будут влиять на конечный успех проекта в первую оче- редь, а какие являются второстепенными? Сколько денег вам потребуется привлечь, чтобы проект состоялся? Сколько должны стоить заемные средства, чтобы вы могли спокойно рас- платиться с кредиторами? Сможет ли ваш бизнес выжить, если что-то пойдет не так, как вы рассчи- тывали? Развернутые ответы на них, собственно, и составляют основу любого бизнес-плана. Классический бизнес-план включает в себя множество разде- лов, которые позволяют постороннему человеку составить представление о проекте и оценить его перспективы: описание проекта, план организации производства, маркетинговый план, проект организационной структуры предприятия, информацию о собственниках и менеджменте, оценку риска. Однако поскольку здесь мы говорим о бизнес-плане, предназначенном для «личного пользования», можно облегчить задачу и вынести их за скобки. Ведь речь идет о вашем проекте, и можно предположить, что всей необходимой информацией о нем вы уже обладаете. Так что можно сразу перейти к главно- му – к изложению вашей бизнес-идеи в виде системы финансовых показате- лей. Иными словами – к построению финансовой модели проекта. 15

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА Заняться этим необходимо по трем причинам. Во-первых, только так вы сможете дать однозначные и обоснованные ответы на вопросы, которые были перечислены выше, оперируя цифрами, а не абстрактными рассуждениями. Во-вторых, расчеты, которые вы сделаете еще до того, как ваш бизнес начнет тратить и зарабатывать деньги, очень пригодятся вам впоследствии. Они позволят определить основные показатели, которые в наибольшей степени будут влиять на его финансовое благополучие. Таким образом, вы получите основу для планирования деятельности предприятия. Наконец, сам по себе процесс составления финансовой модели в высшей степени интересен и поле- зен. Вы сможете систематизировать и лишний раз проверить ваши представ- ления о том, каким образом будет устроен ваш будущий бизнес (или новое направление бизнеса) и почему он имеет шансы на успех. Часто можно услышать, что такая работа – пустая трата времени. Ведь ничего нельзя знать заранее, поэтому нечего заниматься гаданиями на кофейной гуще, тем более что это плохая примета, потому что прогнозы обя- зательно не сбудутся. Так что лучше «ввязаться в драку», а потом посмотреть, что будет. Здесь есть небольшая неточность. Начиная новый бизнес, ничего нельзя предсказывать. А прогнозировать можно и нужно. Да, вы делаете про- гнозы, исходя из сегодняшних условий рынка и цен. Да, вы не знаете точно, как будут вести себя, например, затраты на оплату труда через год или через три. Зато вы будете точно знать, что, если средняя зарплата на одного сотруд- ника через два года вырастет с 18 тыс. рублей до 20 тыс., а продажи в текущих ценах к тому времени не увеличатся, как это предусмотрено проектом, на 30%, то рентабельность предприятия уйдет в минус. Соответственно, вы буде- те заранее знать, в каком направлении действовать. Можно не сомневаться, что многие показатели проекта придется кор- ректировать сразу после его старта. Но вам, по крайней мере, будет от чего отталкиваться, поскольку вы будете заранее знать, откуда приходят и куда уходят деньги из вашего бизнеса. Финансовая модель – это не должностная инструкция, а, скорее, карта, которая позволит вам ориентироваться в денеж- ных потоках, работающих в вашем бизнесе. К ее составлению мы сейчас и приступим. 16

Глава 1. Анализ инвестиционного проекта: как рассчитать, сколько денег вам нужно От интуиции к расчету Для начала – небольшой пример из практики. из практики: Как большой «Свои первые серьезные деньги я заработал не как наемный рабочий, а как самый что ни на есть настоя- С щий предприниматель. Я занимался ксерокопированием. Сначала были отдельные заказы, которые я выпол- нял на чужом оборудовании, а потом я решил поставить дело на поток. К такому решению меня подвигли несложные расчеты. Мне нужно было окупить затраты на ксерокс – около 8 тысяч рублей, других не зависящих от объема производства затрат (типа арендной платы) у меня не было. Знал я и цену на рынке – 1,5 рубля за лист. Осталось понять, с какой себестоимостью буду работать я. Прикидывать расходы я начал с того, что можно «пощупать руками» – бумага и заправка картриджа порошком. Из опыта я знал, что одной заправки кар- триджа хватает примерно на 2000 листов, с учетом стоимости заправки в 500 рублей получалось 25 копеек за лист. С бумагой еще проще – пачку пригодной для ксерокса бумаги в 500 листов можно было купить за 120 рублей, вот еще 24 копейки. Зазор между «материальной себестоимостью» листа и рыночной ценой оставал- ся приличным – целый рубль! Потом я вспомнил про износ ксерокса и добавил амортизацию в расчете на единицу продукции, в моем случае – лист. Разделив стоимость нового ксерокопировального аппарата на его примерный ресурс (100 000 листов), я получил 8 копеек. Стало понятно, что продавать лист дешевле 57 копеек нельзя – не только работаешь бесплатно, но и свои расходы не возвращаешь. Наем работников я не планировал, так как мои оценки спроса показывали, что справлюсь сам. Но трудо- вые затраты я тоже посчитал. В конце концов, ксерокопирование не было моим хобби, и потраченное время я мог бы потратить на наемный труд. Цену своего труда «на производстве» я положил равной 1 доллару в час. Посидев с секундомером за чужим ксероксом, я отметил тонкости технологического процесса. Оказалось, на один лист даже с учетом «технологических перерывов» уходит не более 15 секунд, что соответствует дополнительным 13 копейкам к себестоимости. Масштабы бизнеса позволяли вести его «вчерную», поэтому усложнять расчеты налогами мне не при- шло в голову, хотя в принципе я знал о существовании НДС, налога на прибыль и даже на имущество. Объем производства, при котором я окупал свои вложения, составил, как показал расчет точки безубы- точности, 10 тыс. листов. Ресурс ксерокса позволял произвести в десять раз больше, что радовало. По моим оценкам, 10 тысяч листов можно было продать за месяц-полтора. Реальность выявила просчеты. Неожи- данностью для меня стало, например, то, что крупные партии надо продавать со скидкой (либо платить комиссионные агентам), в результате цена получалась около 1,3 рублей за лист. Забыл я и про время, которое приходилось тратить на продвижение продукции. А вот производственную себестоимость я оценивал по максимуму, поэтому реальная цифра оказалась копеек на 10 меньше. В итоге точка безубыточности ото- двинулась примерно на 3500 листов, а окупился проект за 2 месяца». Вячеслав В., аспирант Экономического факультета МГУ (имя изменено по просьбе респондента) Хотя в приведенном примере речь идет о смехотворных суммах, Вячеслав действовал по тому же алгоритму, по которому должен проводиться анализ любого инвестиционного проекта. Он включает в себя: составление бюджета продаж, бюджета инвестиций, бюджета затрат, а также расчет показателей эффективности проекта (в данном случае автор смог ограничиться расчетом 17

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА точки безубыточности – о том, что это такое, мы расскажем ниже). Разумеется, при построении и анализе финансовой модели «большого» проекта необходи- мо учитывать гораздо большее количество деталей и нюансов, однако после- довательность действий будет та же: • составление сметы проекта; • составление отчета о движении денежных средств в проекте; • расчет основных показателей эффективности проекта; • оценка основных рисков и проверка проекта на прочность. Этап 1-й: прогнозирование инвестиций Начать стоит с самого важного и сложного – расчета основных параме- тров проекта. Сама по себе финансовая модель не содержит никакой новой информации – этого всего лишь удобный способ описания проекта. Насколько адекватно эта модель будет отображать его перспективы, зависит исключи- тельно от точности и полноты исходных данных. В первую очередь это замеча- ние относится к стартовым инвестициям: если не предусмотреть все необхо- димые затраты на покупку основных средств, то проект может вообще не стартовать или стартовать позже, чем вы рассчитывали. Поэтому первое, что вам придется сделать – составить смету проекта. Она должна включать в себя: • расчет стоимости стартовых и последующих инвестиций; • инвестиционный план, в котором должна быть указана последователь- ность и сроки затрат на покупку основных средств; • параметры, необходимые для расчета выручки; • расчет будущих издержек. из практики: Вот как это может выглядеть. Это смета реально существующего проекта столовой в мо- сковском бизнес-центре. 1 Показатели объекта и необходимые инвестиции период договора с арендодателем, лет 5 площадь зала, м2 350 стоимость аренды в год за 1 м2, долл. (без НДС) 500 стоимость оборудования, долл. 296 610 стоимость ремонта, долл. 20 250 итого, объем инвестиций в объект, долл. 316 860 18

Глава 1. Анализ инвестиционного проекта: как рассчитать, сколько денег вам нужно 2 Операционные показатели количество посетителей в день, чел. 900 средняя стоимость чека, руб. 155 средняя наценка на готовые блюда, % (коэффициент) 280 средняя себестоимость продуктов по 1 чеку, руб. 50,50 количество персонала на объекте, чел. 35 средняя стоимость 1 сотрудника в месяц, включая налоги, руб. 28 352 средняя норма расходных материалов, % к обороту 3 средняя норма эксплуатационных расходов 2 (вода, электричество, вывоз мусора...), % к обороту количество рабочих дней в году 250 3 Финансовые показатели процентная ставка банковского кредита, % годовых 15 ставка налога на прибыль, % 24 ставка налога на имущество, % 2,2 средний период амортизации оборудования, лет 4 курс доллара США к российскому рублю 26 Затраты на аренду помещения не были включены в сумму стартовых инвестиций, поскольку инвести- циями в узком смысле слова являются затраты на покупку активов, которые имеют долгосрочный потенци- ал для получения дохода. Издержки, связанные с арендой, относятся к операционной (основной) деятельности предприятия. Тем не менее, показатели объекта были включены именно в этот раздел сметы, поскольку к ним привязан расчет расходов на ремонт помещения. Часть расходов приведена в долларах, поскольку стои- мость аренды и ремонта в Москве традиционно рассчитываются в этой валюте. Более корректно было бы рассчитать все показатели в одной валюте, однако такого рода документы обычно составляют в той фор- ме, в какой это удобно руководителю предприятия. Для начала стоит составить детальный производственный план вашего будущего предприятия. В нем должны содержаться ответы на следующие вопросы: • каковы общие требования к организации производства, торговли, оказа- нию услуг (какие площади вам нужны, каков будет режим работы предприя- тия, насколько предприятие может быть удалено от основных потребителей, какова структура предприятия); • в какие сроки вы рассчитываете вывести предприятие на проектную мощность; • где вы будете производить или продавать вашу продукцию; • где вы будете хранить вашу продукцию; • как будет осуществляться транспортировка сырья, товаров или конеч- ной продукции; 19

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА • необходимое сырье, материалы, товары, их источники и условия поставки; • какие технологические и административные цепочки необходимо соз- дать для реализации проекта; • какое оборудование вам потребуется и где его можно приобрести, сколь- ко времени и денег понадобится для его доставки, установки и отладки; • у каких поставщиков и на каких условиях будут закупаться сырье, материа- лы и комплектующие; • какой персонал вам потребуется и в каком количестве; • каким должен быть режим работы персонала; • какие подразделения и в каком составе вам потребуются. Чем детальнее будет этот план, тем лучше. из практики: До последнего градусника «Мы с партнером решили организовать собственное производство четыре года назад. До этого мы М несколько лет торговали натяжными потолками в качестве дилеров. Нас не устраивало, что мы торгуем чужим качеством, поскольку перед клиентами отвечали все равно мы. Расчет объема необходимых вложений мы делали следующим образом. Во-первых, детально расписали все технологические и административные цепочки нашего будущего производства. Как показало время, предусмотрели почти все, вплоть до количест- ва и расположения градусников в цехе – для производства потолков необходим постоянный температурный режим. Затем составили схему, где эти вложения были расписаны по этапам. Вместо цифр оставили пустые кружочки. После этого я, мой партнер и наша секретарша сели копаться в Интернете и обзванивать постав- щиков и арендодателей. Естественно, мы перестраховались, поэтому в реальности размер необходимых инвестиций оказался меньше, чем мы тогда насчитали». Светлана Сотникова, генеральный директор ООО «Вертикальная линия», производство и установка натяжных потолков, Москва Следующий шаг – составление сметы инвестиций. Все зависит от специ- фики бизнеса, однако существует несколько «классических» статей расходов: • затраты на аренду, строительство, покупку или ремонт производ- ственных, офисных и складских помещений; • затраты на оборудование; • затраты на подбор персонала. Если вы собираетесь воспользоваться услу- гами кадровых агентств, нужно предусмотреть расходы на оплату их услуг; • затраты на получение разрешительной документации (вы же не надеетесь, что она достанется вам бесплатно?); • затраты на продвижение продукции. Затраты на рекламу вам придется нести постоянно, однако часть расходов придется сделать уже на подготови- тельном этапе. Например, необходимо предусмотреть затраты на разработку сайта, каталогов и буклетов, благодаря которым потенциальные клиенты узнают о вашем существовании. 20

Глава 1. Анализ инвестиционного проекта: как рассчитать, сколько денег вам нужно Кроме того, не будем забывать, что расходы на начальном этапе могут включать в себя не только инвестиции, но и издержки, которые вам придется нести еще до того, как предприятие заработает свою первую выручку. Например, прежде чем начать ремонт в арендованном помещении, вам при- дется заплатить вперед арендодателю, а чтобы запустить производство на новом оборудовании, вы должны нанять рабочего и закупить сырье. Затем необходимо составить инвестиционный план, в котором все необходимые работы и вложения подготовительного периода будут разнесе- ны по этапам. На практике он может выглядеть следующим образом: из практики: Проект1 предусматривает открытие кофейни на 28 посадочных мест на одной из цен- тральных улиц Москвы с «хорошей проходимостью» или на первом этаже делового центра. Был составлен перечень необходимых работ, подсчитана их стоимость, очередность и сро- ки выполнения. В итоге получилась вот такая таблица: Длитель- Цена, Единица Инвестиции, Наименование этапа Параметр ность, дни долл. измерения долл. Получение разрешительной Оплата услуг сторон- 30 1500 1500 документации ней организации Согласование проекта с ар- Оплата услуг сторон- 30 4000 4000 хитектурным надзором ней организации 2 Затраты на м Ремонт 120 500 долл./м2 500*60=30 000 площади Закупка оборудования 30 15 434,19 Комплект мебели 1174 шт. Кофемашина 7000 шт. Кофемолка 2100 шт. Льдогенератор 1500 шт. Миксер 160,19 шт. Смягчитель воды 500 шт. Холодильная витрина 3000 шт. Строительно- Монтаж и наладка 15 2000 2000 монтажные работы Оплата услуг сторон- Обучение персонала 10 2000 2000 ней организации Всего 54 934,19 советы: Обязательно составьте график работ и расходов, которые вам придется сделать на под- готовительном этапе. 1 Рассчитано нами на примере проекта, предоставленного компанией Project Systems. 21

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА Этап 2-й: прогноз выручки Универсальных правил, которые позволили бы делать точные прогнозы выручки предприятия, вне зависимости от особенностей рынка, на котором оно собирается работать, не существует. Все зависит от того, насколько хоро- шо вы понимаете своего покупателя и правила, действующие на вашем рынке. Здесь мы попытаемся сформулировать лишь самые общие вопросы, которые стоит задать себе, чтобы понять, сколько сможет продавать ваше предприятие: ✓ Кто ваши покупатели? Нужна ли им именно ваша продукция, и если да, то почему? Существуют ли эти покупатели в принципе? ✓ Если ваши покупатели не захотят покупать вашу продукцию, то с чем это может быть связано? ✓ Сколько людей или предприятий захотят и смогут покупать вашу про- дукцию? Иными словами, какой платежеспособный спрос, как вы ожидаете, будет на вашу продукцию? За счет чего и насколько он может изменяться? ✓ Каков объем вашего сегмента рынка и на какую его долю вы вправе рас- считывать? ✓ Кто ваши конкуренты? За счет чего они достигают своего положения на рынке? Почему их товар покупают? ✓ Какой стратегии ценообразования вы намерены придерживаться? В какой мере изменение цены на данный вид продукции (услуг) влияет на конечные продажи? ✓ Каким образом вы собираетесь продавать свою продукцию? ✓ Каким образом вы собираетесь ее продвигать и какую отдачу от рекламы рассчитываете получить? Для прогноза выручки нам необходимо определить три ключевых пока- зателя. Натуральные единицы, в которых вы будете измерять объем буду- щих продаж или производства. При их определении следует учитывать не продукцию, которую вы производите, а товар, который у вас покупают. Например, никто не ходит в кофейню только затем, чтобы отдельно выпить кофе, отдельно купить пирожное и отдельно съесть сэндвич. В кофейню ходят, чтобы приятно провести время, выпить хороший кофе, а заодно и подкрепиться. Поэтому конечным продуктом, который продает кофейня, является не кофе, торты и сэндвичи, а места за столиками; единицей изме- рения ее продаж является, таким образом, средняя сумма, которую готов потратить один посетитель, иначе говоря, средняя стоимость чека на посе- 22

Глава 1. Анализ инвестиционного проекта: как рассчитать, сколько денег вам нужно тителя. При этом торты это заведение будет продавать даже в том случае, если выручка от них не будет покрывать связанные с этим видом товара затраты. Потому что так хотят посетители и без торта им кофе не в радость. Цена за единицу продукции с учетом выбранной стратегии цено- образования. Выбор стратегии ценообразования связан с развернутым отве- том на ряд ключевых вопросов. • Чего вы хотите добиться, устанавливая именно такую цену на ваш про- дукт, – снять сливки с нового рынка, пробиться на уже сформировавшийся рынок, привлечь конкретную категорию потребителей, охватить несколько категорий потребителей, живущих в различных регионах и имеющих разный уровень доходов, добиться быстрого увеличения вашей доли рынка путем установления системы скидок и т. д.? • Какой спрос на вашу продукцию можно прогнозировать при такой цене? • Какие цены за аналогичный продукт назначают конкуренты и за какие свойства продукта? • Каков уровень ваших затрат? • Как потребители воспринимают ценность вашей продукции? • Отражает ли выбранная вами стратегия ценообразования восприятие ценности продукта потребителями? Вы обоснованно считаете, что у вас заме- чательная и очень полезная продукция и она стоит тех денег, которые вы за нее просите, а покупатели заблуждаются и считают, что этот товар столько не стоит. Проблема в том, что на самом деле заблуждаетесь вы. По поводу ценообразования можно отметить еще один важный момент: ваши покупатели готовы платить деньги не за произведенные вами продук- цию или услуги, а за нечто большее – стоимость товара, как они ее понима- ют. Пример из повседневной жизни. Два продуктовых магазина (классиче- ские павильоны-«стекляшки») расположены рядом с одной станцией метро, оба находятся на виду, работают круглосуточно и внешне практически ничем не отличаются друг от друга. В первом цены примерно на 5% выше, чем во втором. Однако жители окрестных домов предпочитают покупать товары пер- вой необходимости именно в нем. Дело в том, что во втором магазине ассор- тимент подобран настолько затейливо, что в нем постоянно не оказывается тех продуктов, которые нужны именно сейчас, а продавщицы разговаривают с покупателями так, будто нарочно подражают персонажам советского сати- рического киножурнала «Фитиль». Таким образом, за счет правильно подо- бранного ассортимента и вышколенного персонала привлекательность одних 23

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА и тех же продуктов в первом магазине оказывается выше, чем во втором. Он продает больше, хотя цены в нем выше. Другой пример – небольшой цех производит лотки для монтажа кабель- ных систем. Это вполне конкурентоспособная продукция – аналогами на рынке являются лотки немецкого и шведского производства, которые стоят в полтора раза дороже при сопоставимом качестве. Львиная доля продукции продается через дилеров по 110 рублей за погонный метр. Дилеры позволяют поддерживать постоянный объем выпуска, однако маржа предприятия по этому виду продукции составляет всего 20 рублей за метр – этого хватает на то, чтобы сводить концы с концами, да и только. Зарабатывать больше за счет увеличения объемов производства это небольшое предприятие не может – расширение производства требует значительных инвестиций, кото- рые превышают его возможности. Поэтому принято решение перейти к пря- мым продажам части продукции непосредственно строительным фирмам- подрядчикам. По какой цене продавать? Средняя цена, по которой продают лотки дилеры, – 140 рублей за метр. Если покупатели считают эту цену обо- снованной, продавать дешевле не имеет смысла. Но здесь возникает пробле- ма. Казалось бы – речь идет об одних и тех же лотках. Однако дилеры прода- ют весь комплекс монтажного оборудования, сами кабели, а также оказыва- ют консультационные и проектные услуги. То есть их клиенты могут полу- чить весь необходимый комплекс оборудования «под ключ». Отдел продаж нашего маленького цеха таких возможностей не имеет. Соответственно, чтобы продавать свою продукцию по максимальной цене, предприятие долж- но решить, что дополнительно оно может предложить клиентам по сравне- нию с собственными дилерами. Это может быть оперативность поставок, введение более гибкой системы скидок, выполнение нестандартных заказов, наконец, личное обаяние и энергичность менеджеров отдела продаж. Объем продаж в единицах продукции и его прогнозируемые изме- нения. Речь, главным образом, идет о сезонных колебаниях спроса, а также о его долгосрочных изменениях, связанных с ростом смежных рынков, ростом доходов ваших покупателей и усилиями, направленными на продви- жение вашей продукции. Важно также определить, насколько плавными будут эти изменения. Например, конечными покупателями продукции метал- лообрабатывающего предприятия, о котором мы говорили выше, являются крупные строительные подрядчики, которые покупают сразу помногу. Поэтому можно ожидать, что в случае заключения напрямую контракта с таким клиентом объем продаж в натуральном исчислении сразу может выра- сти в полтора раза. 24

Глава 1. Анализ инвестиционного проекта: как рассчитать, сколько денег вам нужно Этап 3-й: прогноз издержек и расчет точки безубыточности Чтобы зарабатывать прибыль, ваше предприятие будет постоянно нести затраты. Детальную смету будущих издержек можно получить, только опира- ясь на производственный план проекта. Здесь мы перечислили лишь те виды затрат, которые несут практически все предприятия вне зависимости от про- филя их деятельности: • расходы на аренду и эксплуатацию помещений; • расходы на заработную плату (не забудьте, пожалуйста, о своей зарплате); • расходы на закупку сырья или товаров; • расходы на транспортировку и хранение сырья, конечной продукции или товаров; • расходы на рекламу; • расходы на уплату налогов. Специально обращаем ваше внимание на эту статью расходов, потому что, как показывает практика, многие почему-то забывают внести налоги в смету проекта. Между тем, если вы не собираетесь совсем уходить в подполье, налоги платить придется; • расходы на эксплуатацию оборудования – ремонт, расходные материалы, запчасти; • расходы, связанные с возникновением неликвидных товарных остатков (особенно актуальны для розницы). Даже если вы знаете своего покупателя «от и до», вам все равно не избежать ошибок при формировании ассортимен- та. В итоге у вас будут скапливаться остатки невостребованного потребителя- ми товара, от которых можно избавиться, только устраивая распродажи; • брак. Для производственных предприятий это такой же бич, как товарные остатки для предприятий торговых. Лучше сразу попытаться определить допу- стимый процент брака. Необходимо учесть, что в первое время после наладки и запуска оборудования процент брака будет особенно велик; • расходы на электроэнергию; • расходы на коммунальные платежи – вода, отопление, вывоз мусора, канализация; • накладные расходы – командировки, Интернет, связь, бумага для прин- тера, кофе для сотрудников и т. д. Все издержки, которые несет предприятие, можно разделить на постоян- ные и переменные. Разница между ними в том, что переменные издержки растут пропорционально росту объемов производства (продаж), а постоянные 25

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА остаются примерно одними и теми же (рис. 1). Классическим примером пере- менных издержек являются затраты на сырье, а постоянных – арендная плата. Рис. 1. Разнесение постоянных и переменных издержек Изменяются ли данные расходы при изменении объема производства (продаж)? Да, прямо пропорцио- Да, не прямо пропорцио- Нет нально. При нулевом нально. Часть расходов выпуске равны нулю сохранится даже при нулевом выпуске Переменные Условно-переменные Постоянные Условно-переменными издержками являются, например, расходы произ- водственных предприятий на электричество (оплата электроэнергии, расходуе- мой на освещение и отопление, относится к постоянным издержками, а расход, связанный с работой производственного оборудования, относится к перемен- ным издержкам) или расходы на оплату труда персонала, если она состоит из фиксированного оклада и процента с выручки. Для простоты расчетов условно- переменные издержки либо разделяются на постоянные и переменные (так можно поступить с зарплатой персонала), либо условно относятся к постоянным или к переменным, в зависимости от того, какая составляющая в них обладает большим весом. Например, если расходы на электричество, которое использует- ся для освещения цеха, составляют условно 1 рубль, а электричество, которое расходуется на работу станков, обходится предприятию в 50 рублей, то эти затраты можно условно считать переменными. Еще один момент, на который стоит обратить внимание. Большинство постоянных издержек рано или поздно становятся переменными – они начина- ют расти «скачками». Например, для расширения производства вам рано или поздно придется нанимать новых сотрудников. Соответственно, вырастет фонд заработной платы, который относится к постоянным издержкам. Поэтому раз- носить издержки на постоянные и переменные стоит в пределах того диапазона объема производства, в котором они ведут себя, «как положено»: изменение 26

Глава 1. Анализ инвестиционного проекта: как рассчитать, сколько денег вам нужно Рис. 2. Рост постоянных издержек в связи с ростом объема производства Затраты Переменные издержки Постоянные издержки Рост объемов производства потребовал расширить штат Диапазон для Диапазон для Объем производства анализа анализа постоянных затрат происходит вне зависимости от количества произведенной продукции (количества продаж), а переменные – изменяются пропорциональ- но росту производства (рис. 2). В противном случае можно запутаться. Зачем это нужно делать? Во-первых, разнесение издержек на постоян- ные и переменные впоследствии позволит вам управлять ими. Существует всего четыре способа увеличения прибыли предприятия: • увеличение продажной цены за единицу продукции; • снижение переменных затрат на единицу продукции; • снижение постоянных затрат; • увеличение объема производства (продаж). Во-вторых, такой анализ необходим для расчета точки безубыточности, которая показывает, при каком объеме производства (продаж) прогнозируе- мая выручка покрывает прогнозируемые издержки. Точку безубыточности (часто для ее обозначения пользуются английской аббревиатурой BEP – break-even point) можно рассчитать в денежном выражении: Постоянные издержки BEP (руб.) = –––––––––––––––––––––––––– – – –– ✕ Выручка Выручка – Переменные издержки или в количестве единиц продукции: Постоянные издержки BEP (единиц продукции) = –––––––––––––– – – – – – – – – – – ––––––––––– Цена единицы Переменные издержки — продукции на единицу продукции 27

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА Зная значение точки безубыточности, можно рассчитать «запас прочно- сти», который показывает, насколько текущая выручка предприятия превы- шает ее критический уровень, опустившись ниже которого она перестанет покрывать текущие издержки: Выручка – Выручка безубыточная Запас прочности (%) = ––––––––––––––––– – – – – – – –––––– ✕ 100 Выручка из практики: Вернемся к проекту кофейни, о котором мы начали рассказывать выше2. Расчет точки безу- В быточности для него может выглядеть следующим образом. Проект предусматривает, что б средняя стоимость одного чека составит $7,5. Переменные затраты на один чек составляют: Единица Цена, Расход Суммарные переменные Наименование измерения долл. на один чек издержки, долл. Кондитерка шт. 0,97 1 0,97 Сливки шт. 0,06 1 0,06 Добавки шт. 0,10 1 0,10 Кофе кг 25,00 0,007 0,175 Вода, сок уп. 0,26 1 0,26 Всего 1,565 Кроме того, к переменным издержкам относятся затраты на рекламу, которые установлены владель- цем бизнеса в 3% от объема продаж (в пересчете на один чек – 0,225 долл.). Итого – 1,79 долл. на один чек. К постоянным затратам относится стоимость аренды – 51 000 долл. (60 кв. метров по 850 долл./кв. м в год), а также заработная плата персонала, которая в среднем составляет 3 200 долл. (с учетом ЕСН и подоход- ного налога) в месяц или 38 400 долл. в год (часть зарплаты управляющего, которая рассчитывается, как процент с ыручки, для удобства не учитываем, поскольку это всего лишь пример расчета). Итого – 89 400 долл. в год. Таким образом, количество посетителей, которых должно обслужить кафе за год для безубыточной работы, равно: 89 400 BEP = – – – – – – = 15 657 посетителей в год –––––– 7,5 – 1,79 Минимальная выручка, таким образом, должна составлять 117 425,56 долл. в год. Прогнозируемая вы- ручка за первый год работы составляет 240 300,00 долл. То есть запас прочности составляет: 240 300 – 117 425,56 Запас прочности (%) = – – – – – – – – – – – – ✕ 100 = 51,13% ––––––––––– 240 300 Иными словами, для того, чтобы это предприятие начало работать в убыток, выручка должна упасть больше, чем наполовину. В теории все это выглядит довольно просто, однако на практике, анали- зируя будущие издержки, вы можете столкнуться с рядом трудностей. Все зависит от того, какую продукцию вы собираетесь производить и продавать. Условно можно выделить три варианта. 2 Рассчитано нами на примере проекта, предоставленного компанией Project Systems. 28

Глава 1. Анализ инвестиционного проекта: как рассчитать, сколько денег вам нужно Предприятие планирует производить (продавать) один товар. Самый простой вариант, с которым никаких сложностей возникнуть не должно. Предприятие планирует производить несколько не связанных между собой товаров, которые не дополняют друг друга. В этом случае придется рассчитывать точку безубыточности по отдельности для каждого вида про- дукции. Трудности при расчете точки безубыточности возникают с косвенны- ми издержками – так называются затраты, связанные с производством нескольких видов продукции или не связанные с производством. Затраты, которые вызваны производством конкретного вида продукции, называются прямыми. Чтобы отделить одни от других, достаточно ответить на вопрос – сохра- нится ли данный тип затрат, если вы откажетесь от выпуска этого вида про- дукции. Если да, то затраты косвенные. Если нет, то прямые (рис. 3). Как правило, косвенные издержки являются постоянными, а прямые – перемен- ными, но существует масса исключений. Например, цех, о котором мы говорили выше, может помимо кабельных лотков выпускать шину для монтажа вентиляционных систем. При производ- стве лотков используется сварка, а при производстве шины нет. Поэтому затраты на покупку электродов являются прямыми по отношению к выпуску лотков. В то же время и лотки и шина производятся из одного и того же сталь- ного оцинкованного листа. Поэтому затраты на металл являются косвенны- ми, равно как, например, и постоянные затраты на зарплату главного бухгал- тера. Такие косвенные переменные издержки необходимо разнести по видам Рис. 3. Разнесение прямых и косвенных издержек Исчезнет ли данный тип расходов, если прекратить производство (продажу) данного вида продукции? ДА НЕТ Прямые издержки Косвенные издержки 29

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА продукции. Если известно, сколько металла уходит на погонный метр лотка и погонный метр шины, то сделать это несложно. Гораздо труднее привязать к отдельным видам продукции постоянные издержки. Некоторые из них являются прямыми, то есть связанными с произ- водством (продажами) только конкретной продукции (например, фиксиро- ванные зарплаты рабочих, которые заняты производством только лотков или только шины). Косвенные постоянные издержки (например, стоимость арен- ды) можно разнести пропорционально с вкладом каждой группы товаров в общую выручку предприятия или затратами на оплату персонала, занимаю- щегося производством данного вида продукции. Однако в ходе оценки инве- стиционного проекта для анализа привлекательности производства или про- дажи каждого конкретного вида товаров лучше поставить их в одинаковые условия – то есть рассчитывать точку безубыточности для каждого из них, как будто все косвенные постоянные издержки, заложенные в проекте, относятся только к данной продукции. Скорее всего, наибольшую отдачу принесут инве- стиции в производство того вида продукции, для которой точка безубыточ- ности по выручке окажется ниже. Предприятие будет продавать несколько взаимосвязанных между собой товаров, которые представляют собой один «комбинированный товар». Типичный пример – ассортимент продуктового магазина. Как мы уже говорили, основным параметром для планирования выручки такого рода предприятий является средняя стоимость одной покупки, то есть та сумма денег, которую готов оставить один покупатель за одно посещение. Этот пара- метр был получен эмпирическим путем: руководители аналогичных пред- приятий знают средний размер своей суточной выручки и среднее количество посетителей, которые эту выручку делают. Если разделить выручку на количе- ство посетителей, получится средняя стоимость покупки. Однако за какие именно товары (услуги) посетители заплатили эти деньги, неизвестно. В этом и заключается основная сложность, ведь с каждой группой товаров связаны свои переменные затраты, главной из которых является закупочная цена. Определять «на глаз» вклад той или иной группы товаров в среднюю стоимость одной покупки – занятие довольно-таки бессмысленное, поскольку перечень лидеров продаж очень сильно зависит от того, на какого покупателя ориентировано предприятие и где оно расположено. Например, ныне почив- ший в бозе универсам, который работал на территории МГУ на Воробьевых горах, и какая-нибудь «стекляшка», расположенная в спальном районе, пред- лагали покупателям примерно один и тот же перечень продуктов. Однако университетский «сельпо», как ласково называли его студенты, жил, кажется, 30

Глава 1. Анализ инвестиционного проекта: как рассчитать, сколько денег вам нужно исключительно за счет продажи сигарет, пива, портвейна и сопутствующей нехитрой закуски, а «стекляшка», кроме продаж алкоголя, зарабатывала еще и на продаже хлеба, молочных продуктов и бакалеи. Как быть? Можно, конечно, попытаться спрогнозировать выручку и раз- мер переменных издержек по каждому конкретному товару (или группе това- ров). Если вашего опыта достаточно для того, чтобы провести такой анализ – прекрасно. Однако на практике так мало кто делает. Во-первых, это сильно усложняет расчеты, а во-вторых, вносит в них дополнительную погрешность, поскольку лидеры продаж могут меняться, например, в зависимости от сезо- на. «Бывалые» советуют поступать проще. На практике из всех факторов, определяющих размер выручки пред- приятия, торгующего товарами массового потребления, оно может всерьез влиять только на количество посетителей и, в меньшей степени, на стоимость среднего чека. Остальные факторы ему не подвластны: закупочные цены дик- туют поставщики, а розничные – покупатели. Предприятие, имеющее две или три торговые точки, не может выкручивать руки поставщикам, как это дела- ют крупные розничные сети, равно как не может в одностороннем порядке, отдельно от аналогичных предприятий серьезно поднимать свои цены, поскольку это приведет к оттоку покупателей к конкурентам. Ключевым понятием для любого торгового предприятия (равно как и для предприятия общепита) является ценовая категория, в которой оно работает. Так как раз- мер торговой наценки «зажат» между запросами поставщиков и ожиданиями покупателей, предприятия, работающие в одной ценовой категории и ориен- тированные на одну категорию потребителей, имеют примерно одну и ту же маржу, размер которой можно узнать, изучив тот сегмент рынка, в котором вы собираетесь работать. Поскольку средняя стоимость чека, которой мы опе- рировали, прогнозируя будущую выручку, также рассчитана для предприятий, работающих с той же категорией потребителей, что и ваше, эти два параме- тра связаны между собой. Таким образом, прогнозируемые переменные издержки на один чек при- близительно равны выручке минус средняя маржа плюс прочие переменные расходы (как правило, это процент с выручки, который получает торговый персонал, расходы на рекламу, которые могут также рассчитываться, как про- цент с выручки, а также издержки, связанные с хранением и транспортиров- кой товара – можно посчитать, какой процент они составляют у вас по отно- шению к закупочной цене товара). Конечно, такие расчеты выглядят не слишком строго, но, как показывает практика, если полученные вами в ходе анализа рынка данные соответствуют действительности, они работают. 31

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА И последнее замечание. Если вы не уверены в том, что можете корректно разнести издержки на постоянные и переменные уже на стадии подготовки проекта, то рассчитывать точку безубыточности не нужно. Вы можете ввести себя в заблуждение. В этом случае лучше ориентироваться на другие показа- тели эффективности проекта, о которых мы расскажем ниже. Расчет точки безубыточности пригодится вам потом, когда вы будете изнутри понимать, как именно работает ваш бизнес. советы: • При прогнозе издержек толика здорового пессимизма не повредит. Поэтому рассчитывай- те ваши расходы «по максимуму». • Не забывайте о налогах! Если вы не собираетесь уходить в подполье, их придется платить. • Если вы не уверены, что уже на стадии подготовки проекта можете корректно разнести издержки на пос- тоянные и переменные, то точку безубыточности лучше не рассчитывать – вы можете ввести себя в заблуждение. Этап 4-й: составление отчета о движении денежных средств Итак, смета проекта составлена. Если вы ничего не упустили из виду, а рассчитанные вами параметры близки к истине, можно считать, что 80% рабо- ты уже сделано. По сути, перед вами краткое содержание сценария, по кото- рому будет реализовываться ваш проект. Правда, настолько краткое, что из него ничего нельзя понять. Может быть, вы помните изложение «Горя от ума» в советских учебниках по литературе: «Чацкий любит Софью, которая любит Молчалина, который пресмыкается перед Фамусовым, который не любит ничего живого и прогрессивного». Все-таки интересно было бы посмотреть, как этот сценарий будет разворачиваться во времени и как именно в нем будет закручена интрига. Интрига в нашем случае всего одна: не является ли проект мертворож- денным и стоит ли ради него рисковать деньгами и работать по 16 часов в сутки. «Кровь» проекта – это денежные потоки. Без денег даже самую интерес- ную бизнес-идею ожидает крах. Поэтому прежде чем тратить последние сбе- режения и пытаться получить кредит в банке, хорошо бы узнать, откуда будут появляться в бизнесе деньги, куда они будут исчезать, насколько их поток будет непрерывным и сколько их окажется в сухом остатке. Сделать это несложно. Ожидаемые денежные потоки (часто пользуются более лаконичным английским термином «кэш-фло») необходимо разнести по равным временным периодам, то есть составить прогнозный отчет о дви- 32

Глава 1. Анализ инвестиционного проекта: как рассчитать, сколько денег вам нужно жении денежных средств. Этот отчет показывает текущую платежеспособ- ность предприятия. Если речь идет о долгосрочных проектах, то за один пери- од обычно принимают год. Однако если ваш проект рассчитан на более корот- кий срок или бизнес, которым вы собираетесь заняться, подвержен сильным сезонным колебаниям, лучше использовать более короткие периоды, напри- мер, квартал или месяц. Важно лишь, чтобы эти периоды были одинаковыми. Стартовые инвестиции, которые придется сделать еще до того момента, как ваш проект начнет зарабатывать выручку, относят на нулевой период, осталь- ные периоды нумеруются по порядку – 1-й, 2-й и т. д. Нумерация – это не пустая формальность, потом эти цифры будут использованы для расчета цело- го ряда ключевых показателей эффективности проекта. Денежные потоки, которые будет генерировать проект, разбиваются на три «ручейка»: • денежный поток от основной деятельности предприятия. Приток наличности – это выручка, отток – издержки, налоги и процент по кредиту в пределах ставки рефинансирования ЦБ, который можно отнести на себестои- мость; • денежный поток от инвестиционной деятельности. К нему относятся все затраты на покупку активов, которые способны длительное время прино- сить доход (оборудование, помещения и т. п.). В принципе, средства от инве- стиционной деятельности могут не только утекать, но и притекать – напри- мер, вы можете рано или поздно продать те или иные основные средства. Но, поскольку у нас речь идет о новом проекте и вы будете только покупать основ- ные средства, то инвестиционный кэш-фло у вас будет отрицательным; • денежный поток от финансовой деятельности. Это средства, за счет которых вы будете финансировать ваш проект. Приток наличности – это вло- жение собственных средств, привлечение кредитов, покупка оборудования в лизинг. Отток получается за счет выплат дивидендов акционерам, погашения основного долга по кредитам и разницы между процентом по кредиту и став- кой рефинансирования ЦБ. Этой же классификации стоит придерживаться при составлении отчета о движении денежных средств. Такая разбивка потоков позволяет получить не только динамичную, но и объемную картину проекта. Поскольку мы еще не знаем, сколько заемных средств нам придется привлечь, проценты по кредиту в полном объеме можно условно отнести к денежным потокам от финансовой деятельности. Конечно, это несколько увеличит погрешность расчетов (затра- ты на выплаты налога на прибыль окажутся завышенными), но так мы смо- жем избежать сложных вычислений. 33

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА На этом этапе для чистоты расчетов стоит вынести за скобки денежные потоки от финансовой деятельности. Нам важно понять, в какой степени наш проект может развиваться за счет им же заработанных средств без финансо- вой подпитки извне. В самом общем виде отчет о движении денежных средств выглядит при- мерно так: Подготовительный 1-й 2-й период период период Основная деятельность Выручка Переменные издержки Постоянные издержки Налог на прибыль Налог на имущество Денежный поток от операционной деятельности Инвестиционная деятельность Денежный поток от инвестиционной деятельности Чистый денежный поток (кэш-фло от основной деятельности + кэш-фло от инвестиционной деятельности) Остаток денежных средств на начало периода Баланс денежных средств на конец периода (чистый денежный поток + остаток на начало периода) В эту таблицу заносим имеющиеся у нас параметры (прогнозируемая выручка за принятый для расчета кэш-фло период и изменяющиеся пропор- ционально ей переменные расходы, постоянные расходы, стоимость старто- вых и, если это необходимо, последующих инвестиций). Приток обозначаем положительными числами, отток – отрицательными. При этом нельзя забы- вать, что некоторые параметры будут изменяться во времени. Например, выплаты налога на имущество будут уменьшаться за счет амортизации основ- ных средств, а договор аренды может предусматривать возможность роста арендных платежей. Скорее всего, этой возможностью арендодатель восполь- зуется, поэтому лучше предусмотреть рост затрат заранее. Кроме того, необ- ходимо предусмотреть возможные колебания выручки, которые вы можете прогнозировать (например, снижение спроса из-за сезонных факторов), 34

Глава 1. Анализ инвестиционного проекта: как рассчитать, сколько денег вам нужно а также скорость, с которой будет обращаться дебиторская задолженность, если вы планируете предоставлять отсрочку платежа своим покупателям. Наконец, суммируем числа в столбцах таблицы и получаем значение чистого денежного потока предприятия за конкретный период. Далее прибав- ляем к нему остаток денежных средств на начало периода и получаем баланс наличности на конец периода. Все, отчет о движении денежных средств готов. Лучше сразу забить его в MS Excel – это приложение позволяет проводить прак- тически любые вычисления и до поры до времени может заменить дорогостоя- щий специализированный софт для бизнес-планирования и бюджетирования. В дальнейшем наш прогнозный отчет о движении денежных средств будет служить ориентиром для анализа реальных показателей проекта, в том числе и для управления издержками. Поэтому количество показателей, указы- ваемых в отчете, зависит от того, как именно вы собираетесь их учитывать в дальнейшем. В любом случае отдельно стоит выделять издержки, обладаю- щие существенным весом в общей структуре затрат вашего предприятия. Если какой-либо вид затрат составляют не более 3–4% от оборота, то их можно объединить в одну группу (например, для предприятия общепита – затраты на электричество, воду и вывоз мусора можно объединить в одну группу эксплуатационных затрат). советы: При составлении отчета о движении денежных средств обязательно учитывайте прогнози- руемый рост издержек и колебания выручки. Издержки, изменение которых может серьезно повлиять на конечный финансовый результат проекта, заслуживают отдельного упоминания в отчете о движении денежных средств. из практики: Отчет о движении денежных средств в проекте «Кофейня», о котором мы рассказывали выше, выглядит следующим образом: Периоды Подготов. период 1 кв. 2 кв. 3 кв. Выручка, долл. 24 300,00 101 250,00 Затраты на материалы и комплектующие, долл. -5 061,19 -21 088,31 Общие издержки, долл. -12 750,00 -12 750,00 -13 479,00 -15 787,50 Затраты на персонал, долл. -2 100,00 -2 250,00 -9 211,89 Суммарные постоянные издержки, долл. -12 750,00 -14 850,00 -15 729,00 -24 999,39 Налоги, долл. -747,60 -3 385,56 -9 375,03 Кэш-фло от операционной деятельности, долл. -12 750,00 -15 597,60 124,25 45 787,27 Затраты на приобретение активов, долл. -2 000,00 Другие издержки подготовительного периода, долл. -5 500,00 -15 000,00 -32 434,19 Кэш-фло от инвестиционной деятельности, долл. -5 500,00 -15 000,00 -34 434,19 0,00 Чистый денежный поток предприятия, долл. -18 250,00 -30 597,60 -34 309,94 45 787,27 Остаток денежных средств на начало периода, долл. -18 250,00 -48 847,60 -83 157,54 Баланс денежных средств на конец периода, долл. -18 250,00 -48 847,60 -83 157,54 -37 370,27 35

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА Периоды 4 кв. 5 кв. 6 кв. 7 кв. 8 кв. Выручка, долл. 114 750,00 107 100,00 93 712,50 114 750,00 76 500,00 Затраты на материалы и комплектующие, долл. -23 900,08 -22 306,74 -19 518,40 -23 900,08 -15 933,39 Общие издержки, долл. -16 192,50 -15 963,00 -15 561,38 -16 192,50 -2 295,00 Затраты на персонал, долл. -9 467,18 -9 467,18 -9 235,95 -9 431,60 -6 411,35 Суммарные постоянные издержки, долл. -25 659,68 -25 430,18 -24 797,33 -25 624,10 -8 706,35 Налоги, долл. -29 098,17 -30 849,53 -23 142,15 -29 670,09 -19 012,80 Кэш-фло от операционной деятельности, долл. 36 092,07 28 513,55 26 254,62 35 555,73 32 847,46 Затраты на приобретение активов, долл. Другие издержки подготовительного периода, долл. Кэш-фло от инвестиционной деятельности, долл. 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 Чистый денежный поток предприятия, долл. 36 092,07 28 513,55 26 254,62 35 555,73 32 847,46 Остаток денежных средств на начало периода, долл. -37 370,27 -1 278,20 27 235,35 53 489,97 89 045,70 Баланс денежных средств на конец периода, долл. -1 278,20 27 235,35 53 489,97 89 045,70 121 893,16 Автор модели не стал разносить издержки на постоянные и переменные, поскольку в этом бизнесе пере- менные затраты влияют на конечный финансовый результат гораздо слабее, чем постоянные. Так, повы- шение стоимости продуктов автоматически приведет к повышению стоимости среднего чека. Для кофейни гораздо более чувствительными являются постоянные издержки – затраты на аренду помещения и зарпла- ты сотрудников. Этап 5-й: что такое чистая приведенная стоимость и зачем ее нужно рассчитывать Проведем эксперимент. Возьмем 1000-рублевую купюру и спрячем ее куда-нибудь в недоступное место на год. Что произойдет с ней за это время? Она подешевеет. Часть ее стоимости «съест» инфляция. Будем считать, что инфляция равна 9% . То есть к моменту окончания эксперимента наша тысяча стала стоить 910 рублей. Но и это еще не все. Эти деньги целый год не работали. Например, вы могли бы положить их на банковский депозит под 10% годовых. В этом случае, для того чтобы получить 1000 рублей, год назад вам было бы достаточно вло- жить 909 рублей 9 копеек: 1000 = 909,09 + 909,09 ✕ 0,1 или 1000 909,09 = –––––– – (1 + 0,1) Ту же сумму вы могли бы вложить в высоко рискованные ценные бумаги и за год заработать 40% . Однако при этом риск потерять деньги был бы гораз- 36

Глава 1. Анализ инвестиционного проекта: как рассчитать, сколько денег вам нужно до выше. Дополнительные 30% годовых, таким образом, можно считать пре- мией за риск. В этом случае ту же тысячу вы, если повезет, могли бы получить, имея год назад всего 714 рублей 28 копеек: 1000 714,28 = ––––––– (1 + 0,4) Главный вывод, который можно сделать из нашего эксперимента, – деньги сегодня стоят дороже, чем деньги завтра, даже если не учитывать инфляцию. Представим теперь, что мы не стали закапывать наши 1000 рублей на огороде и вложили-таки их в «мусорные» акции. Мы пошли на риск и ждем, что наше решение позволит нам за год заработать 40%. Но, увы, конъюнктура фондового рынка была такова, что в конце года мы получили всего 1100 руб- лей. Казалось бы, результат положительный, поскольку 1100 все-таки больше, чем 1000. Но не будем забывать, что мы-то рассчитывали заработать гораздо больше – 1400 рублей и при этом могли потерять все. С учетом этих соображе- ний, полученные нами деньги стоят всего 785 рублей 71 копейку: 1100 785,71 = ––––––– (1 + 0,4) Получается, что лучше было бы положить нашу кровно заработанную тысячу на депозит под 10% и спать спокойно. В этом случае «прошлогодняя» стоимость 1100 рублей равнялась бы 1 000 рублей: 1100 1000 = ––––––– (1 + 0,1) Метод, который мы только что применили, называется приведением стоимости будущих денежных потоков к стоимости первоначальных инвес- тиций. Для этого мы дисконтировали их с учетом рискованности наших инве- стиций. Премия за риск была заложена в ожидаемой ставке доходности – в примере с покупкой акций это 40%. Эту ставку также принято называть став- кой дисконтирования. Получившаяся в результате сумма (785 рублей 71 ко- пейка) называется чистой приведенной стоимостью (чаще употребляют английскую аббревиатуру NPV – Net Present Value) денежных потоков. Смысл этого показателя заключается в том, что, вкладывая деньги в инвестиционный проект, вы рискуете не потому, что вам так нравится, а пото- му, что хотите добиться большей отдачи от этих денег. Ставка дисконтирова- ния – это доходность, которую вы вправе требовать от своих инвестиций с учетом связанного с реализацией проекта риска. 37

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА Возникший благодаря сделанным инвестициям чистый денежный поток (как мы рассказали выше, это выручка минус издержки и налоги и минус затраты на инвестиции) должен превышать размер этих инвестиций даже с учетом требуемой доходности проекта. Уравнение для расчета NPV выглядит следующим образом: CF1 CF2 CF3 CFn NPV = I0 + (––––– + –––––– + –––––– + –(1–––– ) 1+r (1 + r) 2 (1 + r) – 3 + r) n где I0 – это инвестиции, сделанные в подготовительном периоде (как мы уже говорили, поскольку речь идет об оттоке денежных средств, их стоимость выражается отрицательными величинами), CF1 , 2 , …n – чистый денежный поток, относящийся к соответствующему периоду реализации проекта, а r – ставка дисконтирования. Фактор дисконтирования (1 + r) возводится в степень, равную порядковому номеру периода. Если NPV > 0, то проект заслуживает внимания. Если NPV = 0, то не исключено, что разумнее вложить деньги в менее рискованные проекты или финансовые инструменты под процент, рав- ный ставке дисконтирования. Если NPV < 0, то проект никуда не годится (или вы использовали завышенную ставку дисконтирования). Существует множество методик расчета корректной ставки дисконтиро- вания, однако ни один из них вам не подойдет, поскольку для того, чтобы пользоваться ими, нужно, как минимум, пять лет отучиться на экономиста. На практике, в качестве ставки дисконтирования обычно используются сле- дующие показатели. • Ставка, под которую вы можете получить кредит в банке на реализацию аналогичного проекта. Разумеется, речь идет не о номинальной, а об эффек- тивной ставке (о том, чем они отличаются, мы расскажем в следующей главе – см. стр. ). Банк берет на себя часть ваших рисков и, соответственно, рассчи- тывает свою премию за риск. Правда, у такого способа расчета ставки дис- контирования есть существенный минус: банк все же рискует меньше вас, поскольку выдает только обеспеченные кредиты (дополнительной страховкой являются зарезервированные средства, гарантии, залог, имущество поручите- лей). Соответственно, эта ставка является заниженной. Кроме того, такой критерий не годится для предприятий, которые только что открылись, поскольку банки не дают денег на «старт-апы». • Экспертная оценка, то есть норма рентабельности, которая в вашем сег- менте рынка считается приемлемой для таких проектов, либо ваши собствен- 38

Глава 1. Анализ инвестиционного проекта: как рассчитать, сколько денег вам нужно ные требования к минимальной рентабельности проекта. Важный момент: если вы рассчитывали смету проекта в сегодняшних (постоянных) ценах, про- гнозируемую ставку инфляции в ставку дисконтирования закладывать нель- зя. Это приведет к ошибочным результатам. Не будем забывать, что ставка дисконтирования выражается в процен- тах годовых. Поэтому, если при составлении отчета о движении денежных средств в качестве периода вы использовали более короткие промежутки вре- мени, то денежные потоки нужно будет привести к годовому значению (для этого нужно суммировать значения чистого денежного потока за 12 месяцев или за 4 квартала). Если срок реализации проекта составляет менее года, то с расчетом NPV можно вообще не мучиться, поскольку на коротких дистанциях фактор изменения стоимости денег во времени проявляется в полной мере лишь в том случае, если речь идет об очень больших суммах. NPV можно рассчитать и вручную на обычном калькуляторе, однако в наше время это будет выглядеть, как минимум, странно. из практики: Как рассчитать NPV при помощи MS Excel? В каком-нибудь столбце или в строке таблицы забиваем получившиеся у нас значения чистого денежного б потока. Рядом пишем номер периода, к которому данное значение относится. Первоначальные инвестиции (которые придется сделать еще до того, как проект начнет приносить деньги) относим к нулевому периоду. Потом переносим курсор на какую-нибудь пустую ячейку. Далее в меню «Вставка» находим раздел «Функ- ции». В открывшемся окне в разделе «Категория» выбираем «Финансовые». В появившемся списке выбираем «ЧПС» («чистая приведенная стоимость»). Два раза кликаем. Появляется окно с аргументами функции. В поле «Ставка» указываем выбранную ставку дисконтирования (если это 15% , то пишем либо 15% , либо 0,15, если просто указать 15, получится ерунда). В поле «Значения» ничего не пишем, а просто выделяем курсором ряд ячеек, в которых забиты значения кэш-фло. Внимание! «Захватывать» расходы, которые вы сделаете в нулевом, подготовительном периоде, не нужно, так устроена программа. Период 0 1 2 3 4 5 6 7 Кэш-фло -100 -80 60 43 55 78 80 20 Не нужно указывать в списке значений Нужно указывать в списке значений Нажимаем Enter. В пустой ячейке появляется сумма дисконтированных денежных потоков без учета стоимости первоначальных инвестиций в нулевом периоде. Попробуйте проделать перечисленные операции с рядом чисел, приведенных в нашей таблице. Если при ставке дисконтирования в 15% сумма дисконтирован- ных денежных потоков у вас оказалась равна 116,41, а NPV (то есть рассчитанный машиной показатель плюс инвестиции в нулевом периоде) равен 16,41, то вы все сделали правильно. Все это, конечно, интересно, но какое практическое значение это может иметь для меня и моего бизнеса? – спросите вы. Приведем простой пример. Есть два проекта – А и Б. Оба рассчитаны на 6 лет. Для их запуска требуется 39

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА одинаковый объем инвестиций – 500 рублей. Проект А долго раскручивается и в течение первых четырех лет показывает довольно скромные финансовые результаты. Зато на 5 и 6 год происходит настоящий прорыв. Проект Б начи- нает с места в карьер – наибольшие показатели кэш-фло относятся к первому и второму году его реализации. Зато потом начинается быстрый спад, а затем стагнация. Несложно подсчитать, что проект А принесет в общей сложности 1 100 рублей, а проект Б – всего лишь 700. Проект А выглядит, с этой точки зрения, более привлекательно, хотя срок окупаемости у него длиннее. Теперь посмотрим, как будут выглядеть эти два проекта, если учесть фактор изменения стоимости денег во времени. Для наглядности возьмем достаточно высокую ставку дисконтирования – 20%. Периоды 0 1 2 3 4 5 6 Проект А -500 100 100 100 100 400 800 Проект Б -500 200 500 150 150 100 100 Фактор дисконтирования (1+r)n при ставке 20% 1 1,2 1,44 1,72 2,07 2,48 2,98 Дисконтированные денежные потоки проекта А -500,00 83,33 69,44 57,87 48,23 160,75 267,92 Дисконтированные денежные потоки проекта А -500,00 -416,67 -347,22 -289,35 -241,13 -80,38 187,54 с нарастающим итогом Дисконтированные денежные потоки проекта Б -500,00 166,67 347,22 86,81 72,34 40,19 33,49 Дисконтированные денежные потоки проекта Б -500,00 -333,33 13,89 100,69 173,03 213,22 246,71 с нарастающим итогом Картина получается занятная. Чистая приведенная стоимость денежных потоков проекта А равна 187 рублям 54 копейкам, в то время как аналогич- ный показатель проекта Б равен 246 рублям 71 копейке. То есть при прочих равных нужно выбирать проект Б. Как же так получилось? Дело в том, что те замечательные 800 рублей, которые проект А заработает через 6 лет, с учетом принятой ставки дисконти- рования сегодня стоят всего-навсего 267 рублей с копейками. Проект Б даст наибольшую отдачу в первый и второй год своего существования, таким обра- зом, заработанные в этот период 700 рублей в пересчете на сегодняшнюю стоимость денег «подешевеют» незначительно и будут стоить гораздо дороже, чем 800 рублей через 6 лет – 513 рублей против 267 рублей. Пока деньги в проекте А «бездельничали», в проекте Б они работали. В принципе, поскольку проект Б, хорошо отработав на старте, затем быстро теряет темп, его можно было бы закрыть и вложить заработанные деньги куда-нибудь еще. Собственно, расчет NPV нужен именно затем, чтобы понять, насколько эффективно работают инвестиции. Помимо того, что этот показатель позво- ляет сравнить несколько альтернативных проектов, NPV позволяет с порога 40

Глава 1. Анализ инвестиционного проекта: как рассчитать, сколько денег вам нужно отметать «проекты-двоечники». В целом, и проект А и проект Б заслуживают внимания – и в том, и в другом случае дисконтированные денежные потоки превышают размер первоначальных инвестиций. Их можно было бы забра- ковать в том случае, если бы значение NPV оказалось меньше нуля, то есть чистый денежный поток, с учетом требуемой доходности, не покрывал бы первоначальные вложения в проект. советы: • Деньги завтра стоят дешевле, чем деньги сегодня, вне зависимости от инфляции. Игнори- ровать это правило нельзя, иначе вы можете ввести себя в заблуждение. • Ставка дисконтирования выражается в процентах годовых, поэтому для расчета NPV необходимо приве- сти все денежные потоки к годовому значению. • Если вы рассчитывали смету проекта в сегодняшних ценах, нельзя закладывать прогнозируемую ставку инфляции в ставку дисконтирования. • Если срок реализации проекта составляет менее года, NPV можно не рассчитывать. Этап 6-й: определение внутренней ставки доходности проекта Родственным к чистой приведенной стоимости показателем является внутренняя ставка доходности проекта (или, если использовать английскую аббревиатуру, IRR – internal rate of return). IRR – это ставка дисконтирова- ния, при которой приведенная стоимость будущих денежных потоков равна первоначальной сумме инвестиций (то есть NPV=0). Простое математиче- ское преобразование уравнения NPV для вычисления внутренней нормы доходности не подходит. IRR можно найти путем подстановок соответствую- щих значений в уравнение NPV. Делать это вручную при помощи калькулято- ра – долго и утомительно, поэтому лучше воспользоваться тем же MS Excel (как это сделать, мы расскажем чуть ниже). При сравнении альтернативных инвестиционных проектов внутреннюю норму доходности проекта можно использовать как равноценный с NPV пока- затель. Проект является экономически оправданным, если его внутрен- няя доходность выше средней стоимости капитала (то есть ставки дис- контирования, которую мы использовали для расчета чистой приведенной стоимости). Естественно, из двух проектов более предпочтительным является тот, у которого IRR выше. При этом нужно помнить, что размер IRR напрямую зависит от размера первоначальных инвестиций, поэтому с помощью этого показателя можно сравнивать лишь те проекты, которые предусматривают одинаковый объем первоначальных вложений. 41

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА из практики: Как рассчитать значение IRR при помощи MS Excel? Последоват Последовательность действий та же, что и при расчете NPV (см. выше). После того, как вы забили зна- чения кэш-фло, в окошке «Финансовые функции» нужно выбрать функцию «ВСД» («внутренняя ставка доход- ности»). Кликаем. В появившемся окне в поле «Значения» ничего не указываем, а просто выделяем курсором ячейки с забитыми значениями кэш-фло. Внимание! В отличие от примера с расчетом NPV нужно указывать все значения кэш-фло, включая инвестиции, относящиеся к нулевому периоду. В поле «Предположение» можно указать ваши предположения по поводу ставки внутренней доходности проекта, а можно ничего не указы- вать. Нажимаем Enter. В пустой ячейке появляется процент, соответствующий внутренней ставке доход- ности проекта. 0 1 2 3 4 5 6 7 -100 -80 60 43 55 78 80 20 Нужно указывать в списке значений Попробуйте рассчитать IRR для ряда чисел, приведенных в таблице. Если IRR получилась равной 18% , то у вас все удалось. Кроме того, IRR обладает еще одним полезным свойством – она позволя- ет определить максимальную стоимость заемных средств, которые вы можете привлечь для финансирования вашего проекта. Внутреннюю норму доходности проекта можно представить, как максимальную процентную став- ку по кредиту, которую ваше предприятие может заплатить без ущерба для себя, если предположить, что все средства для реализации инвестиционного проекта являются заемными. IRR показывает «запас прочности» проекта по отношению к процентной ставке, по которой вы можете привлечь средства. Несколько упрощая ситуацию, можно сказать, что вы можете привлекать заемные средства, если ставка по кредиту меньше IRR. Если больше – то кредит для вас слишком дорог. советы: Используйте IRR для определения максимальной ставки кредита, которая будет экономи- чески оправдана для вашего проекта. Если ставка выше значения IRR, то вы такой кредит «не потянете». Этап 7-й: расчет срока окупаемости инвестиций Срок окупаемости проекта – это период времени со дня начала финанси- рования проекта до дня, когда сумма первоначальных инвестиций сравняется с суммой чистых денежных потоков, рассчитанных с нарастающим итогом. При- менительно к отчету о движении денежных средств, который мы составили, срок 42

Глава 1. Анализ инвестиционного проекта: как рассчитать, сколько денег вам нужно окупаемости – это время, которое должно пройти до того момента, когда баланс денежных средств станет из отрицательного положительным. Вернемся к нашему примеру с открытием кофейни3. До конца 4-го квар- тала баланс наличности остается отрицательным, а к концу 5-го он становит- ся положительным. К концу 4-го квартала остаются непокрытыми всего 1 278,20 долл., а в 5-м квартале чистый денежный поток составляет целых 28 513 долл. Это озна- чает, что проект окупится где-то в самом начале 5-го квартала. Можно рас- считать и точнее (правда, поскольку мы оперируем прогнозными показателя- ми, которые потом неизбежно придется корректировать, непонятно, зачем это нужно): подготовительный период занял примерно месяц, поэтому до начала 5-го квартала с момента старта проекта прошло 13 месяцев. 1278 долл./28 513 долл. = 0,044. В квартале 120 дней, поэтому 120 ✕ 0,044 = 5,28. То есть инвестиции в этот проект должны окупиться через 13 месяцев и 5 дней. Подготов. Периоды 1 кв. 2 кв. 3 кв. 4 кв. 5 кв. период Кэш-фло от операционной -12 750,00 -15 597,60 124,25 45 787,27 36 092,07 28 513,55 деятельности, долл. Кэш-фло от инвестиционной -5 500,00 -15 000,00 -34 434,19 0,00 0,00 0,00 деятельности, долл. Чистый денежный поток -18 250,00 -30 597,60 -34 309,94 45 787,27 36 092,07 28 513,55 предприятия, долл. Остаток денежных средств -18 250,00 -48 847,60 -83 157,54 -37 370,27 -1 278,20 на начало периода, долл. Баланс денежных средств -18 250,00 -48 847,60 -83 157,54 -37 370,27 -1 278,20 27 235,35 на конец периода, долл. Срок окупаемости Поскольку проект «Кофейня» достигает окупаемости достаточно быстро, мы могли не принимать во внимание фактор изменения стоимости денег во времени. Однако для более долгосрочных проектов более адекватным пока- зателем является дисконтированный срок окупаемости. Определяется он таким же точно образом, просто в расчетах применяются дисконтированные значения денежных потоков4. 3 Рассчитано нами на примере проекта, предоставленного компанией Project Systems. 4 Ставка дисконтирования, рассчитанная экспертно для данного проекта, составляет 15%. Для того, чтобы привести ее к квартальному значению, мы взяли корень 4 степе- ни из 15. 43

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА Подготов. Периоды 1 кв. 2 кв. 3 кв. 4 кв. 5 кв. период Чистый денежный поток -18 250,00 -30 597,60 -34 309,94 45 787,27 36 092,07 28 513,55 Фактор дисконтирования 1 1,019679 1,03974526 1,06020641 1,081070212 1,102344593 Дисконтированный -18250,00 -30 007,09 -32 998,40 4 3187,12 33 385,50 25 866,27 денежный поток Дисконтированный денежный -18 250,00 -48 257,09 -81 255,50 -38 068,37 -4 682,87 21 183,40 поток с нарастающим итогом Срок окупаемости Дисконтированный срок окупаемости для этого проекта (как, впрочем, и для любого другого) дольше, чем недисконтированный: 4682 долл./25 866 долл. ✕ 120 = 21,7. То есть, если учитывать фактор изменения стоимости денег во времени, инвестиции в кофейню «вернутся» не через 13, а почти что через 14 месяцев после старта проекта. Срок окупаемости можно использовать для сравнения нескольких аль- тернативных проектов. Если вас интересует максимально быстрая отдача от инвестиций, нужно выбирать тот, у которого срок окупаемости короче. Этап 8-й: определение потребности в финансировании Осталось понять, сколько денег потребуется вложить в проект, прежде чем он встанет на ноги. При расчете отчета о движении денежных средств мы не учи- тывали кэш-фло от финансовой деятельности. Теперь самое время это сделать. Возьмем для примера уже знакомый нам проект «Кофейня». Периоды Подготов. период 1 кв. 2 кв. 3 кв. Чистый денежный поток предприятия, долл. -18 250,00 -30 597,60 -34 309,94 45 787,27 Баланс денежных средств на конец периода, долл. -18 250,00 -48 847,60 -83 157,54 -37 370,27 Периоды 4 кв. 5 кв. 6 кв. 7 кв. 8 кв. Чистый денежный поток предприятия, долл. 36 092,07 28 513,55 26 254,62 35 555,73 32 847,46 Баланс денежных средств на конец периода, долл. -1 278,20 27 235,35 53 489,97 89 045,70 121 893,16 Вплоть до окончания 2-го квартала и, очевидно, в начале 3-го проект не в состоянии себя «прокормить». Налицо кассовый разрыв – затраты есть, а денег нет. Особенно наглядно он виден, если представить чистый кэш-фло проекта в виде графика (рис. 4). 44

Глава 1. Анализ инвестиционного проекта: как рассчитать, сколько денег вам нужно Рис. 4. Баланс денежных средств на конец периода 50 000,00 40 000,00 30 000,00 20 000,00 10 000,00 руб. периоды 0,00 0 1 2 3 4 5 6 7 8 -10 000,00 -20 000,00 -30 000,00 -40 000,00 Владелец готов вложить в проект 30 тыс. долл. собственных средств: 19 тыс. долл. в подготовительном периоде и 11 тыс. долл. в начале первого квартала. Заносим эти входящие денежные потоки в отчет. Периоды Подготов. период 1 кв. 2 кв. 3 кв. Кэш-фло от операционной деятельности -12 750,00 -15 597,60 124,25 45 787,27 Кэш-фло от инвестиционной деятельности -5 500,00 -15 000,00 -34 434,19 0,00 Собственный капитал 19 000,00 11 000,00 Кэш-фло от финансовой деятельности 19 000,00 11 000,00 0,00 0,00 Чистый денежный поток предприятия 750,00 -19 597,60 -34 309,94 45 787,27 Остаток денежных средств на начало периода 750,00 -18 847,60 -53 157,54 Баланс денежных средств на конец периода 750,00 -18 847,60 -53 157,54 -7 370,27 Периоды 4 кв. 5 кв. 6 кв. 7 кв. 8 кв. Кэш-фло от операционной деятельности 36 092,07 28 513,55 26 254,62 35 555,73 32 847,46 Кэш-фло от инвестиционной деятельности 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 Собственный капитал Кэш-фло от финансовой деятельности 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 Чистый денежный поток предприятия 36 092,07 28 513,55 26 254,62 35 555,73 32 847,46 Остаток денежных средств на начало периода -7 370,27 28 721,80 57 235,35 83 489,97 119 045,70 Баланс денежных средств на конец периода 28 721,80 57 235,35 83 489,97 119 045,70 151 893,16 Картина стала менее неприглядной, однако кассовый разрыв не исчез. Это означает, что предпринимателю придется привлекать в проект заемные сред- 45

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА ства. К слову, если проект не будет хотя бы частично профинансирован из ваших собственных средств, кредит на него вам никто не даст. Всего дефицит денежных средств, с учетом собственных вложений владельца кофейни, состав- ляет 53 157 долл. (это самое низкое значение баланса денежных средств). Кроме того, приходится учитывать, что предприятие должно иметь неснижаемый остаток на расчетном счете. Во-первых, таково стандартное требование бан- ков, во-вторых, предприятие должно иметь хоть какую-то финансовую «поду- шку». Если принять, что остаток должен составлять 1000 долл., то предприятие должно привлечь примерно 55 тыс. долл. на срок около 10 месяцев. Как это видно из отчета, отток денежных средств на первых двух этапах происходит, во-первых, за счет затрат на инвестиции, а во-вторых, за счет издержек, которые предприятие вынуждено нести еще до того, как начнет получать выручку. В то же время необходимо учесть, что финансирование из внешних источников, как правило, является целевым. Например, если взять в банке кредит на покупку основных средств и истратить часть этих денег на «оборотку», то банк, скорее всего, будет возражать. Это означает, что если собственных средств предприятия не хватает на то, чтобы на подготовитель- ном этапе полностью покрыть одну из этих двух статей расходов (постоянные издержки и инвестиции в основные средства), то ему придется получать два кредита – один на пополнение оборотных средств и другой – на покупку основных средств. Еще один нюанс, который необходимо учесть, – для финансирования долгосрочных проектов нельзя привлекать «короткие» кредиты. В противном случае предприятию придется возвращать кредит еще до того, как оно начнет самостоятельно зарабатывать достаточно средств, и это может стать для него непосильным бременем. Вам придется срочно привлекать новый кредит еще до того, как вы погасите старый, поэтому он, скорее всего, будет дороже предыдущего, или, что не менее вероятно, банк вообще откажет вам в креди- те. В этом случае проект окажется недофинансированным. А для проекта нет ничего страшнее недофинансированности. Допустим, вы решили открыть магазин: арендовали помещение, склад, начали делать ремонт, заключили договоры с поставщиками оборудования. И тут выясняется, что заемных денег не хватает и взять их больше негде. Открыть магазин и начать зараба- тывать вы не можете, арендная плата и налоги продолжают «капать», вернуть потраченные деньги вы также не можете, поскольку в таком виде магазин у вас никто не купит. Теперь нужно понять, на каких условиях вы можете взять кредит. Берем самый простой и «жесткий» вариант: первый платеж через месяц после полу- 46

Глава 1. Анализ инвестиционного проекта: как рассчитать, сколько денег вам нужно чения кредита, кредит погашается равными частями, проценты начисляются сразу на всю сумму кредита. Далее составляется помесячный график плате- жей, в котором указываются выплаты основного долга, процентов, а также остаток задолженности на конец каждого месяца. сумма получен погашен итого сумма оплата % кредита кредит кредит кредита янв.09 фев.09 март.09 апр.09... Заносим эти данные в отчет о движении денежных средств (для этого их необходимо привести к тем периодам, которые используются для расчета кэш-фло). Если выясняется, что в том или ином периоде кэш-фло от операци- онной деятельности оказывается меньше, чем сумма платежей по кредиту, значит, придется попросить банк о льготном периоде (отсрочке по выплате основного долга) или о составлении графика погашения, который учитывал бы сезонные колебания выручки. В противном случае вы просто не сможете нормально обслуживать кредит. Наконец, вам нужно выбрать доступный источник финансирования (подробнее о получении инвестиционного кредита см. во 2-й главе, стр. , о покупке оборудования в лизинг – в 3-й главе, стр. , о финансировании обо- ротных средств – в 4-й главе, стр. , о государственных программах поддержки малого бизнеса – в 9-й главе, стр. ). Мы намеренно не упоминаем здесь про займы у родственников, друзей и партнеров. Существует, по крайней мере, две причины, по которым такими источниками финансирования (при наличии альтернативы) лучше не пользо- ваться. • Такое финансирование нестабильно. У родственников и друзей можно занять не столько, сколько вы можете вернуть, а столько, сколько вам могут в данный момент одолжить. Кроме того, вы далеко не всегда сможете занять деньги на такой срок, который вам нужен. Рано или поздно можно столкнуть- ся с ситуацией, когда занимать больше не у кого, а проект все равно остается недофинансированным. • Ваши отношения с такими кредиторами не регулируются законом. В том случае, если вы получаете финансирование от банка или лизинговой ком- пании, у вас на руках есть договор, в котором четко прописаны права и обязан- ности сторон. Банк или лизинговая компания не могут попросить у вас вер- 47

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА нуть кредит или остаток лизинговых платежей досрочно. А вот родственники или друзья очень даже могут. Дал вам, например, друг взаймы, когда у него все было хорошо. А потом ему срочно понадобились деньги, чтобы, скажем, сде- лать операцию теще. Вы же не скажете ему: знаешь, подожди еще полгодика, пока у меня бизнес встанет на ноги. Причем теща может заболеть как раз в тот момент, когда деньги из бизнеса выводить категорически нельзя. советы: • Не забывайте, что кредитное финансирование является целевым. Вы не сможете истра- тить часть инвестиционного кредита на покрытие дефицита оборотных средств. Если вам не хватает денег и на покупку основных средств, и на покрытие издержек на подготовительном этапе, вам придется получать два разных кредита. • Если есть возможность профинансировать проект с помощью банковского кредита или лизинга, лучше не занимать у друзей и партнеров. Получить кредит сложнее, зато такое финансирование надежнее. Этап 9-й: поиграем цифрами До сих пор, рассчитывая показатели эффективности проекта и объемы необходимого финансирования, мы исходили из того, что можем прогнозиро- вать условия, в которых будет реализовываться проект. Наши прогнозы не были чересчур оптимистичны – выручка, издержки, стоимость инвестиций, а также сроки были рассчитаны с определенным запасом прочности. Тем не менее, никто не сможет поручиться, что события будут развиваться именно по тому сценарию, на который мы надеемся. Поэтому стоит посмотреть, что будет происходить с проектом, если все пойдет совсем не так, как ожидалось (иными словами, проверить его на устойчивость к рискам). В частности, необходимо учесть следующие непредвиденные трудности и продумать меры (в том числе финансовые) по их преодолению. Срыв сроков. Нельзя не учитывать влияние «человеческого фактора». Если вам удастся день в день уложиться в график на подготовительном этапе, можно считать, что вы совершили чудо. К срыву сроков может привести, что угодно – рождественские каникулы, которые помешают европейскому поставщику вовре- мя отгрузить вам ваше оборудование, нерасторопность бригады, которая будет делать ремонт в вашем магазине, сложности с набором персонала – да мало ли что. В любом случае, необходимо просчитать, что будет, если срок выхода пред- приятия на проектную мощность будет отодвинут на месяц (если вы запускаете сложное производство или вам требуется получение разрешительной документа- ции в органах госвласти, лучше закладываться на два месяца). 48

Глава 1. Анализ инвестиционного проекта: как рассчитать, сколько денег вам нужно из практики: Кадры решают все «После того, как мы открыли цех, для нас долгое время главной головной болью был начальник произ- водства. Первый начальник производства, которого мы взяли, был выходцем из одной центральноазиатской республики. Он был всем хорош, за исключением одного обстоятельства – он не считал меня за человека, по- скольку, во-первых, я женщина, а во-вторых, я была намного младше его. Трения начались практически сразу, но мы с партнером долго не решались расстаться с ним. В итоге он сел нам на шею. Когда мы все-таки объ- явили ему, что он уволен, этот человек вывел из строя наш единственный станок. А у нас заказы, клиенты рвут и мечут, так что пришлось в авральном порядке чинить оборудование и самим работать в цехе. Днем мы ездили на переговоры с клиентами и занимались административной текучкой, а по ночам работали. И так две недели. Друзья нам бутерброды носили. Второй начальник производства был русским, он прекрасно во всем разбирался, но, в конце концов, ушел в запой. Мы бы так и продолжали мучиться, если бы к нам не пришел одноклассник и не попросился на работу. Мой партнер поставил ему условие, что друзьями и одноклассниками мы являемся только после работы. Он такие условия принял и сейчас замечательно у нас работает». Светлана Сотникова, генеральный директор ООО «Вертикальная линия», производство и установка натяжных потолков, Москва Непредвиденный рост стоимости инвестиций. Например, превыше- ние сметы ремонта – еще никто, никогда и нигде в нее не укладывался. Падение цен или уменьшение объема продаж. Необходимо просчи- тать, что будет, если выручка снизится на 30% (традиционно для анализа чув- ствительности проекта к этому риску используется именно такая величина). Рост основных издержек. По аналогии с выручкой необходимо рассчи- тать последствия увеличения основных переменных и постоянных затрат на 30%. Например, в торговле такими затратами является арендная плата и зар- платы персонала. Допустим, финансовая модель проекта рассчитана исходя из того, что персонал в среднем получает 18 тыс. в месяц на руки. Значит, совершенно необходимо посчитать, что будет, если придется выплачивать 24 тыс. Не исключено, что в этом случае рентабельность моментально уйдет в минус и придется пересматривать идею проекта в целом. Очень часто такие издержки растут незаметно для руководителя, и о том, что бизнес оказался под угрозой, он узнает, когда что-либо менять уже слишком поздно. советы: Определите «критические точки» вашего проекта – насколько должна упасть выручка, вы- расти издержки, стоимость инвестиций и сроки его реализации, чтобы он стал убыточным. 49

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА

ГЛАВА 2 ФИНАНСИРОВАНИЕ ИНВЕСТИЦИОННОГО ПРОЕКТА: БАНКОВСКИЙ КРЕДИТ 53 Инвестиции в себя 55 Проектное финансирование для малого бизнеса 58 Где денег взять 62 На чье имя брать кредит 63 Четыре шага к кредиту 65 Тест на внимательность и честность 66 Бизнес под колпаком 68 О роли личности в кредитной истории 72 Свежий взгляд на ваш бизнес 79 Белые начинают, серые выигрывают 81 А как же бизнес-план? 82 Оценка обеспечения 87 Залог недвижимости 89 Что такое скоринг 90 Сколько стоит кредит 92 Особые условия предоставления кредита 98 Малый бизнес: взгляд банка 105 Рейтинг кредитоспособности банков

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА

Глава 2. Финансирование инвестиционного проекта: банковский кредит Глава 2. ФИНАНСИРОВАНИЕ ИНВЕСТИЦИОННОГО ПРОЕКТА: БАНКОВСКИЙ КРЕДИТ Итак, вы уверены в успехе своего проекта. Риски просчитаны, инвести- ционный бюджет составлен, сроки ясны. Осталась самая «малость» – найти деньги для его финансирования. Самый немудрящий способ описали Ильф и Петров в «Золотом теленке»: Паниковский преследовал подпольного миллионера Корейко с криком: «Дай миллион!». Эта попытка, как известно, провалилась. Займы у партнеров, род- ственников и знакомых также не лучший выход (см. предыдущую главу). Остаются банковские кредиты и лизинг – больше относительно дешевые деньги на сколько-нибудь длительный срок малому предприятию взять негде. С банковского кредита на инвестиционные цели мы и начнем. Инвестиции в себя Вынуждены сразу вас огорчить. Бизнес-план, о котором мы писали в предыдущей главе, скорее всего, вряд ли произведет на банк большое впечатле- ние. На самом деле, инвестиционный кредит для малого бизнеса – понятие в нашей стране весьма условное. «Оценка инвестиционного проекта – это доста- точно трудоемкий и дорогостоящий процесс, который позволяет получить весь- ма приблизительные результаты, особенно если речь идет о маленьком пред- приятии. Поэтому кредиты на инвестиционные цели малому предприятию банки выдают только под уже существующий бизнес. Мы должны понимать, что даже если с инвестиционным проектом ничего не получится, предприятие все равно будет способно, не закрывая существующий бизнес, расплатиться по кредиту», – рассказывает Наталья Голованова, директор департамента кредито- вания малого и среднего бизнеса Русского банка развития. Конечно, банк интересует, окажется ли ваш проект успешным. Однако гораздо важнее для него, сможете ли вы вернуть кредит. Характерно, что 53

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА некоторые банки до сих пор рассчитывают лимит инвестиционного кредита для малого предприятия, исходя из объемов его выручки – как правило, за 3–4 месяца работы предприятия. К месячной выручке также могут привязываться и максимальные размеры ежемесячного платежа по такому кредиту. На решение банка повлияет, скорее, запрашиваемый размер кредита, его срок и текущее финансовое состояние вашего бизнеса. Тем не менее, сказать, что банку безразлично, на какие цели вы привлекаете кредитные деньги, тоже нельзя. В отличие от кредитов на пополнение оборотных средств, открытие нового направления в деятельности компании или серьезные вложения в модернизацию основных средств увеличивают риски банка, поскольку неудача инвестиционного проекта может напрямую отразиться на способности заем- щика платить по кредиту. А это означает, что при предоставлении инвестици- онного кредита банк будет более тщательно оценивать финансовую стабиль- ность заемщика. Соответственно, увеличиваются сроки рассмотрения заявки, заемщику могут выдвинуть более жесткие условия по обеспечению кредита. Кроме того, многие банки разделяют «для себя» кредиты на покупку основных средств на две категории. Если кредит привлекается для модерниза- ции уже существующего оборудования или недвижимости, то банки расцени- вают его как обычный целевой кредит на пополнение основных средств. Инвестиционным кредитом в узком смысле слова считается привлечение кре- дитных средств на реализацию совершенно нового для данного предприятия проекта (открытие нового направления бизнеса, покупку совершенно новой производственной линии и т. д.). В этом случае нередко дополнительным условием предоставления кредита является финансирование части проекта из собственных средств заемщика (обычно не менее чем на 20%). Банку важно знать, что заемщик рискует вместе с ним. Конечно, подобный подход кредитных организаций к финансированию проектов малых предприятий сильно связывает инициативу и полет предпри- нимательской мысли их руководителей (что, кстати, иногда идет им на поль- зу), но банки тоже можно понять. Кредитовать не слишком прозрачные и не слишком устойчивые предприятия под деньги, которые те еще не заработали, слишком рискованно. В подавляющем большинстве случаев размер кредита, который вы сможете привлечь для открытия нового или развития уже суще- ствующего направления бизнеса, будет ограничен лимитом, который ваше предприятие «заработало» за время своего существования. Как правило, банк смотрит не на будущее, а на прошлое вашего бизнеса, его в основном интере- суют не перспективы, а история вашего предприятия, выраженная в имею- щихся у вас активах и текущих показателях платежеспособности. 54

Глава 2. Финансирование инвестиционного проекта: банковский кредит Впрочем, ситуация, путь постепенно, но меняется в лучшую сторону. Целый ряд банков, обладающих длительным опытом работы с малым бизне- сом, уже сегодня готовы, при определенных условиях, учитывать увеличение прибыли предприятия в случае успеха проекта. Не исключено, что вам удаст- ся получить часть кредита под будущую прибыль, которую предприятие может заработать в результате реализации вашего проекта. Таких заемщиков из числа малых предприятий пока очень немного, но они есть. «Мы готовы рисковать, если понимаем бизнес заемщика и рынок, на котором он рабо- тает, – говорит директор департамента корпоративного кредитования БИНБАНКа Ринат Шабакаев. – Прежде всего, заемщик сам должен понимать, чем он занимается. Если он приходит к нам и показывает свои выкладки по состоянию рынка и оправданности его проекта, то мы готовы ему помочь в анализе перспектив проекта. Для нас это имеет смысл, поскольку у БИНБАНКа уже сегодня есть клиенты, которые за два-три года выросли из малых пред- приятий в средние и сейчас имеют кредиты по 200–300 млн рублей». советы: Если вы хотите привлечь кредитное финансирование на открытие совершенно нового для вас направления бизнеса, то должны быть готовы к тому, что от вас попросят, чтобы этот проект не менее чем на 20% финансировался из собственных средств предприятия. Проектное финансирование для малого бизнеса Подавляющее (если не абсолютное) большинство малых предприятий в России не может рассчитывать на то, что при предоставлении кредита банк будет учитывать увеличение их прибыли в случае успешной реализации инве- стиционного проекта, под который привлекается финансирование. Собственно, только такое финансирование и можно с полным на то основани- ем назвать «проектным». Единственной альтернативой, с некоторой натяж- кой, можно считать так называемые ломбардные кредиты. Что это такое? Это целевой кредит под залог имущества. Главное его отличие от «классических» кредитов малому бизнесу на инвестиционные цели заключается в том, что максимальная сумма ломбардного кредита рассчитывается как определен- ный процент от стоимости заложенного имущества. При этом кредитор прак- тически не интересуется текущим финансовым положением предприятия и перспективами его бизнеса. Предоставляя такой кредит, банк рассчитывает, что при неблагоприятном развитии событий он в любом случае сможет вер- нуть деньги и компенсировать свои затраты, продав залог. На сегодняшний 55

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА день российские банки готовы предоставлять кредит лишь под залог принад- лежащей предприятию коммерческой недвижимости – производственных, складских, офисных и торговых помещений. Таким образом, предприятие, которое является счастливым обладателем ликвидной коммерческой недви- жимости, получает возможность получить кредит на финансирование нового проекта, даже если его бизнес существует только на бумаге. В большинстве банков, предоставляющих такого рода услуги, макси- мальная сумма кредита не превысит половины от реальной стоимости пере- даваемой в залог недвижимости. Стоит также отметить, что ломбардные кредиты несколько дороже стандартных инвестиционных кредитов – в сред- нем, если говорить об эффективной ставке, разница составляет 2–3% годо- вых. Более жесткие условия и по срокам кредитования: ломбардный кредит не получится привлечь более чем на три года, в то время как в целом ряде банков «классические» кредиты на пополнение и модернизацию основных средств можно получить на срок до 5 лет. Кроме того, банк примет недвижи- мость в залог со значительным дисконтом. Стоит также отметить, что финан- сирование нового проекта исключительно за счет привлекаемого ломбардно- го кредита – дело довольно рискованное. Ведь если проект «не пойдет», вы рискуете лишиться наиболее ценного актива, которым для подавляющего большинства небольших предприятий является недвижимость. Вместе с тем, как мы уже говорили, тщательной проверкой платежеспо- собности предприятия-заемщика, а также детальным анализом бизнес-плана инвестиционного проекта банк заниматься не будет. Единственное, что инте- ресует кредитора в данной ситуации – существует ли в действительности предприятие-заемщик и будут ли заемные средства потрачены целевым обра- зом. «Разумеется, в ходе обсуждения кредитной сделки мы интересуемся, как клиент собирается расплачиваться по такому кредиту, каковы детали проек- та, на реализацию которого привлекается финансирование, в какой области работает предприятие, насколько адекватно он относится к сотрудничеству с банком и будут ли деньги истрачены на цели, связанные с ведением бизнеса. Тем не менее, мы не требуем от клиента детальной информации о финансо- вом состоянии предприятия. Скорее, мы анализируем полученную от клиента информацию с точки зрения ее достоверности и адекватности. При этом для нас наиболее важно, будет ли использован кредит целевым образом», – гово- рит управляющий директор по кредитованию малого и среднего бизнеса Москоммерцбанка Инна Касьянова. По своему целевому назначению, как его определяют сами банкиры, ломбардный кредит предназначен для пополнения и модернизации основных 56

Глава 2. Финансирование инвестиционного проекта: банковский кредит средств предприятия. «Как правило, речь идет о кредитах на значительные суммы под залог дорогостоящего имущества. Использовать такие кредиты для пополнения оборотных средств предприятия в принципе нецелесообраз- но», – считает Инна Касьянова. В целом, такие кредиты являются удобным инструментом финансирова- ния инвестиционного проекта для начинающих компаний, которые смогли обзавестись собственной коммерческой недвижимостью, или же для пред- приятий, которые по каким-либо причинам не желают раскрывать банку детальную информацию о своем бизнесе. На практике, рассказывает Инна Касьянова, через 1–1,5 года такие кредиты обычно рефинансируются – после того, как инвестиции в проект начинают давать отдачу, предприятие досроч- но погашает дорогой ломбардный кредит и привлекает «классический» инве- стиционный кредит для малых предприятий на более мягких условиях. По большому счету, других способов привлечь кредит на финансирова- ние инвестиционного проекта у предприятия, которое еще не встало на ноги, нет. Конечно, никто не мешает вам использовать «суррогаты» – например, нецелевые ипотечные кредиты для физических лиц под залог имеющейся жилой недвижимости. Некоторые банки не возражают, чтобы заемщик потра- тил полученные деньги на цели, связанные с ведением бизнеса (некоторые, правда, возражают). Такие кредиты могут оказаться даже дешевле кредитов, специально предназначенных для малых предприятий, да и получить их можно на очень длительный срок (до 15 лет). Есть несколько «но». Во-первых, так предприятие не сможет заработать положительную кредитную историю, а для небольшой компании репутация в глазах кредитора является очень цен- ным капиталом. Во-вторых, банк все равно будет оценивать вашу платежеспо- собность как заемщика, а поскольку для предпринимателя основным источ- ником доходов является принадлежащий ему бизнес, то кредитор будет кос- венно оценивать финансовую состоятельность вашего предприятия. И если предприятие существует лишь в проекте и у вас нет никаких дополнительных заработков, то в кредите вам откажут. В-третьих, при сложностях на финансо- вом рынке большинство банков, занимающихся ипотечным кредитованием, скорее всего, временно откажутся от таких кредитов. Наконец, финансировать стартующий бизнес под залог единственной квартиры – это экстремальный вариант, на который решится далеко не каж- дый. Вам придется действовать по принципу «или пан, или пропал»: или про- ект «пойдет», или вы превратитесь в лицо без определенного места житель- ства. 57

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА Где денег взять Первый вопрос, который вам придется для себя решить, – в какой банк обратиться. Банки, работающие с малым бизнесом, можно весьма условно разделить на три основные категории. Крупные федеральные банки в работе с малыми предприятиями дела- ют упор на отработанные технологии, которые позволяют им оценить креди- тоспособность заемщика по ограниченному набору формальных финансовых показателей. Главным преимуществом таких банков для заемщика является простота и скорость рассмотрения кредитной заявки. Кроме того, крупные федеральные банки стремятся выдавать как можно больше однотипных кре- дитов, что позволяет им раскладывать свои риски на множество заемщиков, а потому предлагать малым предприятиям более гибкие возможности по при- влечению кредитов – например, с неполным обеспечением или вовсе без обе- спечения. Еще один плюс – широкая филиальная сеть, что особенно важно для предприятий, работающих за пределами мегаполисов. «Технологичность» крупных банков одновременно является и их основ- ным минусом. Какими бы совершенными не были критерии оценки, все многообразие малых предприятий, которые вполне могут претендовать на получение кредита, они охватить не могут. Такие банки могут недостаточно гибко реагировать на потребности именно вашего предприятия. Это что-то вроде кредитного фаст-фуда – быстро, удобно, но без изысков. Средние банки могут иметь отделения сразу в нескольких регионах. Как правило, они являются банками-агентами, работающими с малыми пред- приятиями в рамках государственных и международных программ кредито- вания малого и среднего бизнеса. У таких банков также имеются собственные технологии оценки кредитоспособности заемщика, однако они уделяют гораздо больше внимания субъективным факторам. Это несколько удлиняет срок рассмотрения заявки, зато позволяет заемщику добиться более гибкого подхода к особенностям конкретного предприятия. Например, в России банки не предоставляют малым предприятиям креди- ты на старт-апы. Весь вопрос в том, что считать старт-апом. Крупные, «техноло- гичные» банки подходят к этому вопросу достаточно формально – компания, то есть соответствующее юрлицо, должна быть зарегистрирована не ранее, чем за три месяца (а чаще всего – за шесть) до подачи заявки на получение кредита. В средних по размеру банках нередко принимают во внимание не срок существо- вания фирмы, а стаж работы ее владельцев в этом бизнесе. Так, если соучреди- тели фирмы решили поделить бизнес и начать каждый свой проект (то есть, по 58

Глава 2. Финансирование инвестиционного проекта: банковский кредит формальным признакам, речь идет о привлечении финансирования на старт- ап), то, скорее всего, кредит на развитие им с большей охотой предоставит средний, нежели крупный банк, применяющий для оценки жесткие формаль- ные критерии. Однако у средних банков есть и существенные недостатки – менее развитая по сравнению с крупными банками линейка кредитных про- дуктов и более консервативное отношение к обеспечению кредита. Наконец, зрелому предприятию, которое может предложить в качестве обеспечения кредита привлекательный залог, вполне может подойти неболь- шой региональный банк. В таком банке трудно получить первый кредит, но если у вас сложатся отношения и вы покажете себя надежным и адекватным заемщиком, за вас будут держаться изо всех сил и вы сможете выторговать себе очень выгодные условия. Единственное место, куда не имеет смысла обращаться, – небольшие банки, которые раньше никогда не работали с малыми предприятиями. Велик риск, что после долгих проволочек вам предложат что-нибудь совсем несуразное. из практики: Не поняли «Вопрос с получением кредита остро встал для нас, когда мы запускали новое направление – строитель- В ство бревенчатых домов по норвежской технологии. Нужны были деньги на покупку оборудования. Сперва я обратился в один нижегородский банк, в котором у нашей фирмы уже был счет. Они думали недели две, а за- тем ограничили размер кредита прохождением денег через расчетный счет за месяц. Основные фонды, залог, баланс предприятия они вообще в расчет не брали. Пришлось отказаться от их услуг. В итоге нам удалось взять кредит в крупном федеральном банке, у которого были специальные предложения для «маленьких». Правда, не без труда». Дмитрий Зотиков, ООО «Тайга», Нижегородская область Еще одна рекомендация, которую можно дать, – посмотрите, сотрудни- чает ли данный банк с Европейским банком реконструкции и развития или с Российским банком развития по программам кредитования малого и средне- го бизнеса. Для таких банков кредитование малых предприятий является «профильным» видом деятельности, кроме того, они располагают технологи- ей работы с такого рода заемщиками. При прочих равных условиях вам будет значительно проще получить долгосрочный инвестиционный кредит в обслуживающем банке, на счет в котором у вас заведен весь оборот или его большая часть. Все-таки не будем забывать, что слово «кредит» происходит от латинского слова «доверие». Чем больше банк знает о вашем бизнесе и о вас лично, тем точнее он может оце- нить, какой именно риск он берет на себе, кредитуя ваш новый проект. Банкиры часто говорят, что они меняют информацию о предприятии на свои 59

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА деньги. Банку проще принять решение о предоставлении кредита, если он имеет возможность на протяжении длительного времени отслеживать финан- совое состояние вашего предприятия в динамике, уверен в компетентности его руководства и знает его кредитную историю. Поэтому оптимальным вари- антом является постоянное сотрудничество с одним и тем же банком, кото- рый предоставляет вашему предприятию весь спектр банковских услуг – от расчетно-кассового обслуживания до предоставления долгосрочных инвести- ционных кредитов. Кроме того, нужно учитывать, что сотрудники подразделения банка, занимающегося кредитованием малых предприятий – тоже люди и им проще находить общий язык с понятными и знакомыми клиентами. Если они запом- нят вас как адекватного человека, который владеет полной информацией о своем бизнесе и точно представляет его перспективы, а также четко знает, как должно строиться общение между заемщиком и кредитором, вы сможете рас- считывать на более высокий уровень сервиса и на большую открытость, неже- ли клиенты «с улицы». Идеальная схема, по которой может развиваться долгосрочное сотрудни- чество предприятия с банком, выглядит следующим образом. Во-первых, вы заключаете с банком договор о расчетно-кассовом обслуживании и заводите на открытый в нем счет большую часть оборота. Любой банк – вне зависимо- сти от его размера – охотнее даст кредит клиенту, который имеет в этом банке счет. Даже если вы не хотите менять обслуживающий банк, вам, скорее всего, все равно придется открыть расчетный счет в банке-кредиторе и проводить через него суммы, сопоставимые по размеру с периодическими платежами по кредиту. Исключение составляют кредиты на небольшие суммы, которые некоторые банки готовы выдавать наличными. Во-вторых, прежде чем обращаться за инвестиционном кредитом, имеет смысл «потренироваться» на получении краткосрочного микрокредита на пополнение оборотных средств. Так вы сможете не только заработать кредит- ную историю, но и приобрести бесценный опыт работы с российскими банка- ми. Как говорят сами банкиры, в полном смысле слова подготовленным заем- щиком может считаться лишь то предприятие, которое сумело получить в российском банке хотя бы один кредит. Впрочем, это не означает, что, выполнив указанные выше рекоменда- ции, вы гарантированно получите кредит на ту сумму и на тех условиях, кото- рые вам нужны. Решающее значение для кредитора имеют текущее финансо- вое положение предприятия и его возможности предоставить необходимое банку обеспечение по кредиту. 60

Глава 2. Финансирование инвестиционного проекта: банковский кредит советы: Учтите: банк – вне зависимости от его размера – охотнее даст кредит клиенту, который имеет в этом банке счет. Если у вас нет опыта получения кредитов в российских банках, имеет смысл начать с получения крат- косрочного микрокредита на пополнение оборотных средств. Так вы сможете заработать положительную кредитную историю. текущая Начнем, как водится, с хорошей новости. В целом, как это не парадоксально звучит, для рос- ситуация! сийских банков в условиях мирового кризиса ликвидности кредитование малых предприятий стало даже более привлекательным направлением бизнеса, нежели в эпоху доступных и де- шевых внешних заимствований. Если описывать ситуацию упрощенно, мировой финансовый кризис привел к существенному удорожанию денег, которые привлекают сами банки на финансовом рынке. Соответственно, больнее всего он ударил по низкодоходным кредитным продуктам, таким как ипотека и автокредитование. Вместе с тем практически все работающие на розничном рынке банки начали урезать и свои программы по- требительского кредитования. По таким кредитам накоплены слишком большие риски – массовая выдача потребительских кредитов «кому попало» серьезно повысила для банков опасность таких же массовых невоз- вратов. На этом фоне кредиты малым предприятиям, с точки зрения банков, выглядят очень привлекатель- но – они относительно дорогие и относительно низкорискованные. Поэтому такие кредиты остаются для банков одним из немногих способов с невысокой степенью риска разместить сильно подорожавшие денежные ресурсы. В целом, до начала осени 2008 года единственным негативным последствием сложившейся непростой ситуации на финансовом рынке стало удорожание кредитов для малых предприятий. По оценкам начальника департамента корпоративного бизнеса банка «Зенит» Сергея Кулаковкина, в среднем по рынку ставки за ис- текший год выросли на 2–3% годовых. Что, конечно, неприятно, однако поскольку кредиты малому бизнесу и прежде нельзя было назвать дешевыми, такое удорожание не выглядит особенно драматичным. Впрочем, в данном случае речь идет о «средней температуре по больнице» – многое изменилось, когда в России обостри- лась ситуациях на финансовых рынках. В октябре некоторые крупные банки, которые в принципе не были на- строены в сложившейся на финансовом рынке ситуации кредитовать малые предприятия, задирали ставки по коротким кредитам на пополнение оборотных средств до 31% годовых. Теперь плохие новости. Несмотря на то, что для большого количества банков кредитование малых пред- приятий было и остается одним из приоритетных направлений, многие из них были вынуждены в той или иной степени сворачивать свои кредитные программы. «Из наших 30 партнеров, большинство которых вхо- дит в топ-50 российских банков, осталось порядка 5 банков (из них два не входят даже в топ-100 и находятся не на слуху), продолжающих активно кредитовать малые предприятия. У них, по тем или иным причинам, есть деньги. Остальные либо серьезно сократили выдачи по программам кредитования малого бизнеса, либо настолько ужесточили кредитную политику, что их кредиты оказываются недоступными для 99% наших клиентов из числа малых предприятий», – описывает ситуацию на рыке Александр Резников, заместитель директора департамента кредитования юридических лиц кредитного брокера «Фосборн Хоум». Так что, если ваши коллеги по бизнесу рассказывают вам, что такой-то банк прекратил выдачи по кре- дитам малым предприятиям, важно понимать, что стоит за этими отказами: свернул ли банк де-факто программы кредитования малых предприятий до лучших времен (в этом случае кредиты будут предостав- ляться только единичным заемщикам) или же он просто начал действовать более консервативно и у вас есть шанс «вписаться» в предъявляемые им требования. Кроме того, по состоянию на середину октября, некоторая неразбериха наблюдалась и внутри крупных банков. Так, по словам Резникова, в крупном банке (не будем здесь упоминать его название), который занимает лидирующие позиции на рынке кредитования мало- 61

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА го и среднего бизнеса, в одном отделении по-прежнему предоставляли малым предприятиям необеспеченные кредиты до 1 млн рублей, а в другом – нет. Стоит также учитывать, что отказы могут быть связаны не только с ужесточением кредитной по- литики банка по отношению ко всем без исключения заемщикам. Некоторые банки закрывают или ограничи- вают лимиты кредитования не для отдельных предприятий, а для целых отраслей, которые, по их мнению, могут наиболее серьезно пострадать в результате мирового экономического кризиса. Например, существен- ные сложности могут испытывать предприятия, связанные со строительством, предприятия, основными клиентами которых являются крупные розничные сети, а также предприятия, занимающиеся розничной торговлей бытовой техникой, электроникой и предметами роскоши. На чье имя брать кредит Впрочем, если речь идет об относительно небольшом кредите, можно обойтись и без открытия счета. Работающие с малыми предприятиями банки регулярно сталкиваются с двумя проблемами. Во-первых, довольно часто основные активы предприятия, которые могли бы стать привлекательным для банка залогом, не заведены на баланс и формально принадлежат его владель- цу, как физическому лицу. Делается это для того, чтобы экономить на налоге на имущество и не привлекать к предприятию внимание налоговых органов. А появление дорогостоящего имущества на балансе предприятия с ничтож- ным официальным оборотом их внимание обязательно привлечет. Во-вторых, значительная часть потенциальных заемщиков не имеют никакого опыта работы с банками. Чтобы не терять этих клиентов, многие банки, имеющие длительный опыт кредитования малого бизнеса, готовы оформлять кредиты на имя генди- ректора малого предприятия. Такие кредитные продукты в разных банках могут называться по-разному, однако смысл у них один и тот же – руководи- тель предприятия может получить кредит на тех же условиях, что и само пред- приятие (кредиты юридическим лицам стоят дешевле, чем нецелевые обеспе- ченные кредиты физическим). Выдача кредита на физлицо облегчает жизнь и банку, и клиенту. Например, заемщику не нужно открывать счет, которого, вполне вероятно, у него и не было, поскольку он, может быть, и в банк-то никогда не ходил. Кроме того, открытие счета физического лица занимает один час, а открытие счета юридического лица – пять дней. При этом, как правило, стоимость кре- дита не зависит от того, на юридическое или на физическое лицо он выдан, а скорее, от его суммы и срока и обеспеченности. 62

Глава 2. Финансирование инвестиционного проекта: банковский кредит Хотя формально банк выдает кредит гендиректору «на любые нужды», оценивая кредитоспособность заемщика, он все равно будет проверять финансовое состояние принадлежащего ему предприятия. В малом и среднем бизнесе, как правило, руководителем и собственником предприятия является одно и то же лицо. При выдаче таких кредитов банки понимают, что средства будут, скорее всего, направлены в бизнес, но формально это будет нецеле- вой кредит физическому лицу. Поэтому банк все равно будет анализировать финансовое состояние бизнеса заемщика, поскольку погашение кредита будет осуществляться не из зарплаты собственника бизнеса на посту ген- директора предприятия, а за счет денежных потоков, которые генерирует его бизнес. Кроме того, банк вправе требовать, чтобы полученные гендиректором деньги были вложены в бизнес, а не истрачены, скажем, на покупку новой машины. Еще одно важное обязательное условие – предприятие должно высту- пать поручителем по кредиту, полученному его гендиректором и (или) учреди- телем. При этом в качестве залога банк может привлекать как личное имуще- ство гендиректора, так и имущество предприятия, которое он возглавляет. Нужно учитывать, что получение такого кредита связано с выполнением ряда дополнительных условий. Так, по словам Рината Шабакаева, банк дол- жен иметь четкое представление о том, каким образом заемщик будет заво- дить и выводить из бизнеса деньги, которые пойдут впоследствии на погаше- ние кредита. «Например, предприятие заработало прибыль, затем собствен- ник должен уплатить налоги на доходы физического лица и использовать эту прибыль для погашения кредита и процентов по нему, – говорит Шабакаев. – Нам важно, чтобы деньги выводились из бизнеса легально». Четыре шага к кредиту Теперь можно приступить к оформлению кредита. Процесс рассмот- рения кредитной заявки предприятия состоит из четырех основных этапов (см. рис. 1) Отсев заемщиков начинается уже на стадии рассмотрения кредитной заявки. Многие банки оценивают предприятие с точки зрения его соответ- ствия так называемому «профилю заемщика». В случае с малыми предприяти- ями речь идет о наборе характеристик, которым заемщик должен соответ- ствовать для привлечения кредитных продуктов, разработанных специально для малого бизнеса. 63

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА Рис. 1. Этапы рассмотрения кредитной заявки Подача кредитной заявки и заполнение кредитной анкеты Анализ финансового состояния Анализ нефинансовых рисков предприятия и анализ обеспечения службой безопасности банка по кредиту кредитным экспертом Рассмотрение заявки кредитным комитетом банка и принятие решения о предоставлении кредита Если предприятие не соответствует принятым банком формальным кри- териям, в кредите по программе кредитования малого бизнеса ему, скорее всего, откажут. Так, например, банки по-разному определяют для себя поня- тие «малый бизнес». Согласно рекомендациям Европейского банка рекон- струкции и развития (ЕБРР), предприятие считается малым, если оно имеет выручку, эквивалентную 15 млн долларов и ниже, валюту баланса до 200 млн рублей и не более 200 сотрудников. На практике же банки используют самые разнообразные критерии – по максимальному объему выручки, по макси- мальному числу сотрудников или же по максимальному размеру привлекае- мых кредитов. Если банк требует, чтобы заемщик имел в нем расчетный счет, то, скорее всего, еще одним обязательным условием будет отсутствие «картотеки по рас- четному счету». Картотека по счету – это банковский профессиональный жар- гон. Речь идет о просроченных платежных требованиях, предъявленных на имя вашей компании (если платежка пришла, а денег на счете нет, то ее зано- сят в специальную картотеку). Вам также могут отказать, если банк не работает в регионе, в котором расположен ваш бизнес. Кроме того, многие банки готовы кредитовать толь- ко предприятия, расположенные в пределах определенного радиуса от их местного отделения или филиала (обычно не далее, чем 100–150 км). Для анализа финансового положения вашей компании сотруднику банка придет- ся посетить место, где вы ведете свой бизнес. Слишком дальние поездки озна- чают для банка затраты лишних человеко-часов. А банки, как и любые другие коммерческие предприятия, стремятся снизить свои издержки. 64

Глава 2. Финансирование инвестиционного проекта: банковский кредит Тест на внимательность и честность Если ваш бизнес удовлетворяет этим нехитрым условиям, вам предложат заполнить кредитную анкету. Это документ объемом 2,5–3 страницы, в котором нужно изложить основные сведения о вашем бизнесе: месте его расположения, его учредителях и топ-менеджерах, а также об основных финансовых показате- лях вашего предприятия. Это очень важный документ. Первое впечатление о вас как о заемщике банк составит, опираясь именно на эти сведения. Они же будут использованы для первичной проверки службой безопасности банка. Кредитные анкеты обычно составлены таким образом, что один вопрос служит для перекрестной проверки ответа на другой. Такой вот тест на искренность. Впрочем, даже если анкета составлена без особых ухищрений, ваши ответы все равно позволят банку понять, в какой мере вы готовы предо- ставлять о себе полную и правдивую информацию. Дело в том, что большин- ство сведений, которые вы укажете при анкетировании, очень легко прове- рить. Поэтому попытки как-то приукрасить реальное положение дел в вашей компании моментально вылезут на поверхность. По словам Натальи Головановой, как показывает практика, подсозна- тельное желание показать себя в наилучшем свете более всего вредит потен- циальным заемщикам на этом этапе рассмотрения заявки. Кроме того, подо- зрения службы безопасности банка могут вызвать и обычные описки – напри- мер, если вместо «дом 28» клиент пишет «дом 228». В любом случае, вольное или невольное предоставление недостоверной информации впоследствии выйдет заемщику боком. Если банк все же по каким-то причинам не заметил, что не все указанные в анкете сведения явля- ются правдой, «фантазии» руководства предприятия с высокой долей вероят- ности вскроются в ходе собеседования и визита на предприятие кредитного инспектора. Соответственно, в действиях заемщика будут выявлены призна- ки кредитного мошенничества (даже если у того ничего подобного и в мыслях не было), а значит, его шансы получить отказ в предоставлении кредита резко повышаются. Мы не случайно заостряем внимание на этом в общем-то оче- видном моменте. По словам самих банкиров, попытки втереть очки кредито- ру встречаются сплошь и рядом. Толку от этого никакого, а отношения с бан- ком оказываются испорчены. «Скорее банк пойдет на дополнительный риск, если он доверяет личност- ным качествам заемщика, нежели согласится выдать кредит предпринимате- лю, который попытался обмануть, даже если с его бизнесом все в порядке», – говорит президент Российского Микрофинансового Центра Михаил Мамута. 65

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА советы: • Если вам что-нибудь непонятно в вопросах анкеты, лучше лишний раз переспросить. Не стесняйтесь задавать «дурацкие» вопросы – в банке от вас никто не ждет выдающейся фи- нансовой грамотности. • Не пытайтесь приукрасить финансовые показатели своего предприятия или сведения о его учредителях и поручителях. Информацию, которую вы указываете в анкете, очень легко проверить, поэтому обмануть банк все равно не получится, а его доверие вы потеряете. • Будьте внимательны, заполняя анкету. Банальная описка может вызвать лишние вопросы у службы безо- пасности банка. Бизнес под колпаком На проблемах, которые могут возникнуть у заемщика в ходе поверки его заявки службой безопасности банка, стоит остановиться подробнее. Задача этой службы – выявить дискредитирующие вас и ваш бизнес обстоятельства. К таковым относятся: • Отрицательная кредитная история и случаи отказа в выдаче кредита в других банках. • Судимости (в том числе погашенные) и уголовные дела (в том числе закрытые). • Запутанная структура активов, принадлежащих заемщику. Если на ваше имя зарегистрировано слишком много фирм, занимающихся разнород- ным бизнесом, у службы безопасности может возникнуть подозрение, что вы – зиц-председатель Фунт. • Банки очень не любят, когда заемщик подает сразу несколько кредитных заявок в разные кредитные учреждения. Плата за услуги банка по оценке кре- дитоспособности вашей фирмы входит в комиссию за оформление кредита, которая взимается только в том случае, если по вашей заявке принято поло- жительное решение. Если сразу несколько банков согласятся предоставить вам кредит, то плату получит только один из них. Остальные будут работать на вас бесплатно. Отказ получить кредит, который уже был одобрен кредит- ным комитетом, в банке обязательно запомнят и в следующий раз вам здесь могут указать на дверь, что называется, с порога. Проверять будут основных учредителей, генерального директора и глав- ного бухгалтера, а также поручителей по кредиту (зачастую это одни и те же люди). В зависимости от результатов проверки СБ вынесет один из трех вер- диктов. Либо вам откажут без объяснения причин, либо служба безопасности даст добро, либо она даст свои рекомендации заемщику – например, заменить 66

Глава 2. Финансирование инвестиционного проекта: банковский кредит поручителей или залог. Кроме того, в спорных случаях представителя фирмы, который вызывает определенные подозрения, могут пригласить на собеседо- вание. Методы работы СБ банков интересны лишь кредитным мошенникам. Для добросовестных заемщиков эта информация явно лишняя. Тем не менее, стоит учитывать один существенный нюанс. Бюро кредитных историй в России пока работают недостаточно эффективно, поэтому в службе безопас- ности будут больше полагаться на собственное «сарафанное радио». Проще говоря, они обзвонят коллег, работающих в других банках, и спросят, не рабо- тал ли их банк с вашей компанией, ее первыми лицами и поручителями. Так как собранная таким образом информация неизбежно будет неполной, при оценке кредитной истории заемщика СБ постарается перестраховаться. Так, практически во всех банках «черной меткой» заемщику считаются отказы в предоставлении кредитов по результатам предыдущих обращений в банки. Беда в том, что не всегда такие отказы бывают вполне обоснованными. Какими бы совершенными не были технологии оценки кредитоспособности заемщика, в банке работают люди, и они иногда ошибаются. Поскольку банк не обязан раскрывать мотивы своих решений, неудачливый заемщик может оказаться внутри порочного круга. Один банк по формальным причинам отказал ему в кредите (например, заемщик в принципе мог получить кредит, но запросил сумму, превышающую его финансовые возможности). Второй банк посчитал, что имеет дело с ненадежным клиентом, которому один раз уже отказали. Третий банк видит уже два отказа. И так далее. Можно ли как-нибудь выправить ситуацию? советы: Если вам отказали дважды, в третий раз следует сразу честно признаться в этом кредитно- му инспектору, который отвечает за рассмотрение вашей заявки. И попросить у него совета. Существует шанс, что вам пойдут навстречу и хотя бы объяснят, в чем ваша проблема. «Речь может идти о формальных причинах отказа – например, предпри- ятие на несколько дней по объективным причинам просрочило платеж по предыдущему кредиту в другом банке. И вдруг в процессе рассмотрения кре- дитной заявки банк узнает о том, что у предприятия плохая кредитная исто- рия. В этом случае нам важно понимать причины, по которым возникла про- сроченная задолженность, и если задержка была не по вине заемщика (напри- мер, задержка платежа со стороны контрагента), мы можем пойти навстречу. В ином случае мы можем отказать потенциальному заемщику в кредите без объяснения причин», – комментируют в ЮниКредит Банке. 67

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА Впрочем, в редких случаях аналогичная тактика может помочь и в том случае, если у банка возникли вопросы к прошлому владельца бизнеса. из практики: Грехи молодости «Мне от деда достался классный трофейный немецкий штык-нож. Естественно, никакого разрешения М дд на ношение холодного оружия у меня не было, я даже не знал, что оно мне нужно. Примерно 15 лет назад, ког- да я еще работал в академическом институте, как-то в мае мы с друзьями поехали в лес на пикник. Выпи- вать начали уже в электричке. Я, молодой дурак, достал этот ножик и стал резать им колбасу. Как назло, в этот самый момент в вагон зашли милиционеры. Слово за слово… В общем, меня задержали, нож изъяли. Поскольку это был конец квартала и милиции нужно было срочно повышать показатели раскрываемости, против меня возбудили уголовное дело. Все закончилось благополучно, без судимости – благодаря отличным характеристикам с работы, поручительству директора института и деятельному раскаянию, дело прекра- тили. Прошло много лет, я занялся бизнесом и про тот случай начисто забыл. И вот год назад я обратился за кредитом (мне нужно было кое-что отремонтировать на складе) в один из крупных банков. Я человек до- статочно финансово подкованный, поэтому точно знал, что к моему бизнесу у банка вопросов не возникнет. И вдруг мне отказали. Вот несколько раз до этого брал кредиты и ничего, а тут – облом. Поскольку второй отказ в кредите подряд – это уже черная метка, в банке, в который я обратился вслед за тем, я сразу честно признался кредитному инспектору, что со мной что-то не то. Так и так, говорю. Вроде бизнес в порядке, залог вполне привлекательный, все поручители на месте и кредит я прошу небольшой, а мне уже один раз отказа- ли. Тот посоветовал мне «вспомнить молодость», поскольку, по его ощущениям, в прошлый раз у меня могли возникнуть проблемы именно со службой безопасности. Ничего интереснее эпизода с дедушкиным штыком я вспомнить не смог. Тогда инспектор свел меня с сотрудником службы безопасности своего банка, тот под- робно расспросил меня про уголовное дело, посмотрел на меня как следует. Видимо, ничего примечательного во мне не нашли, потому что проблем с получением кредита у меня больше не возникло». Сергей Г., совладелец и гендиректор предприятия по оптовой торговле сувенирной продукцией, Санкт-Петербург (имя изменено по просьбе респондента) советы: • Если вам уже несколько раз отказали в кредите без объяснения причин, не отчаивайтесь, возможно речь идет об обычном недоразумении. Обращаясь в очередной банк, не дожидай- тесь, пока служба безопасности узнает о том, что на вас имеется такой «компромат». Возьмите инициа- тиву в свои руки – честно признайтесь в том, что у вас раньше возникали проблемы с получением займа и попросите совета. Банки ценят искренность заемщиков и могут пойти вам навстречу. • Разговаривать с банком имеет смысл лишь до того момента, как ваша заявка не поступила на рассмотре- ние кредитного комитета. После этого исправить что-либо уже невозможно. О роли личности в кредитной истории Наконец, в один прекрасный день на пороге вашего офиса появляется тот, кого вы ждете с надеждой и суеверным страхом – Великий и Ужасный кредит- ный инспектор. Он пришел, чтобы на месте оценить, чем рискует банк, предо- ставляя кредит вашему бизнесу. Заключение инспектора будет иметь решаю- щее значение при рассмотрении вашей заявки кредитным комитетом банка. 68

Глава 2. Финансирование инвестиционного проекта: банковский кредит Общение с инспектором не всем дается легко, особенно новичкам. Практика показывает, что потенциальные заемщики именно на этом этапе общения с банком делают больше всего ошибок. Как их избежать? Рецепт прост – попробуйте взглянуть на ситуацию с точки зрения сотрудника банка. Не проникнуть ему в душу (кредитных экспертов, как и всех нормальных людей, это выводит из себя), а понять его мотивы. А мотива у него всего три. Он в вас сомневается (потому что его банк заинтересован только в надежных клиентах). Он хочет дать вам кредит (прибыль банка напрямую зависит от размера его кредитного портфеля). Он хочет сделать успешную карьеру и не хочет потерять эту работу. Да, и еще учтите, что этот человек лезет в ваши дела вовсе не потому, что ваш бизнес вызывает у него непреодолимое любопытство. Это его профессия. Так что правило номер один – не пытайтесь очаровать его или вести себя с ним запанибрата. Это не госчиновник и не богатый родственник, а деловой партнер и консультант, услуги которого вы, к слову, оплачиваете. Если вы осо- бенно настойчиво пытаетесь наладить неформальные отношения с сотрудни- ком банка, он наверняка заподозрит, что у вас не все в порядке с бизнесом. Некоторые заемщики впадают в другую крайность и воспринимают сотрудника банка, как «засланного казачка», который зачем-то пытается выведать «страшные тайны» их бизнеса. По словам банкиров, процесс рассмо- трения кредитной заявки проходит гладко и для банка, и для заемщика, когда предприниматель осознает, что те или иные документы от него требуют не из любопытства, а потому, что они необходимы в соответствии с принятой бан- ком процедурой. У ряда клиентов это вызывает недовольство – дескать, что это ваш сотрудник требует от меня конфиденциальную информацию. Такое поведение, во-первых, глупо выглядит, а во-вторых, сильно затрудняет работу сотрудника банка и, соответственно, заметно удлиняет сроки рассмотрения кредитной заявки. Кредитный инспектор работал с сотнями предприятий, похожих на ваше, поэтому все ваши секреты для него – повседневная рутина. Кроме того, вы ведь сами обратились в банк за кредитом, поэтому должны следовать установленным правилам игры. Сведения, которые кредитный офицер получит, изучая вашу «внутреннюю» отчетность, нужны ему исключи- тельно для того, чтобы понять, сможете ли вы вернуть кредит. Он просто не сможет использовать их ни для чего иного. Для таких клиентов у банкиров есть железный аргумент: они меняют их «конфиденциальную» информацию на свои деньги. Итак, кредитный инспектор назначил вам дату и время встречи, вы заехали в банк, чтобы отвезти его на свое производство или в офис (таково 69

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА стандартное требование банков). По дороге в машине он говорит с вами о вашей семье, о том, почему вы занялись бизнесом, куда вы ездили отдыхать, нет ли проблем с партнерами … Вы думаете, это светская беседа? На самом деле, сотрудник банка уже приступил к работе – ему нужно составить полное представление о вас и вашем бизнесе. Хороший кредитный инспектор будет расспрашивать вас, как грамотный следователь – по нескольку раз в течение беседы задавая одни и те же, но по-разному сформулированные вопросы. «С одной стороны, кредитно- му офицеру важно понимать, насколько владелец предприятия владеет информацией о том, что происходит в его собственном бизнесе. Заемщик должен быть готов ответить на любой вопрос, относящийся к его бизнесу. С другой стороны, сотруднику банка нужно понять, на что ему в первую очередь стоит обратить внимание при анализе кредитоспособности предприятия- заемщика», – комментируют в ЮниКредит Банке. Это не повод напрягаться, потеть и взвешивать каждое слово. Наоборот, нужно расслабиться, держаться уверенно и открыто. «Я часто говорю нашим клиентам, что есть две категории людей, от которых нельзя ничего скрывать: врач и банкир. Просто нужно правильно расставить приоритеты. Гораздо страшнее не вернуть банку деньги, чем получить отказ в предоставлении кре- дита», – советует Наталья Голованова. Вместе с тем, не следует думать, что, предоставляя кредит, банк делает вам бесценное одолжение. Конкуренция на рынке кредитования малого биз- неса растет с каждым годом (см. обзор рынка на стр….), и хорошие клиенты для банка – на вес золота. Поэтому вы с кредитным инспектором – равные партнеры. Есть всего одна вещь, на которую ни словом, ни взглядом нельзя наме- кать кредитному инспектору – что он ничего не понимает в вашем бизнесе. Потому что он в нем действительно мало что понимает и очень боится допу- стить ошибку. Так что не пугайте его лишний раз. из практики: Язык мой – враг мой «Я брал кредит под залог товара в обороте. Кредитный инспектор, с которым у меня к тому времени нала- Я бра ред дилось вполне приличное деловое общение, как раз собирался посмотреть на склад, где у меня лежат деревянные рейки. Там все было в порядке, так что вопросов у него не должно было возникнуть. Когда мы входили на склад, я пошутил: дескать, в этих рейках сам черт голову сломит, и вы вряд ли поймете, чем отличается одна от другой. Молодой человек как-то сразу посерьезнел и посуровел. В итоге пришлось проверять всю номенклатуру товаров. Мы провели на складе почти три дня, а у кладовщиков и грузчиков получился настоящий аврал». Виктор Матюшкин, гендиректор предприятия по торговле строительными материалами, Санкт-Петербург 70

Глава 2. Финансирование инвестиционного проекта: банковский кредит Как правило, банковские работники, особенно низового уровня, мыслят стереотипами, поскольку, за редким исключением, они нигде кроме банков не работали. Раз у вас малый бизнес, думают эти люди, то вы относитесь к средне- му классу и должны вести соответствующий образ жизни. Так что, если вы про- сите у банка 5 млн рублей на три года, не стоит приезжать на встречу с кредит- ным инспектором на битой «шестерке». На манеру одеваться, по словам пред- ставителей банков, сейчас мало кто обращает внимание, но лучше не искушать судьбу и надеть деловой костюм. Дабы не вызывать лишних вопросов, лучше соответствовать обывательским представлениям о деловом человеке. Впрочем, нужно знать меру. Если заемщик, владеющий несколькими продуктовыми ларьками, приехал за кредитным инспектором в банк на кру- том новом «мерсе», это наверняка вызовет подозрения. То же самое относится и к поездке на слишком престижный курорт непосредственно перед обраще- нием в банк. Либо на вас висит крупный потребительский кредит, обслужива- ние которого прямо или косвенно обременит ваш бизнес, либо, еще хуже, вы начали «вынимать» деньги из бизнеса, чтобы, наконец, купить то, в чем так долго себе отказывали. Конечно, вы потом и кровью заслужили себе право на ´ достойную жизнь, но не исключено, что, отдохнув на Лазурном берегу, вы не поставили подножку своему бизнесу. А это не может не волновать потенци- ального кредитора. И уж совсем глупо пускать сотруднику банка пыль в глаза и пытаться выглядеть богаче, чем вы есть на самом деле. На кредитного эксперта не про- изведут благоприятного впечатления одолженные у знакомого часы за 2 тыс. долларов. Скорее – ваша честность и адекватность. Значение также имеет состояние офиса (и, тем более, наличие офиса), производственных помещений и склада. Конкретные рекомендации здесь дать сложно – они должны быть «не хуже, чем у других», то есть соответство- вать представлениям кредитного эксперта о бизнесе, который в состоянии сводить концы с концами. Особенно банкам нравится, когда юридический адрес компании совпадает с фактическим. Еще один важный момент. Визит кредитного инспектора на предприятие – это не только причина головной боли его руководителя. Очень часто, анализи- руя текущее финансовое состояние заемщика, сотрудник банка помогает испра- вить финансовые огрехи, которые допустило руководство предприятия при расчете инвестиционного проекта. А иногда и спасает клиента от роковой ошибки, которая может подкосить его бизнес. Например, достаточно часто заемщики, располагающие достаточными активами для обеспечения большого кредита, переоценивают свои силы и емкость рынка и просят у банка денег 71

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА больше, чем в состоянии переварить. Еще одна распространенная ошибка – неверно рассчитанный срок кредита. Как правило, предприниматель стремится получить кредит на максимально возможный срок, хотя, зачастую, это ему невыгодно, так как в итоге ему придется заплатить банку лишние деньги. Банку тоже невыгодно давать чрезмерно «длинный» кредит – мало ли что за этот срок случится с вашим бизнесом. Чем длиннее кредит, тем выше риски кредитора. Да, кредитный инспектор никогда не занимался бизнесом. Зато он «изнутри» изучил десятки предприятий, подобных вашему. Ни один бизнес- мен не имеет такого опыта. Впрочем, не стоит полагаться лишь на инициати- ву кредитного инспектора. Если он по каким-то причинам не горит желанием вас консультировать, попросите его об этом сами. Например, спросите, нет ли у него каких-либо сомнений по поводу суммы и срока кредита. И какие сла- бые места в финансах вашего бизнеса он видит и что может в связи с этим посоветовать. С одной стороны, тем самым вы лишний раз подстрахуетесь от отказа со стороны банка. С другой – от общения со специалистом нужно полу- чать максимум пользы. И не комплексуйте, если чего-то не понимаете. Не знать не стыдно, стыдно – не спросить. советы: • Не полагайтесь на инициативу кредитного инспектора. Спросите его сами – нет ли у него сомнений по поводу размера и срока кредита. • Не комплексуйте и не бойтесь показать свою финансовую неграмотность. Золотое правило: не знать не стыдно, стыдно – не спросить. • Помните, что вы с банком – равные партнеры. • Никогда не говорите кредитному инспектору, что он чего-то не понимает в вашем бизнесе. • На кредитного эксперта ваши честность и адекватность произведут благоприятное впечатление скорее, чем одолженные у знакомого часы за 2 тыс. долларов. Свежий взгляд на ваш бизнес Личные впечатления важны для кредитного инспектора, но решающую роль при определении вашей кредитоспособности для него все же будут играть объективные показатели, отражающие финансовую устойчивость биз- неса. Для их расчета он и приехал к вам в гости. Кроме того, банк хочет воо- чию убедиться в том, что финансовые показатели вашего предприятия соот- ветствуют действительности. Проблема банка в том, что ваш бизнес для него непрозрачен. Как извест- но, значительная часть малых предприятий либо использует упрощенную систему налогообложения, либо платит единый налог на вмененный доход 72

Глава 2. Финансирование инвестиционного проекта: банковский кредит (ЕНВД) и не ведет никакой отчетности, кроме того что раз в квартал состав- ляет налоговую декларацию. Понять, как именно движутся деньги в вашем бизнесе и какова структура ваших активов, из бумаг, которые вы предостав- ляете в налоговую инспекцию, решительно невозможно. Еще сильнее затемняет картину крайне низкий уровень финансовой дис- циплины многих малых предпринимателей. Зачастую владелец небольшого предприятия предпочитает хранить ключевую финансовую информацию в голове, а не на бумаге. «Например, нередки ситуации, когда отчетность в фирме составляет приходящий бухгалтер, а ее владелец даже не вникает, что он там сдает в налоговую, – говорит Наталья Голованова из Русского банка развития. – В этом, кстати, один из существенных плюсов контактов малого бизнеса с банками – мы помогаем предприятию наладить учет». Кроме того, банк предполагает, что далеко не все денежные потоки биз- неса заемщика отражены в официальной отчетности. Поэтому, чтобы собрать информацию, необходимую для расчета основных показателей кредитоспо- собности заемщика, сотрудник банка вынужден работать «в поле». В своих оценках он будет опираться не на официальную, а на управленческую отчет- ность, к составлению которой он с вашей помощью и приступит. Впрочем, для ряда предприятий даже предоставление управленческой отчетности является непреодолимым препятствием. Многие заемщики вооб- ще не ведут управленческую отчетность в полном смысле слова. Максимум того, что они могут нам предоставить — это тетрадочка с записями в два столбца. В этом случае банку приходится приходиться опираться на косвенные сведения, собранные во время визита кредитного офицера на предприятие. «У одного клиента есть что-то из управленческой отчетности, у другого – чуть больше, у третьего есть все, – говорит Ринат Шабакаев из БИНБАНКа. – Но, все-таки 90% клиентов – это те, у кого нет практически ничего из управ- ленческой отчетности, они ведут те виды отчетности, которые требуют от них налоговые органы. Поэтому встречаются ситуации, когда сотрудник банка сам помогает заемщику подготовить управленческую отчетность. При этом зачастую после подобной работы клиент сам начинает лучше понимать, насколько его бизнес прибылен, где существуют резервы и перспективы». Бывают и более «запущенные» случаи: некоторые руководители «на вся- кий пожарный» уничтожают документы, в которых содержатся данные о «вну- тренней» бухгалтерии предприятия. Таким банки ничем помочь не смогут. По словам президента Российского Микрофинансового Центра Михаила Мамуты, глубина и детальность анализа банком финансового положения предприятия-заемщика зависит от четырех основных факторов: 73

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА • Размер кредита. В банках, специализирующихся на кредитовании мало- го бизнеса и микрокредитовании, обычно действует правило: чем меньше размер кредита, тем проще кредитная процедура, по которой рассматривает- ся заявка. • Цели кредита. С точки зрения банков, базовое различие между инвести- ционным кредитом и кредитом на пополнение оборотных средств заключает- ся в том, что первый отдается из прибыли, а второй – из выручки. Соответственно, если предприятие планирует привлечь кредитные деньги на модернизацию или закупку основных средств, оно должно быть готово к тому, что банк будет проводить углубленное исследование его финансового положе- ния: понятно, что трудности, с которыми может столкнуться предприятие, скажутся на размере чистой прибыли сильнее, чем на его выручке. • Размер компании-заемщика. Чем крупнее компания, тем выше внеси- стемные, присущие только этому конкретному бизнесу риски. И соответ- ственно, тем более тщательный анализ требуется банку для определения его кредитоспособности. • Условия кредитования. Типовой кредитный продукт получить обычно проще, нежели кредит на индивидуальных условиях. Каждый банк применяет собственные методики и стандарты финансово- го анализа, тем не менее существуют базовые сведения, которые заинтересу- ют сотрудника банка в любом случае. По сути, в управленческой отчетности должны быть отражены те же показатели, что и в стандартной классической отчетности, с той лишь разницей, что в ней будут показаны все денежные потоки вашего предприятия. Поэтому, даже если вы не пользуетесь «упрощен- кой» и не платите ЕНВД, управленческую отчетность составлять все равно придется. Ведь даже если у вас нет тайн от налоговиков, банк не готов пове- рить в это на слово. К слову, далеко не все кредитные организации утруждают себя выездны- ми проверками и составлением управленческой отчетности на месте ведения бизнеса. Некоторые крупные федеральные банки, предоставляющие услуги малому и среднему бизнесу, но не считающие это направление приоритет- ным, требуют от заемщика предоставления всех возможных документов (обычно это несколько толстых папок) еще до начала рассмотрения заявки. Доходит до того, что ряд банков требует предоставить им управленческую отчетность предприятия, заверенную печатью, а также подписью главбуха и гендиректора. По понятным причинам, многих такая просьба настораживает. Справедливости ради нужно сказать, что указанные банки не входят в число лидеров рынка кредитования малого и среднего бизнеса. 74

Глава 2. Финансирование инвестиционного проекта: банковский кредит Итак, по итогам анализа финансов вашего предприятия кредитный инспектор составит следующие документы: • Баланс предприятия, в котором будет отражена структура активов и пассивов, соотношение собственных и заемных средств, структура задолжен- ности, ее срочность. • Отчет о прибылях и убытках, в котором будет отражена текущая доход- ность бизнеса. • Если речь идет о крупном долгосрочном кредите, инспектор составит отчет о движении денежных средств, в котором в динамике будут показаны денежные поступления и выплаты по основным статьям расходов и доходов. Скорее всего, для анализа будет взят период, равный сроку кредитования. Разумеется, сотрудник банка сам подскажет вам, какие документы ему понадобятся для составления перечисленных выше отчетов. Более того, зара- нее предсказать, какие именно управленческие документы могут понадобить- ся сотруднику банка, невозможно. При определении «критических точек» вашего бизнеса, требующих особо тщательной проверки, кредитный инспек- тор будет опираться на собственный опыт и интуицию. Он посещает по 2–3 компании в неделю, поэтому ничего уникального в вашем предприятии для него нет. Как правило, прочитав вашу анкету, кредитный офицер уже знает, что именно ему следует проверить. Однако вам совсем не помешает упростить его работу и подготовить или собрать хотя бы некоторые необходимые бумаги заранее. Во-первых, это уско- рит рассмотрение вашей заявки. «Трудозатраты банка зависят от того, насколько подготовленным пришел клиент, – говорит Ринат Шабакаев из БИНБАНКа. – Почему мы иногда тратим на рассмотрение заявки продолжи- тельное время? Потому что клиент приходит к нам, не имея ничего, кроме набора цифр в голове – сколько он закупил товара, сколько произвел продук- ции, сколько потратил на зарплаты, – которые он не может самостоятельно представить в виде денежных потоков. Поэтому основной лозунг, который стоило бы развесить по городам и весям, таков: Господа предприниматели! Контролируйте свой бизнес, ведите подробную управленческую отчетность – этим Вы закладываете базис успешных взаимоотношений с банками!». Во-вторых, аккуратность, с которой вы ведете управленческую отчет- ность – важный фактор, который влияет на мнение банка о вас, как о потен- циальном заемщике. Причем у кредитного инспектора не должно возникнуть подозрений в том, что документы были составлены накануне его визита. Например, если речь идет о тетради складского учета, в которой фиксируется отпуск товара покупателям, записи должны быть сделаны разными ручками 75

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА и разными почерками, а сама тетрадка не должна выглядеть слишком новой. Стоит отметить, что в наибольшей степени кредитора заинтересуют документы, которые подтверждают входящий денежный поток, задеклариро- ванный вами при заполнении кредитной анкеты, поскольку именно его вели- чина, в первую очередь, показывает текущую платежеспособность заемщика. «Определить размер исходящего денежного потока, то есть средств, которые уходят у предприятия в „минус”, для нас не составляет большого труда. А вот входящий денежный поток должен быть подтвержден как документами офи- циальной отчетности, так и управленческой отчетностью. В сущности, это стандартный набор документов, перечень которых обычно указывается на сайтах банков», – говорит Сергей Кулаковкин, начальник департамента кор- поративного бизнеса банка «Зенит». Вам в любом случае придется предоставить полный комплект учреди- тельных документов (если вы имеете счета в банке-кредиторе, то они у него уже имеются): устав и выписку из Единого реестра юридических лиц. Некоторые банки до сих пор требуют документального подтверждения того, что у налоговых органов нет претензий к вашей фирме. Но ряд крупных игро- ков на рынке кредитования малого и среднего бизнеса либо довольствуются одним лишь свидетельством о присвоении ИНН (или свидетельством о поста- новке на налоговый учет), либо просят гендиректора предоставить расписку в том, что его компания не имеет долгов перед бюджетом. Занести соответству- ющую справку они разрешают уже после заключения кредитного договора. За это им следует сказать отдельное спасибо. В противном случае вам пришлось бы убить один-два дня на стояние в очередях, а затем ждать еще месяц, пока налоговая соблаговолит выдать справку о том, что вы ей ничего не должны. Для составления баланса предприятия инспектору нужно будет оце- нить по рыночной стоимости его основные активы, даже если они не будут использованы в качестве залога по кредиту. Поэтому будет хорошо, если вы соберете в одну папочку накладные, счета-фактуры и договоры, по которым вам поставляли оборудование. Если же речь идет о каком-нибудь уникальном станке, то на этот случай у банка есть залоговое управление, в котором рабо- тают соответствующие специалисты, которые этот станок смогут оценить. Однако привлекать дополнительные службы банки не любят, поскольку это удорожает процедуру оценки. Банку важно понять, сколько собственных средств успела заработать компания. Поэтому, как правило, оборудование или недвижимость оценива- ются им по той стоимости, по которой это имущество было приобретено. 76

Глава 2. Финансирование инвестиционного проекта: банковский кредит Некоторые активы, например недвижимость, могли сильно подорожать с момента покупки, поэтому банк учитывает их по рыночной стоимости. Однако при этом из капитала выделяется та добавочная стоимость, которую предприятие получило за счет роста цен, поскольку это незаработанная при- быль. Что касается оборудования, банки обычно применяют собственную систему оценки, учитывающую снижение стоимости в зависимости от того, сколько оно прослужило. Это, скорее, оценочная, а не рыночная стоимость. Отдельно оцениваются нематериальные активы, например, купленный или разработанный специально для вашей компании софт. Далее оцениваются высоколиквидные активы, то есть денежные сред- ства, ценные бумаги и кассовая наличность. В присутствии кредитного инспектора вынимается касса, затем он смотрит выписки с расчетного счета банка, в котором обслуживается заемщик (лучше получить их непосредствен- но перед его приездом), далее, предоставив соответствующие счет-фактуры и договоры, нужно будет доказать наличие дебиторской задолженности (это еще одна папочка). Схожим образом оцениваются пассивы. Вам нужно будет показать, какие займы и кредиты имеются у предприятия, кто их выдал и на каких усло- виях они были получены. Затем инспектор приступает к составлению отчета о прибылях и убыт- ках, в котором указывается выручка предприятия и себестоимость произво- димой им продукции и услуг. В том числе вас могут попросить составить детализированные отчеты о продажах по отдельным группам товаров. Себестоимость считается по упрощенной схеме: к ней относят лишь те сред- ства, которые непосредственно идут на закупку товара или на оказание услу- ги. Если предприятие занимается производством, то в себестоимости учиты- вается только стоимость закупки сырья и материалов, а все остальное (стои- мость аренды, организационные расходы и т. д.) разносится по другим ста- тьям отчета. Отдельная статья – «Расходы на личное потребление» или «Расходы на семью». В ней указываются средства, которые предприниматель изымает из бизнеса на собственные нужды. Для индивидуального или семейного бизнеса (например, ПБОЮЛ) эта статья очень важна. Поэтому будьте готовы предо- ставить банку документы о потребительских кредитах, которые вы брали, путевки, по которым вы ездили в отпуск, купчие на недвижимость и т. д. Впрочем, далеко не все банки будут детально разбираться в ваших лич- ных расходах. Как правило, крупные «технологичные» банки, основываясь на собственном опыте работы с малыми предприятиями, при оценке размера 77

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА выручки компании просто используют усредненный поправочный коэффици- ент. «При оценке платежеспособности по кредитам малых предприятий (в том числе индивидуальных предпринимателей) нашим банком во внимание при- нимаются исключительно расходы на предпринимательскую деятельность. Потребительские расходы предпринимателей изначально заложены в стан- дартные коэффициенты дисконтирования потока выручки при установлении лимита на заемщика», – рассказывает вице-президент «Банка Москвы» Ирина Никитенко. И вновь обращаем ваше внимание: если вы не профессиональный кре- дитный мошенник, вам не удастся обмануть банк, просто припрятав или сфальсифицировав нужные бумаги. У людей, работающих в банках, опыта и знаний в области финансов заведомо больше, чем у вас. К тому же, информа- цию о финансах вашего бизнеса и состоянии обеспечения по кредиту вам придется регулярно предоставлять банку в течение всего срока обслуживания кредита. Так что обман все равно вскроется, и вам с большой степенью веро- ятности будет закрыта дорога во все российские банки. из практики: « «При общении с заемщиком мы задаем ему самые разнообразные вопросы – например, есть ли у компании имущество, какие у него товарные остатки, сколько денежных средств было л вложено в бизнес. Так мы получаем ориентиры при составлении управленческого баланса и получении тако- го показателя, как размер собственного капитала. Один из клиентов клялся нам и божился, что у него нет никаких займов или кредитов. По официальной бухгалтерии их также не было. Так что картина получалась очень красивая. Но когда мы начали составлять управленческий баланс, оказалось, что размер собственного капитала его предприятия никак «не бьется» с теми цифрами, которые были им первоначально заявлены. Например, с размером чистой прибыли, которую он заработал за последние несколько лет, с размером вло- жений, которые он сделал. В конце концов, когда мы наглядно, на конкретных примерах, показали ему, что такого не может быть, потому что не может быть никогда, клиент признался, что у него есть большой заем, который он получил от аффилированного лица. Нам пришлось ему отказать, поскольку с учетом займа финансовое положение предприятия оказалось не удовлетворительным для банка. Поэтому клиент, который вначале обманывает, не желателен для банка в качестве заемщика». ЮниКредит Банк советы: • Облегчите кредитному инспектору жизнь: соберите в одну папку все документы, которые могли бы подтвердить покупку активов и задекларированный вами реальный размер выручки. • Прежде, чем обратиться в банк за кредитом, постарайтесь, насколько это возможно, наладить элемен- тарный учет на вашем предприятии. Банк вряд ли согласиться работать с заемщиком, который плохо знает, что творится в его бизнесе. 78

Глава 2. Финансирование инвестиционного проекта: банковский кредит Белые начинают, серые выигрывают Один из серьезнейших психологических барьеров, который приходится преодолевать предпринимателю во время работы с кредитным инспектором, связан с необходимостью раскрыть перед банком информацию о всем бизнесе, включая его теневую часть. Стандартная рекомендация банков потенциаль- ным клиентам – работать «вбелую», так как это существенно облегчает оценку кредитоспособности компании и снижает риски кредитора. Чем выше легали- зация бизнеса, тем больший объем финансирования может быть предложен клиенту. Это не прямая зависимость, но этот фактор играет свою роль. Тем не менее, большинство работающих на этом рынке банков до определенных пре- делов достаточно лояльно относится к использованию клиентом «серых» схем. «Банки, имеющие собственные программы кредитования малого бизне- са, живут в реальном мире и учитывают все составляющие выручки заемщи- ка. Банки вынуждены брать на себя дополнительные риски, поскольку в этом сегменте серых денег достаточно много», – говорит Михаил Мамута. Чаще всего заемщики опасаются, что закрытая информация об их бизне- се попадет в руки налоговиков и правоохранительных органов. Но эти страхи напрасны – банки меньше всех заинтересованы в организации «наезда» про- веряющих органов на потенциального клиента. Кредиторы понимают, что переход на работу «вбелую» – процесс дли- тельный и затратный. «Высокая стоимость заемных средств вынуждает пред- принимателей искать другие пути для увеличения рентабельности бизнеса, в том числе в виде ухода от налогов. Если одна компания начинает работать «вбелую», а все ее конкуренты по-прежнему применяют налогосберегающие схемы, то такой компании выжить в конкурентной борьбе становится очень сложно. Вследствие этого образуется замкнутый круг, вырваться из которого очень сложно», – говорит Наталья Голованова. Кроме того, практика такова, что быстрый выход компании из тени и резкое увеличение налоговых выплат зачастую расцениваются правоохрани- тельными органами как явка с повинной. Впрочем, слишком уповать на лояльность банков в данном случае не следует. «Если у предприятия слишком много «черного нала», это запросто может явиться причиной для отказа в предоставлении кредита. Такое ведение бизнеса чревато проблемами с органами госвласти, что, разумеется, увеличи- вает риски кредитора. Ни один банк не устроит ситуация, когда выданный кредит будет изъят налоговыми органами для погашения налоговой недоим- ки», – говорит Михаил Мамута. 79

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА Общепринятого банками «порога легитимности» бизнеса не существует. У некоторых это 30%, у некоторых – 10%, некоторые банки определяют этот порог в зависимости от состояния конкретного предприятия. Но в любом слу- чае не менее десятой части вашей выручки должна быть отражена в офици- альной отчетности. Случаи, когда кредит получало предприятие, в официаль- ной отчетности которого было отражено только 5% реальной выручки, встре- чались, но это было исключением из правил. Стоит отметить, что попытка предъявить банку лишь отраженный в офи- циальной отчетности оборот и тем самым скрыть от него финансовые показа- тели, существующие в реальности, может привести к отказу в выдаче кредита. Как мы уже говорили, банку важно обладать всей полнотой информации о вашем предприятии, поэтому вполне понятное стремление выглядеть «белее», чем вы есть на самом деле, может быть истолковано не в вашу пользу. Стоит отметить, что лояльность банков к заемщикам, которые прячут от государства часть оборота, в ближайшее время может сильно уменьшиться. Дело в том, что летом 2008 года Центробанк издал инструкцию, уточняющую порядок формирования обязательных резервов банков по выданным креди- там. Согласно этой инструкции, банки должны принимать решение об отне- сении заемщика к той или иной категории (а чем качественнее заемщик, тем меньше банк должен отчислять в резерв), основываясь исключительно на данных его официальной отчетности. Соответственно, предприятие, которое по официальной отчетности балансирует на грани рентабельности, автоматически попадает в наихудшие категории заемщиков, по кредитам которым банки обязаны формировать наибольшие резервы. Поскольку банкам такие кредиты заведомо невыгодны (резервы «замораживаются» на счетах ЦБ, при этом банки не получают по ним никакого дохода), можно прогнозировать, что они откажутся от кредито- вания предприятий с «серым» оборотом. Но и это еще не все – потенциально нововведение ЦБ может больно ударить по предпринимателям и предприяти- ям, которые используют упрощенный порядок налогообложения или платят единый налог на вмененный доход. «В этом сегменте в принципе нет такой вещи, как официальная отчетность. У них есть только первичная отчетность, а кто ее будет анализировать? Раньше этот пробел восполнялся за счет управ- ленческой отчетности, но сейчас банки поставлены в затруднительное поло- жение. Либо им придется «творчески» подходить к тому, что есть официаль- ные документы, либо просто отказываться от кредитования определенных категорий малых предприятий», – говорит президент Российского микрофи- нансового центра Михаил Мамута. 80

Глава 2. Финансирование инвестиционного проекта: банковский кредит В целом, по состоянию на середину осени 2008 года, банки так и не определись с отношением к этим новациям регулятора. По словам Сергея Кулаковкина из банка «Зенит», ЦБ пока не сделал никаких разъяснений по поводу того, как использовать на практике выпущенную им инструкцию. В любом случае, считает Кулаковкин, индивидуальные предприниматели, а также предприятия, пользующиеся «упрощенкой» или выплачивающие налог на вмененный доход, пострадать от этих нововведений не должны. В то же время, по его мнению, эта мера может осложнить доступ к кредитным ресур- сам предприятиям с низкой степенью легализации бизнеса. Тем не менее, по наблюдениям Александра Резникова из «Фосборн Хоум», до начала осени многие банки относились к инструкции ЦБ без долж- ного внимания – по крайней мере, на их отношении к заемщикам она никак не отразилась. В большей степени на доступность кредитов для предприятий со значительным «серым» оборотом повлияла осложнившаяся ситуация на финансовом секторе. Но об этом чуть ниже. советы: • Не бойтесь поделиться с банком сведениями о «теневой» части вашего бизнеса. Кредитор меньше всех заинтересован в организации «наезда» проверяющих органов на потенциаль- ного клиента. • Не менее десятой части вашей выручки должна быть отражена в официальной отчет- ности. текущая В связи со сложившейся сейчас сложной ситуацией на финансовых рынках подавляющее ситуация! большинство банков серьезно ужесточило требования минимально допустимой степени легализации бизнеса заемщика. По состоянию на середину октября 2008 года банки не кре- дитовали малые предприятия, в официальной отчетности которых было отражено менее 30% реальной выручки. А как же бизнес-план? Поскольку вы хотите получить инвестиционный кредит, банк рано или поздно заинтересуется деталями вашего инвестиционного проекта. Правда, он будет читать ваш бизнес-план совсем не так, как вы. Банк интересует не то, сколько вы заработаете после его реализации, а то, сколько денег вы можете при этом потерять. Вдруг вы придумали какую-нибудь несуразицу, которая подорвет ваш текущий бизнес и не позволит вам спокойно расплатиться по кредиту? Чтобы убедиться, что это не так, банк может попросить заемщика предо- ставить ему информацию о проекте, для которого привлекается финансиро- 81

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА вание. Далеко не все кредиторы требуют от потенциального заемщика предо- ставить развернутый бизнес-план проекта (о разработке бизнес-плана и оценке инвестиционной привлекательности проекта мы подробно говорили в предыдущей главе). Во многом это вызвано тем, что для подавляющего боль- шинства руководителей малых предприятий его составление – непосильная задача. Как правило, банк запрашивает краткую (не более 3–4 страниц) запи- ску, в которой должна быть представлена основная информация о проекте. Общепринятых жестких правил составления такого рода документов не суще- ствует, тем не менее, эксперты рекомендуют придерживаться классической структуры бизнес-плана. Единственное общее требование – записка должна быть удобочитаемой, то есть блоки разнородной информации о проекте долж- ны быть отделены друг от друга. Если окажется, что вы такую справку по каким-то причинам предоста- вить не можете, то ничего страшного. Банк реалистично оценивает возмож- ности клиентов, поэтому «прикрепленный» к вам кредитный офицер само- стоятельно на основании предоставленных вами основных параметров соста- вит финансовую модель вашего инвестиционного проекта. Оценка обеспечения Помимо анализа финансового положения предприятия, в обязанности кредитного инспектора входит анализ обеспечения, которое заемщик может предложить банку. Обеспечение бывает трех видов: банковская гарантия, залог (иногда в форме заклада) и поручительство. «Лидеры на рынке кредито- вания малого бизнеса все дальше отходят от классической схемы – чтобы залог составлял 150% суммы кредита и стоял во дворе у кредитора», – расска- зывает Михаил Мамута. В последнее время все больше банков предлагают своим клиентам кредиты без обеспечения или с неполным обеспечением, лимит по которым у лидеров рынка может достигать 3 млн рублей. Тем не менее, основным видом обеспечения кредитов малому бизнесу по-прежнему остается залог. И по-прежнему отсутствие удовлетворяющего банки залога остается основным препятствием для малого бизнеса в получе- нии кредитного финансирования. Впрочем, винить банки в этом несправед- ливо. Очень часто реально работающее предприятие, располагающее значи- тельными активами, не может предложить банку вообще никакого залога. То есть имущество физически существует, но предприниматели не могут под- твердить право собственности на него. Причем зачастую речь идет даже не о 82

Глава 2. Финансирование инвестиционного проекта: банковский кредит том, что имущество не учтено на балансе предприятия. Сплошь и рядом встречается ситуация, когда у предприятия или малого предпринимателя нет вообще никаких документов, подтверждающих оплату или поставку имуще- ства. Такое имущество банк просто не имеет права принимать в залог. Что может являться залогом? Банк оценивает залог по трем основным критериям. Во-первых, он должен быть показан в балансе предприятия, иначе банку непонятно, какими правами вы обладаете на данное имущество. Во-вторых, он должен быть достаточным, то есть соответствовать условиям предоставления данного кредитного продукта (размер обеспечения напря- мую влияет на определение лимита и условий кредита). В-третьих, банку важно, чтобы залог имел широкое хождение, не требовал особых условий хранения и его можно было легко продать, то есть был ликвидным. Таблица 1. Что банк считает привлекательным залогом Векселя и гарантии Такой залог встречается редко, прежде всего, потому, что полу- других банков чение гарантии в одном банке для получения кредита в другом экономически бессмысленно, ведь непокрытые банковские гаран- тии стоят дорого. Автомобили Банки понимают, сколько они стоят. Авто легко застраховать. У всех банков есть таблицы расчета стоимости машины в зави- симости от амортизации. Недвижимость Очень привлекательный залог. Одна проблема – его непросто за- регистрировать. Оборудование Привлекательность такого залога напрямую зависит от степе- ни его ликвидности. Личное имущество Как правило, банк не интересуется картинами старых голланд- владельца бизнеса цев, плазменными панелями и дорогой сантехникой. Обычно вы- бирается тот же автотранспорт и недвижимость. Товар в обороте Банки не любят принимать такой залог в качестве обеспечения инвестиционного кредита – обычно по нему устанавливается наибольший дисконт. Согласно сложившейся на рынке практике, товары в обороте не могут превышать 65–70% обеспечения такого рода кредита. Кроме того, вам вряд ли дадут кредит на срок больше чем 1–1,5 года. ■ Привлекательный залог ■ Непривлекательный залог Заложенное имущество нельзя продавать, закладывать или подвергать существенным изменениям, влияющим на его стоимость, без согласия банка. Если вам необходимо продать заложенное имущество или вы хотите предо- 83

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА ставить его в качестве обеспечения при получении параллельного кредита, банк должен сперва вывести его из-под залога. Взамен вас попросят предоста- вить другой залог, по стоимости сопоставимый с суммой оставшейся задол- женности. На практике некоторые заемщики действуют в обратной последо- вательности – сначала продают залог, а потом сообщают об этом банку. Конечно, если вы успели зарекомендовать себя хорошим и аккуратным заем- щиком, вам могут и простить такую забывчивость – банк вряд ли захочет любой ценой приучать вас к дисциплине, ему важно, чтобы вы вовремя вер- нули деньги. Но искушать судьбу все равно не стоит, так как, по большому счету, в таких действиях содержатся признаки уголовного преступления. Пытаться заранее, до обращения в банк, просчитать, хватит ли показан- ного в балансе вашего предприятия имущества для обеспечения кредита – занятие бессмысленное. «На практике потенциальным заемщикам лучше всего решать подобные вопросы с кредитными менеджерами банков- кредиторов. Залоговая и кредитная политика каждого банка специфична, и проведение заемщиком самостоятельного расчета без менеджера банка или, как минимум, консультаций нецелесообразно», – говорит Ирина Никитенко из «Банка Москвы». Тщательность, с которой банк будет проверять состояние залога, во многом зависит от того, насколько он диверсифицирован. Например, если залогом является один дорогой станок, то банк попросит и его паспорт, и кон- тракты на поставку. А если это 20 недорогих по отношению к общей сумме залога станков, то банк удовлетворится справкой о постановке их на баланс и наличию этого имущества в справке о собственных средствах предприятия. Надо сказать, к диверсифицированным залогам банки вообще относятся более благосклонно. Распространенная ошибка руководителей малых предприятий заключа- ется в том, что они ориентируются на рыночную стоимость активов, которые собираются предложить банку в качестве обеспечения кредита. Этим же заблуждением страдают те, кто впервые попытался заложить какую-нибудь драгоценность в ломбард: «Как же так – я принес им старинный золотой брас- лет, а они мне предлагают за него деньги, как за лом драгметаллов!». Разница между рыночной суммой залога и тем, как его оценит банк, неизбежна. Причем, в отличие от ломбарда, банк будет руководствоваться не столько жаждой наживы, сколько желанием учесть свои риски. Так, банк заранее подозревает вас в том, что при неблагоприятном развитии событий вы отка- жетесь реализовывать заложенное имущество добровольно (а почему он дол- жен считать иначе?), и ему придется судиться с вами. Суд, взыскание имуще- 84

Глава 2. Финансирование инвестиционного проекта: банковский кредит ства службой судебных приставов – все это стоит денег, которые банк учиты- вает при оценке вашего залога. Кроме того, пока суд да дело, оборудование будет дешеветь за счет амортизации. Наконец, банк – это не комиссионный магазин, у него нет возможности искать покупателя, который предложит за ваш залог лучшую цену. Банк заинтересован в одном – как можно скорее пре- вратить это имущество в деньги и избавиться от «мусора», который оказался на его балансе. Так что если ваш новый, что называется, еще не надеванный станок оце- нят в 50% его рыночной стоимости, это более чем удовлетворительный результат. «Бодаться» с банком имеет смысл лишь в том случае, если тот явно перегнул палку и оценил ликвидное имущество (например, оборудование или производственные помещения) в треть его рыночной стоимости, да и то если речь идет о небольшом банке, в котором кредитование малого бизнеса не поставлено на поток (в отличие от крупных «технологичных» банков они сохраняют некоторую гибкость в общении с клиентом). В остальных случаях торг не уместен. Можно утешаться тем, что с каждой ежемесячной выплатой по кредиту эта вилка будет сокращаться. Тело долга будет уменьшаться, а обо- рудование или недвижимость – дешеветь за счет амортизации. Как правило, при оценке залога банк опирается на его балансовую стои- мость. Если же она не имеет никакого отношения к его реальной стоимости, то банк предложит вам за свой счет оценить залог у независимых оценщиков, список которых вам сам и предложит. Если заемщик не хочет тратиться на оценку, то банк примет имущество в залог с бо´льшим дисконтом. из практики: Обстоятельства изменились «Три года назад я взял кредит на достройку цеха в небольшом банке, которым владел отец моего друга. Т д Мне предложили хорошие условия – кредитную линию в 20 млн рублей на пять лет. В качестве залога взяли основную производственную линию. По моим оценкам, на рынке ее можно продать примерно за 1,2 млн долл. Мне кажется, что оценка банка была несправедливой – линию оценили по балансовой стоимости с дисконтом 50%. Но это еще цветочки. Два года спустя банк продали, и новые владельцы сократили мне кредитную линию до 5 млн рублей, а залог предложили оценить заново. По их мнению, мое оборудование должно стоить десятую часть своей балансовой стоимости. Поскольку я успел выбрать часть кредита, то не стал спорить». Василий Смирнов, владелец и гендиректор предприятия по производству холоднокатаного профиля, Московская область В последнее время все большее число банков предлагает кредит под залог приобретаемого оборудования. Схема такова: заемщик выбирает необ- ходимое оборудование, банк замораживает на счету поставщика требуемую сумму, которую «распечатывает» только после того, как оборудование будет 85

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА поставлено на предприятие (эта операция называется аккредитивом, о них мы расскажем на стр…). Правда, предоставление такого кредита будет обставлено рядом условий. Во-первых, оборудование должно быть ликвид- ным, то есть на рынке должны работать предприятия, которые захотят его купить. Во-вторых, банк обязательно поинтересуется, почему вы покупаете именно это оборудование и именно у этого поставщика (либо это должно быть лучшее предложение на рынке, либо речь должна идти об уникальной технологии, без которой вашему производству ну никак не обойтись). Естественно, вам придется обосновать ваши мотивы документально. И еще один момент: эта схема не работает, если вы берете кредит на строительство производственных или торговых помещений. Занимать деньги у банков под залог недостроенной недвижимости сейчас могут лишь некоторые крупней- шие строительные компании, работающие, в основном, в Москве, но никак не малый бизнес. Кроме залога банк потребует предоставить двух или трех поручителей. Обычно эти два вида обеспечения дополняют друг друга. Практика показы- вает, что наличие поручителей дисциплинирует владельца компании. Он ско- рее рискнет товаром, который оставил в залог банку, чем отношениями с род- ной тетей или деловыми партнерами. Впрочем, некоторые банки не прини- мают поручительство третьих лиц, которые никак не связаны с бизнесом заемщика. Поручительство учредителей, владеющих долей более 5%, и топ-ме- неджеров предприятия-заемщика является обязательным условием во всех банках. «Поручительство физического лица имеет во многом психологиче- ское значение. Компания может отвечать по кредиту в пределах своего устав- ного капитала, а руководитель как физическое лицо отвечает перед банком всем принадлежащим ему имуществом. Таким образом, такая форма поручи- тельства дисциплинирует менеджмент предприятия, поскольку он несет рав- ную ответственность со своим бизнесом», – говорит Михаил Мамута. По словам банкиров, это своего рода психологический тест. Если владе- лец или гендиректор компании не могут поручиться за платежеспособность своей компании, это внушает оправданные подозрения. советы: • Учтите: банк оценит ваш залог гораздо ниже рыночной стоимости. • Самый долгий по срокам оформления вид залога – это недвижимость. На эту процедуру у вас уйдет львиная доля времени, которое проходит от момента подачи заявки на кредит до его выдачи. • Готовясь обратиться за кредитом, обзаведитесь согласием двух-трех поручителей. Наличие поручите- лей – обязательное условие получения займа. 86

Глава 2. Финансирование инвестиционного проекта: банковский кредит Залог недвижимости На залоге недвижимости стоит остановиться отдельно. Это прекрасное обеспечение по любому кредиту. Банки его очень любят. Вся беда в том, что его очень сложно зарегистрировать. Для этого вам придется собрать пухлую папку документов, причем в самых разнообразных инстанциях (см. схему ). Естественно, в каждой придется отстоять очередь и потратить массу сил и нервов. В среднем, вся процедура занимает около месяца. Можно управиться и за неделю – услуги по ускоренному прохождению всех кругов бюрократиче- ского ада предоставляет множество юридических фирм и фирмочек, у кото- рых, очевидно, имеются собственные ходы к чиновникам соответствующих ведомств. Вот только стоит это очень недешево. Кроме того, целый ряд документов должен заверить нотариус, который возьмет комиссию в 1,5% от стоимости залогового имущества, что серьезно увеличит итоговую стоимость кредита. Во многих банках заемщику разрешают предоставить бумагу о регистра- ции недвижимости в залог уже после того, как кредитный комитет вынесет решение о предоставлении кредита. Это позволяет ускорить процедуру рас- смотрения кредитной заявки. Однако деньги на ваш счет переведут не рань- ше, чем вы принесете заветную справку из Росрегистрации. советы: Оформление залога недвижимости займет не меньше месяца, так что начните собирать документы заранее, еще до обращения в банк. Стоит отметить, что банк с гораздо большей охотой предоставит кредит под залог недвижимости в том случае, если кредитные средства будут потра- чены на ремонт или модернизацию этой самой недвижимости. В этом случае целевое использование кредита приведет к увеличению стоимости залога, что существенно снизит риски кредитора. текущая Ужесточение кредитной политики банков не могло не отразиться на требованиях по обе- ситуация! спечению кредита. Получить инвестиционный кредит, на 100% обеспеченный залогом това- ра в обороте, было невозможно и в более благополучные времена. По состоянию на середину октября 2008 года, многие банки отказывались предоставлять под залог товара в обороте и кредиты на пополнение оборотных средств. Как минимум половину обеспечения должно составлять ликвидное оборудо- вание или недвижимость. Больнее всего это ударило по предприятиям розничной торговли, которые очень часто не имеют достаточного количества дорогостоящего и ликвидного имущества, которое они могли бы предложить в залог банку. 87

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА документы: Пакет документов для оформления залога недвижимости Где получить Документ Договор на право собственности + передаточный акт (нотариально заверенные) ( р р ) Выписка из техпаспорта Карточка учета основных средств Предприятие (если недвижимость находится на балансе предприятия) ( р р ) Решение учредителей о заключении договора кредита и ипотеки Решение учредителей о назначении руководителя (либо иного лица, уполномоченного подписать договор кредита) Договор аренды (если действует свыше 1 года, должен быть зарегистрирован в Регистрационной палате) или договор бессрочного пользования Свидетельство о регистрации права собственности (нотариально заверенное) ( р р ) Регистрационная Выписка из единого государственного реестра об отсутствии об- палата ременений р Выписка из единого государственного реестра (если договор аренды земли зарегистрирован в Регистрационной палате) Справка о разрешении на залог арендных прав с указанием Горкомзем нормативной стоимости земли Кадастровый Выписка из единого реестра земель об отсутствии обременения центр с планом земельного участка Налоговая Справка об отсутствии задолженности по налогу на имущество нспекция и земельному налогу Нотариально заверенное согласие на залог недвижимости Супруг/супруга (при залоге имущества физического лица) ■ Правоустанавливающие документы на недвижимость ■ Правоустанавливающие документы на землю ■ Нормативные документы предприятия 88

Глава 2. Финансирование инвестиционного проекта: банковский кредит Далее, практически полностью были свернуты программы кредитования под залог приобретаемой коммерческой недвижимости. Кроме того, по словам Александра Резникова из «Фосборн Хоум», многие банки сузили перечень имущества, которое может быть передано в залог. Например, если весной 2008 года банки соглашались кредитовать под залог автотранспорта не старше 9 лет, то в октябре в залог принимались только автомобили не старше 3 лет. При этом практически все банки отдавали предпочтение имеющейся в собственности предприятия коммерческой недвижимости. Что же касается необеспеченных кредитов и кредитов с частичным обеспечением, то большинство банков, по наблюдениям участников рынка, предпочли свернуть такие программы до лучших времен. И еще один момент – в октябре банки уделяли повышенное внимание тому, имеется ли у соучредителей предприятия, которые, как мы говорили, практически всегда выступают поручителями по кредиту, доро- гостоящее имущество в собственности. Проще говоря, владельца предприятия, который пришел в банк за кредитом на развитие бизнеса или пополнение оборотных средств, помимо обычного пакета необходимых финансовых и учредительных документов просили также показать свидетельство о регистрации права соб- ственности на принадлежащую ему квартиру, а также документы на машину. Стоит отметить, что в условии ужесточения требований со стороны банков к обеспечению кредитов малое предприятие может всерьез упростить себе доступ к кредитам, предоставив в качестве части обеспе- чения гарантии государственных фондов поддержки малого предпринимательства (подробнее о них в главе 9, см. стр. ). Хотя использование таких гарантий ведет к незначительному удорожанию кредита, они являются реальным решением проблемы отсутствия у предприятия имущества, которое может быть передано в за- лог. Такие гарантии доступны практически всем малым предприятиям, которые в принципе могут рассчи- тывать на получение банковского кредита. Что такое скоринг Некоторые банки определяют условия предоставления кредита пред- приятию, используя скоринг (балльную систему). Смысл скоринга заключа- ется в том, что банки не анализируют конкретные причины, по которым плохие заемщики допускают просрочки выплат или вообще не возвращают кредит, а определяют общие черты, которые этих плохих заемщиков объеди- няют. Баллы начисляются на основании целого ряда косвенных показателей, которые были получены в результате статистического анализа большого количества однотипных кредитных историй. Причем при кредитовании физ- лиц могут учитываться даже те показатели, которые, на первый взгляд, не имеют к кредитоспособности заемщика никакого отношения (например, ста- тистика показывает, что молодые отцы являются более дисциплинированны- ми должниками, чем старые холостяки, и т. п.). Если заемщик набирает доста- точную сумму баллов, банк «автоматически» принимает решение о выдаче кредита и определяет, на каких условиях этот кредит будет выдан. Скоринговая оценка малого предприятия основывается на предположе- нии, что владелец небольшого предприятия неотделим от своего бизнеса. 89

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА Применяемая для оценки малых предприятий скоринговая модель состоит из двух уровней. Первый учитывает косвенные показатели, относящиеся непо- средственно к учредителю или гендиректору предприятия (они примерно те же, что и в скоринговой модели, которая применяется при кредитовании «физиков» – возраст, образование и т. д.). Второй уровень учитывает объек- тивные показатели финансовой устойчивости бизнеса, которые сотрудник банка получил в результате анализа отчетности и выездной проверки, а также информацию о возможном обеспечении кредита. Получая на выходе определенную сумму баллов, банк понимает, можно ли выдавать кредит заемщику или нельзя и на что ему стоит обратить особое внимание при оценке своих рисков. Например, если заемщик получает сумму баллов выше определенного порогового значения, банк знает, что он может дать ему кредит по базовой ставке. Если он получил сумму ниже определенно- го порогового уровня, то банк прибавляет к этой ставке премию за риск – 2–3%. Если сумма оказывается меньше минимально допустимого значения, то заемщику в кредите отказывают. Использование скоринговой оценки при кредитовании малого бизнеса, пока является, скорее, исключением, чем правилом. Чаще всего банк либо определяет лимит и ставку по кредиту, опираясь на собственные регламенты и субъективную оценку членов кредитного комитета, либо предлагают всем своим клиентам одинаковые условия кредитования, которые определяются на основании усредненной оценки рисков. В принципе, использование бан- ком скоринга никак не затруднит и не облегчит ваш путь к получению креди- та, просто в этом случае процедура рассмотрения вашей заявки становится более прозрачной. Сколько стоит кредит Бум потребительского кредитования благотворно сказался на финансо- вой грамотности россиян. Сейчас даже дети знают, что номинальная процент- ная ставка имеет к реальной стоимости кредита весьма приблизительное отношение. Чтобы узнать, сколько в действительности стоят кредитные день- ги, нужно рассчитать эффективную ставку. Помимо номинальной ставки она включает все ваши затраты, связанные с получением и обслуживанием креди- та, как то: комиссию за оформление кредита, комиссию за ведение ссудного счета, стоимость страховки залога, затраты. Кроме того, «для себя» стоит учесть затраты на оценку и регистрацию залога, хотя формально они на раз- 90

Глава 2. Финансирование инвестиционного проекта: банковский кредит мер эффективной ставки не влияют. Абсолютное значение указанной суммы с учетом суммы и срока кредита переводится в процентную ставку, которая приплюсовывается к ставке, указанной в договоре. В эффективную ставку включаются только те расходы, которые вы понесете при любых обстоятель- ствах, так что не стоит приплюсовывать к ней штрафы и пени за просрочку платежа, штрафы за досрочное погашение кредита, комиссии за услуги, от которых вы можете отказаться, а также взятки, которые придется раздать за ускоренное оформление документов в органах государственной власти. На стоимость кредита влияет и порядок его погашения. Кредит может погашаться аннуитетными или дифференцированными платежами. В первом случае кредит погашается равными платежами, размер которых рассчитыва- ется по специальной формуле. В начале периода погашения кредита наиболь- шую долю в составе аннуитетных платежей составляют платежи по процен- там на остаток задолженности, а в конце – выплата основного долга. Таким образом, большая часть платежей по процентам выплачивается в начале «жизни» кредита. Во втором случае равными долями выплачивается сумма основного долга, а проценты начисляются на остаток задолженности (см. рис. 2). При дифференцированных платежах кредит обходится дешевле. Тем Рис. 2. Способы погашения кредита Аннуитетные платежи t0 t1 t2 ... ... tn Дифференцированные платежи t0 t1 t2 ... ... tn Основной долг Проценты по кредиту t0 , t1 , ... Периоды платежей 91

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА не менее, аннуитет зачастую позволяет получить большую сумму, поскольку банки всегда устанавливают лимит на размер одного платежа. При погаше- нии дифференцированными платежами первый, самый большой платеж может в этот лимит не вписаться. советы: В Интернете можно найти множество калькуляторов для расчета эффективной ставки (достаточно в любом поисковике сделать запрос на слова «эффективная ставка калькуля- тор»), правда, предназначены они в основном для потребительских кредитов. Но для при- близительных расчетов подойдут и они. Особые условия предоставления кредита В отличие от крупного корпоративного бизнеса малые предприятия обладают очень скромными возможностями поторговаться с банком за более выгодные условия кредитования. Банки, делающие упор на предоставление стандартных кредитных продуктов, вообще работают с малым бизнесом по принципу «не нравится – не ешь». Однако и в банках, которые декларируют гибкий подход к каждому заемщику, условия предоставления кредита регули- руются множеством внутренних регламентов и инструкций, которые ради вас никто нарушать не станет. Такие параметры кредитного договора, как лимит задолженности (то есть максимальная сумма, которую вы можете быть долж- ны банку), лимит на выданные средства (максимальная сумма, которую банк может вам предоставить), ставка, размер комиссии, срок, способ погашения кредита (аннуитетный или дифференцированный), как правило, обсуждению не подлежат. Единственный момент, который можно и нужно обсуждать с банком, – график выплат по кредиту. Так, банк наверняка сам захочет подстроить этот график под сезонные спады, с которыми сталкивается бизнес заемщика. Это и в ваших интересах. Просрочка платежа по кредиту, даже если она произо- шла без злого умысла по объективным обстоятельствам, может обойтись вашему предприятию очень дорого. Поэтому, если ваш бизнес имеет ярко выраженный сезонный характер, не забудьте сообщить об этом кредитному офицеру (обычно банки запрашивают информацию о сезонности в кредитной анкете). Кроме того, вы можете попросить банк об отсрочке погашения кредита, то есть о предоставлении льготного периода. Во время льготного периода вы будете платить только проценты за использование кредитных средств, а по 92

Глава 2. Финансирование инвестиционного проекта: банковский кредит его истечению начнете выплачивать тело долга плюс начисленные проценты. Такой порядок очень удобен, особенно при получении инвестиционного кре- дита. Отсрочка позволяет перенести основную долговую нагрузку на тот период, когда приобретенные или модернизированные основные средства начнут зарабатывать для предприятия деньги. Правда, стоит учитывать, что при удлинении льготного периода эффек- тивная процентная ставка несколько повышается, поскольку в этом случае единовременная комиссия, которую вам придется выплатить при получении кредита, в пересчете на проценты годовых окажется выше. К предоставлению льготного периода кредиторы относятся по-разному. Все зависит от кредитной политики конкретного банка. В некоторых банках предоставление льготного периода (обычно до 4 месяцев, реже до полугода) является стандартным условием предоставления кредита, в других считают, что давать деньги заемщику, который неспособен начать погашать кредит через месяц после его получения, слишком рискованно. В ряде банков (далеко не во всех) можно договориться о получении кре- дита не единовременно, а несколькими траншами в рамках предоставленного вам лимита и в течение определенного срока, то есть получить кредитную линию. Смысл этой услуги заключается в том, что заемщик подчас не может быстро освоить весь инвестиционный кредит сразу и у него возникают неис- пользованные остатки кредитных средств, которые мало того, что не работа- ют, так еще и поедают собственные средства предприятия, ведь по ним при- ходится платить проценты. Допустим, вы достраиваете цех. Вы не сможете освоить средства, предназначенные для прокладки электропроводки раньше, чем освоите средства, предназначенные для достройки стен. При предоставлении кредитной линии заемщик вправе выбирать предо- ставленный ему лимит отдельными траншами тогда, когда ему это нужно. В течение этого периода (периода использования) он выплачивает проценты, которые начисляются только на ту часть кредита, которая им уже использует- ся. После того, как линия «выбрана» и период использования закончился, заемщик начинает выплачивать тело долга плюс проценты, начисленные на остаток задолженности (см. рис. 3). Такой кредит часто называют «кредитной линией с лимитом выдачи». Существует еще одна разновидность кредитной линии — возобновляемая или револьверная линия (ее также называют кредитной линией с лимитом задол- женности). Используется она исключительно для покрытия временных кассо- вых разрывов, поэтому подробно о ней мы расскажем в главе 4 (см. стр. ….). 93

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА Рис. 3. Кредитная линия Период использования Период погашения кредита кредитной линии t0 t1 ... t0 , t1 , ... Периоды выплат Получение средств в рамках кредитной линии Выплаты процентов по кредиту Погашение основного тела долга из практики: Год за три месяца К Компания: ООО «Новый Аргумент», город Москва. Производство сувенирной жестяной упаковки. Год основа- ния – 1999 год. Задача: реализация совместного инвестиционного проекта – создание предприятия, специализирующего- ся на печати по жести. Совокупный объем инвестиций – 15 млн долл. Доля ООО «Новый Аргумент» – около 4,5 млн долл. Источники финансирования: собственные средства предприятия, средства соинвестора, банковский кредит. Результат: проект полностью профинансирован. Ввод производства в строй состоится в январе 2009 года. Задача. На сегодняшний день основным направлением бизнеса ООО «Новый Аргумент» является изго- товление сувенирной жестяной упаковки для чая, элитного алкоголя, кондитерской продукции и косметики, а также жестяной упаковки для новогодних подарков. Управляющие органы компании, а также отдел продаж находятся в Москве, производство размещено в Рязани. Проект по созданию нового производства – цеха, оборудованного линией для печати на жести, возник примерно год назад, причем достаточно неожиданно для руководства предприятия. «Год тому назад мы приобрели в Рязани производственные площади – порядка 3 тыс. квадратных метров, которые на тот мо- мент не были нам так уж необходимы. Поэтому мы планировали, не торопясь, за год – за два потихоньку их отремонтировать за счет собственных средств, а затем разместить в этом цехе наше основное про- изводство, которое сегодня работает на арендованных площадях», – рассказывает Генеральный директор ООО «Новый Аргумент» Фархад Нагдалиев. Однако эти планы пришлось скорректировать. Один из давних пар- тнеров «Нового Аргумента» предложил создать совместное предприятие, специализирующееся на печати по жести. Для организации производства партнер предложил закупить новейшую немецкую печатную линию. Вкладом «Нового Аргумента» в капитал нового предприятия должны были стать принадлежащие ему про- изводственные помещения. Кроме того, ООО «Новый Аргумент» должно было взять на себя организацию и отладку производства, а впоследствии – оперативное управление предприятием на основе уже имеющегося штата специалистов. 94

Глава 2. Финансирование инвестиционного проекта: банковский кредит «Для установки новой производственной линии требовалось две вещи – во-первых, подготовленная про- изводственная площадка, а во-вторых – команда, которая могла бы организовать такое производство, ко- торая что-то на этом рынке понимает и может достаточно быстро этот проект вытащить», – говорит Нагдалиев. Соответственно изменились сроки ввода в строй принадлежащих компании производственных помеще- ний – с одного года до трех месяцев. В целом, размер необходимых для запуска проекта инвестиций оценива- ется Нагдалиевым в 15–18 млн долл.: «Такая вилка связана с тем, что мы с партнерами еще не определились, стоит ли покупать некоторые необязательные с точки зрения технологии производственные элементы или же будет лучше запустить эти средства в оборот». Изначально стоимость подготовки помещений (то есть доля инвестиций, которую предстояло профинансировать «Новому Аргументу») составляла порядка 30% от совокупной сметы проекта. Руководство «Нового Аргумента» решило, что столь масштабные по меркам этой компании инвестиции оправданы. Во-первых, запуск собственной печатной линии позволил бы ООО «Новый Аргумент» организовать замкнутый цикл производства жестяной упаковки. Компания не имеет собственной печатной линии и вынужде- на размещать заказы на печать на сторонних производствах. Это удлиняет производственный цикл (а значит, и период оборачиваемости капитала) почти в два раза. По прогнозам Нагдалиева, запуск печатной линии на предприятии, одним из двух учредителей которого станет «Новый Аргумент», позволит компании сократить период оборота вдвое – с двух месяцев до одного. Для компании также важно, что новое производство будет расположено в Рязани, где находятся ее основные производственные мощности, что позволит упростить логи- стику и снизить транспортные издержки. Во-вторых, запуск новейшей печатной линии позволит компании выйти на новые рынки и существен- но расширить масштабы бизнеса. В настоящее время все заказы на высококачественную печать по жести отечественные производители вынуждены размещать за границей. «Новый Аргумент» и его партнеры рас- считывают, что смогут оттянуть часть этих заказов на себя. «Сувенирная жестяная упаковка – это не суперприбыльный и очень хлопотный бизнес, ведь это производство сложно назвать массовым. Например, партия в 100 тыс. штук считается очень большой. Здесь нет ни заоблачных оборотов, ни громадной при- были, и именно поэтому в России этим бизнесом занимаются единицы. После запуска нового производства мы сможем привлекать заказы производителей массовой продукции, например, баллонов для бытовых аэро- золей. А это уже совсем другие объемы производства и совсем другие деньги». Наконец, на площадях создаваемого предприятия ООО «Новый Аргумент» рассчитывает в ближайшем будущем разместить собственное производство жестяных крышек для детского питания. Это новое перспек- тивное направление бизнеса компании, поскольку до сих пор данный вид продукции в нашей стране не произво- дился. В этот проект компания инвестирует собственные средства и привлекать внешнее финансирование пока не планирует. Для этого производства компания «Новый Аргумент» будет арендовать производствен- ные помещения у создаваемого совместного предприятия, в состав учредителей которого она входит. По расчетам руководства ООО «Новый Аргумент», инвестиции компании в проект должны окупиться за 3–3,5 года (с учетом ожидаемого снижения издержек и ускорения оборота на уже существующем основном производстве и будущих доходов от производства крышек для детского питания). Стартовые условия и поиск источников финансирования. В целом, «Новый Аргумент» является финансово устойчивым предприятием. До последнего времени компания имела возможность за счет соб- ственных средств финансировать не только постоянно растущий оборот, но и инвестировать в расширение производства и модернизацию инфраструктуры. По словам Фархада Нагдалиева, производство упаковки для предприятий пищевой промышленности сложно назвать прибыльным – речь идет о производстве неболь- шими партиями, что неизбежно увеличивает производственные издержки и не позволяет компании эконо- мить на объеме. Большую часть года компания работает практически «в ноль» – выручка от реализации 95

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА упаковки для чая, алкоголя, «кондитерки» и косметики позволяет поддерживать минимально необходимый для нормальной деятельности предприятия объем оборотных средств и не более того. Львиную долю при- были компания зарабатывает на производстве жестяной упаковки для новогодних подарков. Именно зарабо- танные в новогодний сезон средства предприятие использует для инвестиций, а также для финансирования растущего оборота. Несмотря на выраженный сезонный характер бизнеса, компания практически не сталкивалась с пробле- мой кассовых разрывов. Незначительный дефицит оборотных средств ООО «Новый Аргумент» испытывает в августе в связи с началом подготовительного периода к новогоднему сезону (середина сентября – начало января). Однако эту проблему компания до сих пор решала без привлечения банковских кредитов за счет по- лучения коммерческих кредитов у предприятий-поставщиков и временного сокращения отсрочек платежей, предоставляемых предприятиям-потребителям. Нужно отметить, что до запуска данного инвестиционного проекта «Новый Аргумент» вообще старал- ся по возможности обходиться без привлечения банковских кредитов: сказывался негативный опыт сотруд- ничества компании с банками на заре ее деятельности. По словам Нагдалиева, в то время он неоднократно пытался получить инвестиционный кредит, который позволил бы компании освоить выпуск новой продукции и расширить свой бизнес. «Но мы были маленькие и слабые, нам практически нечего было заложить, поэтому мы неизменно сталкивались с отказом в предоставлении кредитов на реализацию проектов, которые мы задумали». В то же время, убежден предприниматель, предоставленные ряду банков «Новым Аргументом» бизнес-планы инвестиционных проектов были впоследствии успешно реализованы другими инвесторами, то есть речь шла об утечке информации. «Например, по нашему проекту, связанному с выпуском консервной банки, был создан большой завод. Я доподлинно знаю из разговоров с его владельцами, что это наш проект, который «утек» из банка, 9 лет назад отказавшего нам в финансировании». Существенное сокращение сроков ввода в строй нового цеха поставило компанию в непростое положение. Для руководства компании стало очевидным, что, финансируя строительство за счет собственных средств, они не смогут уложиться в оговоренные с соучредителем предприятия сроки, а единовременное выведение столь значительных сумм из оборота может негативно сказаться на финансовой стабильности компании в будущем. К тому же, как это часто случается, уже после начала строительства выяснилось, что первона- чальная смета будет превышена почти в два раза – всему виной рост цен на стройматериалы и стоимость работ. Дополнительные расходы были связаны также с изменением первоначальных планов по эксплуата- ции цеха, поскольку технология печати предъявляет к производственным помещениям целый ряд жестких требований. «В цехе не должно быть ни одной пылинки. В частности, для новой печатной линии требуются особые беспыльные бетонные полы, достаточно сложная и дорогостоящая система вентиляции. Кроме того, в соответствии с техническими требованиями производителя оборудования потребовалось существенно переделать систему подвода основных коммуникаций – электричества, газа и т. д.». «Нам не хватало около 50 млн рублей, – продолжает Генеральный директор «Нового Аргумента». – По сравнению с полной сметой проекта это не так уж много, но их нужно было где-то взять». Чтобы покрыть дефицит, компания решила привлечь банковский кредит. Выбор пал на региональный рязанский банк, в котором обслуживается расположенное в Рязани производственное подразделение ООО «Но- вый Аргумент». По словам Фархада Нагдалиева, каких-либо существенных трудностей с получением кредита на разумных условиях не возникло, хотя, по всем формальным признакам, речь шла о привлечении банковского финансирования под стартующий проект, который находился в «нулевой» стадии. Ключевым фактором, определившим положительное решение банка о предоставлении кредита, стало наличие у ООО «Новый Аргумент» ликвидного и дорогостоящего залога – производственных помещений в соб- ственности. Хотя при проведении оценки производственных помещений их текущая рыночная стоимость была дисконтирована банком на 50%, залоговая стоимость цеха все равно в несколько раз превысила сумму 96

Глава 2. Финансирование инвестиционного проекта: банковский кредит кредита. Дополнительным аргументом в пользу одобрения кредита стало то обстоятельство, что пред- приятие планировало израсходовать заемные средства на достройку и ремонт переданных в залог произ- водственных помещений, что, в свою очередь, должно было увеличить их стоимость. Наконец, в случае успешного запуска проекта банк-кредитор вполне мог рассчитывать на то, что вновь создаваемое предприятие заключит договор о расчетно-кассовом обслуживании именно с ним. Учитывая давнюю и успешную историю сотрудничества ООО «Новый Аргумент» с данным банком, это было бы вполне естественно. «Они знают, что на этой площадке затевается серьезный проект и что мы в будущем выручку будем прокачивать через их банк. Если они так хорошо относятся к нам, почему бы нам опять не прийти к ним. Так что для них это выгодно», – говорит Фархад Нагдалиев. Вместе с тем, как отмечает Генеральный директор «Нового Аргумента», если бы компания не смогла предложить в залог столь дорогостоящий и ликвидный актив, с привлечением кредита, скорее всего, возникли бы непреодолимые трудности, несмотря на то, что «Новый Аргумент» обслуживается в банке-кредиторе в течение нескольких лет и успел заработать положительную кредитную историю. Стоит также отметить, что банк не решился выдать кредит на всю необходимую сумму единовременно или в виде открытого на пред- приятие лимита по кредитной линии. Средства перечислялись тремя траншами, которые формально были оформлены как несвязанные между собой кредиты сроком на три года каждый. Решение о предоставлении очередного кредита банк принимал, лишь убедившись, что выделенные ранее средства были использованы по назначению и что благодаря этому стоимость заложенных производственных помещений увеличилась. И еще одна деталь. Несмотря на то, что кредит предоставлялся на финансирование инвестиционного проекта, формально он был оформлен как нецелевой кредит на пополнение оборотных средств. «Так было удобнее банку», – поясняет Фархад Нагдалиев. Тем не менее, при рассмотрении заявки на предоставление кредита банк тщательно проанализировал смету строительства, а также прогнозные расчеты будущих денежных потоков предприятия. Результаты. По состоянию на середину осени 2008 года можно было с уверенностью говорить о том, что «Новый Аргумент» успешно решил задачу привлечения средств на финансирование нового инвестици- онного проекта. Компания располагала достаточным объемом средств для успешного завершения модерни- зации производственных помещений. Окончание монтажа оборудования и его пуск должны были состояться в январе 2009 года. 97

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА Малый бизнес: взгляд банка В 2007 году, по данным исследования, проведенного «Эксперт РА», общий объем кредитов, выданных малому и среднему бизнесу, составил порядка 80 млрд долл., увеличившись примерно на 28,07% по сравнению с 2006 годом. Если портфель корпоративных кредитов вырос за 2007 год на 49%, а портфель кредитов физических лиц – на 57%, то кредиты мало- му и среднему бизнесу в активах банков увеличились на 62%. Несмотря на то, что по темпам роста этот сегмент по-прежнему находится среди лиде- ров, они могли бы быть гораздо выше. Ведь с точки зрения уровня маржи сегмент остается для банков достаточно привлекательным, да и эффект «низкой базы» продолжает сохраняться. В чем же причина того, что рынок топчется на месте? С одной стороны, картина роста резко меняется при переходе к ана- лизу по отдельным банкам. Подобно другим сегментам банковского рынка, находящимся на начальной стадии развития, кредитование мало- го и среднего бизнеса сегодня отличается заметным доминированием Сбербанка РФ. Он, безусловно, является крупнейшим участником этого рынка. Остальные банки занимают, соответственно, оставшиеся 50% рынка. Они являются основным локомотивом роста рынка и показывают стремительное наращивание объемов кредитования. С другой стороны, рынок кредитования малого и среднего бизнеса существует всего несколько лет – в таком «возрасте» и розничное кредито- вание, и ипотека ежегодно демонстрировали кратный рост. Ухудшение ситуации с ликвидностью в банковской системе также не подходит в каче- стве объяснения – ведь, как показали итоги года, общего замедления темпов роста банковских активов не произошло. Для того, чтобы кредитовать крупный бизнес, не обязательно иметь широкую региональную сеть – достаточно быть в центре финансовых потоков этого бизнеса. Для того, чтобы развивать розничное кредитова- ние, напротив, необходимо иметь широкое филиальное покрытие и быть «ближе к клиенту». Кредитование малого и среднего бизнеса в этом плане ближе к рознице – с малым бизнесом нужно работать «на местах». Региональная сеть и интересные продуктовые предложения – вот ключ к тому, чтобы стать лидером рынка кредитования малого и среднего 98

Глава 2. Финансирование инвестиционного проекта: банковский кредит бизнеса сегодня. Первый, экстенсивный этап развития закончен – феде- ральные банки нарастили филиальные сети и столкнулись с системным ограничением, требующим дальнейшего расширения географического покрытия. Пик процессов широкого географического распространения программ кредитования малого и среднего бизнеса среди федеральных банков пришелся на 2006 год, когда десятка лидеров увеличила количе- ство филиалов, где доступны кредиты малому бизнесу, на 551. В 2007 году было открыто еще 252 филиала, однако в целом по рынку прирост фили- альной сети снизился незначительно – новые участники быстро наверсты- вают упущенное. «Шаговая доступность» кредитов малому и среднему бизнесу стала новой парадигмой рынка. С другой стороны, важным фактором конкуренции становятся и интересные для самого малого бизнеса кредитные продукты. Параметры кредитования (требования к залогам, сроки, график платежей), которые могут предложить банки, пока остаются не слишком привлекательными, да и трансакционные издержки, связанные с получением кредита, доста- точно высоки. Внимательное отношение к потребностям клиента и инно- вационный подход позволяют новым игрокам, входящим в сегмент, быстро захватывать лидерские позиции. Портрет типичного заемщика, получающего банковский кредит в рамках специализированных программ кредитования МСБ, можно оха- рактеризовать следующим образом. Это предприятие, занимающееся розничной или оптовой торговлей, берущее кредит на пополнение обо- ротных средств сроком до 12 месяцев на сумму от 3 до 10 млн руб. При этом по кредиту, как правило, предоставляется полное обеспечение. Банкам выгодно кредитовать понятных для них заемщиков, способ- ных предоставить хорошее обеспечение. Поэтому наибольшая часть кре- дитов (около 50%) направляется в сферу оптовой и розничной торговли. На обрабатывающие производства приходится около 19%, на третьем месте – строительство с показателем 9,33%. Чем больше внимания банк уделяет кредитованию малого и среднего бизнеса, тем, как правило, более диверсифицирован его портфель с отраслевой точки зрения. Это обуслов- лено тем, что опытные банки обычно имеют более эффективные системы оценки рисков и могут позволить себе работать с заемщиками из разных отраслей, не опасаясь столкнуться с высоким уровнем просроченной задолженности. 99

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА Ставки кредитования зависят от целой совокупности факторов, в том числе и от целей кредитов. В среднем стоимость кредитов для малых предприятий на 2–3% выше стоимости кредитов для крупных корпора- тивных клиентов. Дороже всего малому и среднему бизнесу обходятся кредиты на пополнение оборотных средств, дешевле всего – на приобре- тение и модернизацию оборудования (сказывается конкуренция банков и лизинговых компаний). Банки начинают проявлять все большую гибкость в подходе к графи- ку платежей. Тем не менее, основным графиком выплат остается ежеме- сячное погашение как наиболее простой способ в рамках управления кредитным портфелем (он позволяет оперативно отслеживать негатив- ные тенденции в финансовом состоянии заемщика). Если интегрировать причины, которые банки в целом выделяют в качестве препятствий развития сегмента, то первую пятерку будут состав- лять: непрозрачность заемщика, отсутствие либо плохое качество залого- вого обеспечения, неразвитость субсидирования в рамках государствен- ных программ, отсутствие у банков опыта работы с малым бизнесом, а также отсутствие у малых предпринимателей понимания сути предлагае- мых банками услуг. Проблема непрозрачности предприятий малого и среднего бизнеса для банков имеет два измерения. С одной стороны, непрозрачность заемщиков выражается в том, что отчетность (как бухгал- терская, так и управленческая) не отражает реального содержания эконо- мической деятельности малого предприятия. С другой стороны, проблема непрозрачности связана и с высокой долей «серого бизнеса» малых пред- приятий. Многие банки только начали работать в сегменте кредитования малого и среднего бизнеса. Соответственно, они компенсируют недоста- ток опыта и технологий более консервативным подходом к оценке рисков и более высокими процентными ставками. Фактор недостаточной поддержки с помощью субсидий, выделен- ный банками, на самом деле можно трактовать гораздо шире – как фактор недостаточной государственной поддержки малого бизнеса в целом. Дальнейшие сценарии развития кредитования малого и среднего бизнеса в значительной степени будут определяться государственной стратегией в этой сфере. В начале 2008 года активные дискуссии по про- блемам малого и среднего предпринимательства возобновились на уров- не Правительства и МЭРТ. В них, в частности, уделяется значительное 100

Глава 2. Финансирование инвестиционного проекта: банковский кредит внимание вопросам предоставления залогов и кредитования старт-апов. На сегодня у малого бизнеса практически нет возможностей по привлече- нию средств в период создания предприятия, эту проблему предполагает- ся решить за счет создания инфраструктуры поддержки малого предпри- нимательства – гарантийных и специализированных фондов. Если заявления по поддержке сегмента не будут носить декларатив- ный характер, то банковское кредитование малого и среднего бизнеса может демонстрировать достаточно высокие темпы роста на протяжении ближайших трех-пяти лет. Рис. 1. Кредитование малого и среднего бизнеса остается лидером с точки зрения темпов прироста кредитных портфелей 140% 120% темпы прироста в 2007 г., % 100% 80% 60% 40% 20% 0% 0 50 100 150 200 250 размер портфеля в 2007 г., млрд долл. Источник: данные «Эксперт РА» и Банка России Таблица 1. «Сбербанк» растет заметно медленнее рынка, но сохраняет бесспорное лидерство Объем кредитов, выданных малому и среднему бизнесу, млрд руб. Группа банков 2005 2006 2007 Сбербанк РФ 702,9 871 1 022,98 темп прироста, % 23,92 17,45 Прочие банки 485,74 699,18 987,98 темп прироста, % 43,94 41,31 Всего по рынку 1 188,64 1 570,18 2 010,95 темп прироста, % 32,1 28,07 Источник: оценка «Эксперт РА» по данным банков-участников исследования 101

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА Таблица 2. Рэнкинг банков по объему кредитов, выданных малому и среднему бизнесу в 2007 году Объем кредитов, Место в Прирост Изменение № Банк выданных МСБ рэнкинге к 2006 г., % позиции в 2007 г., тыс. руб. в 2006 г. 1 Сбербанк РФ 1 022 975 855 16,25 1 – 2 Банк Возрождение 108 300 000 40,99 2 – 3 ВТБ 24 40 421 675 105,46 3 – 4 КМБ-БАНК 29 597 791 51,67 4 – 5 ОАО «АКИБАНК» 18 907 180 78,84 7 +2 6 ОАО «УРАЛСИБ» 18 778 294 41,03 5 –1 7 Центр-Инвест 16 535 000 31,62 6 –1 8 Татфондбанк 12 656 719 – – – 9 ОАО «МДМ-Банк» 11 059 544 53,10 8 –1 10 КБ «ЛОКО-Банк» (ЗАО) 10 266 110 101,95 11 +1 11 ОАО «УРСА Банк» 10 088 889 94,83 10 –1 12 ОАО АКБ «РОСБАНК» 8 136 384 13,04 9 –3 13 НБ «ТРАСТ» 7 775 430 210,23 13 – 14 «Запсибкомбанк» ОАО 6 637 313 – – – 15 ОАО КБ «Хлынов» 4 738 173 87,78 12 –3 16 ЗАО ЮниКредит Банк 3 993 669 84,63 14 –2 17 АКБ «Абсолют Банк» (ЗАО) 3 832 542 584,33 26 +9 18 ОАО «Русь-Банк» 2 976 045 260,56 22 +4 19 ОАО «ЧЕЛИНДБАНК» 2 647 475 24,49 16 –3 20 ОАО ГБ «Нижний Новгород» 2 494 404 17,08 15 –5 21 «НОМОС-БАНК» (ОАО) 2 335 803 537,41 28 +7 22 КБ «Альта-Банк» (ЗАО) 2 131 198 110,65 20 –2 23 ОАО «Региональный банк развития» 2 018 641 10,89 17 –6 24 ОАО «СКБ-банк» 1 903 857 87,20 19 –5 25 Альфа-Банк 1 839 155 – – – 26 ОАО КБ «Стройкредит» 1 838 215 – – – 27 АКБ «Энергобанк» (ОАО) 1 767 558 127,72 23 –4 28 ОАО АКБ «Пробизнесбанк» 1 715 623 165,43 24 –4 29 АКБ «СОЮЗ» (ОАО) 1 705 305 52,42 18 –11 30 КБ «РБР» (ЗАО) 1 684 210 275,15 27 –3 31 ОАО «БАЛТИНВЕСТБАНК» 1 221 932 897,50 31 – 32 ЭКСПОБАНК 1 153 781 – – – 33 ОАО «Банк «Санкт-Петербург» 1 040 283 291,91 29 –4 34 ООО «ВСБ» 1 033 755 18,88 21 –13 35 Юниаструм 715 046 – – – 36 ООО «СЛАВИНВЕСТБАНК» 679 372 1 723,96 33 –3 37 ОАО «Меткомбанк» 659 500 283,43 30 –7 38 «КУБ» ОАО 459 037 –24,16 25 –13 39 Банк «СЕВЕРНАЯ КАЗНА» ОАО 300 974 274,49 32 –7 40 ОАО «АКБ «БТА-Казань» 248 235 – – – Источник: «Эксперт РА» по данным банков-участников исследования 102

Глава 2. Финансирование инвестиционного проекта: банковский кредит Рис. 2. Большинство кредитов малому бизнесу приходятся на объемы от 3 до 10 млн руб. более 30 млн руб. 14% 10 -30 млн руб. 21% 3 -10 млн руб. 28% 1 - 3 млн руб. 19% 10% 0,5 -1 млн руб. 100-500 тыс. руб. 8% Источник: оценка «Эксперт РА» по данным банков-участников исследования Рис. 3. Банки демонстрируют достаточно гибкий подход к заемщикам индивидуальный график Вариант погашения кредита с отсрочкой платежа в конце срока предоставления кредита ежеквартальное погашение ежемесячное погашение 0 20 40 60 80 100 120 % от опрошенных банков Источник: «Эксперт РА» по данным банков-участников исследования 103

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА Рис. 4. Темпы роста портфеля кредитов МСБ могут постепенно замедляться, а могут – сохраняться на высоком уровне 300,0 280,8 250,0 200,0 205,1 млрд долл. 164,5 168,8 150,0 136,5 123,7 100,0 94,4 84,9 87,6 50,0 0,0 2008 2009 2010 Пессимистичный сценарий Реалистичный сценарий Оптимистичный сценарий Источник: оценка «Эксперт РА» 104

Глава 2. Финансирование инвестиционного проекта: банковский кредит Рейтинг кредитоспособности банков* Компания Рейтинг АБ БПФ A Автоградбанк B++ Азиатско-Тихоокеанский Банк A АКБ «ЕНИСЕЙ» B+ АКБ «СЛАВИЯ» B+ АКБ «Пересвет» A АКБ «Трансстройбанк» B++ АКБ «Экспресс-кредит» B+ АФ Банк B+ Банк Вологжанин B++ Банк «Первомайский» B++ ГПБ A++ ЗАО КБ «Автомобильный Банкирский Дом» B++ Камский коммерческий банк B++ КБ «Банк Развития Технологий» B+ КБ «Транспортный» B++ Коммерческий Волжский социальный банк B+ Межрегиональный Волго-Камский банк реконструкции и развития B++ МОРДОВПРОМСТРОЙБАНК B Московский областной банк B+ Национальный банк внешнеэкономической деятельности Республики Узбекистан A ОАО «МИнБ» A ОАО «Региональный банк развития» B+ Петрокоммерц A+ Петрофф-Банк B++ Роспромбанк B++ Сембанк B Татфондбанк A ТрансКапиталБанк A+ Узпромстройбанк B++ Хамкорбанк B+ Челябинвестбанк A Экономбанк B+ Энергобанк B++ * по состоянию на 19.11.2008 г. 105

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА

ГЛАВА 3 ФИНАНСИРОВАНИЕ ИВЕСТИЦИОННОГО ПРОЕКТА: ЛИЗИНГ 109 Лизинг – что это такое 112 Неуплата налогов по закону 115 Сколько стоит лизинг 117 Лизинг как кредит 119 Как правильно выбрать лизинговую компанию 122 Подготовка договора лизинга – что от вас потребуется 126 Обеспечение лизинга 128 Условия лизинговой сделки: на что необходимо обратить внимание 135 Видит око – зуб неймет 141 Малый бизнес: взгляд лизинговой компании 146 Рейтинг надежности лизинговых компаний

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА

Глава 3. Финансирование инвестиционного проекта: лизинг Глава 3. ФИНАНСИРОВАНИЕ ИВЕСТИЦИОННОГО ПРОЕКТА: ЛИЗИНГ В начале предыдущей главы мы упомянули о еще одном источнике внеш- него финансирования инвестиционного проекта – лизинге или, иначе, финан- совой аренде. Что это такое? Помните проблему, которую пришлось решать обитателям деревни Простоквашино, когда Кот Матроскин захотел купить корову? Дядя Федор и компания столкнулись с острой нехваткой собственных средств. Занять у соседей, то есть привлечь кредит, они не могли («А чем отда- вать будем?» – «Молоком». – «Так зачем же корову покупать, если потом моло- ко отдавать придется?»). Найденного Дядей Федором клада на покупку бурен- ки также не хватило, поэтому ее пришлось взять напрокат. В конце концов, корова Мурка была выкуплена Дядей Федором у совхоза за полную стоимость. Так вот, если бы Матроскин взял Мурку не напрокат, а в лизинг, то по истече- нии срока договора аренды она досталась бы ему практически бесплатно. Впрочем, обо всем по порядку. Лизинг – что это такое Смысл финансовой аренды заключается в том, что компания, предостав- ляющая соответствующие услуги, покупает для вашего предприятия имуще- ство, которое затем передает вам в пользование на определенный срок и за определенную плату (лизинговые платежи). Во время действия лизингового договора собственником этого имущества является лизингодатель. При этом переданное в лизинг имущество в зависимости от условий договора может учитываться как на вашем балансе, так и на балансе лизинговой компании. По истечении срока договора лизинга полностью самортизированное имущество может быть выкуплено лизингополучателем по остаточной стоимости за сим- волическую цену (такой вид сделки называется финансовым лизингом). Существует также оперативный (или операционный лизинг), когда лизинговое оборудование несколько раз в течение срока полезной службы 109

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА сдается в аренду на короткий срок. По истечении срока аренды это оборудо- вание также можно выкупить, однако его остаточная стоимость в этом случае будет существенно выше, чем при финансовом лизинге, поскольку к этому времени оно не успеет полностью самортизироваться. Российское законода- тельство дает определение лишь финансовому лизингу. Сделки по оператив- ному лизингу, который мог бы быть привлекателен для предприятий с ярко выраженным сезонным бизнесом, не предусматривают особого режима нало- гообложения, предусмотренного для финансового лизинга (о нем мы расска- жем ниже). По сути, оперативный лизинг в России – это обычная аренда с правом выкупа, где в роли арендодателя выступает лизинговая компания. Кроме того, такие сделки вызывают большое подозрение у налоговых орга- нов, на сторону которых часто встают и арбитражные суды. Поэтому эта форма лизинга в России мало развита. Наконец, существует еще один вид лизинга – возвратный лизинг, когда предприятие продает лизинговой компании собственное имущество и полу- чает его обратно уже в лизинг. Такие сделки применяются в основном при привлечении финансирования на пополнение оборотных средств, поэтому мы подробно остановимся на них в следующей главе (см. стр….). Наиболее распространенным видом финансовой аренды является финан- совый лизинг. О нем-то в основном и пойдет речь. Общая схема лизинговой сделки выглядит следующим образом (рис. 1): Рис. 1. Последовательность выполнения лизинговой сделки в случае, если лизингодатель покупает предмет лизинга на собственные средства Лизингополучатель 5 4 1 2 Лизингодатель Поставщик оборудования 3 1 – Предприятие заключает договор лизинга с лизинговой компанией 2 – Поставщик предоставляет оборудование – предмет лизинга 3 – Лизинговая компания оплачивает оборудование после его доставки, установки и приемки 4 – Лизинговая компания передает имущество в лизинг предприятию 5 – Предприятие выплачивает лизинговые платежи (стоимость оборудования с НДС + комиссия лизинговой компании с НДС) 110

Глава 3. Финансирование инвестиционного проекта: лизинг Очень часто лизинговая компания покупает оборудование не на соб- ственные, а на привлеченные средства. В этом случае в сделке появляется еще один контрагент – банк. Соответственно, меняется структура лизинговой сделки (рис. 2). Рис. 2. Последовательность выполнения лизинговой сделки в случае, если предмет лизинга приобретается лизингодателем на привлеченный кредит Банк Лизингополучатель 1 7 3 5 6 2 Лизингодатель Поставщик оборудования 4 1 – Предприятие заключает договор лизинга с лизинговой компанией 2 – Продавец предоставляет имущество – предмет лизинга 3 – Банк кредитует лизинговую компанию под залог имущества 4 – На полученные средства лизинговая компания после доставки, установки и приемки оборудования оплачивает его стоимость 5 – Лизинговая компания передает имущество в лизинг предприятию 6 – Предприятие выплачивает лизинговые платежи 7 – За счет получаемых платежей лизинговая компания оплачивает проценты и производит погашение кредита В этом случае структура лизингового платежа будет выглядеть следую- щим образом (рис. 3). Доля того или иного компонента может изменяться от платежа к плате- жу в зависимости от условий лизингового договора. Кроме того, если предмет лизинга сразу зачисляется на баланс лизингополучателя, то из лизингового платежа выпадает компенсация налога на имущество, поскольку он платится тем участником сделки, на балансе которого это имущество находится. Нес- ложно заметить, что общая сумма лизинговых платежей больше суммы затрат лизинговой компании по обслуживанию кредита, на который поку- палось имущество, так как в лизинговый платеж включена комиссия за услуги лизингодателя. В зависимости от условий конкретной сделки, платежи либо могут про- изводиться периодически равными долями, либо могут уменьшаться или 111

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА Рис. 3. Структура лизингового платежа Лизингополучатель Лизингодатель Погашение основного долга Амортизационные отчисления по кредиту, привлеченному по взятому в лизинг оборудованию на покупку предмета лизинга Проценты по кредиту, привлеченно- Проценты по кредиту, привлеченно- му на покупку предмета лизинга му на покупку предмета лизинга Налог на имущество Налог на имущество Комиссия лизинговой компании Доход компании + НДС Оборотные налоги НДС НДС увеличиваться в течение всего срока действия договора. Как правило, первый платеж производится через месяц после доставки, установки, приемки и запу- ска оборудования. Важно помнить, что лизинговые платежи – это не выкуп оборудования в рассрочку, а компенсация затрат лизинговой компании, связанных с аморти- зацией оборудования, и вознаграждение за ее услуги. Вместе с тем, лизинго- вый платеж не является и арендной платой в чистом виде, поскольку, в отличие от аренды, после окончания срока договора лизинга оборудование переходит в собственность лизингополучателя по остаточной или нулевой стоимости. советы: Лизинговые платежи – это не выкуп оборудования в рассрочку, а компенсация затрат лизин- говой компании и вознаграждение за ее услуги. Неуплата налогов по закону Чем же привлекателен лизинг? • Лизинг более доступен, чем инвестиционный кредит. Основным обе- спечением лизинговой сделки является переданное в лизинг имущество, которое в течение всего срока лизинга принадлежит лизинговой компании, что существенно снижает ее риски. Очень часто банки сами предлагают кли- енту вместо получения кредита воспользоваться лизингом (собственные 112

Глава 3. Финансирование инвестиционного проекта: лизинг лизинговые компании есть практически у всех банков, правда не все они работают с малым бизнесом), если считают, что предоставление кредита дан- ному заемщику связано со слишком большими рисками. В этом случае риски делятся «на троих» – между банком, лизинговой компанией и предприятием. • По этой же причине лизинг позволяет получить финансирование на более длительный срок, чем при банковском кредитовании. Кроме того, лизинговые компании предъявляют значительно более мягкие требования к дополнительному обеспечению, чем банки. • Лизинг значительно облегчает организацию сделки по приобретению необходимого оборудования и помогает сгладить противоречия, которые неизбежно возникают между ее участниками – предприятием, поставщиком и инвестором. При кредитном финансировании не всегда возможно произ- вести предоплату, которую зачастую требует поставщик, задержки с получе- нием кредита не позволяют получить оборудование вовремя и т. д. Лизинговая компания берет головную боль по организации своевременного финансиро- вания сделки и логистике поставки оборудования на себя. • Отношения между лизинговой компанией и лизингополучателем в период проведения лизинговой сделки строятся на более неформальной основе, чем отношения между банком и заемщиком. Если предприятие пока- зало себя добропорядочным плательщиком, то при возникновении времен- ных финансовых трудностей ему будет гораздо проще договориться о реструк- туризации графика и условий платежей с лизинговой компанией, чем с бан- ком. По сути, речь идет о партнерских, а не о клиентских отношениях. • Если приобретенное в лизинг оборудование заносится на баланс лизин- годателя, то у лизингополучателя оно учитывается в разделе баланса «Забалансовые активы». Поэтому часто можно услышать о том, что при использовании лизинга у предприятия не возникает кредиторская задол- женность, что, в свою очередь, повышает его инвестиционную привлекатель- ность. Впрочем, для малого предприятия это преимущество отсутствует. По словам вице-президента «Банка Москвы» Ирины Никитенко, при составлении управленческого баланса контрактная стоимость оборудования включается в раздел «Основные средства», при этом не «оплаченная» лизинговыми плате- жами часть стоимости лизингового имущества включается в раздел «Креди- торская задолженность». • По сравнению с обычной арендой у лизинга есть еще одно преимуще- ство – размер лизинговых платежей зафиксирован в договоре, тогда как арендная плата может изменяться в соответствии с рыночной конъюнктурой (люди, снимающие квартиры в Москве, испытали это на себе в полной мере). 113

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА • Однако считается, что основное преимущество лизинговых сделок в дру- гом – для них предусмотрен особый режим налогообложения. Среди его главных прелестей обычно называют следующие: – По российскому законодательству, во время действия договора амор- тизация предмета лизинга рассчитывается с коэффициентом 3, то есть балансовая стоимость приобретенного в лизинг оборудования снижается в три раза быстрее, чем при его обычном использовании. Соответственно, предприятие экономит на налоге на имущество. – Лизинговые платежи, в отличие от платежей по кредиту, можно цели- ком относить на себестоимость, таким образом, база налога на при- быль снижается ровно на сумму лизингового платежа. При обслужи- вании кредита на себестоимость можно относить только уплачивае- мые проценты, а не тело долга. Однако, по словам заместителя гене- рального директора компании Locat Leasing Russia Дмитрия Шабалина, лизинг сам по себе не является налогосберегающей схемой. Основную часть лизингового платежа составляют амортизационные отчисления от стоимости лизингового оборудования. К концу срока лизинга обо- рудование оказывается полностью самортизированным, хотя исполь- зовать его можно еще очень долго. А это означает, что впоследствии вы уже не сможете вычитать амортизационные отчисления из базы налога на прибыль. То есть, фактически, уплата части налога перено- сится на более поздний срок. Однако не будем забывать, что деньги сегодня стоят дороже, чем деньги завтра. Освобожденные оборотные средства благодаря этой отсрочке смогут принести большую отдачу. Кроме того, такая отсрочка очень удобна для предприятий, которые решили начать легализацию своего бизнеса. Увеличивая «белую» прибыль ровно на размер лизинговых платежей, предприятие может постепенно выходить из тени без существенного увеличения налого- вой нагрузки. – Наконец, лизинг позволяет получить рассрочку в уплате НДС. При покупке оборудования на свои деньги или на привлеченный кредит предприятие должно единовременно заплатить всю сумму НДС. При лизинговой сделке НДС, причитающийся поставщику оборудования, выплачивается частями, которые входят в состав лизинговых плате- жей. Соответственно, предприятию проще учитывать НДС при расче- тах с бюджетом, так как при этом не возникает временно разрыва ´го между уплатой НДС и его зачетом. Однако следует учитывать, что при лизинговой сделке общая сумма НДС будет больше, чем при прямой 114

Глава 3. Финансирование инвестиционного проекта: лизинг покупке, поскольку в лизинговые платежи входит не только цена обо- рудования, но и комиссия лизинговой компании, которая также обла- гается НДС. советы: Если лизинговым договором предусмотрена передача имущества на баланс лизингополуча- теля и регрессивный график уплаты лизинговых платежей (то есть эти платежи уменьша- ются в течение срока действия договора), а также если предприятие использует кассовый метод бухгалтер- ского учета, то могут возникнуть особенности учета лизинговых платежей и амортизационных отчислений при расчете налога на прибыль. На этот счет лучше проконсультироваться со специалистами лизинговой компании или со специалистами в области налогового законодательства. текущая Сложности, с которыми столкнулись российские банки, в полной мере отразились и на работе ситуация! лизинговых компаний. По сравнению с началом 2008 года политика многих лизингодателей стала гораздо более консервативной. В частности, большинство лизингодателей предпочло отказаться от новых сделок по покупке уникального, малоликвидного оборудования, а некоторые предпочли ограничиться сделками по покупке автотранспорта. Серьезно ужесточились и требования к финансовому со- стоянию лизингополучателей и обеспечению лизинговых сделок – лизинг в полной мере был доступен лишь устойчивым предприятиям, имеющим возможность оплачивать лизинговые сделки из средств от текущей деятельности и обладающим ликвидными залогами. По состоянию на середину осени 2008 года истории вроде той, что мы привели в конце этой главы (см. стр.), выглядели волшебной сказкой. Сколько стоит лизинг «Я не буду пользоваться лизингом, потому что он дороже кредита», – такие слова можно услышать от владельцев малых предприятий достаточно часто. На самом деле, это не всегда так. Действительно, подсчитанные в абсо- лютных цифрах совокупные лизинговые платежи зачастую превышают сумму, которую переплачивает предприятие при покупке аналогичного оборудова- ния в кредит. Почему – мы объяснили выше. Если учесть еще и необходимость страховать предмет лизинга, то сравнение оказывается не в пользу финансо- вой аренды. Однако лизинг нельзя сравнивать с кредитом «в лоб». Ведь, как уже было сказано, выгода финансовой аренды для предприятия заключается, прежде всего, в особом режиме налогообложения, предусмотренном для лизинговых сделок. По этой же причине общих для всех сделок правил подсчета стоимо- сти лизинга не может быть в принципе, поскольку для разных предприятий действует различный фискальный режим, у них может быть разная учетная политика и различная структура налогов. Также важно, как быстро компания может засчитывать НДС, уплачиваемый в составе лизинговых платежей. 115

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА Например, малое предприятие заключило лизинговую сделку, но потом про- ект «пошел», компания разрослась, и, с точки зрения налоговых органов, перешла в разряд предприятий среднего бизнеса. А значит, у нее изменился режим налогообложения, что напрямую повлияло на конечную стоимость купленного в лизинг оборудования. Тем не менее, существуют несколько моделей, которые позволяют примерно сопоставить денежные потоки пред- приятия, возникающие вследствие выполнения лизингового и кредитного договора. Вот одна из них (см. рис. 4). Поскольку, как мы уже писали, деньги зав- тра дешевле, чем деньги сегодня, то получившиеся суммы необходимо дис- контировать (о том, как это делается, см. стр. ). Рис. 4. Примерное сопоставление стоимости кредита и лизинга Экономия на налоге Экономия на налоге на прибыль за счет на прибыль за счет уплаты лизинговых амортизации, процентов платежей (без НДС) по кредиту и налога на имущество Налог на приобретаемое Суммарные платежи по возврату имущество, начиная с момента основного долга перехода права собственности р р до полной амортизации полной амортизации по но ам ртизац олн ол заци Сумм Сумм р ы а рат Суммарные затраты по уплате про Суммарные затраты по уплате про- плат про- Затраты по выкупу имущества по р уу у центов за пользование кредитными д окончании лизинговой сделки ок нчани лизинговой сделки окончании лизи гов й сд лк чани ии инговой средствами средствами редст ами едс ми ства Суммарные лизинговые платежи (без Налог на имущество до момента НДС) за весь срок лизингового договора, полной амортизации в том числе авансовый платеж Лиз нг Лизинг Лизинг зинг зи Кредит Кредит Кредит Стоит также учесть, что все преимущества лизинга в полной мере про- являются лишь в том случае, если лизинговая сделка не прерывается досрочно (например, при досрочном выкупе оборудования) и вы пользуетесь финансо- вой арендой в течение всего срока, предусмотренного договором. 116

Глава 3. Финансирование инвестиционного проекта: лизинг советы: • Сами или с помощью специалиста подсчитайте, во что вам обойдется покупка данного оборудования в лизинг. Предлагаемые лизинговыми компаниями до принятия положитель- ного решения по вашей заявке примерные расчеты, в которых сравниваются кредит и лизинг, зачастую составлены некорректно и являются обычными рекламными материалами. • Если имущество будет находиться на балансе лизингодателя, на всякий случай поинтересуйтесь, вклю- чает ли в себя объявленный лизинговый платеж компенсацию расходов на страхование, а также налогов, которые будет выплачивать лизинговая компания. Лизинг как кредит В теории все это выглядит довольно сложно, не правда ли? Практика гораздо проще и грубее. Для значительной доли малых предприятий налоговые льготы, о кото- рых мы рассказали выше, не представляют ровным счетом никакого интере- са. «Много ли мы знаем малых и средних предприятий в России, которые реально показывают прибыль и платят налоги в полном объеме? – задает вполне риторический вопрос Дмитрий Шабалин. – Как правило, у всех либо минимальная прибыль, либо минимальные убытки». Кроме того, значитель- ная часть малых предпринимателей сдают баланс по «упрощенке» или платят ЕНВД. Они не платят налог на прибыль по закону. Для таких предприятий, с точки зрения конечного результата, лизинг практически ничем не отличается от кредита. «Лизинг можно назвать креди- том, с той лишь разницей, что лизингополучатель получает не деньги, а гото- вое к использованию имущество», – говорит Михаил Ткаченко, заместитель Генерального директора Московской лизинговой компании. Можно условно считать входящие в состав лизингового платежа аморти- зационные отчисления (то есть возмещение стоимости лизингового имуще- ства), НДС и компенсацию налога на прибыль, который платит лизингодатель, телом кредита, а проценты по банковскому кредиту, который лизингодатель взял для покупки оборудования, и комиссию лизинговой компании – процен- тами. Получив на руки график платежей, эффективную ставку лизингового процента посчитать очень просто – она равна сумме лизинговых платежей плюс стоимость страховки минус стоимость оборудования (см. рис. 5). Зачастую лизингодатели сами руководствуются такой логикой и рассчи- тывают размер своей комиссии как процент от суммы сделки (при аннуитет- ных платежах) или же процент на остаток задолженности (при дифференци- рованных платежах). Существует даже специальное понятие – лизинговый процент. И, как правило, лизинговый процент выше, чем банковский. 117

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА Тем не менее, сравни- Рис. 5. Определение эффективной ставки в лизинговой сделке вать лизинг и кредит не впол- не корректно. Банки и лизин- говые компании работают в Стоимость лизингового разных нишах. Лизинг позво- имущества с НДС Основной долг ляет без лишних проблем на приемлемых условиях про- Налог на лизинговое имущество финансировать те инвести- ционные проекты, на кото- Проценты по кредиту, полученному рые банки дадут деньги толь- лизингодателем на приобретение ко скрепя сердце. Несмотря лизингового имущества на то, что в последнее время Эффективная банки стали относиться к Комиссия лизинговой компании ставка + НДС малому бизнесу с бо ´льшим доверием, для многих малых Стоимость страхования лизингового предприятий лизинг остает- имущества ся единственным цивилизо- ванным источником инве- стиционного финансирова- ния. «Главный мотив наших клиентов – не экономия на налогах и не дешевиз- на, а доступность лизинга и надежность этого способа финансирования», – уверен Александр Кожевников, генеральный директор лизинговой компании «Авангард-Лизинг». из практики: « «Почему мы выбрали именно лизинг? Во-первых, только так мы могли получить финанси- рование на длительный срок. Мы занимаемся производством, поэтому средства у нас обо- р рачиваются медленно. Быстрых денег мы не получаем. Во-вторых, банковское кредитование лично у меня до сих пор не вызывает доверия ни по срокам, которые банки предлагают, ни по условиям. Государство только- только навело порядок с потребительскими кредитами. До кредитов предприятиям очередь еще не дошла. Главным фактором для нас были четкие сроки поставки, так как отдача от оборудования была заранее четко просчитана и спланирована. При этом никакими налоговыми льготами в связи с использованием лизинга мы не пользуемся – вся наша продукция продается через наш торговый дом, расположенный в Москве. Мы рабо- таем под его заказ, поэтому наших доходов хватает ровно на то, чтобы обеспечить предприятие оборот- ными средствами, выплатить зарплаты и рассчитаться с бюджетом, то есть прибыли, как таковой, мы не имеем. Торговый дом кредитует нас и для выплаты лизинговых платежей. Выплата аванса также стала для нас проблемой – пришлось занимать у одного из соучредителей компании. В итоге мы переплатим за оборудование на 25–30% больше, чем, если бы мы купили его напрямую. Но это не те деньги, из-за которых нужно лить крокодильи слезы». Александр Медведев, генеральный директор ОАО «Специнструмент», производство и ремонт высокоточного инструмента, г. Мценск 118

Глава 3. Финансирование инвестиционного проекта: лизинг советы: При сравнении лизинга и кредита нужно обращать внимание не только на итоговую стои- мость оборудования, но и на количество времени и нервов, которые вам придется потра- тить для получения финансирования. Как правильно выбрать лизинговую компанию Компании, предоставляющие услуги финансовой аренды малому бизне- су, можно условно разделить на три категории. • Универсальные лизинговые компании, как правило, «дочки» банков. Работают со всеми (или почти со всеми) видами ликвидного оборудования. • Компании (обычно также аффилированные с банками либо с произво- дителями оборудования), специализирующиеся на лизинге определенных видов оборудования или же работающие с ограниченным кругом постав- щиков. Ограничения связаны либо с политикой материнского банка (напри- мер, развитие конкретных отраслей или конкретных промышленных пред- приятий), либо с наличием эксклюзивных отношений с поставщиками, кото- рые позволяют лизинговой компании за счет скидок закладывать дополни- тельную маржу в первоначальную стоимость оборудования. В то же время, поскольку основной задачей таких компаний является продвижение на рынок продукции своих материнских компаний или аффилированных с материн- ским банком предприятий, они могут предложить своим клиентам наиболее гибкие и щадящие условия. Кроме того, аффилированные с производителями лизинговые компании готовы брать на себя дополнительные риски, связан- ные с проведением лизинговой сделки, по сравнению с банковскими лизинго- выми компаниями. Они могут взять на себя ответственность за огрехи про- давца оборудования (например, связанные с поставкой оборудования, со сроками его монтажа и ввода в эксплуатацию). Универсальная лизинговая компания, работающая при банке, предпочтет переложить эту головную боль на покупателя оборудования. • «Карманные» лизинговые компании, созданные при крупных про- мышленных предприятиях для оптимизации налогообложения. С чужим, тем более малым, бизнесом не работают. Основное преимущество универсальных лизинговых компаний – они не ограничивают клиента при выборе оборудования и позволяют ему контроли- ровать переговоры с поставщиком. «Универсальные лизинговые компании вообще стараются поменьше вмешиваться в поиск необходимого оборудова- ния. Очень многие наши клиенты сперва провели предварительные перегово- 119

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА ры с поставщиком и только затем обратились в лизинговую компанию. И только если речь идет о крупной и нетипичной сделке, например, покупке уникальной производственной линии, мы просим объяснить, почему клиент выбрал именно это оборудование именно этого производителя», – говорит Александр Кожевников. В целом, выбор между универсальной и специализированной лизинго- вой компанией полностью зависит от ваших потребностей. Если вы точно знаете, какое именно оборудование вы хотите приобрести, а сотрудничающая с производителем лизинговая компания предлагает хорошие условия, то почему бы не воспользоваться ее услугами? Единственный совет, который можно дать – избегайте слишком дешевого лизинга. Демпингом на этом рынке занимаются в основном мелкие или начинающие лизинговые компа- нии, которые пытаются приподняться на волне «лизингового бума». Некоторые из них не имеют достаточного опыта работы и финансово неустойчивы. Между тем, проблемы лизингодателя вполне могут оказаться и вашими про- блемами. Поскольку практически все лизинговые сделки финансируются за счет банковских кредитов, лизинговое оборудование в течение срока дей- ствия договора финансовой аренды, как правило, находится в залоге у банка. Если лизинговая компания оказывается неплатежеспособной, банк вправе продать заложенное оборудование, дабы компенсировать свои потери. Для вас пикантность ситуации заключается в том, что вы не имеете права собственности на лизинговое имущество до момента его выкупа после окончания срока действия договора лизинга. В итоге может получиться, что вы лишитесь и оборудования, и выплаченных лизингодателю платежей. Напомним, что лизинговые платежи являются лишь компенсацией расходов лизинговой компании, связанных с ускоренной амортизацией лизингового имущества, а также оплатой ее услуг, а не оплатой в рассрочку стоимости самого имущества. Возвращать их вам в случае прерывания сделки никто не обязан. Претензии вы сможете предъявить только обанкротившейся лизинго- вой компании, а не банку. Обычно лизинговые компании помимо самого имущества передают в залог банку еще и право на получение лизинговых платежей. Если лизингода- тель отказывается обслуживать кредит, лизингополучатель просто начинает перечислять установленные договором лизинговые платежи напрямую банку. Собственно, для лизингополучателя в этой ситуации ничего не меняется. Стоит сразу оговориться, что в лизинг можно приобрести не любое обо- рудование. У всех работающих на рынке лизинговых компаний есть собствен- ные черные и серые списки оборудования, с которым они предпочитают не 120

Глава 3. Финансирование инвестиционного проекта: лизинг работать. Однако, как и в случае с залогом по банковскому кредиту, ключевым требованием к приобретаемому в лизинг оборудованию является его ликвид- ность. Поэтому лизингом не удастся воспользоваться, если вы хотите купить: • Оборудование, не являющееся самостоятельной частью технологиче- ской цепочки. Не получится, например, купить в лизинг отдельно трубопро- вод между двумя конкретными компрессорными установками. Кому он кроме вас может понадобиться? • Оборудование с низкой стоимостью на вторичном рынке. По этой причине далеко не каждая лизинговая компания захочет работать с телеком- муникационным оборудованием или компьютерной техникой (она стреми- тельно морально устаревает, ее амортизация проходит быстро, поэтому ком- пьютеры в лизинг можно получить в лучшем случае на год). В «серый» список зачастую попадают также торговое и складское оборудование. • Оборудование, которое сложно идентифицировать. Лизинговая ком- пания всегда учитывает трудности, с которым она может столкнуться при взыскании имущества в случае неплатежеспособности предприятия. Поэтому, например, разборные складские стеллажи, состоящие из множества частей, которые не имеют маркировки, вызывают у лизинговой компании множество вопросов. • Оборудование небрендовых производителей, если вы не смогли внят- но объяснить, почему сделали именно такой выбор. • Подержанное оборудование. Исключения редки, поскольку б/у обору- дование заведомо неликвидно. У многих компаний также имеются ограничения по минимальному раз- меру лизинговой сделки. Это связано, в том числе, и с тем, что многие лизин- говые компании совсем недавно начали работать с малым бизнесом. Для большинства лизинговых компаний интерес представляют сделки стоимо- стью от 100 тыс. долл. (плюс-минус 20 тыс. долл.). Исключение составляет лизинг автотранспорта и другого широко распространенного и высоколик- видного имущества – как правило, подобные сделки являются стандартизиро- ванными, что позволяет лизингодателю экономить на операционных расхо- дах. Впрочем, в этом вопросе можно надеяться на гибкость со стороны лизин- годателя. Если лизинговая компания видит перспективы роста бизнеса клиен- та, то она вполне может пойти ему навстречу. Всю информацию об ограничениях можно легко узнать по телефону. Единственное условие – вы должны ясно и четко объяснить, зачем вы звоните, что у вас за проект, какое оборудование вы хотите купить и какие условия считаете приемлемыми. Не у всех это получается. 121

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА «Попадаются клиенты, которые начинают разговор с вопроса – ну что, денег дадите? – рассказывает Александр Кожевников. – Когда начинаешь спрашивать, на что деньги, что за проект, то внятного ответа не добьешься. После этого нам предъявляют претензии – вот, дескать, две недели уже с лизинговой компанией не можем о простых вещах по телефону договориться. Они не понимают, что все это время мы с ними не договаривались, а пытались получить ответ на вполне простые вопросы. Иногда так и тянет попросить позвать к телефону кого-нибудь из взрослых». советы: Ясно и четко сформулируйте, зачем вы звоните в лизинговую компанию, что у вас за про- ект, какое оборудование вы хотите купить и какие условия считаете приемлемыми. Так вы сэкономите массу времени. Остерегайтесь слишком дешевого лизинга. текущая В условиях сложной ситуации на финансовых рынках к выбору лизинговой компании необхо- ситуация! димо отнестись максимально серьезно. Существует большая вероятность того, что мно- гие мелкие лизинговые компании эту ситуацию не переживут. Банкротство лизингодателя может привести к тому, что вы останетесь и без лизингового имущества, и без уже заплаченных за него денег. Поэтому лучше ограничить свой выбор наиболее финансово стабильными крупными лизинговыми ком- паниями. Подготовка договора лизинга – что от вас потребуется Оценка финансового состояния предприятия при рассмотрении лизин- говой заявки в целом мало чем отличается от анализа кредитоспособности заемщика при получении инвестиционного кредита в банке. «Клиент должен быть в состоянии расплатиться даже в том случае, если проект не пойдет, – говорит Дмитрий Шабалин. – Допустим, предпринима- тель имеет 10 грузовиков и хочет приобрести 11-й. Если его текущие финан- совые результаты таковы, что он в состоянии расплатиться, даже если этот 11-й грузовик окажется невостребованным, тогда лизинговой компании есть смысл с ним разговаривать. Если же мы видим, что он сможет расплатиться только в том случае, если этот 11-й грузовик будет использоваться на все сто, то такой клиент нам не интересен». Некоторые компании предъявляют лизингополучателю дополнительные условия. Например, чтобы стоимость сделки не превышала валюты баланса на последнюю отчетную дату или чтобы сумма лизинговых платежей не пре- вышала объем годового оборота. 122

Глава 3. Финансирование инвестиционного проекта: лизинг Тем не менее, процедура анализа платежеспособности предприятия при рассмотрении лизинговой заявки проще и проходит она быстрее, чем при полу- чении инвестиционного кредита. Например, лизинговые компании далеко не всегда составляют управленческую отчетность предприятия с выездом на место ведения бизнеса, клиента просят предоставить значительно более короткий список управленческих документов, подтверждающих указанные им сведения. Как правило, подтверждение указанных предприятием сведений сводится к их перекрестной проверке. Соответственно, рассмотрение лизинговой заявки занимает существенно меньше времени, чем при привлечении кредита, и свя- зано с прохождением меньшего числа бюрократических процедур. «Иногда мы просим предоставить дополнительные документы, иногда про- веряем указанные сведения по косвенным данным. Например, если речь идет о показателях предприятия, занимающего разработкой карьера, то мы можем запросить информацию о количестве вагонов, которые им отгружаются. Мы не ставим перед собой задачу проверить все финансовые показатели работы пред- приятия. Если дополнительная проверка подтверждает 5–6 основных показате- лей, мы склонны верить клиенту, – говорит Александр Кожевников. По словам Кожевникова, лизинговую компанию интересуют не только текущие финансовые возможности предприятия, но и его бизнес сам по себе. Лизингодателю важно знать, как владельцы предприятия умеют обращаться с капиталом, насколько аккуратно ведется внутренняя управленческая отчетность, каким предпринимательским и производственным опытом они обладают. Наконец, лизинговые компании с большим вниманием, чем банки, от- ´ носятся к обоснованию инвестиционного проекта и, можно сказать, больше верят в него. Поэтому составление клиентом технико-экономического обо- снования (ТЭО) проекта – важное условие заключения лизинговой сделки. Основные требования к этому документу: • ТЭО должно быть составлено лично владельцем или гендиректором предприятия. «Многие приносят ТЭО, составленные по заказу на стороне. Они очень красиво оформлены, но в них нет никакой конкретики. Нас не интересу- ет форма, нам интересно, что сам владелец бизнеса думает о проекте, к финан- сированию которого он хочет нас привлечь», – говорит Кожевников. • В ТЭО не должно быть лишней и несущественной информации. Кожевников: «Если с нами ведут переговоры о покупке обычного токарного станка, а ТЭО присылают на 50 листов, то мы его весь даже читать не бу- дем». Оптимальный размер ТЭО для небольшого проекта – 3–4 машинопис- ные страницы. 123

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА Как и в любом плановом документе, в ТЭО не должно содержаться слишком оптимистичных прогнозов и особенно обещаний «совершить революцию на рынке». Финансовые организации в принципе не верят опти- мистам и Кулибиным. Поэтому в прогнозах важно двумя ногами стоять на земле и рассматривать самый пессимистичный вариант развития событий. Андрей Николаенко из «Петролизинг-Менеджмент»: «Так очень часто бывает. И человек порядочный, и фирма у него работает. Хочет какое-нибудь пред- приятие общепита открыть на периферии. Но у него бизнес-план слишком оптимистичный. Не учел, например, реалии региона, в котором ему придется работать. С местной администрацией еще не удалось найти компромисса, коммунальщики воду и электроэнергию вовремя не подвели, дорожники подъездные пути в неподходящий момент перекопали, пожарники противо- пожарной безопасностью недовольны, санэпидемнадзор не дает никаких поблажек, да и жители окрестных домов могут начать жаловаться, что из вен- тиляции гарью пахнет. Подобные вопросы необходимо улаживать заранее, а не в момент старта проекта, иначе весь проект насмарку». из практики: Нас поняли «При подготовке лизинговой сделки у нас были достаточно серьезные проверки. К нам в Мценск даже ге- П д неральный директор лизинговой компании приезжал из Москвы. В этом нет ничего удивительного – у нас небольшая фирма и существует она недавно. Тем более что мы хотели купить дорогостоящее и уникальное оборудование – высокоточные шлифовальные станки производства одной известной швейцарской фирмы. Тем не менее, никаких трудностей не возникло, поскольку у нас полностью легальный бизнес, а наши финан- совые показатели удовлетворили лизинговую компанию. Проверяли бухгалтерские документы, балансовые показатели, схему имущества, схему управления производством. ТЭО, как таковое, мы не составляли. Мы просто кратко изложили наши экономические расчеты лизинговой компании. Плюс наш торговый дом под- готовил свои расчеты и прогнозы расширения рынка. Часть этих прогнозов сбылась, часть нет. Я думаю, что главную роль сыграло взаимное доверие – мы, не стесняясь, показывали, что у нас происходит на самом деле. Лизинговая компания поняла наш бизнес. Они четко увидели, что производитель этой продукции в России, собственно говоря, один, то есть мы. Все остальное – импорт». Александр Медведев, ОАО «Специнструмент» советы: Перед визитом в лизинговую компанию стоит прочитать основные законодательные акты, регулирующие данный вид деятельности (ФЗ «О лизинге» и поправки к нему, а также соот- ветствующие главы Налогового и Гражданского кодексов РФ). Даже теоретическое владение понятийным аппаратом облегчит ваше общение с лизингодателем. По меньшей мере, вы сможете грамотно сформули- ровать свой вопрос. Постарайтесь подготовить все необходимые документы заранее. Это существенно ускорит рассмотре- ние вашей заявки. К тому же некоторые лизинговые компании вообще отказываются рассматривать пакет документов по частям. 124

Глава 3. Финансирование инвестиционного проекта: лизинг документы: П Пакет документов, которые тре- Этапы подготовки и проведения буют лизинговые компании при за- б лизинговой сделки ключении сделки более или менее одинаков. Первый документ, над составлением которого вам придется Согласование условий поставки потрудиться, – лизинговая заявка. Она должна быть оборудования заверена руководством и печатью фирмы и умещать- • Подписание лизингополучателем контракта ся на 2 машинописных страницах. В ней указываются: на поставку оборудования. Предварительное • Краткая информация о фирме (в т. ч. полное определение условий финансирования с учетом наименование, род деятельности, место рас- условий, которые предъявляет выбранная положения и почтовый адрес, ФИО первых лиц лизинговая компания фирмы и контактного лица, банковские рекви- • Подписание контракта на поставку имущества зиты, ИНН, контактные телефоны, e-mail) • Сведения об объекте лизинга (полное наимено- вание, марка, вид, тип, технические характе- ристики, стоимость, предполагаемое место Организация финансирования сделки эксплуатации) • Подготовка лизингополучателем • Сведения о выбранном вами поставщике (пол- предварительного пакета документов для ное наименование, адрес, ФИО контактного предоставления в лизинговую компанию, первичное собеседование лица, контактные телефоны, e-mail) • Прочая информация, например, ваши предложе- • Проверка платежеспособности лизингопо- лучателя ния по условиям лизингового договора – размер аванса, сроки погашения и т. д. • Согласование условий лизинговой сделки. Полу- чение предварительного согласия на финанси- Кроме того, обязательно потребуются: рование или отказа. Получение и согласование • Справка с общей информацией о компании (дан- условий финансирования ные о компании, ее руководстве и учредителях • Подготовка полного пакета документов или акционерах, схема организационной струк- • Решение кредитного комитета или совета туры компании) директоров лизинговой компании • Учредительные документы (как правило, тре- • Подписание договора лизинга буются нотариально заверенные копии) • Финансовые документы (балансовая отчет- • Проведение лизингополучателем авансовых платежей ность с расшифровками статей баланса, справ- ки из обслуживающих банков, данные по кредит- ной истории и т. д.) • Документация по объекту лизинга (схемы, сер- Поставка оборудования и его эксплуатация тификаты, характеристики и т. п.) и условиям • Передача оборудования лизингополучателю. его поставки (договоры или проекты договоров Оформление приемо-сдаточных документов. купли-продажи от поставщиков оборудования) Страховые полисы передаются лизингодателю • Документы, на основании которых компания осу- • Эксплуатация оборудования. Проведение лизин- ществляет свою деятельность (контракты, говых платежей в соответствии с лизинговым проекты контрактов и протоколы о намерениях) договором • Документы по дополнительному обеспечению лизингового договора (в зависимости от вида обеспечения) Передача оборудования в собственность Если правильно спланировать время, пакет не- • Передача или продажа оборудования в собствен- обходимых документов вполне реально собрать за ность лизингополучателю по окончании 9–10 рабочих дней. договора лизинга по остаточной стоимости 125

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА Обеспечение лизинга Один из мифов о лизинге гласит, что для него не требуется залог. Это неправда. Конечно, основным обеспечением договора лизинга является само купленное в лизинг имущество. «Но если говорить откровенно, оборудование, сделанное под заказ, т. е. имеющее эксклюзивный характер, малоликвидно. Его зачастую изготавливают с габаритами под конкретное помещение и с уникаль- ными характеристиками, которые далеко не всех могут устраивать на вторич- ном рынке, поэтому вторичный рынок подобного оборудования крайне огра- ничен. Но нередко даже недорогое серийное оборудование, особенно популяр- ное у малого бизнеса, малоликвидно из-за ограниченности своих ресурсов (например: небольшие производственные линии, какие-нибудь мини-пекарни, оборудование для кафетериев и пиццерий). Все это оборудование по проше- ствии нескольких месяцев эксплуатации в момент изъятия у недобросовестно- го лизингополучателя может оказаться неликвидным, поскольку поставщики подобного оборудования при обратном выкупе готовы предложить за него не больше 30% первоначальной стоимости, даже если все это время это оборудо- вание не использовалось и просто хранилось на складе у покупателя», – говорит Андрей Николаенко. Поэтому для покрытия своих рисков лизинговые компа- нии просят клиента предоставить дополнительное обеспечение. Тем не менее, залог в лизинге сильно отличается от залога по банковско- му кредиту. В отличие от банка, который при любых обстоятельствах вправе требовать от заемщика возвращения всей суммы кредита и процентов, набе- жавших за время его использования, в случае расторжения сделки по вине клиента лизинговая компания не может потребовать от него возмещения всех своих затрат на покупку сданного в лизинг имущества. Ведь она является его собственником, а значит потери, связанные с продажей подешевевшего имущества на вторичном рынке, – это только ее проблемы. Лизинговая компания имеет право только на само сданное в лизинг имущество, лизинговые платежи за время его фактического использования, прописанные в договоре пени и штрафы, а также возмещение упущенной выгоды, если ее наличие удастся доказать в суде. Соответственно, дополни- тельное обеспечение может взыскиваться исключительно для покрытия указанных обязательств лизингополучателя. На практике может быть и по-другому – лизинговые компании могут прописать в договоре любые санкции за досрочное расторжение сделки, вплоть до возмещения всей суммы, указанной в графике лизинговых плате- жей. Добровольно соглашаясь на такие условия, вы берете на себя дополни- 126

Глава 3. Финансирование инвестиционного проекта: лизинг тельные обязательства, которые также могут покрываться дополнительным обеспечением. В качестве дополнительного обеспечения может выступать: • Аванс. Это обязательное условие практически любого договора лизинга. Размер аванса зависит от рискованности сделки для лизинговой компании, но, как правило, он не превышает 30% от стоимости приобретаемого имущества. «Аванс, во-первых, является обеспечением устойчивости сделки. Лизингопо- лучатель должен войти в сделку финансово, это гарантия того, что он не отка- жется от нее в последний момент. Во-вторых, лизинговая компания для финан- сирования сделки, как правило, привлекает банковский кредит. При этом лизинговое имущество обычно передается в залог кредитору, который оцени- вает его с определенным понижающим коэффициентом. Аванс позволяет уров- нять затраты лизинговой компании на приобретение оборудования с его зало- говой стоимостью, то есть позволяет сделать лизинговую сделку самодостаточ- ной», – поясняет Неля Киркорова, Генеральный директор Консалтинговой компании «КиБиТ». Аванс придется выплатить сразу, то есть использование лизинга подразумевает единовременное отвлечение средств из оборота компа- нии. Важно отметить, что, с юридической точки зрения, аванс не является задатком или предоплатой за покупаемое в лизинг имущество, поскольку по закону лизингополучатель не может одновременно выступать кредитором сдел- ки. То есть, заплатив лизинговой компании аванс в размере 20% от стоимости станка, вы не становитесь его совладельцем. Права собственности на лизинго- вое имущество остаются у лизинговой компании в полном объеме в течение всего срока действия лизингового договора. Формально заплаченные вами деньги считаются авансом за услуги лизингодателя. Впоследствии он засчиты- вается в составе первых двух-трех лизинговых платежей. • Практически всегда лизинговые компании просят клиента предоставить дополнительный залог. Как правило, его размеры при покупке в лизинг все же меньше, чем при получении кредита. Наиболее жесткие требования по залого- вому обеспечению сделки лизинговые компании выдвигают, если предметом лизинга является уникальное оборудование, которое невозможно продать на вторичном рынке. В этом случае лизингодатель обязательно попросит предо- ставить ему в залог какое-нибудь другое, более ликвидное имущество. От зало- га лизинговые компании готовы отказаться, если предметом лизинга является высоколиквидное имущество, например, автотранспорт, да и то не любой. Например, купленную в лизинг «Газель» при желании можно за год уездить так, что ее возьмут только на запчасти. Кстати, многие лизинговые компании вообще не работают с легковым и коммерческим автотранспортом отече- 127

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА ственного производства. В качестве залога лизинговые компании готовы рас- сматривать самые разнообразные активы – автотранспорт, оборудование, недвижимость. Залог в виде товара в обороте не принимается. Одно из преи- муществ лизинга – в отличие от банков, как правило, лизинговые компании оценивают дополнительный залог по балансовой стоимости без дисконта. • Поручительство. Например, если различные направления бизнеса лизингополучателя ведут разные юрлица (например, есть производственная компания, управляющая компания, сбытовая компания), а лизинг оформля- ется лишь на одно из них, то поручителями по сделке должны выступать все компании холдинга. Точно так же, если лизингодатель планирует платить лизинговые платежи из прибыли другого принадлежащего ему предприятия, то оно должно стать поручителем по сделке. Что касается поручительства вла- дельцев и топ-менеджеров предприятия, то в отличие от банков для лизинго- вых компаний оно не является обязательным условием. «Насколько мне известно, многие лизинговые компании скептически относятся к поручитель- ству физлиц. Потому что, на самом деле, подобные поручительства носят весьма условный характер и действенны только для очень неосведомленных поручителей, не знакомых с Кодексом РФ «О браке и семье». Например, если поручитель состоит в законном браке, он может организовать фиктивный развод и кредитор (лизингодатель) сможет предъявить претензии только к той части имущества поручителя, которая останется у него после расторже- ния брака, а эта «часть» может оказаться более чем скромной и не покрываю- щей убытки лизингодателя», – рассказывает Андрей Николаенко. советы: Размер дополнительного обеспечения напрямую зависит от объема обязательств, кото- рые вы берете на себя, подписывая договор лизинга. Условия лизинговой сделки: на что необходимо обратить внимание Закон о лизинге и Гражданский кодекс оставляют определение большин- ства параметров лизинговой сделки на усмотрение сторон (на что нужно обратить внимание, чтобы защитить свои интересы, мы расскажем чуть ниже). Поэтому одна лизинговая сделка может сильно отличаться от другой. Здесь мы остановимся только на самых общих моментах. Как правило, имущество заносится на баланс лизинговой компании. Тем не менее, вне зависимости от того, на чьем балансе учтено имущество, лизин- 128

Глава 3. Финансирование инвестиционного проекта: лизинг гополучатель несет за него полную ответственность с момента подписания акта приемки-передачи у поставщика. В частности, он обязан использовать его надлежащим образом и производить его текущий ремонт за свой счет. В противном случае лизинговая компания имеет право досрочно расторгнуть договор со всеми вытекающими последствиями. К слову, отнести затраты на ремонт лизингового имущества на себестоимость практически невозможно. Лизинговая компания имеет право в любое время проводить технический мониторинг лизингового имущества. Однако, если речь идет о недорогом имуществе, эти проверки будут носить формальный характер. В то же время лизингополучатель в отношениях с поставщиком обладает теми же правами, что и обычный покупатель (за исключением права соб- ственности на купленное в лизинг имущество), поэтому все вопросы, связан- ные с гарантийным обслуживанием, некомплектностью оборудования и бра- ком, следует обсуждать с поставщиком, а не с лизинговой компанией. Кроме того, лизингополучатель имеет право с согласия лизинговой компании сда- вать лизинговое имущество в субаренду. Переданное в лизинг имущество придется застраховать. Иногда страхов- ку покупает лизингополучатель, а выгодоприобретателем при наступлении страхового случая является лизинговая компания, но, как мы покажем ниже, наиболее оптимальный вариант для лизингополучателя – это страхование лизингового имущества его собственником, то есть лизинговой компанией. Гибкость при определении параметров конкретной сделки – еще одно важное преимущество лизинга. Деятельность лизинговых компаний регули- руется государством значительно менее жестко, чем банковский бизнес, имеющий единого регулятора в лице ЦБ. Финансовая политика лизинговых компаний основывается, по большей части, на их внутренних регламентах, поэтому шансов получить приемлемые условия у клиента при использовании лизинга больше, чем при обращении в банк за кредитом. «Каждая лизинговая компания в состоянии предложить клиенту собственный специфический про- дукт. И более того, может в достаточно широких пределах варьировать пара- метры сделки», – говорит Михаил Ткаченко. В небольших и, как правило, небанковских лизинговых компаниях внутренние регламенты прописаны менее жестко, чем в крупных, поэтому в переговорах с ними у клиента оста- ется больше пространства для маневра. Границы торга зависят от вашей платежеспособности и специфики кон- кретной сделки. Нужно понимать, что вы и лизинговая компания торгуетесь за разные вещи. Вы – за итоговую стоимость купленного в лизинг имущества. Лизингодатель – за вас как за потенциального клиента. Так что все зависит от 129

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА того, в какой мере вы и предложенная вами сделка интересны конкретной лизинговой компании. Впрочем, гибкость лизинга может обернуться и против вас. Любые дра- коновские требования лизинговой компании обязательны для исполнения, если вы добровольно согласились на них и они не противоречат закону. «В договоре лизинга существует ряд моментов, в которых лизингодатель может вести себя кристально честно, наполовину честно и совсем нечестно», – гово- рит Дмитрий Шабалин из Locat Leasing Russia. Необходимо очень вниматель- но прочитать предложенный лизинговой компанией проект договора (чем, к слову, многие предприниматели себя не утруждают). Разобраться во всех его хитросплетениях неподготовленному человеку очень трудно, поэтому наша настоятельная рекомендация – не пожалейте денег и обратитесь за консульта- цией к хорошему юристу, имеющему опыт экспертизы и сопровождения таких сделок. Вот несколько параметров лизинговой сделки, на которые стоит обра- тить особое внимание. Размер аванса. Во всем, что касается размера аванса, лизингодатели готовы проявлять наибольшую гибкость. На самом деле слишком большой аванс лизинговой компании невыгоден. «Лизинговая компания – это финан- совая структура, которая торгует деньгами. Чем больше аванс, тем меньше объем инвестиций и, соответственно, тем меньше денег она заработает», – объясняет Михаил Ткаченко из Московской лизинговой компании. Аванс – это финансовое обеспечение сделки, причем, по словам Ткаченко, он имеет, скорее, психологическое значение. Заплатив аванс, лизингополучатель демон- стрирует свое серьезное отношение к исполнению лизингового договора и подтверждает свою платежеспособность. Как правило, у каждой лизинговой компании установлены средние раз- меры аванса по каждому типу сделок. Тем не менее, если ваша платежеспо- собность не вызывает у лизингодателя сомнений, он может снизить размер аванса на несколько процентов или же, в исключительных случаях, если речь идет о покупке очень ликвидного имущества, вообще отказаться от аванса. Существует и другая крайность. Лизинговая компания вряд ли захочет взять у вас слишком большой аванс, хотя его предельный размер ни в каком законе не прописан. По закону финансовый лизинг является инвестиционной деятельностью, то есть затраты лизинговой компании на покупку оборудова- ния должны по большей части покрываться за счет амортизационных отчис- лений. При авансе в 80% срок лизинга будет слишком короткий и оборудова- ние не успеет полностью самортизироваться. Соответственно, могут начаться 130

Глава 3. Финансирование инвестиционного проекта: лизинг проблемы с налоговой инспекцией, которая посчитает, что за лизинг выдает- ся простая поставка с отсрочкой платежа. Учет лизингового имущества. Как мы уже говорили, по российскому законодательству лизинговое имущество может быть учтено на балансе лизинговой компании, а может быть передано на баланс лизингополучателю. Тем не менее, специалисты однозначно не советуют лизингополучателям брать лизинговое имущество к себе на баланс. В этом случае все бухгалтер- ские, экономические и налоговые нюансы и проблемы, связанные с использо- ванием лизингового имущества, становятся вашими. С лизингом связана масса тонкостей и сложностей. Например, стоимость лизингового оборудова- ния по бухгалтерскому учету выше, чем по налоговому, в бухгалтерском учете лизинговый платеж может быть отнесен отрицательной величиной и т. д. Было бы лучше, если эти проблемы решали специалисты лизинговой компа- нии, которые имеют дело с сотнями и тысячами подобных сделок. Кроме того, передача лизингового имущества на баланс лизингополуча- теля увеличивает для него стоимость лизинга, поскольку в этом случае замет- но увеличиваются платежи по налогу на имущество. Дело в том, что лизинго- получатель ставит на свой баланс лизинговое имущество по стоимости, ука- занной в договоре лизинга, а лизингодатель учитывает его по первоначальной стоимости, по которой оно было куплено у производителя. Иногда в качестве маркетингового хода лизинговые компании предлагают передать лизинговое имущество на баланс клиента. В этом случае в лизинговых платежах не учи- тывается налог на имущество, а значит, стоимость сделки на первый взгляд выглядит более привлекательно. Но на самом деле в итоге вам придется заплатить существенно больше. Наконец, если лизинговое имущество находится у вас на балансе, воз- никает множество дополнительных сложностей в случае досрочного прерыва- ния лизинговой сделки. «Для лизингополучателя учитывать лизинговое имущество на своем балансе выгодно только в одном случае – если у него в регионе имеются нало- говые льготы, например, по налогу на имущество (в том числе, если он при- равнен к производителю сельхозпродукции, где пониженная ставка налога на имущество). Тогда он немножко экономит. Еще один мотив – когда он хочет показать иностранному инвестору, что у него на балансе много имущества (хотя право собственности все равно остается за лизинговой компанией). Других мотивов быть не может. Специфика отечественного законодательства такова, что в целом лизинговой компании намного проще, когда лизинговое имущество находится у нее на балансе», – считает Андрей Николаенко. 131

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА Стоимость лизинга. Выторговать себе более низкую процентную ставку малому предприятию вряд ли удастся. «Каждая лизинговая компания работает в своей нише и имеет собственное представление о том, какие сделки являют- ся для нее комфортными. По таким сделкам устанавливаются нижние пределы оплаты лизинговых услуг», – говорит Михаил Ткаченко. Однако при выборе лизинговой компании в любом случае не стоит обращать внимание на стои- мость лизинга, которую лизингодатели указывают в своих рекламных мате- риалах, особенно если они оперируют таким показателем, как «удорожание имущества». «Удорожание считается так: берется общая сумма лизинговых платежей и делится на первоначальную стоимость оборудования, – рассказы- вает Дмитрий Шабалин. – Что означает этот показатель, никто не знает. Главный его смысл в том, что он получается очень маленьким». Сравнить пред- ложения различных лизингодателей можно, только получив на руки пример- ный график лизинговых платежей и увидев сумму, которая значится в графе «итого». «Все остальное – производные второго порядка», – считает Шабалин. Срок лизинга. Срок договора лизинга должен быть сопоставим с периодом полной амортизации лизингового имущества с учетом применения ускоряюще- го коэффициента. Как правило, этот коэффициент равен трем (то есть балансо- вая стоимость переданного в лизинг оборудования снижается в три раза быстрее по сравнению со стоимостью оборудования, относящегося, согласно НК РФ, к аналогичной амортизационной группе). Поэтому лизингодатели неохотно идут на заключение сделок, срок которых существенно меньше срока амортизации лизингового имущества. Такие сделки могут быть признаны налоговыми орга- нами нелизинговыми. Зато его можно удлинить – стороны в лизинговой сделке могут договориться о том, что имущество будет амортизироваться с коэффици- ентом не 3, а, скажем, 2,8. В этом случае итоговая стоимость оборудования будет выше, но при этом уменьшится размер каждого лизингового платежа. Порядок платежей. Как и при обслуживании кредита, если лизинговые платежи выплачиваются равными долями (аннуитетные платежи), итоговая стоимость оборудования окажется выше, чем при регрессивном графике выплат (подробнее об аннуитетных и дифференцированных платежах см. на стр. ). Аннуитет очень любят бухгалтеры, поскольку такая форма платежей сильно упрощает технику учета, говорит Неля Киркорова. В то же время для лизингодателя она наименее выгодна. Для быстро растущих компаний, кото- рые в ближайшее время планируют воспользоваться лизингом еще раз, аннуитетные лизинговые платежи имеют еще один существенный недоста- ток. Он обусловлен тем, что лизинговая сделка в начале своей «жизни» наи- более рискованна для лизингодателя, ведь при неблагоприятном развитии 132

Глава 3. Финансирование инвестиционного проекта: лизинг событий он просто не сможет окупить свои затраты, продав лизинговое иму- щество на вторичном рынке. Однако со временем остаточная стоимость иму- щества (с учетом выплаченных платежей) становится ниже его фактической рыночной стоимости. До тех пор, пока эта «зона риска» не пройдена, вы не сможете еще раз воспользоваться услугами той же лизинговой компании. В то же время при использовании аннуитетных платежей она будет пройдена позже, чем при использовании платежей дифференцированных. Страхование предмета лизинга. Нужно обратить внимание на то, кто страхует лизинговое имущество – лизингодатель или лизингополучатель, когда должна быть оформлена страховка – до поставки или после поставки, кто является выгодоприобретателем при наступлении страхового случая, может ли лизингополучатель выбрать страховщика самостоятельно, либо имущество придется страховать там, где укажет лизинговая компания. Все это может повлиять на конечную стоимость сделки. По мнению Нели Киркоровой, для лизингополучателя выгодно, если страхователем лизингово- го имущества выступает лизинговая компания, пусть это и увеличивает раз- мер лизинговых платежей (страховая премия в этом случае приплюсовывает- ся к лизинговым платежам). В противном случае клиенту лизинговой компа- нии будет сложно избежать тяжелого разговора с налоговой инспекцией. Если страхователем является лизингополучатель, то выгодоприобретателем по договору страхования является третье лицо, то есть лизинговая компания (кто такие страхователи и выгодоприобретатели – см. стр. ). У налоговых органов может возникнуть вопрос: почему в затратах компании учитывались риски какого-то третьего контрагента, ведь при наступлении страхового слу- чая возмещение получит лизинговая компания. «Все это можно объяснить налоговикам, однако этот момент недостаточно четко прописан в норматив- ной базе, поэтому у лизингополучателя могут возникнуть проблемы. И наобо- рот, если лизинговое имущество страхует лизингодатель, то все проблемы, связанные с прерыванием сделки, с уничтожением оборудования, снимаются. Вообще, я советую передавать решение всех сложных вопросов профессиона- лам, то есть лизинговой компании», – считает Киркорова. Условия расторжения договора. По закону, договор лизинга может быть расторгнут по решению суда, если лизингополучатель пропустил два пла- тежа подряд. Однако некоторые лизинговые компании прописывают в догово- ре более жесткие условия. Например, расторжение договора в случае, если лизинговой компании показалось, что клиент больше не может платить. Последствия досрочного расторжения договора. Некоторые лизинго- датели стараются прописать драконовские санкции за досрочное расторже- 133

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА ние договора по вине лизингополучателя – например, выплату всех непога- шенных лизинговых платежей, указанных в договоре. Формулировка «и погасить сумму, предусмотренную в графике лизинговых платежей» означает, что вам придется досрочно выплатить полную стоимость лизингового имуще- ства и полностью заплатить оговоренную в договоре комиссию за услуги лизинговой компании (с НДС, разумеется). Такое условие несправедливо, поскольку лизинговая компания получит с вас проценты даже за тот период, когда вы уже не будете пользоваться ее услугами. В то же время банковский кредит, полученный самим лизингодателем для финансирования сделки, будет погашен досрочно. То есть лизинговая компания проценты платить уже не будет. В такой ситуации можно утешаться лишь тем, что лизинговое иму- щество досрочно перейдет в вашу собственность. Размер дополнительного залога. «По моему мнению, стоимость дополни- тельного залога не должна превышать сумму лизинговых платежей за шесть месяцев. Смысл в этом такой – при расторжении договора клиент может отказаться возвращать принадлежащее лизинговой компании имущество. Соответственно, его придется взыскивать по суду, который в среднем может продлиться до полугода. Все это время лизингополучатель будет незаконно поль- зоваться имуществом. Для компенсации невыплаченных лизинговых платежей и может быть использован дополнительный залог», – считает Михаил Ткаченко. Досрочный выкуп лизингового имущества. Обратите внимание, по истечении какого срока это возможно и придется ли вам при этом заплатить штраф лизинговой компании. Выкуп лизингового имущества по истечении срока действия догово- ра. «По-честному, лизингодатель должен передать имущество лизингополуча- телю по акту или же продать по символической цене. Но некоторые хитрят. Дескать, о выкупной цене мы договоримся позже, а потом требуют еще немно- го доплатить за уже фактически оплаченное имущество», – говорит Дмитрий Шабалин. Вместе с тем, настоятельно советует Генеральный директор консал- тинговой компании «КиБиТ» Неля Киркорова, ни в коем случае нельзя устанав- ливать нулевую выкупную стоимость. «Выкуп предполагает куплю-продажу, – поясняет Киркорова. – Если цена равна нулю, то это дар. Лизинговая компания может передать объект лизинга, если он полностью самортизирован, и по нуле- вой стоимости. На них это никак не скажется. А вот у лизингополучателя полу- чается, что ему это имущество подарили. Оно относится к внереализационным доходам предприятия, а значит, его нужно оценить по рыночной стоимости и обложить налогом. Поэтому выкуп лизингового имущества должен осущест- вляться пусть по символической, но реальной выкупной цене». 134

Глава 3. Финансирование инвестиционного проекта: лизинг из практики: Мы не лохи – лохи немы «Когда мы решили взять оборудование в лизинг, у нас было достаточно много предложений. Мы выбра- К д ли самую активную компанию, которая откликнулась быстрее остальных и предложила наиболее разумные условия. В то же время некоторые предложения просто удивляли. Была одна питерская компания – когда мы посмотрели ее предложение, мы поняли, что к нам относятся, как к провинциальным лохам. Все было рас- считано на не вполне грамотного экономиста – завышенные ставки, не слишком льготные условия, плюс непомерная стоимость оборудования. Я не знаю, на кого это было рассчитано. Впоследствии при заключении сделки мы пользовались услугами серьезных консультантов, так что никаких проблем у нас не возникло. Мы с самого начала понимали, сколько и за что мы платим». Александр Медведев, ООО «Специнструмент» советы: Обязательно проведите экспертизу договора лизинга у опытного юриста. Лучше передавать решение сложных вопросов, связанных с бухгалтерским и налоговым учетом лизингового имущества, а также с его страхованием, профессионалам из лизинговой компании. Лизинговое имущество на балансе вашего предприятия – это дополнительная головная боль. По окончании срока действия лизинга выкуп имущества должен производиться пусть за символическую, но реальную плату. Передача имущества по нулевой стоимости с большой вероятностью обернется непри- ятностями с налоговыми органами. Видит око – зуб неймет Так что же, лизинг – решение всех проблем и лекарство от головной боли, связанной с получением кредита в банке? Не спешите радоваться. Как и кредит, лизинг доступен далеко не всем малым предприятиям. Причина про- ста – финансовая аренда не терпит «черных» схем. Во-первых, как мы уже говорили, если предприятие и так «экономит» на налогах, то фискальные льготы, которые предусматривает лизинговая схема, ему неинтересны. «Лизинг интересен, в первую очередь, рентабельным предприятиям, работаю- щим прибыльно и работающим легально («вбелую»). То есть лизинг позволя- ет оптимизировать налогообложение компаниям, которые являются добропо- рядочными налогоплательщиками, а вот «чернушникам» от лизинга нет никакого экономического смысла – только дополнительные убытки», – гово- рит Андрей Николаенко из «Петролизинг-Менеджмент». Во-вторых, если большая часть бизнеса предприятия не отражена в офи- циальной отчетности, то ему трудно будет убедить лизинговую компанию в своей платежеспособности. «Принцип простой – активы, не отраженные в отчетности, не существуют. Представьте – маленькое кафе берет в лизинг автомат, который печет пончики. На балансе имущества у него почти нет, выручка идет мимо кассы. И вот они в определенный момент оказываются 135

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА неплатежеспособными. И чего с них взять? Так что с такими вряд ли кто захо- чет работать», – комментирует Николаенко. «Как вы понимаете, выплачивать лизинговые платежи черным налом очень сложно, – говорит Михаил Ткаченко из Московской лизинговой компании. – Лизинговые компании помогают малому бизнесу перейти к цивилизованным формам финансирования. Мы говорим – у вас есть выбор. Либо начнете показывать свою прибыль, либо всю жизнь вы будете оставаться в тени. Возможно, у вас будут оставаться налич- ные деньги, вы даже сможете что-то покупать. Но этот путь в никуда, вы навсегда останетесь на пещерном уровне». В-третьих, работа с совсем «черной» фирмой чревата проблемами для самой лизинговой компании. «Нас не устраивает ситуация, когда нам звонят из налоговой и спрашивают: а что это ваш клиент куда-то пропал, – говорит Кожевников. – Мы рискуем получить очередную проверку на свою голову». Деятельность лизинговых компаний налоговики рассматривают буквально под лупой. Когда этот вид финансовых услуг только появился на нашем рынке, многие компании смотрели на лизинг, как на эффективный способ оптимиза- ции налогообложения, поэтому налоговики, для простоты ставящие знак равенства между бизнесменом и жуликом, заведомо считают любую лизинго- вую сделку фиктивной. «Для многих проверяющих из фискальных органов механизм финансо- вого лизинга до сих пор еще представляется не механизмом оптимизации налогообложения добропорядочных налогоплательщиков, позволяющим раз- вивать реальный сектор экономики, а банальной схемой ухода от налогов. Например, преднамеренным сговором лизингодателя, лизингополучателя и поставщика. И их в своих суждениях (заблуждениях) не смущает, что зача- стую большинство поставщиков – это крупнейшие мировые производители оборудования и транспорта, аналогов которым в России не существует, а зна- чительное количество лизингополучателей являются флагманами отече- ственной промышленности», – рассказывает Андрей Николаенко. Если предприятие-лизингополучатель неблагонадежно с точки зрения налоговиков, то наличие лизинговой сделки является скорее отягчающим обстоятельством, а на лизинговую компанию неизбежно падает подозрение в том, что она является участником схемы по уклонению от уплаты налогов. Так что если вы привыкли платить налоги, исходя из собственных представлений о справедливости, а большая часть активов вашего предприятия не числится на балансе, то с покупкой оборудования в лизинг у вас возникнут трудности. Впрочем, все вышесказанное не означает, что лизинговые компании работают только с белыми и пушистыми предприятиями. Бизнес лизингопо- 136

Глава 3. Финансирование инвестиционного проекта: лизинг лучателя должен быть легален ровно настолько, чтобы отраженные в его офи- циальной отчетности финансовые показатели удовлетворяли требованиям, которые лизинговая компания предъявляет в связи с конкретной сделкой. На практике лизинговые компании относятся к теневому бизнесу клиентов даже лояльней, чем банки. Они не работают лишь с совсем «черными» предприяти- ями. Но с ними не захочет работать ни одна финансовая организация. из практики: Выход в свет «Года четыре назад к нам обратился предприниматель с просьбой приобрести полиграфическое обо- Гд рудование. Мы попросили у него стандартный набор документов, из которых следовало, что предприятие никакими собственными активами не обладает. Мы спросили у него – а как же он, собственно говоря, рабо- тает? На что нам был дан ответ, что все оборудование находится в собственности учредителя, куплено оно по непонятным документам за наличные деньги без соответствующего оформления и без технической документации. Тем не менее, это оборудование работало. Но и это еще не все – по отчетности, практически, не проходила выручка. То есть предприятие было если не убыточное, то на грани рентабельности. Мы поин- тересовались, а из каких средств клиент собирается выплачивать лизинговые платежи? Нам был дан ответ, что деньги вообще-то существуют, только они проходят мимо кассы. Полиграфия – вообще достаточно «серая» отрасль, здесь очень распространены наличные взаиморасчеты. Поняв, что такая ситуация нас не устраивает, клиент предложил сразу перевести весь оборот вбелую и быстренько завести свои внеоборот- ные активы на баланс. Мне пришлось его отговорить, поскольку как только у предприятия ни с того ни с сего появляется выручка и активы, им тут же начинает интересоваться налоговая инспекция. В конце концов, мы дали ему примерно полгода на то, чтобы тот постепенно, с соблюдением всех необходимых формальностей вывел оборот из тени. Так и произошло. Этот человек пришел к нам снова, показал системное увеличение выручки, каким-то образом показал передачу на баланс предприятия активов, которые впоследствии послу- жили дополнительным залогом при заключении лизинговой сделки. И мы до сих пор очень успешно работаем с этим предпринимателем». Михаил Ткаченко, заместитель генерального директора Московской лизинговой компании советы: Лизинг особенно удобен предприятиям, которые решили начать постепенную легализацию своего бизнеса. из практики: Дверь на рынок* К Компания: ООО «Бас-Профи». Специализация: устройство дорожной горизонтальной и вертикаьной раз- метки. Образована в 1999 году в Москве. Оборот: 180 млн рублей в год (2007–2008 годы). Численность персо- нала: до 100 человек. Задача: приобретение дорожно-строительной техники (экструдерных машин), способной выполнять работы по устройству дорожной разметки с использованием инновационных технологии. Источники финансирования: собственные средства компании и ее учредителей, лизинг. Результаты: за 9 лет, благодаря использованию лизинга, ООО «Бас-Профи» сумело сформировать са- мый большой среди аналогичных предприятий парк дорожно-строительной техники, предназначенной для * Мы выражаем признательность Московской лизинговой компании за помощь в подготовке кейса. 137

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА нанесения продольной и поперечной, горизонтальной и вертикальной разметки высокого качества. Таким образом, компания смогла перейти на заключение прямых контрактов с государственными заказчиками. Оборот компании за тот же срок вырос с 250 тыс. рублей до 180 млн рублей. Компания также смогла серьезно расширить географию деятельности − сегодня «Бас-Профи» работает в целом ряде регионов и крупных го- родов Европейской России. Задача. ООО «Бас-Профи» – предприятие, специализирующееся на нанесении дорожной разметки. В на- стоящее время компания работает по прямым контрактам с государственными заказчиками – ГУ ФУАД разных регионов, а также органами госвласти субъектов федераци и городов, отвечающих за эксплуатацию местной дорожной сети. ООО «Бас-Профи» было создано в 1999 году в Москве. Начинала компания скромно. В первые два года своего существования она довольствовалась небольшими единичными заказами на нанесение поперечной дорожной разметки в Московском регионе. Выйти на качественно новый уровень компания могла, лишь получив заказы на нанесение продольной разметки, поскольку такие контракты предполагают совершенно иной объем работ и финансирования. Для этого у компании имелось практически все – квалифицированная команда, владеющая самыми современны- ми технологиями нанесения разметки, опыт работы с государственным заказчиком. Не хватало лишь обо- рудования. Руководство компании с самого начала нацелилось на покупку не устаревшей дорожной техники, а современных экструдерных машин, которые позволяют наносить на дорожное полотно термопластик под давлением. Эта технология широко используется в Западной Европе и США – она обеспечивает нанесение раз- метки высокого качества с длительным сроком эксплуатации и при этом позволяет существенно экономить на расходных материалах. На тот момент ни одна из отечественных компаний, работающих на этом рынке, подобной техники не имела. Привлечение финансирования. Цена вопроса составляла всего 55 тыс. долл., но даже на такие скромные инвестиции собственных средств компании было недостаточно. Банковский кредит также был недоступен. «Купить машину в кредит мы не могли, поскольку, чтобы занять у банка, нужен залог, – поясняет Генеральный директор ООО «Бас-Профи» Александр Селютин. – Мы бы пришли, показали бизнес-план, все объяснили, но нас не стали бы даже слушать. Самый важный вопрос для банка – какое обеспечение мы можем предложить. Иму- щество, которым мы обладали на тот момент, вряд ли подошло бы. Мы могли бы предложить в залог такую же машину, как покупалась бы в кредит. А нам бы ответили, что так не годится, потому что банк – это не торговая организация, которая торгует дорожно-строительными машинами. Вы, дескать, все сейчас начнете разоряться, а мы останемся с вашей непонятной техникой на балансе. Все, на этом разговор был бы закончен». Единственным шансом получить необходимое финансирование был лизинг. Выбор руководства «Бас- Профи» пал на среднюю по размерам лизинговую компанию, активно работавшую с малыми предприятиями. «Мы пришли к ним, сказали – у нас уже все неплохо, но нет денег, чтобы развиться. Хотим купить экструдер- ную машину. Нас спросили: почему экструдерную и что это такое. Мы объяснили, что экструдерных машин на российском рынке нет. Мы первые, или все-таки, одни из первых, кто будет внедрять в России эту техноло- гию. Она дороже используемой в России техники, но наша стратегия заключается в том, что мы стремимся стать первыми на рынке – не по размеру оборота, а по качеству выполняемых работ, по репутации. Причем заказчики тоже знают прекрасно про эту технологию, так что наше предложение, с большой долей вероят- ности, будет встречено заказчиками на ура», – объяснил Селютин. Руководство компании смогло убедить лизингодателя в том, что приобретаемую в лизинг машину при необходимости всегда можно продать на вторичном рынке. «Конечно, лизинговая компания брала на себя зна- чительный риск, приобретая незнакомое оборудование, которое могло оказаться неликвидным. Они ведь ни- чего не знают о рынке, на котором мы работаем. Но мы показали, что это ликвидное оборудование, потому что это спецтехника, которая в сезон нужна всем», – говорит Генеральный директор «Бас-Профи». 138

Глава 3. Финансирование инвестиционного проекта: лизинг Еще один вопрос, который живо интересовал лизинговую компанию – как предприятие собирается опла- чивать лизинговую сделку. На тот момент финансовые возможности нашей компании были более чем скром- ны. Годовой оборот компании составлял всего 250 тыс. рублей. Плюс к этому она имела портфель заказов на следующий год на 1 млн рублей. «Мы убедили лизинговую компанию в том, что у нас уже есть определен- ные наработки, мы все понимаем в этой области, мы владеем технологией, у нас есть команда. У нас нет возможности приобрести технику. Кроме того, мы объяснили, что в нашей отрасли нет долгосрочных до- говоров, портфель заказов набирается ежегодно. Наличие новейшей техники и возможность работать по самой современной технологии дало бы нам огромные преимущества. Лизингодатель понял, что мы можем и не выиграть конкурс у одного заказчика, но выиграем у 10 других. Мы уже работали с государственным за- казчиком, а значит, у нас был опыт участия в тендерах, было понимание специфики такого заказчика. Наш прогноз по объемам не показался лизинговой компании слишком оптимистичным. Мы показали, что окупим эту машину за три года. Они нам поверили, поскольку мы смогли подтвердить наши расчеты конкретными цифрами», – поясняет мотивы лизинговой компании Александр Селютин. Кроме того, в случае задержек с финансированием контрактов со стороны государства (а они случаются регулярно), учредители компании обязались выплачивать лизинговые платежи из собственных средств. Они же выступили поручителями по лизинговой сделке. В сущности, говорит Александр Селютин, речь шла о заключении лизинговой сделки на стандартных условиях. Важно, что лизинговая компания поняла: эти условия могут быть выполнены. Следует отметить, что успех переговоров с лизингодателем не был предопределен с самого начала, поскольку речь, фактически, шла о предоставлении проектного финансирования крохотному предприятию с мизерным оборотом и не- ясными, на первый взгляд, перспективами. Очень многое зависело от умения представителей компании донести свою позицию до другой стороны, которая, по определению, скептически настроена к начинающим компаниям с амбициозными планами. После того, как компания получила в свое распоряжение первую экструдерную машину, она смогла по- лучить небольшой заказ на нанесение продольной разметки в качестве субподрядчика. Александр Селютин: «Заказчик увидел, что мы можем работать и делаем разметку на принципиально другом качественном уров- не по сравнению с конкурентами. Так мелкими шажками мы начали развиваться и зарабатывать репутацию и, в конце концов, смогли перейти на крупные подряды». На следующий год компания смогла получить первые прямые заказы от государства. С этого момента бизнес «Бас-Профи» начал расти семимильными шагами. Через год оборот компании увеличился в 17 раз (с 1 млн рублей до 17 млн рублей). А к 2007 году оборот предприятия составил уже 180 млн рублей. Параллельно компания непрерывно наращивала парк техники. Через год после приобретения в лизинг первой экструдерной машины «Бас-Профи» заключил договор с той же лизинговой компанией о лизинге второй такой же машины. «Лизинговая компания по первой сделке увидела, что наши расчеты оказались верны, что мы адекватно относимся к сотрудничеству с ними и исправно платим. Поэтому с покупкой в лизинг второй и последующих машин проблем у нас не возникло», – вспоминает Александр Селютин. Сотрудничество с лизин- говой компанией не прерывалось и в дальнейшем – «Бас-Профи» приобретал в лизинг по одной экструдерной машине в год, так что через шесть лет компания обладала весомым парком такой техники среди компаний, работающих на этом рынке. Обслуживание лизинговой сделки. Александр Селютин: «Мы были одним из первых малых предприя- тий в дорожной отрасли, которое стало использовать лизинг. Малые предприятия вообще боятся кредито- ваться и влезать в лизинг, поскольку это ежемесячный дамоклов меч: нужно такого-то числа каждого месяца переводить деньги в банк или лизинговой компании». По словам гендиректора «Бас-Профи», лизинг оказался недешевым удовольствием – обслуживание лизинговых сделок «съедало» ощутимую часть прибыли компа- нии. Несмотря на стремительный рост бизнеса, все эти годы компания балансировала на грани рентабель- 139

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА ности. «Но это был наш выбор – мы сделали ставку на быстрое развитие и высочайшее качество выполнения заказов. Фирма богатела, а ее учредители – нет. Тем не менее, наверное, не будет преувеличением сказать, что лизинг открыл нам дорогу на этот рынок». Помимо гибкого подхода лизинговой компании к запросам клиента и ее готовности брать на себя допол- нительные риски «Бас-Профи» в полной мере ощутил на себе и другие преимущества лизингового финансиро- вания. Административные перетряски в ведомствах, выступавших государственным заказчиком работ по нанесению разметки, и присущая российской бюджетной системе неповоротливость приводили к регулярным задержкам финансирования по уже исполненным контрактам. В свою очередь, перебои с получением денег из бюджета напрямую отражались на способности предприятия вовремя выплачивать лизинговые платежи в соответствии с утвержденным графиком. «В течение 9 лет сбоев в финансировании не может не быть, – говорит гендиректор «Бас-Профи». – Но лизинговая компания всегда шла нам навстречу. Она не начисляла нам пеней и штрафов в случае просрочек, не отбирала оборудование и не выгоняла нас на улицу. При возникновении сложных ситуаций у нас идет только экономическая работа, нет никаких юридических конфликтов. Мы показывали бумаги, подтверждающие, что работа по контракту, по которому нам задерживали финансирование, выполнена. Далее мы садились за стол и вместе реструктуризировали долг. Конечно, реструктуризация влечет за собой значительное удорожание лизинговых услуг, прежде всего за счет отсрочки лизинговых платежей. Но зато у нас полностью развязаны руки. Ни один банк не захотел бы иметь с нами дело, если бы мы регулярно просили бы его пересмотреть гра- фик платежей и предоставить нам отсрочку. Для серьезной, понимающей лизинговой компании это совер- шенно нормальная практика, они охотно идут на реструктуризацию». Результаты. За 9 лет компания «Бас-Профи», в том числе благодаря использованию лизинга, превра- тилась в одного из заметных игроков в отрасли. Оборот компании увеличился с 250 тыс. рублей в 2000 году до 180 млн рублей в 2008 году. На сегодняшний день компания выполняет заказы на нанесение разметки не только в Москве и Московской области, но и в целом ряде российских регионов. Благодаря использованию ли- зинга в настоящее время «Бас-Профи» располагает самым большим среди аналогичных предприятий парком современной дорожно-строительной техники, необходимой для выполнения заказов любой сложности на на- несение разметки высокого качества. 140

Глава 3. Финансирование инвестиционного проекта: лизинг Малый бизнес: взгляд лизинговой компании 2007 год можно смело назвать годом лизинга в России. В том числе и с точки зрения малого бизнеса: объем новых сделок, заключенных с малы- ми предприятиями в 2007 году (объем рынка), по оценкам рейтингового агентства «Эксперт РА», составил около 8,5 млрд долл., что превышает прошлогодние показатели на 90%. Из 160 компаний, принявших участие в исследовании рынка по ито- гам 2007 года, более 120 компаний работали с предприятиями малого бизнеса (75% лизингодателей), что на 15% больше аналогичного показа- теля 2006 года. Это объясняется усилением конкуренции между лизинго- выми компаниями в привлечении новых клиентов. Увеличение количества сделок с малым бизнесом говорит о заинте- ресованности лизинговых компаний в развитии этого сегмента. Об этом же свидетельствует все большее число лизингодателей, позиционирую- щих себя именно как партнеры для малых предприятий. Таблица 1. Крупнейшие лизинговые компании по объему новых сделок, заключенных с малым бизнесом в 2007 году Объем новых сделок с малым Место Компания бизнесом, млн руб. 1 Europlan 13 089,00 2 «Лизинговая компания УРАЛСИБ» 8 633,71 3 ЛизингПромХолд 5 187,78 4 «Глобус-лизинг» 3 945,20 5 Группа компаний «Лизинг-Трейд» 2 711,39 6 СТОУН-XXI (группа компаний) 2 568,90 7 «Дойче Лизинг Восток» 2 112,30 8 ГУЗОМОБИЛЬ-ЛИЗИНГ 2 019,32 9 «Лизинговая Компания «КАМАЗ» 1 980,44 10 «Столичный Лизинг» 1 540,80 11 группа компаний: «НЛК» и «Приват-лизинг» 1 134,00 12 «ССБ-Лизинг» 1 030,75 13 «МКБ-лизинг» 988,54 14 «Атлант-М Лизинг» 934,32 15 «ФБ-ЛИЗИНГ» 874,38 Источник: «Эксперт РА» 141

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА Доля договоров лизинга с малым бизнесом составляет 43,5% в общем количестве сделок, однако по сумме договоров доля этого сегмента два раза меньше – 23% (рис. 1). Рис. 1. Малый бизнес – лидер по количеству сделок и аутсайдер по их объему в 2007 году Структура лизингополучателей в 2007 г. Доля сделок с субъектами малого бизнеса (по количеству сделок) в общей сумме сделок в 2007 г. малый малый 23,0% бизнес 43,5% бизнес средний 27,3% бизнес средний 28,8% бизнес крупный 49,7% бизнес крупный 27,7% бизнес Источник: «Эксперт РА» Эта разница обусловлена спецификой оборудования, которое берут в лизинг малые предприятия. В основном это относительно недорогое обо- рудование, средняя цена сделок с малым бизнесом почти в 2 раза меньше среднерыночной. Главным предметом лизинга в этом сегменте рынка является легковой и грузовой автотранспорт. Сравнительно распростра- ненным является также складское оборудование и погрузчики, оборудо- вание для пищевой промышленности и торговое оборудование. В свою очередь, преобладание данных предметов лизинга объясняется специали- зацией предприятий малого бизнеса (транспортные, торговые, пищевые компании, предприятия, предоставляющие бытовые услуги населению). Лизинговые компании активно работают с малыми предприятиями не только в столице, но и в регионах. В 2007 году по сравнению с 2006 годом увеличилась доля Москвы, Центрального, Южного и Уральского федеральных округов за счет уменьшения доли Приволжского, Сибирс- кого, Дальневосточного ФО и Санкт-Петербурга (рис. 2). 142

Глава 3. Финансирование инвестиционного проекта: лизинг Рис. 2. Территориальное распределение российского рынка лизинга, 2007 год Москва 43,5% 12,0% Центральный ФО (за искл. Москвы) Санкт-Петербург 8,3% 2,2% Северо-Западный ФО Приволжский 10,5% (за искл. С.-Петербурга) 8,2% Сибирский ФО Уральский ФО 8,6% 3,7% Южный ФО Дальневосточный ФО 2,9% 4,1% Новый бизнес вне РФ Источник: «Эксперт РА» Основная масса сделок на рынке заключается на срок от года до трех лет (рис. 3). По сравнению с 2006 годом доля таких сделок незначительно увеличилась – на 3%. На сроки договоров главным образом влияет специ- фика оборудования, которое берёт в лизинг малый бизнес. Наиболее популярными способами обеспечения обя- Рис. 3. Временная структура сделок, заключенных в 2007 году, зательств по выплате лизин- в общем объеме сделок говых платежей при работе с 2007 года, % малыми предприятиями явля- ются аванс в размере 25–30% 2,3% свыше 5 лет от суммы сделки и поручи- 25,0% от 3 до 5 лет тельство юридических лиц. Остальные формы обеспече- ния пока используются мало (рис. 4). Без обеспечения в от 1 до 3 лет 2007 году было заключено 70,9% 22,6% сделок. Скорее всего, этот процент будет снижаться 1,8% менее 1 года в ближайшем будущем в связи с мировым финансовым кри- Источник: «Эксперт РА» зисом. 143

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА Рис. 4. Аванс не сдаёт своих позиций в способах обеспечения сделок в 2007 году, % 25,0% 69,4% аванс гарантии банков 0,8% 2,7% дополнительный залог 17,0% поручительство гарантия 2,0% юр./физ. лиц обратного выкупа 22,6% без обеспечения 0,1% страхование риска непогашения лизинговых платежей Источник: «Эксперт РА» Дальнейшие темпы роста будут зависеть от доступа лизинговых ком- паний к источникам финансирования и наличия у банков кредитных ресурсов для лизингодателей. Как показывает практика, многие банки стали неохотно кредитовать лизинговые компании. Но не только их: доступ к кредитам для самих малых предприятий заметно снизился, а некоторые банки и вовсе закрыли лимиты на сделки с организациями малого бизнеса, которые отнесли к разряду «высокорискованных». Вследствие чего возрастает заинтересованность малых предприятий в лизинге. Впрочем, рост количества заявок от малого бизнеса не влечет за собой быстрое увеличение этого сегмента рынка. Скорее происходит обратное: совокупная доля малого и среднего бизнеса снизилась на 6,5% (рис. 5). В условиях нехватки ресурсов у всех участников финансового рынка лизинговые компании не готовы осуществлять высокорисковые сделки. Лизингодатели стали увеличивать ставки, тщательнее подходить к выбору клиентов и ужесточили подходы к финансовому состоянию лизингополучателя и ликвидности предмета лизинга. Дальнейшее разви- тие рынка лизинговых услуг в сегменте малого бизнеса будет зависеть от продолжительности и глубины мирового финансового кризиса. 144

Глава 3. Финансирование инвестиционного проекта: лизинг Рис. 5. Доля малого бизнеса снизилась на 3% 1 пол. 1 пол. 2007 2008 49,0% крупный крупный бизнес 55,5% бизнес 27,5% средний средний бизнес 24,1% бизнес малый малый 23,4% бизнес 20,4% бизнес Источник: «Эксперт РА» 145

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА Рейтинг надежности лизинговых компаний* Компания Рейтинг Инвестиционно-финансовая Компания Авиализинг B+ КАМАЗ-ЛИЗИНГ A Клиентская Лизинговая Компания B+ Лизинговая Компания ЛИАКОН B Межрегиональная Инвестиционная Компания B+ Муниципальная инвестиционная компания B++ Петербургская Лизинговая Компания B++ Поволжский Лизинговый Центр B+ СТС-Лизинг B+ ТГИ-Лизинг B++ Технолизинг B+ ЭкономЛизинг B+ Югорская Лизинговая Компания B++ * по состоянию на 19.11.2008 г. 146

ГЛАВА 4 КАК ПРИВЛЕЧЬ ФИНАНСИРОВАНИЕ НА ПОПОЛНЕНИЕ ОБОРОТНЫХ СРЕДСТВ 150 Чем плохо ростовщичество 151 Микрофинансирование: палочка-выручалочка 153 Банковский кредит на пополнение оборотных средств 157 Залог в обороте 159 Возвратный лизинг 161 Факторинг 164 Чем хорошие долги отличаются от плохих 165 Почему факторинг – дорогое удовольствие 168 Как сэкономить при обращении в факторинговую компанию 170 Скрытые возможности факторинга 171 Чем настоящий факторинг отличается от ненастоящего 174 Кого проверяет факторинговая компания 175 Еще раз о честности 177 Страна напуганных дебиторов 179 Что такое вексель и как им пользоваться 184 Малый бизнес: взгляд факторинговой компании

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА

Глава 4. Как привлечь финансирование на пополнение оборотных средств Глава 4. КАК ПРИВЛЕЧЬ ФИНАНСИРОВАНИЕ НА ПОПОЛНЕНИЕ ОБОРОТНЫХ СРЕДСТВ Бессмертный скетч Михаила Жванецкого – Романа Карцева про раков, которые «вчера были ну очень большие, но по пять, но вчера, а сегодня ну очень маленькие, но по три, но сегодня», прекрасно иллюстрируют проблему, с которой любой бизнес сталкивается с первых дней своего существования: «деньги вовремя» и «деньги не вовремя» обладают совершенно разной стои- мостью. Даже краткосрочная нехватка средств в кассе или на счетах пред- приятия может очень серьезно отразиться на благополучии вашего бизнеса, если вы столкнулись с ней в самый разгар сезона продаж или накануне рас- чета с ключевым поставщиком. Лекарство от кассовых разрывов изобретено давно – это бюджетирование. О том, как правильно составлять бюджет предприятия, написаны горы хороших книжек, для решения этой проблемы существует множество специальных про- граммных продуктов, поэтому здесь мы на этой теме подробно останавливать- ся не будем. Отметим лишь, что бюджет должен содержать прогноз движения денежных средств с учетом возможного роста оборота, графика закупок това- ров и ресурсов, сезонных скачков спроса, риска неплатежей со стороны покупа- телей – то есть всего того, что вызывает кассовые разрывы. Общий принцип таков – чем раньше вы сможете спрогнозировать возникновение дефицита обо- ротных средств, тем более дешевое финансирование для его покрытия вы смо- жете привлечь, поскольку за скорость всегда приходится платить. Дефицит оборотных средств может покрываться как за счет собственных средств предприятия, так и за счет внешнего финансирования. Однако, в любом случае, при возникновении подобных проблем не стоит делать три вещи: • Экономить на зарплате своих работников. В стране кадровый голод, и длительные задержки зарплаты неминуемо приведут к снижению качества 149

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА работающего на вас персонала. К тому же стоит помнить, что работодатель, «кидающий» своих наемных работников, вправе ожидать от них взаимности. • Изымать деньги из оборота и устраивать незапланированные распрода- жи. В этом случае вы украдете у себя будущую прибыль. • Продавать любимую машину. Нормы прибыли сегодня уже не те, что в 90-е годы, поэтому на новую придется копить достаточно долго. Можно застраховаться от кассовых разрывов, зарезервировав опреде- ленную сумму на всякого рода непредвиденные расходы, если, конечно, у предприятия есть такая возможность. Однако резервирование – удовольствие недешевое, поскольку подразумевает изъятие части средств из оборота. Безрисковые высоколиквидные финансовые инструменты, в которые можно вложить резервы, малодоходны, поэтому зарезервированные средства будут стремительно дешеветь. Как правило, для покрытия дефицита оборотных средств внешнее финансирование обходится дешевле. Чем плохо ростовщичество Основное требование к внешнему финансированию оборотных средств – это должны быть «короткие» деньги, которые можно получить быстро и без особых проблем. Начнем с самого доступного источника таких денег, то есть с ростовщи- ков. Эти люди дадут вам деньги в день обращения и под любой залог. Принято думать, что займы на черном рынке стоят непомерно дорого, однако, по всей видимости, этот стереотип устарел. Как рассказывают опрошенные нами предприниматели, теневые кредиторы чутко отреагировали на бурное раз- витие рынка финансовых услуг для малого бизнеса. Некоторые из них замет- но снизили ставку, чтобы выдержать конкуренцию с микрофинансовыми организациями, банками и факторинговыми компаниями. По некоторым сведениям, сегодня на частном рынке можно быстро найти деньги под 10–12% годовых, то есть дешевле, чем у банков. Недостаток у такого способа финансирования всего один, зато очень серьезный. Занимая деньги у ростовщика, вы не защищены законом. Более того, этот бизнес сильно криминализирован. А в системе «понятий» вы можете ока- заться очень незначительной величиной. Например, кредитор может по своему усмотрению изменить ставку и срок займа. А уж в случае просрочки платежа будьте готовы ко всему – по сути, вы занимаете деньги под залог всего принад- лежащего вам имущества, а также собственного здоровья или даже жизни. 150

Глава 4. Как привлечь финансирование на пополнение оборотных средств Единственный совет, который можно дать в такой ситуации, – прежде, чем идти к ростовщику, найдите влиятельных поручителей, которые обладали бы для вашего кредитора непререкаемым авторитетом и могли бы выступить третейскими судьями при возникновении конфликтной ситуации. из практики: Самый надежный поручитель «Я довольно часто занимаю деньги на оборотку у одного знакомого нотариуса – это быстрее и дешев- Яд ле, чем в банках. Проблем особенно не боюсь – помогают связи, завязавшиеся в молодости. Многие из друзей детства уже давно занимаются легальным бизнесом. Но тонуса не теряют. Так что у меня очень надежные поручители. Если я не верну деньги в срок, то перестану быть для них хорошим парнем Витюхой. Если начнет химичить наш общий знакомый, у которого я занимаю деньги, то хорошим парнем перестанет быть он. Со всеми вытекающими». Виктор С., владелец сети магазинов (имя изменено по просьбе респондента) Стоит ли так рисковать – решать вам. Отметим только, что для подавляю- щего большинства малых предприятий сегодня доступны легальные источни- ки финансирования, которые куда как менее опасны для бизнеса и здоровья. советы: Прежде, чем идти к ростовщику, найдите влиятельных поручителей, которые обладали бы для вашего кредитора непререкаемым авторитетом и могли бы выступить третейскими судьями при возникновении конфликтной ситуации. Микрофинансирование: палочка-выручалочка Для тех предприятий, которые еще не доросли до банковского кредито- вания (из-за отсутствия приемлемого для банка залога или из-за низкой сте- пени легализации бизнеса), наиболее реальной альтернативой ростовщикам являются микрофинансовые организации (МФО). Под этим общим названи- ем объединены четыре вида кредитных организаций: • кредитные потребительские кооперативы (КПК); • некоммерческие кредитные организации; • коммерческие кредитные организации, созданные на средства частных инвесторов; • государственные фонды поддержки малого предпринимательства (о них мы подробно расскажем в 10-й главе, см. стр. ). Информацию о МФО, работающих в вашем регионе, можно получить или в Российском Микрофинансовом Центре (www.rmcenter.ru) или в мест- ной Торгово-промышленной палате. 151

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА Как правило, МФО предоставляют короткие займы на один-три, редко шесть месяцев под очень высокие по сравнению с банковскими кредитами проценты – от 25 до 40% годовых. В целом, ставки по займам в МФО сопоста- вимы с эффективными ставками по потребительским кредитам физическим лицам. Однако, говорит вице-президент Российского Микрофинансового Центра Риго Овчиян, поскольку займы предоставляются на несколько меся- цев, а 80% клиентов МФО – торговые предприятия с очень быстрым оборо- том, высокая стоимость средств для подавляющего большинства клиентов микрофинансовых организаций не является сдерживающим фактором. Для них гораздо большее значение имеет доступность заемных средств и скорость их получения. Кроме того, хотя МФО и не имеют банковской лицензии, их деятельность регулируется российским законодательством, что выгодно отли- чает их от теневых кредиторов. Обычно займы, предоставляемые МФО, не превышают 15 тыс. долл., хотя лимиты финансирования каждая такая организация устанавливает для себя индивидуально. Средняя сумма займа в МФО, по данным Российского Микрофинансового Центра, не превышает 50 тыс. рублей. Общие условия предоставления займа примерно одинаковы во всех видах МФО. Исключение составляют кредитные кооперативы, которые креди- туют только своих пайщиков. Стать членом КПК несложно, тем более что вы можете обратиться туда не как владелец бизнеса, а как частное лицо. Вам при- дется заполнить анкету и уплатить символический членский и паевой взнос. После этого вы можете обращаться в кооператив за займами. Стоит отметить, что вступление в кооператив не гарантирует получение займа – ваша заявка будет рассматриваться по той же процедуре, что и в других МФО. Процедура оформления кредита в МФО мало чем отличается от рассмо- трения кредитной заявки в банке (мы рассказывали о ней во 2-й главе). Однако займы в МФО имеют и существенные отличия, которые делают их значительно более доступными, чем банковский кредит. • МФО более лояльно, чем банки, относятся к теневому бизнесу клиента. • Тщательный анализ финансового состояния заемщика будет проводить- ся только при первом обращении за займом. В дальнейшем, показав себя дис- циплинированным заемщиком, вы сможете получать средства за считанные дни или даже в день обращения. Для МФО очень важна личная деловая репу- тация владельца бизнеса, поскольку ее отношения с заемщиками во многом построены на личном доверии. В то же время в банке успешное погашение кредита не гарантирует получение следующего. • Если ваш бизнес покажется кредитному комитету МФО перспективным, 152

Глава 4. Как привлечь финансирование на пополнение оборотных средств в некоторых случаях вы сможете получить финансирование «под бизнес- план», даже если ваше предприятие еще находится на стадии старт-апа. • МФО принимают залоги, на которые не согласится ни один банк. Риски, связанные с их неликвидностью, МФО покрывают высокими ставками по кре- диту. Известны случаи, когда кредитные кооперативы принимали в залог ягнят, ржавые «Жигули» стоимостью в 500 долл., подержанные компьютеры и даже шубу жены заемщика. «Для МФО залог важен, прежде всего, как инструмент психологического давления на заемщика. Зачастую в залог принимается не самое ценное, а самое дорогое для заемщика имущество», – говорит Овчиян. Кроме того, по словам Овчияна, заемщиков сильно дисциплинирует сознание того, что кроме МФО им податься некуда. советы: Чтобы иметь возможность получить деньги в кредитном кооперативе, необходимо всту- пить в его ряды. Банковский кредит на пополнение оборотных средств Более крупное предприятие может пойти по традиционному пути и обратиться в банк за кредитом. Кредит на пополнение оборотных средств обладает рядом особенностей. В отличие от инвестиционного кредита, он отдается не из прибыли, а из выручки. Соответственно, лимит такого кредита определяется банком, исходя из размеров либо оборота, либо выручки предприятия. В отличие от инвести- ционного кредита, который в некоторых случаях может превышать годовую выручку, вам вряд ли дадут кредит на «оборотку», который превышает квар- тальную выручку вашего предприятия. Тем не менее, банк поинтересуется и рентабельностью вашего бизнеса – убыточное предприятие кредит, скорее всего, не получит. В целом, процедура рассмотрения заявки на получение кредита на пополнение оборотных средств аналогична той, которая применяется при получении инвестиционного кредита (мы подробно рассказали о ней во 2-й главе – см. стр. ). Однако, поскольку кредиты на «оборотку» меньше и короче инвестиционных, банк будет анализировать кредитоспособность вашего предприятия менее тщательно. Впрочем, все зависит от того, сколько денег вы просите у банка. В целом, банки предлагают следующие виды кредитных продуктов на пополнение оборотных средств. 153

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА Микрокредит – типовой краткосрочный кредит, предусматривающий стандартные для всех заемщиков условия. Это хорошо, поскольку при выдаче типового кредита, тем более такого маленького и короткого, банк менее въед- ливо анализирует финансовое состояние заемщика, что сильно сокращает сроки рассмотрения заявки и увеличивает шансы на положительное решение. Банк заинтересован в том, чтобы выдавать таких кредитов как можно больше. В этом случае его риски, как и при потребительском кредитовании, расклады- ваются на многих заемщиков. По этой же причине целый ряд банков предо- ставляют такие кредиты под минимальный залог или вообще без залога, под одно поручительство. Будьте готовы к тому, что при рассмотрении заявки на предоставление микрокредита или на открытие кредитной линии вас обязательно попросят открыть в банке-кредиторе счет и проводить через него хотя бы часть выруч- ки. Связана эта просьба не только с желанием банка заработать на расчетно- кассовом обслуживании. Кредитору важно понимать, что это за деньги, от кого они поступают и не являются ли денежные потоки на ваших счетах про- стыми перебросками средств со счета на счет. Понятно, что такой фиктивный оборот банк в расчет принимать не будет. Для ряда предприятий, особенно занимающихся розничной торговлей, это требование становится неразрешимым препятствием. У некоторых пред- приятий деньги проводятся только через кассу, да и то не все, то есть у пред- приятия хромает легализация. Таким заемщикам стоит хотя бы часть оборота перевести в банк, советуют банкиры, иначе получить кредит для них будет проблематично. Если же ваша компания проводит хотя бы часть расчетов по безналу, получить микрокредит вам будет сравнительно легко. После заполнения кре- дитной анкеты кредитный инспектор приедет к вам на предприятие. Пробудет он у вас минут 30–40. За это время он успеет посмотреть уставные документы, договоры с поставщиками и официальный баланс, то есть удостоверится, что ваш бизнес существует на самом деле. Потом он вернется в банк и напишет короткий отчет для кредитного комитета. Если проблем не возникло, проце- дура рассмотрения заявки займет не больше трех дней. Разные банки по-разному определяют для себя максимальный размер микрокредита, но, как правило, лимит не превышает 1 млн рублей. Револьверная (возобновляемая) кредитная линия. От простой кре- дитной линии возобновляемая кредитная линия отличается тем, что заемщик в пределах лимита может брать и погашать кредит по своему усмотрению и когда ему это необходимо. Проценты начисляются на текущую задолженность 154

Глава 4. Как привлечь финансирование на пополнение оборотных средств РЕКЛАМНЫЙ МОДУЛЬ 155

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА по кредиту. По истечении срока кредита заемщик выплачивает одним тран- шем непогашенный остаток и начисленные проценты (рис. 1). Рис. 1. Револьверная кредитная линия Получение средств в рамках кредитной линии Погашение основного тела долга Выплаты процентов по кредиту Размер задолженности заемщика Выплата начисленных Период использования револьверной кредитной линии в течение периода использования линии процентов и погашение остатка задолженности одним траншем Как и любой другой кредит на пополнение оборотных средств, лимит револьверной линии устанавливается в зависимости от размера оборота предприятия и, как правило, не превышает его месячную выручку. Такая линия, как правило, предоставляется не более чем на 10 месяцев. Как и в случае с обычным кредитом на пополнение оборотных средств, вас попросят завести на счет в банке-кредиторе часть или всю вашу выручку (в зависимости от размера кредита). Кроме того, банку потребуется залог. Возобновляемую кредитную линию получить сложнее, чем обычный кре- дит. Револьверная линия де-факто является узкоспециальным финансовым инструментом, хотя формально кредит на пополнение оборотных средств не является целевым. Она предназначена исключительно для покрытия времен- ных кассовых разрывов – заемщик забирает часть средств, а после поступле- ния денег от покупателей погашает задолженность. Именно поэтому для тако- го рода кредитных продуктов установлен столь скромный лимит на заемщика. Банк считает, что на эти цели предприятию больше понадобиться не может. Использовать револьверную линию для пополнения оборотных средств при быстром росте оборота нельзя. Дело в том, что, как мы уже говорили, 156

Глава 4. Как привлечь финансирование на пополнение оборотных средств остаток задолженности и начисленные проценты выплачиваются заемщиком одним траншем (или, иначе, буллитом). Если заемщик выбрал всю линию, то в конце срока использования у него может просто не хватить средств на то, чтобы рассчитаться с банком. Поэтому при рассмотрении заявки банк обязательно захочет удостове- риться, что у вас, во-первых, действительно периодически появляются кассо- вые разрывы, а во-вторых, что вы не собираетесь выбрать весь лимит по револьверной линии и запустить его в оборот. Для этого банк посмотрит на ваши отношения с поставщиками и покупателями. Если при расчете с покупа- телями вы требуете предоплату, а при расчете с поставщиками пользуетесь отсрочкой платежа, то есть кассовые разрывы вам не угрожают, то о револь- верной линии придется забыть. Кроме того, как это не парадоксально звучит, стремительный рост выручки вашего предприятия, скорее, является препят- ствием для получения револьверной линии, поскольку банк может заподо- зрить, что деньги вам понадобились не на покрытие кассовых разрывов, а на увеличение оборотных средств в связи с расширением бизнеса. Овердрафт. Получив лимит на овердрафт, вы можете ненадолго уходить в минус по счету, открытому в банке-кредиторе. Это очень удобный финансо- вый инструмент, который позволяет быстро покрывать незначительные кас- совые разрывы. Основным условием получения лимита на овердрафт являет- ся перевод всего оборота на счета банка-кредитора, говорит Ирина Никитенко из Банка Москвы. У многих банков лимит овердрафта не может превышать 30% средств, проводимых по открытым в этом банке счетам за месяц. Срок, на который предоставляется кредит, – до 60 дней. советы: При рассмотрении заявки на предоставление микрокредита или на открытие кредитной линии вас обязательно попросят открыть в банке-кредиторе счет и проводить через него хотя бы часть выручки. Залог в обороте Еще одна приятная черта оборотных кредитов – для них предусмотрены более мягкие требования к залогу (если он вообще требуется). Банки охотно принимают в качестве залога товар в обороте, либо комбинированный залог: часть – товаром в обороте, часть – автотранспортом, часть – оборудованием. Единственное «но» – если обеспечением является только товар в обороте, банк попросит его застраховать. 157

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА Впрочем, при предоставлении микрокредитов некоторые банки весьма либерально относятся и к страхованию залога. «В рамках микрокредитов для малых предприятий кредитные ресурсы могут предоставляться, в том числе, под залог незастрахованного либо частично застрахованного имущества. При этом плата за кредит не увеличивается, но снижается залоговая стоимость имущества и, соответственно, максимальный лимит микрокредитования», – говорит вице-президент «Банка Москвы» Ирина Никитенко. Впрочем, все вышесказанное было справедливо лишь до того момента, когда российские банки не начали испытывать серьезные трудности в связи с мировым финансовым кризисом (см. раздел «Текущая ситуация» ниже). Товар в обороте является самым популярным у малых предприятий видом залога при получении кредита на оборотку. Как он оформляется? В договоре залога не фиксируется набор товаров, имеющийся у предприятия на определенную дату. Клиент лишь обязуется поддерживать товарно-матери- альный запас на сумму, не ниже указанной в договоре. Соответственно, заем- щик должен быть в состоянии в любой момент по требованию банка подтвер- дить, что у него действительно имеется необходимое количество товара. Как правило, пакет документов, необходимых для оформления товара в обороте в залог, выглядит следующим образом: складская справка с указани- ем товарных остатков, имеющихся у компании, счета-фактуры на поставку, накладные и платежные поручения, которые подтверждают факт оплаты. Информация, содержащаяся в складской справке, будет проверена кредитным инспектором, которому придется устроить экскурсию по вашему складу. Однако не все так просто. Во-первых, оформляемый в залог товар обяза- тельно должен быть отражен на балансе предприятия. В противном случае банку не ясно, какими правами собственности вы на него обладаете. У вас обязательно должны быть документы, подтверждающие факт поставки и оплаты товара. Во-вторых, банки прекрасно знают, как сильно наши предприниматели не любят платить налог на прибыль. Поэтому они ни на секунду не поверят, что балансовая стоимость товара имеет хоть какое-то отношение к действи- тельности. В частности, если банк понимает, что стоимость товара или рас- ходы предприятия завышены, он может попросить клиента документально подтвердить отношения с контрагентом по данной торговой сделке. Кроме того, банк может связаться с этим контрагентом, посмотреть его прайс-листы или инвойсы. Причем не обязательно выставленные на имя заемщика, а на любую другую компанию. В-третьих, некоторые банки обращают повышенное внимание на лик- видность залога. 158

Глава 4. Как привлечь финансирование на пополнение оборотных средств из практики: Непарный залог «Приближалась дата оплаты крупной поставки мебели, собственных средств не хватало, поэтому я П б решил взять небольшой кредит в банке под залог товара в обороте. Когда ко мне приехал сотрудник банка, у меня на складе были только непарные кресла из гарнитура. В банке решили, что это полный неликвид. В итоге мне пришлось срочно искать другой залог». Сергей Г., гендиректор предприятия по торговле мебелью, Санкт-Петербург (имя, по просьбе респондента, изменено) Наконец, банк не сможет принять в залог скоропортящийся товар (если на предприятии отсутствуют возможности для его длительного хранения), а также товар, который быстро выходит из моды (например, коллекции обуви или одежды). текущая Как мы уже говорили во второй главе, в условиях мирового кризиса ликвидности российские бан- ситуация! ки серьезно ужесточили требования к обеспечению кредита. Поэтому сегодня под залог товара в обороте очень сложно получить даже короткий кредит на пополнение оборотных средств. Многие банки настаивают на предоставлении более весомого и ликвидного залога – нестарого автотранспор- та, оборудования, которое легко продать на вторичном рынке, а также коммерческой недвижимости. По нашей информации, в ряде провинциальных отделений некоторых крупнейших российских банков отказывали в предо- ставлении оборотного кредита, даже обеспеченного залогом коммерческой недвижимости. Что же касается без- залоговых кредитов или кредитов с частичным обеспечением, то подавляющее большинство российских банков, ранее предлагавших такого рода программы, от них отказались. Будем надеяться, что временно. Возвратный лизинг Для пополнения оборотных средств можно использовать лизинг. Вернее, особую его разновидность – возвратный лизинг. Предположим, предприятие купило металлообрабатывающий станок. При этом расходы были недостаточ- но четко спланированы, оборудование покупалось во время сезонного спада, и на него была потрачена большая часть оборотных средств. В итоге станок есть, но работать он не может – не хватает денег на металлические заготовки и зарплату рабочему. Возвратный лизинг позволяет продать это оборудование лизинговой компании и получить его обратно в финансовую аренду (о ней мы подробно рассказали в 3-й главе, см. стр). Как и при финансовом лизинге, по истечении срока аренды предприятие может по остаточной стоимости полу- чить свое бывшее имущество обратно в собственность. По сути, это одна из форм кредитования предприятия на пополнение оборотных средств, которая позволяет заемщику пользоваться всеми преимуществами лизинга, в том числе и налоговыми льготами. 159

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА Несмотря на очевидные удобства такой формы финансирования, в России эта разновидность лизинга не получила широкого распространения. Существу- ет два препятствия. Во-первых, к возвратному лизингу резко отрицательно отно- сятся налоговые органы. «Налоговики, пусть с большим трудом, но еще как-то воспринимают обычную лизинговую схему, в которой происходит встречное движение денежных потоков и имущества, – говорит заместитель генерального директора Московской лизинговой компании Михаил Ткаченко. – Но когда два контрагента договариваются между собой о том, что имущество никуда не пере- мещается, но при этом вдруг откуда-то появляются какие-то деньги, а предпри- ятие еще и получает право на налоговые льготы, у налоговых служб наступает помутнение рассудка, и они ничего понять не могут». И не важно, что возвратный лизинг – это вполне легальная форма финансирования, предусмотренная законом. Налоговые органы апеллируют не к законодательству, а к экономической сути сделки. Налоговики говорят: да, в законе сказано про возвратный лизинг, но мы не понимаем, в чем его суть, помимо оптимизации налогообложения. Вам придется доказывать обратное в суде. Причем арбитражная практика пока складывается не в поль- зу лизингополучателей. Впрочем, считает Генеральный директор консалтинговой компании «КиБиТ» Неля Киркорова, несмотря на предубеждение налоговых органов к этой форме финансирования, возвратный лизинг вполне могут использовать и российские предприятия. Важно, чтобы после продажи оборудования лизинго- дателю на счет лизингополучателя без задержек и в полном объеме поступили «живые» деньги. В этом случае доказать налоговикам, что речь действительно идет о лизинговой сделке, заключенной в полном соответствии с законом, воз- можно. Но вот более сложные схемы, например, подразумевающие оплату оборудования векселями или же удлинение цепочки контрагентов (появление всякого рода компаний-«прокладок» между лизингодателем и лизингополуча- телем), неприемлемы. Такая сделка с большой долей вероятности будет при- знана притворной, со всеми вытекающими последствиями. Во-вторых, развитию возвратного лизинга, как, впрочем, и классическо- го, препятствует отсутствие в России полноценного вторичного рынка обору- дования. «Представьте: приходит ко мне клиент, – говорит Михаил Ткаченко. – Дескать, у меня есть производственное оборудование, например, экструдер. Я хочу его продать и взять обратно в лизинг. Мы говорим: хорошо, по рукам. Мы, лизинговая компания, покупаем эту линию, человек получает живые деньги, будучи при этом, по сути, ничем не связанным. А через некоторое время он приходит к нам и говорит – вы знаете, я погорячился, мне этот экс- 160

Глава 4. Как привлечь финансирование на пополнение оборотных средств трудер даром не нужен. Так что всем спасибо, все свободны. Никаких послед- ствий для него при этом не наступает, потому что нам имущество возвраще- но, может быть, даже заплачена какая-то мелочь по авансовому платежу. Но, фактически, получается, что человек нас кинул, поскольку продать такого рода оборудование на вторичном рынке практически невозможно, и мы оста- немся с этим экструдером навсегда. И впоследствии сможем продать его по цене металлолома, несмотря на то, что это достаточно дорогое и сложное обо- рудование». Теоретически возвратный лизинг позволяет получить живые деньги под неликвидное оборудование, то есть эта схема может оказаться весьма привлекательной для мошенников. Поэтому возвратный лизинг в принципе возможен только с высоколик- видным имуществом, а получить его может только проверенный лизингопо- лучатель. Стоит также отметить, что эту услугу в России предоставляют еди- ничные лизинговые компании. Факторинг Далеко не всегда дефицит оборотных средств можно покрыть при помо- щи кредитов и займов, даже если ваше предприятие не испытывает трудно- стей с получением кредитного финансирования. Допустим, компания стреми- тельно растет, рынок позволяет (или требует) резко увеличить оборот, а зна- чит и оборотный капитал. В этом случае может оказаться, что вы не в состоя- нии удовлетворить свои потребности в финансировании при помощи одних только кредитов. Дело в том, что, устанавливая лимит по кредиту, банк исхо- дит из текущего финансового положения вашего предприятия и его истории, выраженной в имеющихся у вас активах. В то же время ваша будущая потреб- ность в оборотных средствах может сильно превысить эти рамки. Что же делать? Существует еще один источник финансирования оборота, который никак не зависит от текущей кредитоспособности вашего бизнеса или его прошлых показателей. Это факторинг или финансирование под уступку денежного требования. Клиентом факторинговой компании может стать любое предприятие, осуществляющее регулярные торговые сделки на условии отсрочки платежа. Таким образом, у него образуется дебиторская задолженность. Именно этот актив и покупает факторинговая компания. Дебиторская задолженность, которую можно предложить дебитору, образуется и при операциях с частич- 161

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА ной отсрочкой – например, если поставка оплачивается по схеме 30% предо- плата плюс 70% с отсрочкой платежа. Общая схема факторинга такова (рис. 2). Вы переуступаете факторинго- вой компании (или, правильнее, фактору) возникшую у вас дебиторскую задолженность, фактор выплачивает вам аванс (до 95% от переуступленной суммы). После того, как дебитор переводит на счет фактора деньги за постав- ленный товар, фактор выплачивает вам остаток задолженности за вычетом процентов за пользование авансом и комиссий за дополнительные услуги. Если дебитор по каким-то причинам откажется платить, возможны два варианта. Либо кредитные риски, связанные с расчетами с дебитором, несет клиент (эта схема называется факторинг с регрессом). В этом случае он воз- вращает фактору авансовый платеж плюс проценты, начисленные за время его использования. Либо все риски фактор принимает на себя (факторинг без регресса), и тогда клиент ничего возвращать не должен. Рис. 2. Как работает факторинг Клиент 1 Дебитор 5 2 3 6 4 Фактор 1– Клиент осуществляет поставку товара дебитору 2– Клиент переуступает фактору право требования 3– Фактор авансом выплачивает клиенту часть образовавшейся дебиторской задолженности 4– В случае отказа дебитора платить клиент возвращает фактору аванс плюс проценты, начисленные за время его использования (в случае факторинга с регрессом) 5 – Дебитор переводит фактору деньги за поставку 6 – Фактор выплачивает клиенту остаток дебиторской задолженности за исключением процентов и комиссии за дополнительные услуги Факторинг обладает целым рядом преимуществ, которые делают его весь- ма привлекательным финансовым инструментом для малого предприятия: • Получить деньги по факторингу сравнительно просто. Факторинговая компания покупает не обязательства клиента, а его актив, то есть его деби- торскую задолженность. В отличие от кредитов и займов при заключении 162

Глава 4. Как привлечь финансирование на пополнение оборотных средств факторинговой сделки от предприятия не требуется наличие позитивной истории, выраженной в финансовых показателях или в залоге. Поскольку отсутствие залога – одно из главных препятствий для малых предприятий при получении кредита, для многих из них факторинг является единственным доступным способом финансирования. • Это инструмент, который позволяет предприятию получать финансиро- вание во время быстрого роста его бизнеса. В отличие от кредитов в факто- ринге нет лимитов, которые рассчитываются в зависимости от финансового состояния предприятия или размера залога. Причем факторинг можно использовать даже на старт-апе. Факторинговую компанию вполне устраива- ет, если у клиента мало собственных средств, но есть покупатели. • Факторинг позволяет вам существенно снизить или вовсе избавиться от кредитных рисков, связанных с отсрочкой платежа, что, в свою очередь, дает вам возможность предложить своим покупателям более выгодные условия. Так, предприятия, занимающиеся предоставлением торговых кредитов на свой страх и риск, практически всегда работают с новыми неизвестными кли- ентами только на условии предоплаты. При включении дебиторов в факто- ринговую схему, вы сможете предоставлять отсрочку платежа всем своим клиентам. • Факторинг позволяет избавиться от многих проблем, связанных с управ- лением дебиторской задолженностью. Если у вас много дебиторов, вам приходится взваливать на себя несвойственные вашему бизнесу функции по учету, отслеживанию и взысканию дебиторской задолженности. А это увели- чивает операционные расходы предприятия. Причем управление дебиторкой облегчает даже факторинг с регрессом – вы всегда можете узнать, стоит ли работать с данным покупателям на условиях отсрочки, поскольку, как мы рас- скажем чуть ниже, фактор знает о ваших дебиторах гораздо больше вас. Кроме того, факторинг позволяет оперативно следить за расчетами покупате- лей за произведенные поставки. «Клиент получает компьютерную программу, которая позволяет ему в режиме on-line следить за состоянием своей дебитор- ской задолженности, а также проводить необходимые финансовые расчеты. Далеко не каждое малое предприятие может позволить себе покупку такого программного обеспечения», – говорит председатель совета директоров Межрегиональной Факторинговой Компании (МФК) «ТРАСТ» Юрий Волков. • Факторинговое финансирование предоставляется и оплачивается по факту вашей сделки с покупателем. Действует правило: есть сделка – есть факторинг. Так, если получивший отсрочку платежа на 30 дней дебитор вер- нет деньги через 3 дня, вы заплатите фактору проценты только за 3 дня 163

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА использования полученных от него средств. Более того, вы можете вернуть полученный аванс самостоятельно в любой момент, причем, в отличие от банковского кредита вам не придется платить за это штраф. Еще одно преиму- щество по сравнению с кредитом – фактор не возьмет с вас ни копейки до тех пор, пока дебитор не расплатится за поставку. За банковский кредит нужно платить сразу после его получения. Чем хорошие долги отличаются от плохих У факторинга есть еще одно важное, с точки зрения малого предприятия, преимущество – для фактора не имеет принципиального значения размер бизнеса клиента. «В отличие от банка, который рассматривает малый бизнес с точки зрения его кредитоспособности, мы относимся к малому предприятию как к продавцу активов, то есть дебиторской задолженности, с этой точки зрения нас больше интересует потенциал его роста», – говорит председатель правления Национальной Факторинговой Компании Михаил Трейвиш. Поэтому небольшая хорошо развивающаяся компания, имеющая качествен- ную дебиторскую задолженность, является для фактора более интересным клиентом, чем какое-нибудь крупное предприятие, товары которого покупает ограниченное число недисциплинированных клиентов. Что же такое хорошая дебиторка? Задолженность должна образовываться в результате торговых операций между юридическими лицами за безналичный расчет. Задолженность должна образовываться в результате легальных и кор- ректно оформленных сделок. Задолженность, которую вы продаете фактору, должна быть диверси- фицированной. Максимально допустимая доля одного дебитора в структуре задолженности в разных факторинговых компаниях устанавливается по-разному, но, как правило, она не превышает 25–20%. Фактору важно рас- пределять свои риски между большим количеством дебиторов. Одно дело, если недобросовестным окажется один из пяти покупателей. И совсем другое, если платить откажутся трое из ста. Дебиторы не должны быть тем или иным образом аффилированы с клиентом. Причем учитывается не только юридическая аффилированность, но и личные связи владельца предприятия с дебиторами. Например, если вашими покупателями являются фирмы, принадлежащие вашему отцу или, скажем, жене, то их задолженность фактора не заинтересует. То же самое 164

Глава 4. Как привлечь финансирование на пополнение оборотных средств относится и к дебиторам, аффилированым между собой. В этом случае при определении доли одного дебитора в структуре задолженности такие должни- ки считаются одним дебитором. Еще один момент – если по документам поку- пателем является фирма-«прокладка», фактор будет принимать в расчет толь- ко фактического, конечного покупателя. Дебиторка не должна подвергаться отрицательному отбору со сторо- ны клиента. Если вы намеренно отобрали для продажи фактору задолжен- ность только самых проблемных дебиторов, то факторинговая компания такой товар у вас не купит, особенно если вы захотите получить факторинг без регресса. Факторы не обслуживают предприятия, работающие в отраслях, для которых обычной практикой являются непрозрачные торговые отноше- ния, сильная коррупция или заметное влияние криминалитета. Так, мало кто согласится работать со скупщиками лома цветных металлов или драгоценных камней. Впрочем, общего для всех факторов списка опальных отраслей не существует. Факторинговые компании не любят дебиторку, которая образова- лась в результате сомнительных, с точки зрения органов госвласти, сде- лок. Фактора не устроит ситуация, когда отпущенный клиентом товар будет конфискован государством и так и не дойдет до покупателя. В частности, фак- торинговые компании зачастую вводят моратории на работу в отраслях, в которых в последнее время участились скандалы с участием правоохрани- тельных и контролирующих органов. Почему факторинг – дорогое удовольствие Сразу предупредим – факторинг весьма недешевая услуга. Как мы уже говорили, стоимость факторинга образуется из следующих составляющих: стоимости денег, которые фактор выплачивает клиенту в виде аванса при заключении сделки (рассчитывается в процентах годовых), комиссии за оформление сделки и стоимости дополнительных услуг (покрытие кредитных рисков и управление задолженностью), которая рассчитывается в процентах от суммы торговой операции. Деньги, выплачиваемые фактором авансом при переуступке дебиторской задолженности, стоят совсем недорого – не дороже 7–14% годовых, то есть даже немного дешевле, чем банковский кредит. Высокая цена факторинга складывается как раз за счет комиссии за дополни- тельные услуги. 165

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА из практики: Слишком дорого «Мы отказались от идеи воспользоваться факторингом, так как, подсчитав все затраты, пришли к вы- М воду, что эта услуга в пересчете на банковские проценты будет стоить нам 21–22% годовых. Мы работа- ем с ограниченным кругом крупных и надежных покупателей, поэтому вопросов с невозвратом денег у нас не возникает. Кроме того, у нашей компании хорошая кредитная история, и проблем с доступом к кредитным деньгам мы не испытываем». Ольга Фролова, совладелица компании по импорту химического волокна, Московская область Представители факторинговых компаний не оспаривают такой порядок цифр. По сравнению со ставкой в 15–17% по банковскому кредиту (мы имеем в виду эффективную ставку) разница, действительно, выглядит внушительно. В среднем, факторинг обходится дороже кредита примерно на 30%. Однако, по мнению самих факторов, подобные расчеты не вполне корректны. Стоимость факторинга правильнее оценивать не в процентах годовых, а в процентах к марже, которую ваше предприятие получит в результате торго- вой операции. Доля вознаграждения за услуги фактора, по словам директора по развитию факторинговой компании «Еврокоммерц» Ильи Волкова, вряд ли превысит 3% от суммы поставки. Допустим, вы продали товар на сумму 100 рублей, а ваша наценка составила 20%. 3 рубля из 20 рублей? Многие счита- ют, что за избавление от головной боли при расчетах с покупателями и доступное финансирование оборота, 15% прибыли – это вполне умеренная цена. «Многие забывают, что факторинг позволяет передать управление деби- торской задолженностью на аутсорсинг. Процедура мониторинга и сбора дебиторской задолженности требует от менеджмента предприятия очень больших усилий и затрат. Почему-то многие не учитывают их, когда говорят о стоимости факторинга, хотя он дороже банковского кредита именно по этой причине, – говорит Юрий Волков из МФК «ТРАСТ». – К тому же при использо- из практики: Рост в обмен на доходность «Факторинг обходится нам, по моим оценкам, примерно в 20% годовых. Но за счет того, что мы снижаем доходность, мы увеличиваем обороты. Мы отгружаем топливо, получаем у фактора деньги под эту отгрузку и тут же можем провести следующую. Мы заработаем с каждой поставки меньше, но за счет увеличения оборота в конечном итоге заработаем больше. И второй момент – мы увеличиваем свое присутствие на рынке. Благодаря факторингу мы смогли увеличить свою долю рынка процентов на 50. Причем даже не за счет привлечения новых покупателей, а за счет увеличения объемов поставок старым. Не секрет, что многие из них пользуются услугами не одного, а многих поставщиков. Сейчас, благодаря факторингу, мы можем не до- жидаться оплаты поставки для того, чтобы провести еще одну. Так мы тесним конкурентов». Александр Звягинцев, владелец группы компаний «Континент-Ойл», г. Омск 166

Глава 4. Как привлечь финансирование на пополнение оборотных средств вании факторинга, в отличие от банковских кредитов, у предприятия не воз- никают неиспользованные остатки заемных средств. Все средства, получен- ные по факторинговой схеме, сразу начинают работать, и экономическая отдача от них, в конечном итоге, оказывается выше». И еще один момент. «Факторинг привлекателен, прежде всего, для тех малых предприятий, которые собираются перестать быть малыми», – уверен председатель правления Национальной Факторинговой Компании Михаил Трейвиш. Тратиться на факторинг имеет смысл, если с его помощью вы пла- нируете быстро расширить бизнес. В этом случае можно считать, что запла- ченные фактору деньги были потрачены на покупку новых клиентов и увели- чение вашей доли на рынке. Разумеется, для этого ваше предприятие должно обладать и другими конкурентными преимуществами кроме сверхльготных условий поставки и отсрочек платежа. Использовать же факторинг для латания дыр в финансах предприятия (например, для покрытия разовых кассовых разрывов, образовавшихся вслед- ствие сезонности бизнеса или необходимости срочно найти деньги на очеред- ной платеж по кредиту) – действительно, слишком дорогое удовольствие. Если ваше предприятие имеет возможность получить в банке овердрафт, для покрытия краткосрочного дефицита оборотных средств лучше пользоваться им. Однако, говорит Илья Волков из «Еврокоммерца», в том случае если сроч- ная потребность предприятия в средствах превышает установленный лимит на овердрафт, другого способа получить средства быстро (в течение 6 часов) и на приемлемых условиях, кроме факторинга, не существует. из практики: Выбора не было «Да, ф Д факторинг обходится нам недешево, но без него наш бизнес в его нынешнем виде просто не суще- ствовал бы. Когда мы начали открывать филиалы в регионах, оборот рос с такой скоростью, что недоста- ток оборотных средств в несколько раз превысил доступные нашей компании лимиты по кредиту. Факторинг оставался для нас единственным выходом. Поскольку все игроки на нашем рынке испытывают серьезный де- фицит собственных средств, конкурентная среда позволяет нам нести такие затраты. Мы оказались бы заложниками факторинга лишь в том случае, если бы на рынок вошел игрок с неограниченными собственными ресурсами. Но таких, к счастью, нет». Павел Волошин, владелец компании «Сота Норд», оптовые поставки сотовых телефонов, Москва советы: Тратиться на факторинг имеет смысл, если с его помощью вы планируете быстро расши- рить бизнес. В этом случае можно считать, что заплаченные фактору деньги были потра- чены на покупку новых клиентов и увеличение вашей доли на рынке. 167

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА Как сэкономить при обращении в факторинговую компанию Еще один довод в защиту факторинга. Вас никто не заставляет покупать весь комплект услуг, предоставляемых факторинговой компанией. Малое предприятие имеет весьма ограниченные возможности для торга с фактором о размере комиссии или процентной ставки. Тем не менее, факторинг являет- ся, пожалуй, самым гибким инструментом внешнего финансирования малого бизнеса. По сути, это финансовый конструктор «Лего». Факторинг включает в себя три вида услуг: финансирование, страхование кредитных рисков и управление задолженностью. Из этих «кубиков» с помощью фактора вы може- те «собрать» любую удобную именно для вашего предприятия схему. Комбинаций в зависимости от потребностей клиента может быть множество. Вот лишь некоторые из них: • Если вас интересует быстрое возвращение в оборот денег, замороженных в товарных кредитах, вы можете получить безлимитный факторинг. В этом случае фактор предоставит финансирование под такое количество сделок, какое вы ему предложите, вне зависимости от «качества» ваших дебиторов. • У вашей компании все в порядке с деньгами, но есть сомнения по поводу надежности дебиторов, поскольку у вас появилось много новых клиентов. В этом случае вы можете переложить свои риски на фактора и воспользоваться факторингом без регресса. Вам не придется возвращать фактору полученный аванс даже в том случае, если ваши покупатели откажутся платить. В то же время вы можете взять у фактора в виде аванса лишь небольшую часть суммы дебиторской задолженности и, таким образом, сэкономить на процентах. Большинство факторов не предоставляют безрегрессный факторинг новым клиентам, но среди лидеров рынка имеются и единичные исключения. • Вы можете взять риски неплатежа со стороны дебиторов на себя, то есть получить финансирование с регрессом, но с правом на льготный период. Таким образом, вы страхуетесь не от невозврата, а только от просрочки плате- жа со стороны дебитора. Если дебитор не заплатил вовремя, на протяжении определенного периода (до 3 месяцев) вы сохраняете право пользоваться полученными от фактора средствами. Смысл этой услуги в том, что по истече- нии достаточно продолжительного периода после первой просрочки платежа риск полного невозврата денег за поставку становится, с точки зрения стати- стики торговых отношений, ничтожно малым. На практике это означает, что фактор предоставляет вам возможность договориться с недисциплинирован- ным дебитором полюбовно, предоставив тому дополнительную отсрочку. 168

Глава 4. Как привлечь финансирование на пополнение оборотных средств Фактически клиент в значительной степени снижает для себя риск потерять деньги, экономя на вознаграждении факторинговой компании. • Допустим, вам нужны деньги на погашение овердрафта, причем завтра. В ряде крупных факторинговых компаний клиенту могут предложить срочное финансирование (деньги будут переведены на ваш счет в течение одного опе- рационного дня), правда, такого рода услуги обойдутся дороже, чем обычный факторинг, кроме того, доступны они только клиентам, которые уже имеют положительную историю сотрудничества с факторинговой компанией. • Факторинг позволяет финансировать не только продажу, но и покупку това- ра. В этом случае факторинговая схема выглядит следующим образом (рис. 3): Рис. 3. Факторинговое финансирование законченной торговой цепочки Поставщик 2 Клиент 4 Дебитор 3 5 8 6 1 7 Фактор 1– Фактор оплачивает поставщику 100% стоимости поставки товара клиенту 2– Клиент получает товар 3– Клиент возвращает фактору стоимость товара плюс начисленные проценты 4– Клиент продает товар дебитору на условии отсрочки платежа 5– Клиент переуступает фактору задолженность дебитора 6– Фактор выплачивает клиенту часть дебиторской задолженности 7– Дебитор переводит фактору деньги за поставку 8– Фактор выплачивает клиенту остаток дебиторской задолженности за исключением процентов и комиссии за дополнительные услуги из практики: Как выжить на сложном рынке «Факторинг позволяет нам решать две основные проблемы: привлекать финансирование на развитие Ф региональной сети и увеличение оборота, а также распечатывать зависшую дебиторскую задолженность. Рынок, на котором мы работаем, сложный. Во-первых, все продажи совершаются только с отсрочкой пла- тежа. Во-вторых, рынок еще только формируется, поэтому на нем много новых и ненадежных игроков. По- купатели разоряются, и мы остаемся без денег. Это случается настолько часто, что нам пришлось создать отдельную коллекторскую службу, которая работает с просроченной задолженностью. Факторинг позволя- ет нам сразу получать от 80 до 90% от суммы поставки. Без него было бы очень грустно. По-другому здесь вырасти уже невозможно». Павел Волошин, компания «Сота Норд» 169

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА Скрытые возможности факторинга Помимо вышеперечисленных достоинств у факторинга имеется и целый ряд скрытых возможностей. • Факторинг позволяет улучшить баланс предприятия. В частности, уточняет председатель совета директоров МФК «ТРАСТ» Юрий Волков, у пред- приятия исчезает дебиторская задолженность и уменьшается задолженность кредиторская, поскольку факторинг в значительной мере удовлетворяет потребность во внешнем финансировании без привлечения заемных средств. При этом, говорят представители факторинговой компании, банк никогда не узнает о том, что вы используете факторинговую схему, если вы сами ему об этом не расскажете. Соответственно, предприятие может таким образом уве- личить размеры доступного ему лимита банковского кредитования. Впрочем, представители банков, в свою очередь, оценивают эти заявления очень скеп- тически. По их словам, использование факторинга несложно «вычислить» по целому ряду косвенных признаков. • Факторинг позволяет вывести из оборота часть средств акционеров предприятия. Допустим, говорит Илья Волков из «Еврокоммерца», владельцу предприятия срочно потребовалось вывести часть средств из одного принад- лежащего ему бизнеса и перебросить их в другой. В этом случае он может вообще забрать свои средства из оборота, поскольку факторинг, как мы уже рассказали, позволяет финансировать всю торговую цепочку целиком. Норма прибыли при этом снизится, но бизнес будет благополучно существовать и даже расширяться. • Факторинг снижает валютные риски предприятия. Например, говорит Юрий Волков, если предприятие закупает у поставщиков товар или сырье за евро, а продает готовую продукцию российским покупателям на условии отсрочки платежа за рубли, оно может нести заметные финансовые потери из-за колебаний валютного курса, так как европейская валюта последние несколько лет постоянно дорожает. При использовании факторингового финансирования предприятие получает возможность сразу получать причи- тающиеся ему средства и пускать в оборот, не дожидаясь, пока очередное заявление какого-нибудь высокопоставленного американского финансиста или действия ЦБ РФ лишит его части прибыли. 170

Глава 4. Как привлечь финансирование на пополнение оборотных средств Чем настоящий факторинг отличается от ненастоящего Несмотря на очевидные преимущества факторинга, у многих предприя- тий, которые пытались им воспользоваться, особенно в конце 90-х – начале 2000-х, об этой финансовой услуге остались не слишком приятные воспоми- нания. До сих пор можно услышать, что факторинг – это очень дорогой, для многих не доступный и громоздкий способ финансирования оборота. Эти упреки не всегда заслуженны. Дело в том, что далеко не любая услуга, кото- рую называют факторингом, им является. Зачастую под видом факторинга финансовые организации предлагают кредитование под залог права требова- ния. То есть речь идет об обычном кредите, обеспечением которому служит принадлежащая заемщику дебиторская задолженность. В этом случае заем- щику придется пройти все связанные с предоставлением кредита проверки кредитоспособности, что сильно замедлит получение финансирования. Кроме того, как и при обычном кредитовании, такой вид финансирования предусма- тривает определение лимита на заемщика. Такой «ненастоящий» факторинг лишен практически всех преимуществ «настоящего». Полноценный факторинг в России предоставляет не так уж много фак- торов. Мы не занимаемся сейчас рекламой компаний, входящих в первую десятку рейтинга по размеру уступленной задолженности. Просто подобным образом факторинговый рынок устроен во всем мире – львиную его долю контролируют ограниченное число лидеров. Они же предоставляют своим клиентам наиболее гибкие условия финансирования. Этому есть простое объ- яснение. Чем больше у фактора клиентов, тем больше у него накапливается статистической информации по торговым операциям, тем шире он может применять статистические методы для оценки конкретных сделок, тем более гибкие и удобные условия финансирования он может предложить. А значит, тем больше возможностей для привлечения новых клиентов он имеет. Круг замыкается. Впрочем, существует еще одна причина, по которой факторинг имеет в России не слишком хорошую репутацию, – этот вид финансовых услуг для малого бизнеса появился в нашей стране совсем недавно. Причем за послед- ние несколько лет условия предоставления факторинга радикально измени- лись в лучшую для клиента сторону. Но осадок все равно остался. Вот несколь- ко связанных с факторингом стереотипов. • Факторинг сильно усложняет документооборот предприятия. «Еще несколько лет назад нам зачастую приходилось в качестве отдельной услуги откомандировывать к клиенту нашего сотрудника, чтобы тот собирал необхо- 171

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА димые документы по поставкам и переправлял их нам», – рассказывает Илья Волков из «Еврокоммерца». Кроме того, в недавнем прошлом факторы требо- вали предоставлять оригиналы счетов-фактур, что создавало дополнительные проблемы клиентам, покупатели которых находились в других регионах. Счет- фактура могла зависнуть на почте, а продавец был вынужден ждать несколько лишних дней, прежде чем фактор переведет ему деньги. Сейчас, по словам Ильи Волкова, эта проблема, по большей части, решена. Лидеры факторинго- вого рынка готовы предоставлять финансирование даже на основании элек- тронных копий документов. Позже их оригиналы занести все же придется. Поэтому факторинг все равно потребует от предприятия более строгой орга- низации документооборота, особенно если у него много покупателей. • Факторинг – это нестабильное финансирование, поскольку на каждого дебитора фактор устанавливает отдельный лимит, руководствуясь одному ему ведомыми соображениями. Однако и этот недостаток сегодня в основном исправлен. Сейчас на рынке появился безлимитный факторинг, правда, пре- доставляет его всего одна факторинговая компания, входящая в первую пятерку рейтинга. Вы будете заранее знать, сколько денег по каждой сделки вы получите от фактора, вне зависимости от того, кто является вашим поку- пателем. из практики: Так себе услуга «Мы пользовались факторингом с 2004 по 2005 год, но сейчас отказались от этой схемы. Причины три. Во-первых, привлечение финансовых ресурсов стало дороже текущей рентабельности проектов, а мы не готовы работать исключительно на факторинговую компанию. Во-вторых, нам сильно мешала непро- зрачность ограничений по финансированию, которые факторинговая компания устанавливала, исходя из принятых ею стоп-факторов. Все это сильно усложняло финансовое планирование и составление бюджета предприятия. Мы никогда не могли спрогнозировать, сколько средств и в какой срок мы получим от факто- ринговой компании по той или иной сделке, так как на каждого дебитора устанавливались разные лимиты, причем мы узнавали о них постфактум. Наконец, в-третьих, факторинг усложнил управленческую структу- ру предприятия, поскольку нам пришлось нанять отдельного специалиста, который отвечал исключительно за взаимодействие с фактором». Сергей Есин, коммерческий директор компании – оптового продавца мебели, Свердловская область • Многие предприятия, решившие воспользоваться факторингом в начале 2000-х годов, столкнулись с тем, что получение факторингового финансиро- вания сопряжено с предоставлением огромного количества документов и занимает времени не меньше, чем получение банковского кредита. Однако, как мы расскажем чуть ниже, эта проблема осталась в прошлом, так как основные игроки на рынке факторинга давно используют скоринговые моде- 172

Глава 4. Как привлечь финансирование на пополнение оборотных средств ли для оценки рисков, связанных с торговыми операциями. «Мы не проводим оценку кредитоспособности клиента, – говорит Илья Волков. – Нас интересует его репутация, а составить о ней мнение по бухгалтерской отчетности невоз- можно. Мы смотрим на рынок, на котором работает наш клиент, и на его место на этом рынке. Но решение принимается по результатам скоринговой оценки, так как мы заранее знаем, кому давать деньги можно, а кому нельзя. Более того, мы работаем и с совершенно новыми компаниями. У них нет ничего, но они имеют нормальных покупателей и на рыночных условиях им что-то продают. Если бы нас интересовала их кредитоспособность, мы бы не стали бы с ними работать». из практики: Очень медленный факторинг «На первых порах, когда 4 года назад мы впервые решили воспользоваться факторингом, оформление отношений с факторинговой компанией оказалось делом небыстрым. Факторинговая компания захотела проверить не только нашу бухгалтерию, но и финансовые показатели наших покупателей. Естественно, у дебиторов возникла масса вопросов, но, в конце концов, мы со всеми нашли общий язык. На все про все ушло около трех недель, хотя мы отобрали для фактора самых надежных своих покупателей. В дальнейшем, когда факторинговая компания нас немного узнала, процедура сильно упростилась. Сейчас мы можем получать от фактора деньги под выполненные поставки гораздо быстрее». Александр Звягинцев, владелец группы компаний «Континент-Ойл», г. Омск • Вплоть до недавнего времени подавляющему большинству малых пред- приятий был доступен только факторинг с регрессом. Многие финансовые организации в своих рекламных материалах заявляли, что предоставляют услугу безрегрессного факторинга. Однако на поверку выяснялось, что его получение обставлено целым рядом невыполнимых условий. Например, зачастую на факторинг без регресса могли претендовать только клиенты, обслуживающие крупные торговые сети. Кроме того, банк обычно требовал перевести к нему на обслуживание весь оборот предприятия и его дебиторов (если речь шла о небанковском факторинге – то оборот нужно было переве- сти на счета, открытые в дружественном банке). Наконец, все без исключе- ния факторы требовали от клиента предоставить ведомость по бухгалтерско- му счету 62, в котором отражаются обороты по сделкам. Соответственно, банк или факторинговая компания принимали решение о предоставлении факторинга без регресса, исходя из существующего опыта работы клиента со своими покупателями. «Логика для клиента, на самом деле, не очень понят- ная – зачем ему нужен безрегрессный факторинг на сделки, по которым ему и так всегда платят деньги», – говорит Илья Волков. Сейчас, благодаря стати- стическим методам оценки рисков, которые применяют ведущие факторин- 173

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА говые компании, безрегрессный факторинг стал доступен гораздо более широкому кругу малых предприятий. Это не означает, что факторинг без регресса теперь доступен всем и каждому. Однако получить его сегодня на порядок проще, чем всего два года назад. Для принятия решения фактору потребуется тот же минимальный набор документов, что и при предоставле- нии факторинга с регрессом. советы: Если вы хотите пользоваться полноценным факторингом, обращайтесь к лидерам рынка. текущая С точки зрения потребителей факторинговых услуг, мировой финансовый кризис отбросил ситуация! российский факторинговый рынок на 5–6 лет назад. Факторинг стал менее доступным, менее удобным и более дорогим. В частности, российские факторинговые компании, по состоянию на конец октября 2008 года, закрыли лимиты на целый ряд дебиторов. Прежде всего, речь идет о чрезмерно за- кредитованных предприятиях, а также о предприятиях, которые раньше других могут пострадать в резуль- тате падения потребительского спроса. В «черный» список попали, в частности, крупные розничные сети, компании, торгующие предметами роскоши, строительные компании. В то же время факторы по-прежнему охотно работают с дебиторской задолженностью компаний, которые занимаются производством и торгов- лей товарами массового спроса. Логика понятна – ту же зубную пасту будут покупать, даже если сложности на российском финансовом рынке перерастут в полномасштабный экономический кризис. Кроме того, сегодня факторинговые компании гораздо более консервативно подходят к оценке качества дебиторской задолженности. В условиях нестабильности на финансовых рынках прежние системы оценки, основанные на статистике торговых сделок, перестают работать, так что о «быстром» факторинге, который успешно развивался на российском рынке последние годы, на время придется забыть (надолго ли – сказать сложно). Факторы, прежде чем принять решение о финансировании под уступку денежного требова- ния, придирчиво изучают платежеспособность и текущее финансовое состояние дебитора, а также степень диверсификации дебиторской задолженности, что занимает в среднем от 5 до 10 дней. Сократился и средний коэффициент финансирования – сегодня доля дебиторской задолженности, которую фактор выплачивает клиенту непосредственно после ее переуступки, очень редко превышает 60%. В среднем на 3–4% выросли и процентные ставки за использование факторингового финансирования. Кого проверяет факторинговая компания Поскольку деньги фактору будут возвращать ваши дебиторы, а не вы, его заинтересует не ваша кредитоспособность, а репутация ваших покупателей. Это вовсе не означает, что фактор будет рассматривать под лупой каждого дебитора. Крупные факторинговые компании обслуживают по нескольку десятков тысяч торговых операций в месяц, поэтому детальный анализ каж- дой такой сделки обходился бы для них слишком дорого. При оценке ваших дебиторов фактор будет опираться, прежде всего, на статистику торговых отношений этого типа предприятий, работающих в данной отрасли. У любой 174

Глава 4. Как привлечь финансирование на пополнение оборотных средств крупной факторинговой компании имеется постоянно пополняемая база дан- ных дебиторов (у лидеров рынка она включает информацию о нескольких десятках тысяч покупателей и сотнях тысяч торговых сделок). На основании анализа этой информации фактор создает скоринговую модель, которую использует для их оценки. То есть каждому вашему покупателю присваивает- ся определенное количество баллов, показывающих, насколько операция с данным дебитором рискованна для фактора. «Мы оцениваем не платежеспособность клиента или его покупателей, а рискованность конкретной торговой сделки, используя для этого накоплен- ную статистику торговых отношений в данной отрасли. При этом мы исполь- зуем различные критерии для разных уровней дистрибуции – крупных импор- теров и производителей, крупных оптовиков, мелких оптовиков, крупной и мелкой розницы», – говорит директор по развитию факторинговой компании «Еврокоммерц» Илья Волков. Для клиента такая система проверки очень удобна. В частности, у вас может не быть никакой истории отношений с конкретным покупателем, а это значит, что вы можете включать в факторинговую схему и совсем новых кли- ентов. Ведь надежность многих ваших покупателей фактор может оценить лучше вас. В связи с этим перечень документов, которые фактор запрашивает у клиента, ограничивается договором поставки и анкетой на одну страницу, в которой нужно будет сообщить реквизиты компании и ее покупателей. «Вся остальная информация у нас уже есть. Нам важно удостовериться, что постав- щик и покупатель нас не обманывают», – говорит Илья Волков. После формальной оценки вашей дебиторки, фактор определит коэффи- циент финансирования, то есть процент задолженности, который он выпла- тит вам сразу после ее переуступки (от 70 до 95%), а также величину причи- тающихся ему комиссий и процентов. Их размер зависит не только от репута- ции покупателей, но и рискованности самой сделки. Еще раз о честности Не побоимся показаться банальными, но главное правило, которого стоит придерживаться при общении с факторинговыми компаниями, – чест- ность. Основной вопрос, который волнует фактора при рассмотрении вашей заявки, – не собираетесь ли вы украсть у него деньги. Другими словами, не являются ли ваши дебиторы мнимыми. Поэтому, как и любая другая финансо- вая организация, факторинговая компания очень не любит узнавать о вашем 175

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА бизнесе подробности, о которых вы ей сами не сообщили. И наоборот – фак- тор зачастую готов пойти на существенные уступки, если клиент ведет себя с ним открыто. Например, если в ходе проверки вскроется, что некоторые из дебиторов тем или иным образом подконтрольны вашей компании, с вами, почти наверняка, больше не захотят разговаривать. Но если вы предупредили об этом факторинговую компанию заранее, то не исключено, что такую задолженность у вас все же купят. Схожая ситуация может сложиться и в том случае, если вы собираетесь предложить фактору только часть принадлежащей вам дебиторки. Одно дело, когда вы попытались обхитрить фактора и припрятали для себя задолженность хороших дебиторов, предложив ему ненадежных. И совсем другое – когда вы сами смогли ему убедительно объяснить, почему вы не можете или не хотите включать некоторых из ваших дебиторов в факто- ринговую схему. В целом, факторинговые компании исходят из предположения, что чест- ному клиенту хитрить незачем, поскольку непреодолимых препятствий для предоставления ему факторинговых услуг совсем немного. Вот несколько простых правил, которые сильно облегчат ваше общение с факторинговой компанией: • Вы должны четко понимать, зачем пришли в факторинговую компанию и на что планируете потратить деньги. Если клиент не может дать внятного ответа на этот, в общем-то, несложный вопрос, у фактора возникнет подозре- ние, что у того есть какая-то скрытая неправедная цель. • Фактор захочет узнать состав всей дебиторской задолженности, имею- щейся у клиента. Если вы продаете только часть своей дебиторки, вы должны внятно объяснить, почему вы отобрали задолженность именно этих поку- пателей. Например, если для некоторых дебиторов в вашей компании пре- дусмотрена существенная скидка, то фактора такое объяснение вполне устроит, поскольку при слишком низкой наценке факторинг оказывается невыгоден. Впрочем, говорит Илья Волков из «Еврокоммерца», подобное любопыт- ство проявляют далеко не все факторы: «Единственный момент, который нас интересует, – является ли данная сделка в полном смысле слова рыночной. Что же касается сознательного отбора дебиторской задолженности, которую клиент собирается нам предложить, или же цели привлечения финансирова- ния, то мы считаем, что предприниматель имеет полное право самостоятель- но решать, как распоряжаться принадлежащими ему активами». 176

Глава 4. Как привлечь финансирование на пополнение оборотных средств Страна напуганных дебиторов А что же сами дебиторы? – резонно спросите вы. Как они отнесутся к тому, что их задолженность продана какой-то незнакомой крупной компании, которая к тому же занимается «непонятным» бизнесом под названием «факторинг»? В принципе, по закону, для того, чтобы факторинговая сделка состоя- лась, согласие дебиторов не требуется. Объезжать всех своих покупателей и подписывать у них уведомление о включении в факторинговую схему необя- зательно. Достаточно просто послать им уведомление заказным письмом. Тем не менее, поскольку бизнес, особенно в торговле, во многом основан на лич- ных отношениях и доверии, обижать партнеров невниманием все же не стоит. Лучше лично уведомить их о том, что вы решили воспользоваться факторин- гом. Тем более что некоторым из дебиторов эта финансовая услуга внушает необъяснимый ужас. «Дебиторы реагируют на факторинг по-разному. Подавляющее боль- шинство относится к появлению фактора совершенно спокойно. Некоторые ведут себя очень нервно. Например, когда один наш клиент пришел к дебито- ру подписывать уведомление об изменении порядка расчетов, главный бух- галтер забилась под стол и отказывалась вылезать. Был и обратный случай – дебитор так перепугался, что начал перечислять на наш счет все платежи по всем своим операциям», – рассказывает Михаил Трейвиш. Страхи дебиторов перед факторингом, как правило, не имеют под собой рациональной основы. По сути, для них ничего не меняется, кроме номера счета, на который нужно переводить деньги за поставку. Обычно недоразуме- ния возникают по двум причинам. Во-первых, некоторые дебиторы путают факторов с коллекторами, то есть думают, что их задолженность была прода- на людям, профессионально выбивающим долги у плохих заемщиков. Во-вторых, любой бизнес сопряжен с риском, и любой руководитель пред- приятия подспудно допускает вероятность того, что ему не удастся вовремя оплатить поставку. Поставщику Васе Пупкину можно в самом крайнем случае задержать платеж или не заплатить вовсе, пусть для этого и придется пожерт- вовать деловой и человеческой репутацией. «Кинуть» огромную факторинго- вую компанию гораздо труднее. И это психологически давит на некоторых дебиторов. «А зачем вам дебиторы, которые не платят?» – задает вполне рито- рический вопрос Илья Волков. «На самом деле, это хороший аргумент в раз- говоре с дебитором, который возражает против включения в факторинговую схему – а ты что, собирался меня кинуть?» – согласен с ним Михаил Трейвиш. 177

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА Если важный для вас покупатель по каким-то причинам все же оказыва- ется непреклонен, его задолженность можно исключить из факторинговой схемы. Главное, чтобы фактор узнал о трудностях такого рода от вас, а не от своих сотрудников. Впрочем, существует ряд категорий дебиторов, которых не убедят ника- кие аргументы, так как включению в факторинговую схему они сопротивляют- ся вполне осознанно. Типичный случай: основным клиентом маленького пред- приятия является крупная компания (например, крупная розничная сеть покупает у небольшого заводика малиновое варенье). Как известно, для таких дебиторов изменение срока платежа и условий поставки – излюбленный спо- соб выкручивать руки поставщикам. Вести себя так с фактором уже не полу- чится, поэтому включение в факторинговую схему им заведомо невыгодно. В то же время продавать задолженность такого дебитора без его согласия себе дороже, поскольку вы зависите от него на порядок сильнее, чем он от вас. Такого рода покупателей лучше или сразу исключать из факторинговой схемы, или использовать так называемый скрытый факторинг, о котором те даже не будут догадываться. В этой схеме расчеты производятся только между кли- ентом и фактором (рис. 4). Правда, говорит Илья Волков из «Еврокоммерца», эта услуга предоставляется только проверенным клиентам, так как при такой схеме велик риск, что полученные от дебитора деньги до факторинговой ком- пании так и не дойдут. Рис. 4. Скрытый факторинг 1 Клиент Дебитор 3 2 4 Фактор 1– Клиент осуществляет поставку товара дебитору 2– Фактор выплачивает клиенту часть образовавшейся дебиторской задолженности 3– Дебитор оплачивает поставку 4– Клиент погашает задолженность перед фактором, включая проценты и комиссию за дополнительные услуги 178

Глава 4. Как привлечь финансирование на пополнение оборотных средств советы: • Рассказывая дебитору о факторинге, не нужно начинать со слов «ты только не бойся», по- тому что поводов бояться у него, на самом деле, нет. • Не стоит уведомлять своих дебиторов заранее, до заключения сделки с фактором. Факторинг следует преподносить как простую смену порядка расчетов. • Нужно объяснить самым пугливым и темным покупателям различие между солидной, публичной факто- ринговой компанией и братками, использующими в работе с нерадивыми должниками утюги и бейсболь- ные биты. Различие это состоит в том, что в первом случае должник находится под защитой закона. Фактор не имеет права пересмотреть условия договора поставки, в том числе и размер штрафных санк- ций в случае просрочки платежа. • Дебитору нужно показать, что факторинг принесет ему массу преимуществ, причем совершенно бес- платно. Например, покупатель получает отсрочку платежа на 15 дней, при этом с него берется большая наценка, чем при предоплате. Так неужели он откажется от отсрочки в 25 дней, тем более, если ему не придется при этом переплачивать за товар? Что такое вексель и как им пользоваться Теоретически, любое предприятие может привлечь финансирование, выпустив собственные ценные бумаги. Единственной их разновидностью, доступной для малого бизнеса, являются векселя. Вексель – это письменное безусловное обязательство должника произ- вести платеж поименованному в векселе лицу в четко указанный срок в ука- занном месте. При этом вексель является абстрактным, необеспеченным обязатель- ством. То есть плательщик может выдать векселей столько, сколько захочет принять векселедержатель. Вексель можно выписать на любом чистом листе бумаги, однако состав- ляется он строго по предусмотренной вексельным законодательством форме. В векселе обязательно должны присутствовать: • вексельная метка (то есть слово «вексель» должно употребляться в тек- сте документа); • безусловное обязательство уплатить определенную сумму; • наименование плательщика и первого держателя; • срок и место платежа; • дата и место составления векселя и подпись векселедателя. Если в векселе отсутствует хотя бы один из перечисленных пунктов, он считается недействительным. При этом законодательство строго определяет сроки погашения векселя. Вексель может быть погашен: • в конкретный день, 179

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА • в указанный срок от составления, • в указанный срок от предъявления, • по предъявлении. Если точный порядок платежа в векселе не указан, то он погашается «по предъявлении». Если же в векселе указаны сроки погашения, отличные от вышеперечисленных (например, погашение последовательными платежами или альтернативные сроки погашения), то он считается недействительным. Простой вексель можно передавать и продавать. Однако при этом необ- ходимо соблюдать формальности, предусмотренные вексельным законода- тельством, иначе вексель превратится в простую бумагу. При передаче вексе- ля его владелец обязан сделать на обороте особую пометку, в которой указы- вается новый векселедержатель. Такая пометка называется индоссаментом. При этом лицо, подписавшее индоссамент (его еще называют индоссантом), берет на себя ответственность за погашения обязательства по векселю перед всеми последующими его владельцами. То есть обязательства по векселю последовательно передаются по всей цепочке индоссантов. Кроме того, век- сель может быть использован в качестве залога – в этом случае векселедержа- тель должен сделать особый залоговый индоссамент, которым передается не право собственности на вексель, а право требования на него в обеспечение обязательств индоссанта. Для повышения доверия к векселю со стороны покупателей выполнение указанных в нем обязательств может быть гарантировано третьим лицом. Для этого на векселе делается особая пометка, которая называется авалем. Лицо, которое предоставило свою гарантию, называют авалистом. Авалист берет на себя ответственность перед векселедержателем за выполнение обязательств по векселю плательщиком или любым из индоссантов до тех пор, пока основной должник не погасит выданный им вексель. Если авалист оплачивает вексель, он получает права кредитора по отношению к лицу, за которое он дал гарантию. Если авалист гарантировал обязательства индоссанта, то он становится креди- тором всех предыдущих индоссантов, а также основного должника. Существует еще одна разновидность векселей – переводной вексель, или тратта. Это безусловный приказ векселедателя (трассанта) третьему лицу выплатить векселедержателю определенную сумму в определенный срок. Фактический плательщик принимает на себя обязательства только после того, как согласится оплатить переводной вексель. Для этого он должен сделать осо- бую пометку на лицевой стороне векселя. Эта пометка называется акцепт. Любой векселедержатель, не дожидаясь срока погашения, может использо- вать вексель в качестве платежного средства или инструмента инвестиций. 180

Глава 4. Как привлечь финансирование на пополнение оборотных средств Векселя могут обращаться на рынке точно так же, как и облигации или другие ценные бумаги, при этом их выпуск и обращение не регулируется государством. Однако на практике 99% малых предприятий о выпуске собственных ценных бумаг могут только мечтать. Много ли найдется безумцев, которые захотят инвестировать средства в ничем не обеспеченные обязательства вашего предприятия? Тем не менее, базовые знания о векселях могут вам при- годиться, когда ваше предприятие перестанет быть малым. Кроме того, вексель может быть очень удобным инструментом не только привлечения финансирования, но и расчетов. Например, переводные векселя очень часто используются при проведении документарных операций (о том, что это такое, читайте в 6 главе, см. стр.). из практики: Уральские пельмени для Смоленска Компания: ПБОЮЛ Александр Николаевич Диев, город Смоленск, производство пельменей, колбасы, мяс- ных полуфабрикатов. Оборот: 6 млн рублей в месяц (по состоянию на октябрь 2008 года). Александр Николаевич Диев открыл свое дело в 1997 году. «Мы с супругой остались к тому времени не у дел – ни работы, ни перспектив. Я страдал алкоголизмом. И решил бросить. И тогда мы решили открыть свой бизнес. Потому что бизнес – это самое надежное лечение», – вспоминает Диев. Супруги решили делать и продавать пельмени. «В Смоленске совсем не было вкусных пельменей, – говорит предприниматель. – Уж я-то понимаю, что такое вкусные пельмени, поскольку я сам родом с Урала. В то время в Москве предлагалось множество китайских пельменных аппаратов. Мы поехали на выставку на ВДНХ, там нашли подходящие нам пельменные аппараты и тестомесы, а также лари». Денег на покупку оборудования у супругов не было. Они продали единственную квартиру, купили обору- дование и самостоятельно перевезли его из Москвы на своей легковушке. Им удалось арендовать небольшое помещение в административном корпусе одной из бюджетных организаций, наняли молодых ребят и нача- ли работать. «Поначалу было очень сложно, – вспоминает Диев. – Мы долго осваивали технологию, были серьезные сложности с СЭС и ветеринарами, поскольку помещение, в котором мы работали, совершенно не подходило для производства пищевой продукции. Но нам пошли навстречу». На первых порах оборот предприятия был мизерным – крошечный цех Диева производил порядка 40 кг пельменей в месяц. Тем не менее, продукция пользовалась хорошим спросом – смолянам пельмени уральца Диева пришлись по вкусу. Предприятие начало зарабатывать, пусть и очень скромную, но прибыль. Диеву стало очевидно, что необходимо быстро развивать бизнес. «Нам с женой уже тогда было под 50 лет. Кварти- ру, как я уже сказал, мы продали, жили в съемной однушке. И оставаться в таком положении под старость не хотелось», – говорит Александр Диев. Нужно было где-то взять деньги. А взять их было негде. Пытаться получить банковский кредит на раз- витие было абсолютно бессмысленно. Банки тогда вообще старались держаться подальше от малых пред- приятий. А у ПБОЮЛ А.Н. Диева из материальных активов имелись лишь пельменный аппарат и тестомес ки- тайского производства, которые ни один банк в то время не принял бы в залог. В конце 1997 года начинающие предприниматели познакомились с людьми, которые решили создать в Смоленске кредитный кооператив, ориентированный на работу с малым бизнесом. Александр Диев стал одним из его первых пайщиков. Именно в кооперативе его предприятие смогло привлечь первые кредиты – речь шла о коротких займах на пополнение оборотных средств. 181

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА Проблема финансирования инвестиций в производство и сбыт была решена традиционным для многих малых предприятий способом – займами у теневых частных кредиторов. «Мы заняли деньги в долларах под 10% в месяц, – рассказывает Диев. – И начали потихоньку разворачиваться – сперва купили одну морозиль- ную камеру, потом вторую, увеличили объем выпуска, затем сняли более просторное и приспособленное под производство помещение – бывшую столовую в одном из местных НИИ. Так все бы и продолжалось, но на- ступил август 98-го». Кризис 1998 года, сопровождавшийся резким падением курса рубля к доллару, поставил предприятие на грань краха. Его долги в рублевом исчислении выросли в несколько раз, а выручка, напротив, долгое время оста- валась на докризисном уровне, поскольку столь резкое повышение цен на пельмени Диева стало бы шоком для покупателей. Спасением для предприятия оказался кредитный кооператив. «Мы, особенно ни на что не наде- ясь, пошли в наш кредитный кооператив. Никогда не забудем, как они нас поддержали. Единственным шансом выжить для нас было резкое увеличение выпуска и оборота. А, как вы понимаете, увеличить выпуск пельменей можно лишь в том случае, если у вас есть достаточное количество морозильных камер. И кредитный коопе- ратив купил нам эти камеры. Они пошли на риск, ведь залога у нас не было. Они дали нам деньги под залог этих морозильников. Нам пошли навстречу – трудно сказать, почему. Наверное, увидели в нас порядочных людей. Я бы сказал, что такие организации очень доверяют партнерам, но если долго их знают. Они посмотрели, как у нас реализуется продукция, – а за нашими пельменями стояли очереди. Оборудование, которое они для нас купили, было ликвидно – это датские морозильники, которые, в случае чего, можно было продать любому торговому предприятию. Конечно, они очень сильно рисковали, но они почувствовали, что мы расплатимся. Так мы и выжили», – говорит Александр Диев. Уже к середине 2000 года предприятие без единой просрочки погасило заем, полученный в кооперативе, и начало потихоньку расплачиваться с кредиторами-частниками. «Хотя, конечно, было очень трудно, прихо- дилось крутиться, договариваться, – рассказывает предприниматель. – Действовал по принципу – «у Дашки взял – Машке отдал, у Машки взял – Дашке отдал». Но мы постепенно начали вылезать из ямы». В дальнейшем предприятие продолжило сотрудничество с кредитным кооперативом. «Для нас это своего рода страховка, – говорит Диев. – Они помогают нам выскакивать из сложных ситуаций, когда нужно срочно закрыть брешь в оборотных средствах. Например, в иные месяцы мясо дорожало на 30%, а это – наше основное сырье. Причем мы далеко не всегда можем заранее прогнозировать такие скачки цен. Резко перело- жить рост этих расходов на конечных покупателей нельзя, поскольку мы сразу же потеряем рынок. Поэтому приходится в спешном порядке закрывать кассовые разрывы. Для этих целей дорогие займы в кредитном кооперативе на 3–4 месяца вполне подходят. С ними очень удобно работать – для получения займа нужно подать простой набор документов, они очень гибко подходят к залогам, деньги приходят буквально на сле- дующий день после обращения». После того, как долговая проблема была в основном решена, Александр Диев задумался над тем, как наи- более эффективно использовать возможности, которые открыл кризис 1998 года для российских производи- телей мясной продукции. Было решено существенно расширить ассортимент и объем производимой пред- приятием продукции. Для этого Диев купил здание площадью 750 кв. метров, начал вкладывать средства в его реконструкцию и ремонт, а также в покупку нового оборудования для производства колбас и мясных полуфабрикатов. Столь масштабные, по меркам предприятия, инвестиции вновь поставили во главу угла «проклятый» вопрос – где взять денег. К тому времени количество доступных для предприятия источников финансирования существенно рас- ширилось – к кредитованию малых предприятий начали подключаться банки. Диев начал финансировать оборот частично за счет банковских кредитов: «Некоторые банки научились работать с такими пред- приятиями, как наше, – у них появилась быстрая выстроенная система выдачи кредитов, они требовали не такой маразматический набор документов, как некоторые крупные государственные банки, не будем их здесь 182

Глава 4. Как привлечь финансирование на пополнение оборотных средств называть». Однако о получении полноценного кредита на развитие бизнеса речи по-прежнему не шло – банки предлагали деньги на слишком короткий срок. «Мне в банке говорят – мы готовы дать вам кредит на раз- витие на год, – делится своим опытом общения с банкирами Александр Диев. – А я им отвечаю – если бы вы мне дали такой кредит на год, то я бы вам ничего бы не отдал. Они привыкли работать с торговлей. А мне были нужны длинные деньги по нормальной ставке. В нашем бизнесе нормальной считается рентабельность 12–14%. Если 15% – то ты вообще король. А они предлагали кредиты под 18–20% годовых. Кроме того, банки не могли нам дать столько, сколько нам было нужно – у нас не хватало активов для залога. Но главная про- блема – это, конечно, срок кредита». Поэтому в поисках денег, необходимых для расширения бизнеса, Александр Диев вновь обратился к кредиторам-частникам – длинные кредиты можно было получить только у них. Необходимые для рекон- струкции нового здания и покупки оборудования 12 млн рублей были заняты под очень высокий процент. «Ко- нечно, не под 10% в месяц, нам скинули процент, поскольку мы имели кристально чистую кредитную исто- рию, но все равно это были дорогие деньги. Нам частники верят. И мы брали у них взаймы – по миллиону, по два миллиона», – говорит предприниматель. В итоге к началу 2008 года компания закончила ремонт нового цеха и наладку нового оборудования. Бла- годаря этому предприятие смогло серьезно расширить ассортимент выпускаемой продукции – к пельменям добавились вареные и копченые колбасы и мясные полуфабрикаты. Кроме того, компания открыла сеть соб- ственных «фирменных» отделов в розничных магазинах города, а также внедрила IT-систему, которая по- зволяет оперативно контролировать производственные процессы, складские остатки и продажи в принад- лежащих Диеву торговых точках. Мировой кризис ликвидности, который привел к резкому сокращению программ кредитования малых предприятия российскими банками и росту процентных ставок по уже выданным кредитам, вновь поставил предприятие Александра Диева в непростую ситуацию. Дорогие долги частным кредиторам на тот момент еще не были полностью погашены, а возможности для финансирования оборота заметно сократились. «На- пример, осенью 2008 года в одном крупном государственном банке нам не давали кредит на пополнение обо- ротных средств даже под залог недвижимости. Другой наш банк-кредитор поднял в одностороннем порядке ставку на 4%», – сетует Диев. В то же время инвестиции в расширение производства пока не дали ожидаемой финансовой отдачи – для этого, по словам Диева, потребуется минимум два года. «Мы ведь только-только освоили производство колбасы. А быстро утвердиться на этом рынке практически невозможно, особенно для такого небольшого предприятия, как наше, даже если мы предлагаем товар исключительного качества. Эффективная реклам- ная компания стоит у нас в регионе не менее 1 млн рублей, и для нас это неподъемные деньги. Поэтому для нас доступен только один способ продвижения нашего товара – ОБС, «одна баба сказала». Купили раз – по- нравилось, рассказали соседке и пошло-поехало. Но, повторю, для этого нужно время», – комментирует пред- приниматель. Тем не менее, Александр Диев смотрит в будущее с оптимизмом. Предприятие успело уже к началу 2008 года полностью профинансировать и завершить проект по расширению производства. То обстоятельство, что компания работает на провинциальном рынке, где все друг друга знают, является дополнительным ко- зырем, поскольку для местных легальных и теневых кредиторов репутация заемщика играет едва ли не боль- шую роль, чем текущее состояние его бизнеса. Кроме того, продукция предприятия пользуется стабильным спросом. Поэтому, уверен Диев, у его бизнеса есть будущее даже в условиях, когда заимствования стали дороги и малодоступны. «Мы оптимисты – мы начали с нуля, прошли 98-й, выжили, – говорит Диев. – У нас ребята шикарные работают. Не бросать же все это. Так что прорвемся...». 183

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА Малый бизнес: взгляд факторинговой компании Факторинг наиболее востребован в тех сегментах рынка, где присут- ствует заметная конкуренция между продавцами и где возможно предо- ставление поставщиками товаров и услуг на условиях отсрочки платежа. Это целевой инструмент, направленный на финансирование оборотных средств, что при определенных усилиях со стороны поставщика способ- ствует росту его продаж. Но, помимо этого, факторинг предусматривает предоставление услуг по управлению дебиторской задолженностью, ее страхованию и сбору. У многих небольших компаний, не обладающих собственной инфраструктурой и навыками торгового кредитования, предоставление отсрочки может вызвать возникновение существенных кассовых разрывов, сложностей при сборе дебиторской задолженности. В связи с этим факторинг в большей степени актуален именно для небольших предприятий, не претендующих на монопольное положение на рынке, но желающих развиваться быстрее конкурентов за счет предоставле- ния своим клиентам более гибких условий оплаты, при этом не увеличивая собственные риски, не создавая у себя дефицита оборотных средств, что осо- бенно важно в условиях недостатка ликвидности у многих компаний. Тем не менее, на сегодня основной объем оборота российских Факторов «делают» крупные компании: в 2007 году крупные предприятия составили 10% от общего числа обслуженных компаний и передали Факторам почти 50% от общего объема уступленных в 2007 году денеж- ных требований. При этом, по сравнению с результатами 2006 года, доля клиентов крупного бизнеса как по числу компаний, так и по обороту в 2007 году увеличилась. Однако сегмент крупного бизнеса в скором време- ни достигнет некоторого насыщения, после чего Факторы вынуждены будут определяться – либо конкурировать на сегменте «премиум» клиен- тов, либо уходить в сегмент менее крупных компаний, где конкуренция ни по качеству обслуживания, ни по цене пока практически не ощущается, но где требуются гораздо более серьезные усилия для продвижения факто- ринга как услуги пока малоизвестной среднестатистическому менеджеру небольшой российской компании. Доля малых предприятий в обороте Факторов пока стабильно состав- ляет 14,4%, при этом доля малого бизнеса по числу клиентов в общем коли- 184

Глава 4. Как привлечь финансирование на пополнение оборотных средств честве обслуженных компаний в 2007 году снизилась, составив 43,2% (в 2006 году 52%). Таким образом, даже более медленное по сравнению с другими сегментами освоение малыми компаниями услуги факторинга компенсируется быстрым ростом подпитываемого факторинговым финан- сированием оборота таких компаний. Это наглядно демонстрирует воспри- имчивость малого бизнеса к такому инструменту, как факторинг (рис. 1). Несмотря на то, что доля средних компаний по количеству обслужен- ных компаний в 2007 году возросла до 46,7% (в 2006 году – 41,4%), объем задолженности, уступаемой Факторам данной категорией клиентов, соста- вил всего 36,4% (в 2006 году – 41,5%). Такая ситуация, вероятно, объясня- ется тем, что многие компании-клиенты, которые в 2006 году были отнесе- ны Факторами к малым предприятиям, в 2007 году, согласно принятым у Фактора критериям, уже перешли в среднюю размерную категорию. Но, поскольку разброс по критериям включения компаний в средний размерный класс довольно существенный (по стандартной классификации сюда попадают все компании с годовой выручкой от 150 млн руб. до 1 млрд руб.), то эти выросшие из малых компании оказались у нижней границы отсечения и давали оборот, заметно меньший, чем те компании, которые формировали средний размерный класс клиентов Факторов в 2006 году. Рис. 1. При уменьшении в клиентской структуре Факторов доли малых предприятий доля уступаемых ими денежных требований в общем обороте Факторов сохраняется неизменной 2007 2006 2007 2006 крупный 10,0% 6,7% бизнес средний 49,2% 44,2% 41,4% бизнес 46,7% 36,4% 41,5% малый 43,2% 52,0% бизнес 14,4% 14,4% В зависимости от объема уступленных В зависимости от количества клиентов денежных требований Источник: анкеты Факторов, расчеты «Эксперт РА» 185

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА Сегодня основная часть сделок заключается российскими Факторами на условиях регресса, то есть, если дебитор клиента не заплатит по исте- чении срока отсрочки платежа и предоставленного Фактором льготного периода, то Фактор имеет право предъявить регрессное требование об оплате профинансированных средств и положенного вознаграждения поставщику. Сделки с регрессом преобладают именно потому, что основ- ной объем дебиторской задолженности уступают Факторам крупные кли- енты, для которых нет резона страховать свою задолженность, потому что их дебиторы – это в основном такие же крупные и надежные компании, которые возможно и с запозданием, но непременно заплатят по обяза- тельствам. Для небольших компаний с менее крупными и менее надежны- ми дебиторами, которых, вдобавок, сложно оценивать и контролировать без соответствующего опыта и инфраструктуры, безрегрессный факто- ринг может быть очень полезен. Вот почему с увеличением доли малых и средних клиентов в обороте Факторов структура факторинговых сделок также будет меняться в сторо- ну более комплексных с точки зрения включаемых в них опций. Отработав свои процедуры и механизмы на менее рискованном сегменте крупных клиентов, Факторы постепенно переходят к освоению своего основного целевого сегмента – малых и средних предприятий. Таблица 1. Рэнкинг российских Факторов по объему денежных требований, уступленных компаниями малого и среднего бизнеса в 2007 году Объем денежных Количество Доля в общем Доля компаний требований, факти- компаний обороте Фактора малого и сред- чески уступленных малого и денежных требо- него бизнеса в Фактору компа- среднего ваний, уступлен- общем числе № Факторы ниями малого и бизнеса, ных компани- компаний, среднего бизнеса обслуженных ями малого и обслуженных в 2007 году, Фактором в среднего бизнеса Фактором в тыс. руб. 2007 году, шт. в 2007 году, % 2007 году, % 1 ЗАО «ФК «Еврокоммерц» 97 829 918 3 156 80,9% 95,1% 2 ОАО «Промсвязьбанк» 53 485 221 805 55,2% 89,8% 3 ЗАО «МФК «ТРАСТ» 13 177 632 770 65,0% 97,0% АКБ «Пробизнесбанк» (ОАО) 4 (ФГ Life) 12 659 354 273 100,0% 100,0% 5 «НОМОС-БАНК» (ОАО) 10 912 936 172 77,8% 98,3% 6 ЗАО «Стройкредит Факторинг» 9 010 676 252 57,5% 94,4% 7 ОАО Банк «Петрокоммерц» 6 569 488 42 12,2% 52,5% 186

Глава 4. Как привлечь финансирование на пополнение оборотных средств 8 ООО «ТрансКредитФакторинг» 6 291 808 68 43,1% 95,8% 9 ЗАО ЮниКредит Банк 5 662 129 76 42,3% 77,6% 10 ООО «СИСТЕМА Фактор» 2 751 904 66 93,4% 95,7% 11 ОАО АИКБ «ТАТФОНДБАНК» 2 384 733 76 92,7% 92,7% 12 «ТКБ» (ЗАО) 2 369 490 22 87,0% 91,7% 13 АКБ «СОЮЗ» (ОАО) 2 334 168 38 30,5% 70,4% 14 ОАО «СКБ-банк» 2 139 263 25 46,5% 78,1% 15 Банк НФК (ЗАО) 1 952 263 548 3,1% 63,6% 16 КБ «РОСПРОМБАНК» (ООО) 1 353 449 42 73,6% 95,5% 17 ЗАО АКБ «ЦентроКредит» 1 250 877 10 37,9% 66,7% 18 ООО КБ «СМП» 981 344 31 42,9% 81,6% 19 ГПБ (ОАО) 898 166 7 12,7% 31,8% 20 КБ «Москоммерцбанк» (ООО) 521 558 17 30,0% 77,3% 21 ООО «ФК «Санкт-Петербург» 496 120 11 23,0% 84,6% 22 Банк «Северная казна» ОАО 464 526 23 100,0% 100,0% 23 ЗАО АКИБ «ЦЕРИХ» 294 159 18 100,0% 100,0% 24 АКБ «Вятка-банк» ОАО 216 835 84 100,0% 100,0% 25 ОАО «УБРиР» 73 650 11 100,0% 100,0% 26 ЗАО «Банк «Вологжанин» 23 919 1 100,0% 100,0% 27 ООО «МФГ «ЮниФактор» 5 358 4 100,0% 100,0% Источник: анкеты Факторов, расчеты «Эксперт РА» 187

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА

ГЛАВА 5 КАК ЖИТЬ С ДОЛГАМИ 191 Как поменять кредитора 193 Как реструктуризировать задолженность 196 Как защитить себя на переговорах с кредитором 199 Как банки работают с плохими заемщиками 201 Чем грозит взыскание долга в суде 203 Процедура обращения взыскания на залог – чем вы можете себе помочь 205 Как сломать себе жизнь с помощью кредита

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА

Глава 5. Как жить с долгами Глава 5. КАК ЖИТЬ С ДОЛГАМИ Как поменять кредитора Допустим, несколько лет назад, когда ваш бизнес еще только вставал на ноги, а большинство банков шарахались от малых предприятий, как от зачум- ленных, вам удалось получить кредит, который вы по сию пору добросовестно выплачиваете. Правда, деньги вам дали под неимоверно высокий процент и на кабальных условиях – ведь банк сделал царский подарок, когда согласился работать с вами. С тех пор многое изменилось. Малый бизнес кредитуют практически все банки, ставки снизились в полтора раза, да и условия креди- тования стали не в пример мягче. Ваши конкуренты, получившие кредит недавно, платят и рискуют меньше вас. К тому же с тех пор ваше предприятие сильно выросло и сегодня может претендовать на совершенно другое отноше- ние со стороны кредиторов. Можно ли каким-то образом поменять кредитора, чтобы выплачивать остаток кредита на более приемлемых условиях и заплатить при этом мень- шие проценты? Можно, говорят банкиры. Правда, здесь есть одна хитрость. Получать целевой кредит, официально предназначенный на погашение друго- го кредита, невыгодно. Деятельность банков, как мы уже говорили, очень жестко регулируется государством. По инструкции ЦБ России при перекреди- товании предприятие попадает в худшую категорию заемщиков. Банку при- дется резервировать больше средств, что в конечном итоге может привести к повышению процентной ставки по новому кредиту (впрочем, может и не при- вести, все зависит от политики конкретного банка). Тем не менее, эту коллизию легко обойти. Вы можете обратиться за полу- чением обычного кредита, предварительно уведомив банк о том, что вы соби- раетесь его потратить на перекредитование. После того, как банк вынесет положительное решение по вашей кредитной заявке, вы из собственных средств досрочно погасите старый кредит. А через несколько дней на ваш счет поступят деньги от нового кредитора. Банки идут на такое перекредитование достаточно охотно. Тем не менее, будьте готовы к тому, что оформление нового кредита будет проходить по обычной процедуре и без каких-либо поблажек. 191

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА А как же заработанная потом и кровью положительная кредитная исто- рия, спросите вы? Увы, если вы получили первый кредит 2–3 года тому назад или же кредитовались в малоизвестном региональном банке из второй сотни рейтинга, то ваш новый кредитор ею не заинтересуется. Логика кредитора понятна: мало ли что могло произойти с вашим бизнесом с тех пор, как вы получили первый кредит. Если же у вас относительно свежий кредит, получен- ный в известном банке, вас попросят принести соответствующую справку из «старого» банка (вам обязаны ее там выдать), но будут относиться к ней с изрядной долей скепсиса, поскольку такие документы часто подделывают кредитные мошенники. Зато если у вас были просрочки платежей по старому кредиту, новый банк обязательно об этом узнает. К подмоченной кредитной истории банки относятся со всей серьезностью, и вам, вполне возможно, откажут. В целом, если вы исправно обслуживаете текущий кредит, а с финансами вашего предприятия действительно все в порядке, проблем с перекредитова- нием возникнуть не должно. Но прежде, чем подавать заявку на новый кре- дит, хорошо бы понять, а нужно ли вам все это. В частности, стоит обратить внимание на следующие моменты. Во-первых, следует сравнивать не номинальную, а эффективную про- центную ставку по «старому» и «новому» кредиту. Так, вам придется вновь заплатить комиссию за выдачу кредита (а также все остальные комиссии, если они предусмотрены выдающим новый кредит банком). Кроме того, так как вашу кредитную историю в старом банке новый будет учитывать лишь постольку-поскольку, вашему предприятию придется пройти полную поверку на кредитоспособность. А значит, вам предстоит вновь потратиться на нота- риусов и оценщиков. Во-вторых, внимательно перечитайте старый кредитный договор – впол- не возможно, что еще не закончился срок, в течение которого досрочное пога- шение кредита возможно только с уплатой штрафа. Его также придется при- плюсовать к стоимости нового кредита. Наконец, вы должны четко представлять, сколько вы будете должны банку к моменту досрочного погашения кредита. Например, при погашении кредита аннуитетными платежами, как правило, заемщик сначала выплачи- вает в основном проценты, а затем уже начинает погашать задолженность по кредиту (мы рассказывали об этом во 2-й главе, см. стр.). Поэтому может получиться, что через год вы будете должны банку примерно столько же, сколько и при получении кредита, хотя вы честно платили ему все это время. Перекредитование в этом случае не имеет никакого смысла. 192

Глава 5. Как жить с долгами И еще один важный момент. Ни один банк не согласится работать с вами, если вы хотите взять новый кредит, поскольку не можете самостоятель- но погасить старый. Единственное исключение – вы можете получить деньги у банка на погашение текущего платежа по другому кредиту, использовав лимит на овердрафт (о нем мы рассказали в предыдущей главе – см. стр. ). Кредиты на пополнение оборотных средств, в том числе и овердрафт, не являются целевыми, то есть банку безразлично, каким образом вы их пот- ратите. советы: • Вы можете использовать лимит на овердрафт для погашения очередного платежа по дру- гому кредиту. Вопросов у банка при этом не возникнет. • Посчитайте эффективную ставку кредита, который вы привлекаете для перекредитования. Возможно, игра не стоит свеч. Как реструктуризировать задолженность 99% заемщиков, получая кредит, собираются расплатиться с банком (1% приходится на кредитных мошенников). К сожалению, от их желания зависит далеко не все. В жизни малого предприятия может случиться всякое – от банальной задержки платежа покупателем до серьезных проблем с право- охранительными органами или арендодателем, которые заставят заемщика закрыть бизнес. Как в этих случаях общаться с кредитором? Первое правило – лучше попросить банк о реструктуризации кредита до, а не после того, как вы будете вынуждены пропустить очередной пла- теж. Очень вероятно, что за любой, в том числе и технической просрочкой платежа последует выезд кредитного инспектора на место ведения бизнеса для проведения дополнительного финансового анализа. В ходе этой внепла- новой проверки банк посмотрит, действительно ли платеж был просрочен из-за технических проблем (например, недобросовестности контрагентов) или же у заемщика возникли более серьезные трудности. Если кредитор решит, что дела обстоят плохо, он разорвет договор (это стандартное усло- вие), через суд наложит арест на имущество предприятия и постарается изъ- ять залог (очень часто договоры залога предусматривают его досудебное изъятие. Впрочем, заставить клиента передать или продать заложенное иму- щество до решения суда никто не может, он должен сделать это добровольно). Даже если этого не случится, банк может поднять процентную ставку или пересмотреть требования по обеспечению. 193

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА Кроме того, даже небольшие просрочки сильно подпортят вашу кредит- ную историю. Когда в следующий раз вы обратитесь в банк за кредитом, никто не вспомнит, как и по какой уважительной причине, вы не заплатили вовремя. Не исключено, что вам откажут без объяснения причин. Так что, если у вас есть возможность на короткий срок, пусть даже под высокий процент, перезанять деньги, чтобы вовремя провести очередной платеж банку, лучше это сделать. Второе и главное правило при возникновении проблем с погашением кредита – от банка нельзя бегать и прятаться. Лучше сразу честно сообщить о возникших трудностях. Банки это очень ценят. Если речь идет о простой технической просрочке, банк, скорее всего, пойдет на предоставление отсроч- ки по очередному платежу или пересмотрит график погашения. Не потому, что он такой добрый. Просто его главная задача – вернуть выданные вам день- ги, получить за их использование проценты и не допустить увеличения порт- феля просроченной задолженности. И тем более, нужно вести себя с банком открыто, если по каким-то при- чинам вы не можете больше платить. «Даже если заемщик действительно не может платить, банку важно видеть, что у него есть желание погасить кредит. Тогда с ним можно обсуждать возможные пути выхода из этой ситуации. Нужно раскрыть все карты перед банком – там и там у меня все плохо, а вот здесь имеются какие-то перспективы и дополнительные доходы», – коммен- тируют в ЮниКредит Банке. Даже в том случае, если вы можете отдавать банку лишь по 5–10 тыс. рублей в месяц на погашение миллионного кредита, для вас постараются составить такой график платежей, чтобы за несколько лет вы расплатились полностью. Процентную ставку вам, скорее всего, поднимут – по инструкции ЦБ при реструктуризации кредита вы переходите в категорию проблемных заемщиков, а значит, банку придется зарезервировать для обеспечения ваше- го кредита больше средств. В то же время степень лояльности банка к клиенту, попавшему в трудную ситуацию, напрямую зависит от его открытости и жела- ния расплатиться по кредиту. из практики: Последний шанс «У одного из наших клиентов было несколько направлений бизнеса. То предприятие, которому мы дали У д кредит, благополучно существует до сих пор. Но у клиента начались проблемы со второй компанией. Были раз- личные причины. Видимо, проблемы были настолько серьезными, что выбирать заемщику не приходилось – ему нужны были очень большие деньги как для оплаты поставок, так и для определенных «проплат». Соот- ветственно, он начал уводить все деньги из первой компании, которую мы прокредитовали. Все это время заемщик ничего нам не платил и прятался от нас. Он не выходил на связь, подсылал людей, которые ничего не 194

Глава 5. Как жить с долгами могли нам рассказать. В общем, вел себя плохо. С ним достаточно серьезно пришлось поговорить сотрудникам нашего банка. Через год он объявился сам и начал постепенно, потихоньку погашать задолженность. К этому времени он смог как-то разобраться со своими проблемами. Как только мы увидели, что клиент начал пога- шать кредит, мы попытались построить график платежей, который позволил бы ему расплатиться. Клиент с этим графиком согласился. Нельзя сказать, что мы его простили. Новый график был не очень длинным и до- статочно жестким. То есть мы предоставили ему последний шанс. И пока, к счастью, он его использует». ЮниКредит Банк Те же самые правила действуют и при возникновении трудностей с упла- той лизинговых платежей. «Лизингодатель не заинтересован в том, чтобы иму- щество было ему возвращено. Поэтому глупо скрываться и уходить в подполье. Лучше прийти и честно рассказать: извините, у меня возникли сложности по таким-то причинам. Например, меня выселили с арендованных площадей, поэтому мне пришлось целый месяц заниматься переездом, налаживать обо- рудование, а производство все это время стояло. В этом случае мы будем реструктуризировать график лизинговых платежей. Да, получится дороже. Но стороны смогут прийти к взаимному согласию», – советует заместитель гене- рального директора Московской лизинговой компании Михаил Ткаченко. Если же речь идет о дефолте, то лучшее, что может сделать для себя лизингополучатель, – попытаться максимально быстро вернуть лизинговое имущество владельцу, то есть лизинговой компании. Чем дольше лизингопо- лучатель не возвращает имущество, тем больше набегает штрафов и неупла- ченных лизинговых платежей. Для их взыскания лизинговая компания будет вынуждена обратиться в суд. Кроме того, ему стоит приложить максимум усилий для того, чтобы помочь лизинговой компании быстро и по максималь- но возможной цене продать это имущество какому-нибудь заинтересованно- му покупателю. Ведь он знает о предприятиях, которым может понадобиться аналогичное оборудование, гораздо больше лизинговой компании. Предприняв эти действия, вы, как минимум, сможете урегулировать отношения с лизингодателем в досудебном порядке. А в ряде случаев лизинго- датель может зачесть часть выручки от продажи лизингового имущества в счет погашения штрафов и пеней, предусмотренных за досрочное расторже- ние договора. советы: • Если вы не можете заплатить банку, нельзя делать две вещи – ставить кредитора перед фактом и пытаться спрятаться от него. • При наступлении дефолта в ваших интересах помочь лизинговой компании как можно быстрее и дороже продать находившееся в лизинге имущество. 195

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА Как защитить себя на переговорах с кредитором Впрочем, не стоит думать, что банки – это филантропические организа- ции, единственная задача которых заключается в том, чтобы спасти вас от разорения. Главная забота кредитора – в полном объеме вернуть долг и полу- чить причитающиеся ему проценты. И при необходимости он будет использо- вать все доступные ему методы, пусть даже и в ущерб вашим интересам. Наиболее действенный способ сделать свое сотрудничество с банком максимально безопасным – внимательно прочитать кредитный договор еще до его подписания, отдать его на экспертизу опытному юристу и попытаться, по возможности, устранить или конкретизировать нормы, которые могут быть использованы банком в одностороннем порядке не в ваших интересах. Большинство параметров кредитного договора и договора залога российское законодательство оставляет на усмотрение сторон – банка и заемщика. Это означает, что, поставив под ним свою подпись, вы берете на себя обязатель- ство исполнять все его условия, даже если они прямо ущемляют ваши интере- сы. Оспорить в суде даже самые драконовские и несуразные требования дого- вора кредитования, за редким исключением, невозможно – вам вполне резон- но скажут, что никто не заставлял вас брать кредит на таких условиях. Поэтому, прежде чем подписывать договор кредитования, необходимо очень тщательно проанализировать, насколько его требования можно выпол- нить в принципе, какие последствия повлечет исполнение того или иного усло- вия и т. д. Очень часто при составлении таких документов банки используют размытые формулировки, под которые можно подвести большое количество ситуаций или большой объем документации. Если у вас есть возможность дис- кутировать с банком, нужно сделать все, чтобы вступление в силу того или иного пункта договора было ограничено закрытым перечнем четко сформулированных условий. Прежде всего, это касается норм, позволяющих банку в одностороннем порядке изменять условия договора кредитования, а также дающих ему возмож- ность по своему усмотрению распоряжаться заложенным имуществом и осу- ществлять мониторинг текущего состояния предприятия. Вот некоторые из них. • Условие о досрочном погашении кредита по требованию банка. В договоре должен содержаться четкий закрытый перечень оснований, при наступлении которых банк имеет право потребовать от вас досрочно погасить остаток задолженности целиком или частично. Например, очень часто банки оставляют за собой право потребовать досрочно погасить кредит в случае ухудшения финансового положения заемщика. Необходимо четко опреде- лить, что такое «ухудшение финансового положения заемщика». Например, в 196

Глава 5. Как жить с долгами договоре можно прописать, что данный пункт вступает в силу, если оборот предприятия по сравнению с существующим на момент подписания договора сокращается вдвое (впрочем, для компаний с сезонным бизнесом и такое определение является слишком размытым). В противном случае вы фактиче- ски подпишитесь под обязательством досрочно вернуть кредит, если банку покажется, что ваше предприятие стало финансово неустойчивым. А пока- заться ему может все что угодно. Например, кредитор может увидеть призна- ки ухудшения финансового состояния вашего предприятия в том, что вы уменьшили зарплаты сотрудникам, свернули финансирование новых проек- тов или же сократили рекламную компанию в СМИ. • Условие об одностороннем изменении банком процентной ставки по кредиту. Как и в случае с досрочным погашением, договор должен содержать четкий перечень ситуаций, в которых данное условие вступает в силу. Кроме того, стоит обговорить планку, выше которой банк не сможет задирать ставку. • Условие о внесудебном изъятии залога. Такое условие предоставляет банку право в случае систематических просрочек платежей по кредиту (обыч- но – двух просрочек в течение года) или отказа досрочно погасить кредит по требованию кредитора взыскать залог, не обращаясь в суд. О процедуре обра- щения взыскания на заложенное имущество мы расскажем чуть ниже. Отметим здесь, что крайне важно уже на стадии подготовки кредитного дого- вора четко определить, как именно этот залог будет реализован или же по какой стоимости он будет учтен при погашении задолженности. В противном случае при возникновении проблем с обслуживанием кредита вы рискуете лишиться заложенных активов даром. Если вы не удосужились с помощью юриста разобраться во всех нюансах договора кредитования и договора залога до того момента, как поставили под ним свою подпись, это стоит сделать хотя бы после возникновения конфликт- ной ситуации с кредитором. Лучше поздно, чем никогда. Необходимо сразу расставить все точки над i – сколько и в связи с чем вы должны банку. Обсуждение с банком условий реструктуризации долга или размера отступно- го – это не сдача на милость кредитору, а переговоры двух равноправных сто- рон. Важно подойти к таким переговорам подготовленным – не исключено, что так вы сможете скорректировать в свою пользу объем обязательств перед бан- ком, защитить переданные в залог активы и личное имущество или же вовсе отклонить неоправданные и незаконные претензии кредитора. Дело в том, что банки обычно максимально «нагружают» договоры условиями, дающие им дополнительные гарантии возврата кредита на тот случай, если заемщик отка- жется платить. При этом иногда в договор вносятся чрезмерно жесткие усло- 197

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА вия, заведомо противоречащие действующему законодательству, в расчете на то, что юридически неграмотный заемщик в ходе досудебного урегулирования их выполнит. Между тем, любые нормы кредитного договора, договора залога или поручительства, противоречащие императивным нормам законодатель- ства, являются ничтожными. Вот краткий и далеко не исчерпывающий пере- чень сомнительных, с юридической точки зрения, требований, которые могут быть обращены против вас, если вы будете вести себя пассивно. • Условие о внесудебном взыскании заложенного недвижимого иму- щества. Такое условие прямо противоречит закону – обращать взыскание на заложенную недвижимость можно только по решению суда. • Безапелляционное и безусловное условие погасить кредит досрочно в любой момент по требованию банка. На этот счет, говорит Владимир Букарёв, партнер московской коллегии адвокатов «Барщевский и партнеры», имеется судебная практика, согласно которой договор займа – это документ, регламентирующий отношения между заемщиком и кредитором, заключае- мые на определенный срок. Срок кредита является, таким образом, существен- ным условием договора. И при отсутствии четко перечисленных условий банк не имеет права потребовать досрочного погашения кредита. С большой долей вероятности в суде такое условие будет признано ничтожным. • Требование об обращении взыскания на имущество супруга или супруги поручителя, которое было нажито после заключения брака. Если при заключении договора поручительства банк не потребовал предоставить письменное разрешение супруга поручителя на заключение договора поручи- тельства, кредитор не может претендовать на его имущество. Если дело о взыскании кредита и обращении взыскания на поручителей дойдет до суда, такие претензии банка будут признаны необоснованными. Однако кредитор вполне может использовать подобные аргументы для давления на заемщика в ходе досудебного урегулирования или обсуждения размера отступного. • Условие о переводе товара в обороте, находящегося в залоге, на хра- нение на указанных банком складах до полного погашения кредита. Само по себе такое условие вполне законно. Если в договоре предусмотрено право банка изымать заложенный товар, то формально такие действия правомерны. Другое дело, что изъятие на неопределенный срок товара из оборота может привести к печальным последствиям для бизнеса заемщика. Поэтому по воз- можности нужно постараться убедить кредитора, что такая мера является избыточной. Важно учитывать один нюанс – даже если договор предусматри- вает такое условие, кредитор имеет право забрать товар на свой склад только с вашего согласия. Если вы этому препятствуете, банк не может забирать 198

Глава 5. Как жить с долгами залог силой и устраивать «маски-шоу» с участием сотрудников службы безо- пасности или милиции. Это называется самоуправство. Без вашего согласия банк может изъять товар из оборота только по решению суда, имея на руках исполнительный лист. • Требование об обращении взыскания на имущество поручителей в том случае, если банк пошел на односторонний пересмотр ставки кредита. Дело в том, что согласно действующему российскому законодательству и сло- жившейся судебной практике, если банк в одностороннем порядке изменяет размер процентной ставки по кредиту, договоры поручительства автоматиче- ски теряют свою силу (исключение – если к договору поручительства были под- писаны дополнительные соглашения, предусматривающие такую ситуацию). из практики: « «К нам обратилась супруга гендиректора одной из небольших московских компаний. Компания ее мужа привлекла кредит в форме возобновляемой кредитной линии, поручителем по ко- е торому выступил муж нашей клиентки. Ко времени окончания срока действия кредитной линии финансовое положение предприятия резко ухудшилось. Поскольку по такой кредитной линии вся сумма задолженности должна быть погашена одним платежом, а средств у предприятия не было, гендиректор объявил банку о не- способности вовремя расплатиться. Начались переговоры об урегулировании этой задолженности в обмен на выплату отступного. Все совместное имущество супругов, в том числе квартира, было оформлено на нашу клиентку. Банк в качестве отступного потребовал это имущество под тем предлогом, что суд все равно подтвердил бы правомочность его действий, причем наша клиентка была готова согласиться с этим тре- бованием. Однако в ходе изучения кредитного договора и документов по данному кредиту выяснилось, что наша клиентка не давала письменного согласия на заключение договора поручительства ее мужем по кредиту предприятию. А, следовательно, банк не имел никакой законной возможности обратить взыскание на при- надлежащее ей имущество. В итоге требования банка были отвергнуты как необоснованные». Владимир Букарёв, адвокат, партнер московской коллегии адвокатов «Барщевский и партнеры» советы: Лучший способ защититься от недобросовестности кредитора – отдать кредитный дого- вор и договор залога на экспертизу хорошему юристу. Это стоит делать не только при полу- чении кредита, но и при возникновении конфликтной ситуации. Лучше поздно, чем никогда. Как банки работают с плохими заемщиками Если заемщик все же решил спрятаться, банк перейдет к активным дей- ствиям. В суд он пойдет только тогда, когда все остальные варианты будут исчерпаны, поскольку судебная тяжба – дело долгое и дорогостоящее. Сначала заемщику будут просто вежливо периодически напоминать по телефону о том, что тот пропустил очередной платеж. Если по истечении определенного срока деньги так не поступят, а заемщик при этом не выйдет 199

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА на связь с банком, его «передадут» группе специальных сотрудников, которые заставят его пересмотреть свое поведение. Времена, когда банки вышибали долги из заемщиков, используя бандитские методы, давно прошли. Служба безопасности банка будет действовать строго в рамках закона. Главная задача этих людей – не напугать должника до полусмерти, а заставить его начать общаться с банком. Как правило, такие должники дума- ют, что они умнее и хитрее всех на свете. Сотрудник банка постарается убе- дить клиента в обратном, а также красноречиво и очень убедительно опишет ему последствия дальнейшей игры в кошки-мышки. Как правило, психологическая атака начинается с того, что банк «обры- вает» заемщику все телефоны. Например, в 6 утра его может разбудить звонок на мобильный. Вежливый мужской голос напомнит о кредите и попросит зайти в банк. Если выключить мобильный телефон, позвонят на городской, если вообще не подходить к телефону, подбросят письмо в почтовый ящик, пришлют сообщение на e-mail или положат записку под дворник машины. И так до тех пор, пока непогашенный кредит не начнет сниться недобросовест- ному заемщику в кошмарах. Кроме того, банки могут прибегнуть и к более нестандартным ходам. Очень действенным методом давления является беседа с соседями и бабушками, сидящими во дворе. Радость наших сограждан по поводу того, что у соседа коро- ва сдохла, не знает границ, особенно если сосед – «буржуй». Например, спуска- ется заемщик утром в лифте вместе с соседом, а тот ему с чувством собственного превосходства говорит: «Ну что, попал?». На нервы это действует сильно. Еще одним сильным методом психологического воздействия является «обработка» родственников владельца предприятия-должника, которые согла- сились стать поручителями по кредиту. из практики: Дочки – матери «Нам удалос быстро вернуть просроченный кредит одного предприятия благодаря тому, что мы взяли удалось в поручители дочь его владелицы. Девушка, которая в то время училась в ВУЗе, обсуждала со своим научным руководителем свой дипломный проект. На выходе из аудитории ее встретили сотрудники нашей службы безопасности, которые очень вежливо спросили ее, не хочет ли она подъехать в банк, поскольку она имеет обязательства на такую-то немаленькую сумму. Профессор все это слышал. Девушке было очень неприятно. В итоге ее мама достаточно быстро вышла с нами на связь и вернула кредит». Наталья Голованова, Русский банк развития Мы рассказываем эти неприятные истории только для того, чтобы вы и ваши близкие никогда не оказались их фигурантами. Повторим еще раз: бегать от банка – слишком дорогое и сомнительное удовольствие. 200

Глава 5. Как жить с долгами Чем грозит взыскание долга в суде Наконец, банк подаст иск в суд, который наложит на активы предприятия- должника арест. «В последнее время в судебной практике для нас произошли положительные изменения. Суды все чаще встают на защиту прав кредито- ра», – рассказывает Наталья Голованова из Русского банка развития. Нужно отметить, что взыскание долга в суде далеко не всегда является злом для заемщика. Если заемщик не имеет шансов расплатиться с банком, даже реструктуризировав задолженность, или же кредитор отказывается идти на реструктуризацию, то ему становится выгодно довести дело до суда. Во-первых, так заемщик сможет выиграть время (примерно пять месяцев с уче- том рассмотрения дела в апелляционной инстанции), а значит, получит воз- можность найти каким-либо способом средства, необходимые для выплаты всего долга или его части. Во-вторых, о чем мы расскажем чуть ниже, если дого- вор с банком не предусматривает взыскание заложенного имущества в досудеб- ном порядке, взыскание залога через суд по установленной законом об испол- нительном производстве процедуре дает заемщику дополнительную защиту от возможных злоупотреблений со стороны банка. В-третьих, если банк внес в договор кредитования и договор залога нормы, противоречащие законодатель- ству, в суде заемщик получает возможность уменьшить объем требований банка. Наконец, в-четвертых, заемщик имеет неплохие шансы сильно сокра- тить сумму штрафных санкций, начисленных банком за просрочки платежей по кредиту. Чаще всего штрафы рассчитываются как процент от суммы просрочен- ного платежа, который начисляется за каждый день просрочки. В ряде случаев, если это предусмотрено кредитным договором, начисленные пени и штрафы приплюсовываются к сумме основного долга и на них начинают начисляться проценты. Поскольку проценты в этом случае начисляются на проценты, со временем сумма начисленных пеней и штрафов может оказаться сопоставимой с суммой основного долга. В то же время суд обычно соглашается ограничить размер штрафных санкций банка суммой, которая рассчитывается от суммы просроченных платежей по ставке рефинансирования ЦБ. Стоит, правда, учитывать, что проценты по кредиту, а также штрафы и пени за просрочку платежа и за досрочное расторжение договора начисляют- ся на день вынесения судом решения. Это само по себе является серьезным способом давления на заемщика, так как суд может длиться до полугода. За это время набежит очень серьезная сумма. Кроме того, ответчику придется оплатить все судебные издержки истца и госпошлину, которая начисляется как процент от суммы иска. 201

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА Предприятие-заемщик будет отвечать перед кредитором всем своим имуществом только в одном случае – если банк решит объявить его банкро- том. Однако на столь радикальные меры банки идут очень редко. Во-первых, процедура банкротства длится как минимум год. Должны быть проведены процедуры наблюдения и финансового оздоровления, потом будет назначен конкурсный управляющий, сформируется конкурсная масса и очередь креди- торов, будут проведены публичные торги и т. д. Во-вторых, банк при банкрот- стве заемщика рискует остаться ни с чем, поскольку, если обеспечением по кредиту является залог, он попадает только в третью очередь кредиторов. Если же залога не было (например, это был микрокредит), то возмещения своих убытков за счет активов заемщика он сможет потребовать только в четвертую, последнюю очередь, вместе с контрагентами предприятия- банкрота. Поэтому чаще всего банк в случае длительной просрочки платежа просто разрывает кредитный договор и обращается в суд за взысканием залога. Залог как обременение на имущество сохраняет свою силу даже в том случае, если оно сменило владельца. «Так что, если заемщик успел получить второй ПТС на заложенную машину (делается это просто – достаточно прийти в МРЭО и заявить о потере документа), а затем и продать ее, новому владельцу можно только посочувствовать», – говорит Наталия Золотько, заместитель генераль- ного директора компании «Юниаструм-Консалтинг» и эксперт Общероссийской общественной организации малого и среднего предпринимательства «ОПОРА России». Одновременно банк обращает взыскание на поручителей. До сих пор многие почему-то думают, что поручительство – это пустая формальность. На самом деле, в случае разрыва кредитного договора банк имеет полное право требовать от поручителей погашения всех предусмотренных в нем выплат, включая остаток задолженности. При этом поручитель, в отличие от учреди- телей предприятия-должника, отвечает перед банком всем своим имуще- ством. Впоследствии, после удовлетворения всех претензий банка, он сам становится кредитором предприятия-должника и может подать на него в суд. Но это слабое утешение. советы: Доводить дело до суда имеет смысл лишь в том случае, если договориться с кредитором о реструктуризации нет никакой возможности, штрафные санкции банка являются чрезмер- ными или же в договоре кредитования имеются пункты, противоречащие императивным нормам законодательства. 202

Глава 5. Как жить с долгами Процедура обращения взыскания на залог – чем вы можете себе помочь Итак, суд удовлетворил иск банка и постановил обратить взыскание на заложенное имущество. Это не повод опускать руки и пускать дело на само- тек. Многие думают, что, передав банку заложенное имущество, заемщик тем самым погашает долг перед ним в полном объеме. Как бы не так. Ваша задол- женность уменьшится ровно на ту сумму, которую банку удастся выручить от реализации заложенного имущества. Если эта сумма окажется больше суммы задолженности, банк будет обязан вернуть разницу вам. Если она окажется меньше, банк по-прежнему будет вправе потребовать от вас погасить остаток задолженности (например, обратив взыскание на поручителей или начав про- цедуру банкротства компании-заемщика). Допустим, задолженность, кото- рую суд обязал взыскать с заемщика, составляет 500 тыс. рублей. Если зало- женное имущество реализуется с торгов за 1 млн, то банк может 500 тыс. забрать себе, а 500 тыс. обязан вернуть заемщику. Если же оно уходит за 300 тыс. рублей, банк по-прежнему вправе потребовать от заемщика погасить недостающие 200 тыс. рублей. Таким образом, вы кровно заинтересованы в том, чтобы ваше имущество было продано по максимально возможной цене. Как вы можете себе помочь? Процедура обращения взыскания на заложенное имущество в суде выглядит следующим образом. Банк должен подать иск о взыскании просро- ченного кредита и одновременно – об обращении взыскания на заложенное имущество и о начале процедуры его реализации. Если суд удовлетворяет эти иски, он принимает решение о реализации залога. При этом он обязан уста- новить начальную стоимость залога для продажи с публичных торгов. Далее судом назначается сторонняя организация, которой поручается подготовка и проведение торгов. Торги должны быть публичными, то есть их организатор должен заблаговременно разместить в средствах массовой информации объ- явления об их проведении. Если участники торгов не смогли предложить за данное имущество цену выше начальной, суд признает торги несостоявшимися и назначает повтор- ные торги. Если и они признаются несостоявшимися, заложенное имущество передается в собственность банку по установленной судом начальной стоимо- сти, и в дальнейшем он может делать с ним все, что ему заблагорассудится. В ваших интересах, чтобы, во-первых, торги состоялись, а во-вторых, чтобы они прошли с максимальным числом участников, заинтересованных в покупке вашего имущества на рыночных условиях. Только так вы сможете полу- 203

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА чить за него максимальную цену. Поэтому первое, чем вы должны озаботить- ся, – чтобы организатор торгов не нарушал прописанную в законе об исполни- тельном производстве процедуру (прежде всего, обеспечил свободный доступ на торги всем желающим и вовремя опубликовал объявление об их проведении), а также чтобы о торгах узнало как можно большее число потенциальных покупа- телей. Как правило, организатор торгов дает только одно объявление в специа- лизированные издания, которые мало кто читает. Имеет смысл за свой счет поместить дополнительные объявления в СМИ, которые могут читать потенци- альные участники торгов. Кроме того, никто не мешает вам привлечь для уча- стия в торгах своих знакомых, партнеров по бизнесу или даже конкурентов. Если организатор торгов нарушает установленную законом процедуру и проводит торги «только для своих», заемщик и залогодатель могут потребо- вать в суде признать состоявшиеся торги недействительными и провести повторные торги в установленном законом порядке. Это совсем не пустые хлопоты. В принципе, кредитор точно так же, как и заемщик, заинтересован в продаже залога по максимальной цене. Но только в том случае, если он ведет себя честно. Известны случаи, когда банки наме- ренно срывали торги, чтобы получить заложенное имущество по начальной цене, или делали все, чтобы торги прошли келейно и имущество ушло по сим- волической цене их подставным фирмам. Те перепродавали его по реальной стоимости, банк получал прибыль и при этом продолжал требовать от заем- щика погашения остатка задолженности. Кроме того, нельзя не учитывать человеческий фактор – в банках рабо- тают люди, и некоторые из них нечисты на руку, даже если руководство банка ни о каких злоупотреблениях и не помышляет. Нередки случаи, когда кон- кретные сотрудники банка-кредитора сознательно создают условия, при кото- рых в торгах принимает участие ограниченное число лиц, предлагающих минимальную стоимость за залог. Торги признаются состоявшимися, и в результате ликвидный актив уходит за символические деньги. Банк не получа- ет необходимую для погашения долга заемщика сумму, а злоупотребляющий своим положением клерк через подставных лиц приобретает дорогостоящее имущество с существенным дисконтом, а потом перепродает его по реальной стоимости. Или же, что встречается чаще, получает от покупателей откат. Если в кредитном договоре предусмотрено досудебное изъятие залога, банк может и не дожидаться решения суда. Необходимо помнить, что проце- дура реализации залога, взыскание на который было обращено во внесудеб- ном порядке, ни в каком законе не прописана. Единственным документом, регламентирующим действия банка в такой ситуации, является договор кре- 204

Глава 5. Как жить с долгами дитования и прилагающийся к нему договор залога. Поэтому крайне важно, чтобы в этих документах был четко прописан порядок превращения заложен- ного имущества в деньги. Возможны два варианта. Во-первых, залог может быть передан банку в собственность в качестве отступного в счет погашения всей или части задол- женности. В этом случае в договоре должна быть точно прописана процедура определения стоимости, по которой это имущество будет учтено при урегули- ровании ваших отношений с кредитором. Во-вторых, залог может быть реализован на торгах в пользу кредитора. При этом в договоре обязательно должна быть четко указана процедура определения начальной стоимости залога, по которой он будет выставлен на торги, процедура проведения самих торгов, а также наименование юридиче- ского лица, которое возьмет на себя организацию торгов. Достаточно часто в договорах содержится отсылка на процедуру реализации залога на публичных торгах, предусмотренную законом об исполнительном производстве. Это хороший вариант, поскольку нормы закона в достаточной степени защищают права и кредитора, и залогодателя. В целом, условие о внесудебном взыскании залога создает для заемщика дополнительные риски, поэтому лучше пользоваться услугами банков, кото- рые на нем не настаивают. Напомним также, что во внесудебном порядке банк может взыскать только движимое имущество. Обратить взыскание на заложенную недвижимость он может, только обратившись в суд, – таково прямое требование закона, и все условия договора залога, противоречащие ему, ни к чему вас не обязывают. советы: • Приложите все усилия для того, чтобы в торгах приняло участие максимальное количество заинтересованных в покупке вашего имущества покупателей. Поместите дополнительные объявления о проведении торгов в СМИ. Расскажите о торгах вашим деловым партнерам и конкурентам. • Если кредитный договор содержит условие о досудебном взыскании залога, еще до его подписания просле- дите, чтобы в нем была прописана четкая процедура определения минимальной стоимости заложенного имущества и его реализации. Как сломать себе жизнь с помощью кредита Конечно, банки, со всеми своими службами безопасности и дорогостоя- щими юристами, не всесильны. В отличие от недобросовестных заемщиков они вынуждены действовать исключительно в рамках закона. Убежать от банка, в принципе, можно. Вот пример из жизни. 205

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА из практики: Предприниматель-бомж «У одного из наших заемщиков, индивидуального предпринимателя, начались серьезные трудности. Он У д владел несколькими торговыми точками. Прибыль они приносили небольшую, однако ее хватало и на то, что- бы бизнес спокойно жил, и на платежи по кредиту. Все было хорошо до тех пор, пока ему не подняли в два раза арендную ставку. Его бизнес тут же схлопнулся. Он попытался организовать что-то другое, но ничего у него не получилось. Самое печальное, что он даже не пытался расплатиться с Банком. Дескать, у меня все плохо, так что до свидания. В конце концов, мы обратились в суд. Однако суд постановил, что заемщик не обладает никаким имуществом ни как физическое, ни как юридическое лицо. Товар, который находился у нас в залоге, был вывезен и продан, равно как и заложенная машина. И ничего ты с ним не поделаешь». ЮниКредит Банк Однако тот, кто хочет последовать примеру этого человека, должен пред- ставлять себе возможные последствия. Они таковы. • Ваша репутация как заемщика будет загублена окончательно и бес- поворотно. Сарафанное радио, которым пользуются службы безопасности, работает безотказно, и в скором времени вы окажетесь в стоп-листах всех российских банков. Владельцы обманувшего банк предприятия и их поручи- тели никогда больше не смогут получить не только кредитное финансирова- ние для своего бизнеса – им не продадут в кредит даже мобильный телефон. • Недавний эксперимент службы судебных приставов, которая перестала выпускать за границу недобросовестных должников, алиментщиков и непла- тельщиков штрафов, был признан успешным. Такая практика принята на воо- ружение. Так что с большой долей вероятности вы окажетесь невыездным. • Вы рискуете надолго, если не навсегда, испортить отношения с дело- выми партнерами и близкими людьми, которые согласились выступить поручителями по полученному вашим предприятием кредиту. • Фактически, вы не сможете больше официально владеть каким- либо личным имуществом, кроме того, что защищено по закону от взыска- ния со стороны кредитора. Стоит вам продать квартиру или получить наслед- ство, как служба судебных приставов тут же потребует отдать эти деньги в счет погашения кредита. И не надейтесь, что приставы не станут проявлять должного рвения – сидеть, сложа руки, им не позволит банк. «Через много лет у человека может появиться какое-то имущество. Он может даже забыть про неприятности, которые доставил банку. Но банк не забудет», – предупреждает Наталья Голованова из Русского банка развития. Помните историю с фирмой «Нога»? Наши банки не менее злопамятны. • Ваша задолженность может быть продана коллекторам, то есть ком- паниям, которые зарабатывают тем, что заставляют плохих должников выплачивать просроченные кредиты. В случае с малым бизнесом такая прак- 206

Глава 5. Как жить с долгами тика не слишком распространена, поскольку коллекторы предпочитают поку- пать просроченную задолженность целыми портфелями, а малые предприя- тия, по крайней мере, на сегодняшний день, являются очень дисциплиниро- ванными должниками. Коллекторы будут общаться с вами даже более плотно, чем служба безопасности банка. Коллекторы бывают более или менее циви- лизованными, однако риск столкнуться с «братками» у обманувшего банк заемщика все же невелик. Ни один дорожащий своей репутацией кредитор не захочет связываться с бандитами. • Наконец, хитроумный заемщик, о котором мы рассказали выше, с точки зрения Уголовного кодекса является обычным мошенником, поэтому очень велика вероятность, что, в конце концов, ему придется познакомиться с опе- ративниками УБЭПа. Впрочем, банки идут на возбуждение уголовного дела лишь в качестве самой крайней меры, так как с должника, сидящего в СИЗО, что-либо получить сложно. Да и терять ему в этом случае больше нечего... 207

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА

ГЛАВА 6 ЧТО МОЖЕТ ПРЕДЛОЖИТЬ БАНК ПОМИМО КРЕДИТОВ 211 Рассчетно-кассовое обслуживание 213 Как выбрать банк 216 Как вытащить деньги из проблемного банка 218 Как стать сомнительным и подозрительным 221 Что такое документарные операции 226 Аккредитивы во всем своем разнообразии 231 Как пользоваться аккредитивом 233 Как пользоваться инкассо 236 Как пользоваться банковской гарантией 238 Что делать с остатками на счетах

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА

Глава 6. Что может предложить банк помимо кредитов Глава 6. ЧТО МОЖЕТ ПРЕДЛОЖИТЬ БАНК ПОМИМО КРЕДИТОВ Каждое российское предприятие и каждый индивидуальный предпри- ниматель должны иметь в банке расчетный счет, иначе его попросту не заре- гистрируют. Но не все этим счетом пользуются. А многие пользуются им не в полной мере. Кроме того, что платить налоги – это предписанная законом обязанность любого бизнеса (почему-то этот довод не всех трогает), в пользу безналичных денег можно привести еще несколько аргументов. Во-первых, как мы говори- ли в предыдущих главах, для предприятий, которые не проводят свой оборот через банковский счет (а это совсем «черные» предприятия), закрыт доступ к цивилизованному финансированию – банковским кредитам, лизингу и фак- торингу. Во-вторых, использование черного нала не лучшим образом сказы- вается на безопасности бизнеса. Дело даже не в хулиганах, которые в конце рабочего дня могут отнять выручку, которую вы несете домой в полиэтилено- вом пакете. «Крыша чувствует кэш, – лаконично объясняет суть проблемы президент Российского Микрофинансового Центра Михаил Мамута. – Предприятие, у которого много черной наличности, гораздо проще втянуть во всякого рода коррупционные и криминальные схемы». Наконец, услуги банков сильно расширяют возможности предприятия по управлению своими средствами. А во многих случаях они оказываются просто незаменимым. Рассчетно-кассовое обслуживание Набор услуг по рассчетно-кассовому обслуживанию, доступных малому бизнесу, у всех банков примерно одинаков. Вот типичный «джентльменский набор». Открытие и ведение расчетного рублевого и валютного счетов. Для открытия счета вам понадобится предоставить достаточно внушительный пакет документов (их перечень можно найти на сайте практически любого банка). 211

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА Банк может отказать в открытии счета, если клиент предоставил непол- ный пакет документов или же какие-то документы являются недостоверны- ми. Клиент вправе распоряжаться по своему усмотрению средствами, зачис- ленными на его расчетный счет, однако практически все банки устанавлива- ют лимит на минимальный остаток на счете. Многие банки начисляют про- центы на остатки на счете, правда, они существенно ниже, чем проценты по депозиту. За открытие счета придется единовременно заплатить банку комис- сию, а также ежемесячно или ежеквартально платить за его ведение. Впрочем, обычно речь идет о суммах очень незначительных. Еще один вопрос, который стоит для себя решить – нужно ли открывать, помимо «основного», резервные счета в других банках. В принципе использо- вание нескольких счетов позволяет предприятию наработать позитивную историю сотрудничества сразу с несколькими банками, что в будущем облег- чит ему доступ к кредитам. Однако малому предприятию «размазывание» оборота по нескольким счетам может, скорее, навредить. Нежелание консоли- дировать все обороты по расчетным счетам в одном банке может повлечь отказ в предоставлении дополнительных банковских услуг, например, в пре- доставлении кредита. Дело в том, что для банка финансовые потоки малого предприятия заведомо непрозрачны. В то же время движение средств по сче- там является для него одним из наиболее достоверных источников информа- ции о финансовом состоянии клиента. Если у предприятия несколько расчет- ных счетов в разных банках, каждый из них будет знаком только с частью целой картины и это может сыграть не в пользу клиента, когда тот обратится за кредитом. Исключение составляют клиенты, которым приходится откры- вать расчетные счета в нескольких банках вследствие специфики их бизнеса. Кассовые услуги: выдача наличных, инкассация, сопровождение цен- ностей, доставка наличных по чеку, размен банкнот на монету, прием ветхой валюты с дисконтом, прием на экспертизу сомнительных банкнот. Открытие счета в банке накладывает на предприятие определенные ограничения на работу с наличностью. Для получения наличных денег в банке предприятие должно сдавать в банк кассовый план, который рассчиты- вается на квартал. На основании кассовых планов своих клиентов банк составляет собственный прогноз кассовых оборотов на квартал и передает его в Центробанк РФ, которой рассчитывает прогноз кассовых оборотов по стра- не. В соответствии с ним каждому банку устанавливается максимальный объем наличных денежных средств, который он может использовать в тече- ние квартала. Затем предприятию устанавливается лимит денежной налич- ности, которую он может держать в кассе. Все денежные средства сверх этого 212

Глава 6. Что может предложить банк помимо кредитов лимита сдаются в обслуживающий банк. За превышение лимита (если его выявила налоговая проверка) положен серьезный штраф. Управление наличностью. Эта услуга позволяет консолидировать потоки денежной наличности нескольких предприятий, принадлежащих одному владельцу. В частности все предприятия холдинга получают единый лимит на овердрафт, расходование которого контролирует владелец. При этом средства, полученные в рамках лимита одним предприятием холдинга, могут погашаться за счет остатков на счетах другого предприятия. Кроме того, руководство холдинга получает возможность аккумулировать остатки средств на том счете, где они в данный момент необходимы. Переводы без открытия счета, переводы валюты без открытия счета нерезидентам РФ. Обслуживание импортно-экспортных операций. В эту услугу входит оформление паспорта сделки (документа, необходимого для ее контроля орга- нами валютного регулирования). Кроме того, банки могут брать на себя функции агентов валютного контроля, то есть следить за соответствием валютных операций российскому законодательству. Покупка-продажа наличной валюты. Поскольку за обслуживание таких операций банки взимают относительно небольшую комиссию, эта услу- га позволяет покупать и продавать валюту по курсу, близкому к курсу ЦБ. Аренда банковских ячеек. Установка на предприятии электронной системы «Банк-Клиент», которая позволяет дистанционно управлять средствами на счете, а также в режиме реального времени следить за состоянием счета и проводимых опера- ций. Авторизация в системе осуществляется при помощи электронного ключа, содержащего электронную подпись клиента. Это сверхнадежная система защиты, которая практически не поддается взлому. Как выбрать банк Банк, которому вы собираетесь доверить свои деньги, должен быть, во-первых, надежным, а во-вторых, удобным. Поэтому к его выбору стоит отнестись со всей серьезностью. Обратить внимание стоит на следующие моменты. • Подходит ли вам банк по размерам. Считается, что валюта баланса банка должна быть больше валюты баланса торгового предприятия в 80 раз, а про- мышленного – не менее чем в 70 раз. 213

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА • Устраивает ли вас набор и стоимость услуг, которые предоставляет банк. При этом хорошо бы посмотреть, как изменялась стоимость обслуживания в данном банке на протяжении более или менее длительного промежутка вре- мени. Так можно понять, в какой мере данный банк склонен менять условия обслуживания. • Каково финансовое состояние банка, в частности, каковы его источники финансирования и как он использует имеющиеся у него средства. Для этого можно самостоятельно изучить отчетность банка (обычно публикуется на сайте банка, также ее можно найти на сайте ЦБ РФ) или же довериться рей- тингам надежности банков ведущих рейтинговых агентств. В отличие от регу- лярно публикуемых в периодике рэнкингов, рейтинги присваиваются на основании тщательного мониторинга финансового состояния банков. При этом рейтинговые агентства отвечают своей репутацией за точность и объ- ективность оценки (рейтинги надежности российских банков рейтингового агентства «Эксперт РА» см. на стр.). Кроме высокого рейтинга дополнитель- ным плюсом является наличие среди клиентов банка крупных компаний. Наконец, стоит обратить внимание на то, не проявляет ли банк феноменаль- ной и ничем не объяснимой щедрости. Например, если банк предлагает насе- лению депозиты под заоблачный процент, то не исключено, что он остро нуждается в средствах. Впрочем, это может означать, что банк просто пытает- ся завоевать большую долю на розничном рынке. • В какой мере банк готов раскрывать информацию о своих владельцах и структуре руководства. В идеале эта информация должна быть опубликована на сайте банка. • Включен ли банк в систему страхования вкладов. Хотя система страхова- ния распространяется только на вклады физлиц, для включения в нее банк должен пройти очень серьезную проверку ЦБ РФ, в ходе которой, в том числе, оцениваются показатели, которые имеют значение и для его стабильной работы в целом. Кроме того, стоит посмотреть, с какой попытки банк был допущен в ССВ. • Не увлекается ли банк проведением сомнительных и незаконных опера- ций. За последние три года за отмывание, незаконную обналичку и несвоев- ременное предоставление информации о сомнительных сделках ЦБ отобрал лицензии у не одного десятка банков. При этом на их счетах зависали сред- ства не только злоумышленников, но и вполне добропорядочных клиентов. Для того чтобы проверить банк, некоторые руководители предприятий идут на «провокацию» – звонят в банк от своего имени и просят помощи в прове- дении какой-нибудь сомнительной операции. Если в банке такая просьба не 214

Глава 6. Что может предложить банк помимо кредитов вызывает удивления и вам говорят, что вопрос можно обсудить при личной встрече, лучше отказаться от его услуг. • Готов ли банк показывать порейсовую отправку платежей. Рейс – это определенный объем платежей, которые банк пересылает в расчетный центр. Платежи могут отправляться одним рейсом в конце операционного дня, а могут разбиваться банком по своему усмотрению на несколько «порций», каждая из которых отправляется в заранее оговоренное время. Проследить в реальном времени отправку платежей по рейсам можно с помощью програм- мы «Банк-Клиент». Если банк готов показывать порейсовую отправку, это означает, что он не скрывает информацию о своей текущей ликвидности (то есть информацию о том, хватает ли ему средств, чтобы проводить текущие операции точно в срок). После того, как банк выбран и вы заключили с ним договор о рассчетно- кассовом обслуживании, вам придется регулярно заниматься мониторингом его состояния. Потому что, если с банком начнутся проблемы, вам никто спе- циально о них сообщать не будет. Вот несколько самых общих признаков, которые могут навести на мысль, что вы ошиблись с выбором. • Банк начинает систематически нарушать график платежей. Например, постоянно происходят задержки с начислением на ваш расчетный счет посту- пивших платежей, или же ваш платеж, который должен быть отправлен пер- вым рейсом, отправляется четвертым. Банки всегда объясняют задержки техническими сбоями. Даже если это действительно так, клиент не должен нести материальные и репутационные потери из-за того, что банк не смог нанять квалифицированных IT-специалистов или поскупился на покупку нор- мального компьютерного «железа», необходимого для обслуживания опера- ций. Если же банк задерживает проводки на день-два, то это верный признак того, что у него появились проблемы с ликвидностью, потому что даже самую сложную техническую поломку можно устранить за несколько часов. Исключением являются банки, обслуживающие крупных налогоплательщи- ков, – в дни перечисления средств в бюджет у них могут возникать временные задержки. • Информация в СМИ о том, что регулирующие и правоохранительные органы уделяют особо пристальное внимание обслуживающему банку. О про- ведении серьезной проверки также может свидетельствовать запрос из нало- говой инспекции о том, не работает ли ваше предприятие с перечисленными в запросе компаниями, которые также являются клиентами вашего банка. Вполне вероятно, это указывает на то, что банк заподозрили в нарушении антиотмывочного законодательства. 215

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА • Персонал банка небрежно относится к поданным вами документам и к срокам их обработки. • Вы не можете добиться от сотрудников банка внятных консультаций по вопросам, связанным с проведением операций. советы: Прежде чем заключить с банком договор об РКО, спросите знакомых и коллег, которые в нем обслуживаются, устраивает ли их качество обслуживания. Не обязательно проводить собственный анализ отчетности банков – за вас это уже сделали специали- сты рейтинговых агентств. Можно довериться их оценке. Как вытащить деньги из проблемного банка Если подозрения переросли в уверенность, то пора спасать деньги и менять банк. Лучше всего выводить средства из не внушающего доверия банка поэтапно, небольшими частями. Ведь если у банка действительно воз- никли проблемы, то слишком крупный платеж может «застрять». Тем не менее, может случиться так, что вы спохватитесь слишком поздно и ваши средства «зависнут» – банк по-прежнему будет принимать платежные поручения, но средств на его корреспондентских счетах будет недостаточно для проведения платежей. Что делать? Существует два многократно опробованных способа вызволения денег из терпящего бедствие банка. Первый, на первый взгляд наиболее простой способ, широко использовавшийся компаниями в 1998 году, подходит только для рублевых счетов. Зависшие на счетах в проблемном банке средства пере- водятся в бюджет в счет уплаты начисленных налогов или в качестве аванса по налогам, которые будут начислены в будущем. Налоговый кодекс не обязы- вает вас следить за тем, чтобы перечисленные в бюджет на уплату налогов суммы попали на счета казначейства. Налоги считаются уплаченными, как только вы подаете в свой обслуживающий банк платежное поручение о пере- числении соответствующей суммы в бюджет, и отвечать за действия банка вы не можете – об этом говорит пункт 3 статьи 45 Налогового кодекса РФ. Есть только одно «но» – согласно разъяснениям Конституционного и Высшего арбитражного судов, воспользоваться этой нормой могут лишь «добросовест- ные» налогоплательщики. Кто это такие и чем они отличаются от «недобросо- вестных», не сказано ни в одном российском законе. Поэтому не исключено, что использование описанного выше варианта обернется судебным разбирательством с налоговиками, которые под предло- 216

Глава 6. Что может предложить банк помимо кредитов гом вашей «недобросовестности» могут потребовать от вас уплатить налоги повторно. В таких ситуациях налоговые органы всегда подозревают налого- плательщиков в том, что те намеренно проводили платежи в бюджет со счета в проблемном банке. Стоит, правда, отметить, что любой налогоплательщик считается «добросовестным» до тех пор, пока не доказано обратное. И, как показывает арбитражная практика, отбиться от претензий налоговиков впол- не возможно. Чтобы отклонить аргументы фискалов, достаточно показать, что вы действительно попали по вине банка в непростую ситуацию и вовсе не собирались обманывать государство. Вот некоторые документы, которые могут свидетельствовать в вашу пользу. Выписка, показывающая, что на вашем расчетном счете в проблемном банке было достаточно средств для уплаты налога. Стоит отметить, что упла- ченной в бюджет будет считаться только та сумма, которая была списана со счета, а не та, которая значилась в платежном поручении. Книга входящей корреспонденции, если она ведется на вашем предпри- ятии, для подтверждения того, что вы не получали уведомления от банка о его неплатежеспособности, а также уведомлений от налоговой инспекции, что ваш обслуживающий банк является проблемным. В целом, доказывать, что вы знали или могли знать о проблемах банка, должны налоговики. Любые документы, доказывающие, что счет в проблемном банке не был открыт исключительно для уклонения от уплаты налогов. Например, можно показать, что в проблемном банке зависли не только платежи в бюджет, но и платежи вашим контрагентам. Или что вы ранее осуществляли через этот банк расчеты со своими коммерческими партнерами. Кроме того, важно показать происхождение денег на счете. Одно дело, если это средства, полу- ченные в результате хозяйственной деятельности предприятия, и вы можете предъявить соответствующие договоры и счета, и совсем другое – если вы рас- плачивались с бюджетом из средств, которые были получены, например, от продажи векселя этого самого проблемного банка. Любые подтверждения того, что никаких других возможностей уплатить налоги у вас не было. Например, можно предоставить справку об отсутствии у вашего предприятия счетов в других банках или же документы, подтверж- дающие, что средств на ваших счетах в других банках в день платежа было недостаточно для уплаты налогов. Еще один способ вытащить средства из проблемного банка – обратиться в суд. Прежде всего, необходимо подать в банк заявление о расторжении дого- вора банковского счета. В этом случае банк обязан в течение 7 рабочих дней вернуть вам остаток средств на расчетном счете. Если этого не произошло, вы 217

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА можете подать в арбитражный суд исковое заявление с ходатайством об обе- спечении иска. Если иск будет принят, суд еще до начала процесса наложит арест на имущество банка, в частности на денежные средства на его корре- спондентских счетах. Стоит учитывать, что судиться с банком имеет смысл лишь до того момента, как ЦБ отзовет у него лицензию. В дальнейшем против банка может быть инициирована процедура банкротства. Вы попадете в 3-ю очередь кредиторов, и вам придется ждать, пока вам не вернут средства за счет оставшихся активов банка. Ждать придется долго. И далеко не факт, что вам удастся получить всю причитающуюся вам сумму. Как стать сомнительным и подозрительным Помимо ограничений на работу с наличностью, обслуживание в банке налагает на предприятие и другие ограничения. Россия является участницей ряда международных конвенций по борьбе с отмыванием денег, а в 2001 году был принят Федеральный закон «О противодействии легализации (отмыва- нию) доходов, полученных преступным путем, и финансированию террориз- ма» (№ 115-ФЗ). По этому закону банки обязаны сообщать Федеральной службе по финансовому мониторингу обо всех сомнительных операциях своих клиентов, если они совершаются на сумму свыше 600 тыс. рублей. При наличии достаточных оснований, позволяющих считать, что сделка связана с отмыванием денег, Росфинмониторинг обязан направлять соответствующие материалы в правоохранительные органы. Согласно закону, сомнительными считаются следующие операции: • обналичивание или зачисление на счет юридического лица наличных денежных средств, «когда это не обусловлено характером его деятельности»; • приобретение физическим лицом ценных бумаг за наличный расчет; • получение физическим лицом денежных средств по чеку, выданному нерезидентом РФ; • обмен банкнот одного достоинства на банкноты другого достоинства; • любые операции, если одной из сторон является юридическое или физическое лицо, зарегистрированное, проживающее или находящиеся на территории страны, в отношении которой имеются сведения о незаконном производстве наркотиков или же в которой не предусмотрено раскрытие информации при проведении финансовых операций; • размещение денежных средств на вкладе или депозите на предъяви- теля; 218

Глава 6. Что может предложить банк помимо кредитов • открытие вклада или депозита на третьих лиц с размещением на нем наличных средств; • перевод денежных средств за границу на открытый на анонимного вла- дельца счет или получение средств с такого счета; • получение или списание денежных средств на счет или со счета, откры- того на юридическое лицо, период деятельности которого не превышает трех месяцев, либо юридическим лицом, операции по счетам которого не произво- дились с момента их открытия. Кроме того, банки должны считать подозрительными следующие сделки или операции: • сделка имеет запутанный или необычный характер, не имеющий оче- видного экономического смысла или очевидной законной цели; • сделка не соответствует целям организации, указанным в учредитель- ных документах; • характер операции позволяет предположить, что ее истинной целью явля- ется уклонение от процедур контроля, предусмотренного антиотмывочным законодательством (например, ничем не обоснованное дробление платежа на несколько платежей, каждый из которых не превышает 600 тыс. рублей); • «иные обстоятельства», которые позволяют банку предположить, что сделка направлена на отмывание денег. Перечисленным выше формальным признакам могут соответствовать и вполне законные операции. Однако, говорит директор департамента разви- тия малого и среднего бизнеса КМБ-Банка Лариса Беляева, добросовестным клиентам нечего опасаться, даже если по формальным признакам их опера- ции подпадают под действие 115-го закона. Главное, чтобы операция имела очевидный смысл с точки зрения хозяйственной деятельности предприятия. Если у сотрудника банка появляются сомнения, что данная операция клиента подлежит обязательному контролю в соответствии с требованиями Закона № 115-ФЗ, или же он видит, что сделка является необычной, он состав- ляет сообщение, то есть документ, содержащий сведения о такой операции или сделке. Дальнейший порядок действий таков: сообщение передается спе- циальному должностному лицу, ответственному за соблюдение правил вну- треннего контроля. Если этот сотрудник находит на то достаточные основа- ния, он принимает окончательное решение о признании операции клиента операцией, подлежащей обязательному контролю, и представляет сведения о ней в уполномоченный орган, то есть в Росфинмониторинг. В свою очередь, уполномоченный орган может «принять меры» к клиенту, осуществившему конкретную операцию, в случае, если сочтет, что она подпадает под Закон 219

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА № 115-ФЗ. В частности, если Росфинмониторинг считает, что в действиях клиента есть признаки преступления, материалы на него передаются в право- охранительные органы. Закон о противодействии отмыванию денег используется Центробанком и Росфинмониторингом очень активно. Это почувствовали на себе не только десятки банков, у которых Центробанк уже отозвал лицензии, но и тысячи предпринимателей, в том числе и малые. Например, сегодня воспользоваться услугами обслуживающего банка для «серой» обналички стало на порядок сложнее, чем 5 лет назад (а многие еще помнят те времена, когда «родной» банк с радостью указывал реквизиты фирм и фирмочек, через которые произ- водилось обналичивание средств). Серый рынок обналички по-прежнему существует, но он стал значительно более рискованным для его участников, поэтому стоимость этой услуги выросла в разы. Кроме того, этот рынок стал значительно более узко сегментированным и специализированным, а сами «обнальные» банки сейчас гораздо внимательнее, чем прежде, относятся к маскировке подобных операций. К сожалению, к серым операциям прибегают не только наркобароны и работорговцы, но и вполне мирные предприниматели. Проблема в том, что значительная часть малого бизнеса находится в тени, причем довольно часто – не только по своей воле. из практики: А что делать? «По своему опыту и опыту коллег, могу сказать, что антиотмывочное законодательство и война с П обналичкой очень сильно усложняют жизнь бизнесу, который использует разнообразные серые схемы. На- столько, что подавляющее большинство предпринимателей давно перешли бы на работу вбелую и спали бы спокойно. Но это зачастую просто невозможно сделать. Не потому, что денег жалко, а потому, что в этом случае придется просто закрыть бизнес. Возьмем, например, таможню. Я специально исследовал рынок та- моженных услуг: 90% таможенных брокеров просто не умеют работать с таможней вбелую, потому что это чудовищно сложно. Я когда искал брокеров, которые согласились бы проводить мне белые поставки, все делали круглые глаза – дескать, а зачем вам это нужно, у вас, наверное, много лишних денег и мало геморроя. А ведь серые поставки невозможно проплачивать, не используя подозрительные операции. И что мне теперь, свора- чивать бизнес? Еще одна проблема – зарплаты. Я бы рад всем платить вбелую, а не в конвертах, тем более что сегодня белая зарплата – это хорошая «завлекалочка» для квалифицированных сотрудников. Но размер ЕСН таков, что мне придется работать практически в ноль, если я начну это делать. В итоге приходится изворачиваться, постоянно думать, какие липовые документы «подложить» под ту или иную проплату, как переложить из одного «кармана» в другой, чтобы никто не заметил. Все боятся, всем противно, но других вариантов, к сожалению, пока не видно». Андрей Н., гендиректор компании – оптового поставщика сувенирной продукции (имя изменено по просьбе респондента) 220

Глава 6. Что может предложить банк помимо кредитов Антиотмывочное законодательство усложняет жизнь не столько совсем «черным» (у них-то проблем как раз возникает немного, поскольку счет в банке им нужен только «для красоты»), сколько «серым» предприятиям, кото- рые выводят из-под налогообложения только часть своих денежных потоков. Им постоянно приходится переводить деньги «из тени в свет» и из нала в без- нал и обратно. Соответственно – проводить, с точки зрения 115-го закона, сомнительные операции. Если они делают это «в лоб» и не заботятся о при- крытии, у них неизбежно начинаются трудности с обслуживающим банком. Банки не имеют права отказывать клиенту в проведении той или иной операции, даже если она кажется им подозрительной, и уж тем более не могут в одностороннем порядке разорвать договор об РКО или отказать в открытии счета подозрительному клиенту. Банкам это крайне невыгодно, поскольку избавиться законным путем от подозрительных клиентов они не могут, хотя каждая сомнительная операция чревата для них проверкой или даже отзывом лицензии. Тем не менее, некоторые банки разработали собственные методы по выдавливанию подозрительных клиентов. Например, клиенту, который часто проводит сомнительные операции через систему «Клиент-Банк» могут отказать в дистанционном обслуживании (обычно, этого бывает достаточно, чтобы тот закрыл счет), или же он может столкнуться с непреодолимыми трудностями при получении кредита. Впрочем, большинство предпринимателей прекрасно понимают, чем рискуют. В России существует целая «наука» маскировки сомнительных опе- раций (использование нескольких счетов, открытых на фирмы-«прокладки», из которых одни предназначены для «белых» денег, другие для «серых»; оформление фиктивных документов; использование серых схем обналички, которые, несмотря на все усилия контролирующих органов, никуда не делись и т. п.). Однако здесь мы о подобных методах подробно рассказывать не будем. Главное – не подставляться, в противном случае на лояльность банка можно не рассчитывать. Клиент банку друг, но лицензия дороже. Что такое документарные операции Допустим, вы решили закупить, ну скажем, партию мягких игрушек у зарубежного поставщика, например, в Тайване. Вы с ним никогда не работа- ли, он, соответственно, вас тоже впервые видит. Вас устраивает цена, заявлен- ные условия и сроки поставки, тайваньцы, в свою очередь, очень хотят выйти на российский рынок. Но вот беда – в России ваш контрагент никогда не был 221

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА и с русскими никогда не работал. Информацию о нашей стране он черпает из местных и западных газет, поэтому твердо уверен, что по улицам Москвы бро- дят в основном медведи, олигархи, чекисты и нищие. В душе он считает вас дикарем, которому недоступны элементарные представления о деловой этике. Вы, в свою очередь, от коллег знаете, что некоторые тайваньские фирмы ну очень не любят соблюдать сроки поставки и составляют документы на товар, как Бог на душу положит (Тайвань мы взяли просто для примера и никого конкретно в виду не имеем). И как, спрашивается, в условиях такого конфликта цивилизаций организовать оплату поставки? С одной стороны, поставщик боится предоставлять вам отсрочку платежа или же получать оплату на открытый счет по факту отгрузки – а вдруг, получив на руки документы на товар, вы откажетесь платить? Выяснять с вами отноше- ния в российском суде тайваньцам категорически не хочется. С другой сторо- ны, вы не хотите предоставлять предоплату, потому что, получив деньги, тай- ваньцы могут решить, что главная цель сделки уже достигнута, и задержат поставку на месяц, а потом еще и пришлют настолько «криво» составленный инвойс, что российские таможенники не смогут читать его без смеха. Для разрешения таких неразрешимых противоречий и существуют доку- ментарные операции. Они позволяют при посредничестве банков произво- дить оплату поставки в момент передачи документов, удостоверяющих право собственности на товар. Наиболее часто используются три их разновидно- сти – аккредитив, инкассо и банковская гарантия. Начнем с аккредитива. Аккредитив – это поручение банку выплатить конкретному получате- лю указанную сумму в указанный срок на определенных условиях. Как пра- вило, таким условием является предоставление им в назначенный срок пра- вильно составленных документов (простейший пример представлен на рис. 1). Аккредитивом также называется счет, на котором резервируются средства для проведения такого платежа. Если вернуться к нашему примеру с мягкими игрушками, аккредитив- ная операция может выглядеть следующим образом. После того, как соглаше- ние о цене и условиях поставки с тайваньцами достигнуто, вы идете в свой банк и просите открыть аккредитив на имя вашего поставщика. В условиях аккредитива вы четко указываете, на какой срок и на какую сумму он открыт, какие документы и в какой срок должен предоставить ваш контрагент, каким образом и в какие сроки ему будут выплачены деньги при выполнении всех указанных условий, а также можно ли изменить эти условия без его согласия. Ваш банк (он, таким образом, становится банком-эмитентом аккредитива) связывается с каким-нибудь тайваньским банком, который укажет ваш контр- 222

Глава 6. Что может предложить банк помимо кредитов Рис. 1. Оплата торговой сделки между двумя российскими предприятиями с использованием аккредитива 1 Покупатель Поставщик 4 2 7 6 5 3 Банк-эмитент 1– Покупатель и поставщик заключают контракт на поставку 2– Покупатель обращается в банк с просьбой выставить аккредитив на поставщика 3– Банк уведомляет поставщика о том, что на его имя открыт аккредитив 4– Поставщик осуществляет отгрузку товара и получает документы, предусмотренные условиями аккредитива 5 – Поставщик предоставляет документы в банк 6 – Банк проверяет документы на соответствие по внешним признакам условиям аккредитива и выплачивает поставщику указанную покупателем сумму 7 – Покупатель получает документы на товар агент. Как правило, эти два банка имеют корреспондентские отношения. По поручению российского банка, тайваньский банк сообщает поставщику, что на его имя открыт аккредитив (то есть авизует аккредитив) (рис. 2). При этом по просьбе российского банка он может либо дополнительно гарантировать поставщику выплату по аккредитиву (таким образом, аккреди- тив становится подтвержденным, а тайваньский банк становится подтверж- дающим банком), либо по отдельному соглашению с банком-эмитентом при- нять на себя обязательства проверить предоставленные поставщиком доку- менты и выплатить ему указанную в аккредитиве сумму (то есть принять на себя функции исполняющего банка). В первом случае за выполнение условий аккредитива тайваньский банк будет напрямую отвечать перед вашим поставщиком, во втором – только перед российским банком-эмитентом. Теперь ваш поставщик может быть уверен в том, что поставка будет оплачена, если он выполнит все ее условия и предоставит в свой банк все необходимые документы. В аккредитивной операции может появиться еще одно действую- щее лицо. Если тайваньский банк не имеет корреспондентских отношений с российским банком, то возмещение ему может выплатить третий банк, также расположенный на Тайване. Этот банк называется рамбурсирующим (рамбурс означает возмещение) (рис. 3). 223

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА Рис. 2. Проведение аккредитивной операции с участием авизующего банка 1 Покупатель Поставщик 5 2 9 10 4 6 8 3 Авизующий Банк-эмитент 7 5 банк 8 1 – Покупатель и поставщик заключают контракт на поставку 2 – Покупатель обращается в свой банк с просьбой выставить аккредитив на поставщика 3 – Банк-эмитент обращается в банк, в котором обслуживается поставщик, с просьбой авизовать аккредитив без каких-либо обязательств со своей стороны 4 – Авизующий банк проверяет аккредитив и уведомляет поставщика 5 – Поставщик осуществляет отгрузку товара и получает документы, предусмотренные условиями аккредитива 6 – Поставщик предоставляет коммерческие документы в авизующий банк 7 – Авизующий банк передает коммерческие документы в банк-эмитент 8 – Банк-эмитент проверяет документы на соответствие по внешним признакам условиям аккредитива, представляет их покупателю для ознакомления и переводит средства на открытый в авизующем банке счет поставщика, либо направляет поставщику через авизующий банк акцептированный вексель 9 – Банк-эмитент получает от покупателя сумму аккредитива или списывает ее с его счета (если аккредитив непокрытый) 10 – Покупатель получает документы на товар Если поставка осуществляется на условиях CIF (то есть в ее стоимость включены стоимость игрушек, страховка и цена доставки от порта отправле- ния до порта назначения), то после получения на руки уведомления, подтверж- дающего открытие аккредитива, тайваньский поставщик упакует товар и погрузит его в морские контейнеры. Потом он зафрахтует место на судне, которое доставит товар в Россию. После погрузки ваших контейнеров на судно, его капитан подпишет коносамент – документ, в котором будет указан характер и количество единиц груза, название компании-отправителя и назва- ние компании-получателя. Коносамент определяет право собственности на груз – тот, у кого он находится на руках, является фактическим владельцем ваших контейнеров. Получив коносамент, поставщик вместе с другими преду- смотренными условиями аккредитива документами (коммерческий инвойс, 224

Глава 6. Что может предложить банк помимо кредитов Рис. 3. Порядок проведения аккредитивной операции, если банк-эмитент не является корреспондентом исполняющего банка Покупатель 2 14 15 16 Банк-эмитент 1 7 3 12 13 4 10 Рамбурсирующий банк 11 Исполняющий банк 5 6 8 9 Продавец 1 – Продавец и покупатель заключают договор 9 – Исполняющий банк проверяет документы о поставке по внешним признакам и исполняет аккредитив 2 – Покупатель обращается в свой банк с просьбой (оплачивает, акцептирует или негоциирует) выставить аккредитив на имя продавца 10 – Исполняющий банк направляет полученные 3 – Банк-эмитент обращается в расположенный документы в рамбурсирующий банк в стране продавца банк, с которым имеет 11 – Рамбурсирующий банк проверяет документы корреспондентские отношения, с поручением и возмещает затраты исполняющего банка и возместить затраты исполняющего банка по выплачивает ему комиссию (если это предус- исполнению аккредитива мотрено условиями аккредитива) 4 – Банк-эмитент обращается в банк, в котором 12 – Рамбурсирующий банк направляет документы обслуживается продавец, с просьбой авизовать в банк-эмитент аккредитив и исполнить его при условии 13 – Банк-эмитент проверяет документы и возмещения от рамбурсирующего банка возмещает затраты рамбурсирующего банка 5 – Рамбурсирующий банк отправляет в испол- и выплачивает ему комиссию няющий банк подтверждение, что он обязуется 14 – Банк-эмитент уведомляет покупателя о том, своевременно возместить его затраты по что документы прибыли, и предоставляет их исполнению аккредитива ему для ознакомления 6 – Исполняющий банк, проверив аккредитив, 15 – Покупатель переводит необходимую сумму уведомляет продавца (плюс его комиссию) в банк-эмитент, либо 7 – Получив копию аккредитива, продавец она списывается с его счета совершает отгрузку товара покупателю 16 – Банк-эмитент выдает документы на руки и оформляет коммерческие документы покупателю 8 – Продавец предоставляет коммерческие документы в исполняющий банк 225

ФИНАНСЫ РАСТУЩЕГО БИЗНЕСА страховой полис, сертификат происхождения, иногда сертификат осмотра или экспортная лицензия – вариантов может быть много) отнесет его в свой банк. Если с документами все в порядке, то в срок, предусмотренный условия- ми аккредитива, банк выплатит причитающуюся поставщику сумму. В том случае, если авизующий банк не принимал на себя никаких полномочий по исполнению аккредитива, то документы будут направлены в банк-эмитент. Там их проверят, покажут вам, вы сделаете пометку о том, что условия аккре- дитива выполнены, а затем ваш банк переведет деньги в Тайвань, где их выплатят поставщику. Все, для него сделка закрыта. Для вас она может быть закрыта в тот же или на следующий день, если вы переведете указанную в аккредитиве сумму в свой б